phần bảo hiểm Bưu Điện giai đoạn 2008 -2011
2.2.1 Quy trình khai thác bảo hiểm xây dựng lắp đặt tại Tổng công ty Cổ phần bảo hiểm Bưu Điện
Bước 1: Tiếp thị, nhận đề nghị bảo hiểm 1. Thu thập thông tin, tiếp cận khách hàng
Thu thập thông tin
Nguồn thu thập thông tin từ các nguồn sau:
- phương tiện thông tin đại chúng(báo chí, truyền hình, mạng Internet…) - Cổ đông của PTI
- Hệ thống VNPT
- Các công ty tư vấn, môi giới bảo hiểm - Các ngân hàng mà PTI có quan hệ
Nội dung của thông tin: thông tin cho mục đích khai thác phải đảm bảo các nội dung chính sau:
- Tên công trình, tài sản của khách hàng
- Địa chỉ của rủi ro( địa chỉ của nhà máy,công trình được bảo hiểm) - Ước tính giá trị đầu tư hoặc sẽ tham gia bảo hiểm
Ngoài ra cần thu thập các thông tin: - Lý do thay đổi nhà bảo hiểm
- Tình hình cạnh tranh bảo hiểm hàng năm
Tiếp cận khách hàng
Các tài liệu cần chuẩn bị khi gặp khách hàng: - Tài liệu giới thiệu về công ty
- Tờ giới thiệu về nghiệp vụ xây dựng lắp đặt - Quy tắc nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt - Mẫu giấy yêu cầu bảo hiểm và phiếu điều tra rủi ro - Name card của khai thác viên
Cách tiếp cận khách hàng: Tùy theo mức độ, tính chất của mối quan hệ hoặc đối tượng khách hàng mà khai thác viên cần có các cách tiếp cận cụ thể
Nội dung làm việc với khách hàng:
Tùy theo thời lượng cuộc gặp mà triển khai các nội dung cần thiết để đạt được mục đích khai thác. Các nội dung cơ bản cần trình bày với khách hàng:
- Giới thiệu về hoạt động của Pti, và các sản phẩm của Pti - Tư vấn đề xuất các chương trình bảo hiểm
- Làm rõ những điểm mạnh và ưu thế của PTI so với các doanh nghiệp bảo hiểm khác
- Cung cấp bản câu hỏi, Giấy yêu cầu bảo hiểm xây dựng lắp đặt và hướng dẫn khách hàng điền
- Trao đổi với khách hàng các thông tin liên quan đến đối tượng yêu cầu bảo hiểm
2. Nhận đề nghị bảo hiểm
Bước 2: Đánh giá rủi ro và đề xuất phương án bảo hiểm 1. Phân tích thông tin chung
- Ngành nghề kinh doanh và khả năng tài chính của khách hàng
- Đối tượng bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phạm vi bảo hiểm, phương thức thanh toán, phương thức bồi thường
2. Đánh giá rủi ro
Đánh giá rủi ro nghiệp vụ xây dựng lắp đặt
- Đối với công trình xây dựng lắp đặt trong khu dân cư phải thực hiện công tác điều tra đánh giá rủi ro chụp ảnh, ghi nhận hiện trạng của các công trình xung quanh của khu vực thi công có khả năng ảnh hưởng của công trình đang thi công để xác định nguy cơ rủi ro đối với người thứ 3 - Đối với các công trình tương đối đặc biệt như cầu, đập, đường xe lửa,
nhà máy thủy điện, đường hầm còn phải thu thập các thông tin sau: Các thông số kĩ thuật chi tiết của công trình, dự toán công trình, hồ sơ thi công ( tiến độ công trình, phương pháp thi công) …
Đánh giá rủi ro là công tác cần thiết của PTI nhằm đưa ra các quyết định liên quan đến việc:
- Có chấp nhận bảo hiểm hay không, chấp nhận bảo hiểm với điều kiện nào (điều khoản, mức khấu trừ, phí bảo hiểm…)
- Thu xếp tái bảo hiểm cũng như xác định mức giữ lại của PTI để đảm bảo kinh doanh an toàn và có hiệu quả
- Đánh giá các biện pháp đề phòng hạn chế rủi ro hiệm có của khách hàng xác định tổn thất lớn nhất có thể xảy ra
Trên cơ sở phân tích các thông tin liên quan ở bước 2 khai thác viên và/hoặc lãnh đạo các đơn vị đối chiếu với các quy định về phân cấp để tiến hành các bước tiếp theo
- Trường hợp dịch vụ bảo hiểm thuộc thẩm quyền phân cấp thực hiện bước tiếp theo
- Trường hợp dịch vụ bảo hiểm không thuộc thẩm quyền thực hiện theo quy trình xử lí trên phân cấp như sau:
+ Đơn vị báo cáo tình hình và đề xuất ý kiến: đối với các dịch vụ trên phân cấp lãnh đạo đơn vị khai thác phải báo cáo bằng văn bản về Công ty xin ý kiến phân tích đề xuất cụ thể
+ Cán bộ phòng Tài sản kĩ thuật xem xét đề xuất ý kiến
+ Lãnh đạo phòng bảo hiểm tài sản xem xets, ý kiến đề xuất tổng hợp và trình Ban giám đốc phê duyệt
+ Ban giám đốc xem xét chỉ đạo phê duyệt + Thông báo trả lời đơn vị
Bước 4: Chào phí và theo dõi
Khai thác viên thực hiện chào dịch vụ bảo hiểm. phí dịch vụ bảo hiểm được chào dựa trên cơ sở:
- Kết quả phân tích thông tin khách hàng - Kết quả đánh giá rủi ro
- Tình hình cạnh tranh
Nọi dung của bản thảo chào bảo hiểm theo mẫu của công ty trong đó nội dung của bản thảo chào phí bao gồm
- Tên, địa chỉ khách hàng
- Địa điểm rủi ro được bảo hiểm - Thời hạn được bảo hiểm
- Đối tượng được ảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm, điều kiện thanh toán phí
- Các quy tắc bảo hiểm áp dụng - Mức khấu trừ
- Các điều khoản phụ/ mở rộng và trách nhiệm phụ - Thời hạn hiệu lực của bản chaò phí
Đàm phán: có thể diễn ra trước hoặc sau hoặc cùng lúc với chào bảo hiểm cho khách hàng. Quy trình này có thể lập đi lập lại nhiều lần cho đến khi khách hàng xem xét từ chối hoặc chấp thuận
Khai thác viên phải theo dõi kết quả chào phí hoặc kịp thời thương lượng để thay đổi nếu bản chao không đạt
Bước 5: Chấp nhận bảo hiểm chính thức
Khi khách hàng chấp nhận đã đàm phán khai thác viên nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức bằng văn bản từ khách hàng
Khai thác viên kiểm tra lại các nội dung trên Giấy yêu cầu bảo hiểm. Nếu có sai sót gì hoặc chưa phù hợp khai thác viên cần đề nghị khách hàng sửa và hoàn chỉnh lại
Bước 6: Phát hành hợp đồng
Khai thác viên cần tiến hành soạn thảo, phát hành hợp đồng trình cấp có thẩm quyền phê duyệt và phát hành hợp đồng. Nội dung hợp đồng cần phải tuân theo nội dung bản chào phí và các thỏa thuận chào phí
Lấy số hợp đồng theo quy định Tổng công ty, lấy các dữ liệu cần thiết theo chương trình phần mềm của công ty để phục vụ công tác quản lí
Bộ hợp đồng gồm các chứng từ sau:
- Giấy yêu cầu bảo hiểm ( có chữ kí, đóng dấu của khách hàng) - Bảng kê các đối tượng được bảo hiểm
- Sửa đổi bổ sung - Thông báo thu phí Bước 7: Quản lí dịch vụ
- Theo dõi thanh toán phí, theo dõi các thay đổi của hợp đồng - Quản lí rủi ro và đề phòng hạn chế tổn thất
Thực hiện theo quy trình đề phòng hạn chế tổn thất của công ty
- Theo dõi dịch vụ bảo hiểm và phối hợp với các bộ phận khác trong công ty để giám định, bồi thường khi tổn thất xảy ra
- Thu thập và xử lí thông tin từ khách hàng - Lưu hồ sơ, thống kê và báo cáo
2.2.2 Kết quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện
Nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt là nghiệp vụ được triển khai ở hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm. Vì vậy mà PTI luôn phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Nhưng do PTI luôn có những chiến lược khai thác phù hợp với từng thời kì phát triển nên trong những năm qua công ty luôn đạt được những kết quả đáng khích lệ. Bảng 04: Doanh thu phí bảo hiểm gốc nghiệp vụ bảo hiểm xây
dựng lắp đặt giai đoạn 2008 – 2011
Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011
Doanh thu phí bảo hiểm xdlđ của công
ty (tỷ đồng)
Doanh thu phí baỏ hiểm xdlđ của toàn
thị trường 1,367 1,527.026 2,051.582 2,305.917 Tốc độ tăng trưởng (%) - 10.24 16.73 13.08 Thị phần của công ty (%) 2.88 2.85 2.48 2.49
(Nguồn: PTI và Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)
PTI là một trong những doanh nghiệp có doanh thu phí bảo hiểm lớn trên thị trường. Tốc độ tăng trưởng doanh thu được duy trì ổn định ở mức hơn 10%. Năm 2009 doanh thu phí đạt 43.521 tỷ đồng và tăng 10.24% so với năm 2008. Năm 2010 doanh thu đạt 50.806 tỷ đồng tăng 16.73%, tốc độ tăng trưởng của năm 2010 cao hơn so với năm 2009 6.49% nguyên nhân là do nền kinh tế đang dần phục hồi sau khủng hoảng kinh tế năm 2008 – 2009. Năm 2011 doanh thu phí tiếp tục tăng tuy vậy tốc độ tăng lại có xu hướng giảm do Chính phủ thực hiện chính sách ổn định kinh tế vĩ mô cắt giảm đầu tư công, thắt chặt tín dụng điều này ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu phí bảo hiểm xây dựng lắp đặt của toàn thị trường nói chung và PTI nói riêng.
Nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng được coi là một trong những nghiệp vụ chủ chốt của PTI nhưng thị phần của PTI so với các doanh nghiệp khác lại giảm sút nghiêm trọng. Năm 2008 thị phần là 2.88% và giảm dần đến năm 2011 còn là 2.49%. Điều này có thể hiểu được là do sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Hơn nữa do ban đầu PTI có sự hẫu thuẫn rất lớn từ Tập đoàn Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam( VNPT) nên hầu như các công trình của VNPT đều do PTI đảm nhận bảo hiểm nhưng khi có hướng dẫn của Bộ Tài Chính về việc đấu thầu công khai các gói thầu xây dựng – lắp đặt thì số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác từ VNPT của PTI đã giảm đi tương đối. Vì vậy
trong thời gian tới ban lãnh đạo công ty cần có những biện pháp cụ thể nhằm cải thiện thị phần của PTI trên toàn thị trường
Mặc dù doanh thu phí bảo hiểm xây dựng - lắp đặt tăng hàng năm nhưng tỷ trọng doanh thu của nghiệp vụ này so với doanh thu phí bảo hiểm gốc của Tổng công ty thì có xu hường giảm dần.
Bảng 05: Tỷ trọng doanh thu bảo hiểm xây dựng lắp đặt tại PTI giai đoạn 2008 -2011
Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011
Doanh thu phí của nghiệp vụ
(tỷ dồng)
39.477 43.521 50.806 57.451
Doanh thu phí bảo hiểm gốc (tỷ đồng) 444.926 455.026 684.469 1084.284 Tỷ trọng (%) 8.87 9.56 7.42 5.29
(nguồn: Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện Điều đó cho thấy tốc độ tăng trưởng của bảo hiểm xây dựng lắp đặt chưa tương xứng với tốc độ phát triển chung của các nghiệp vụ mặc dù đây là được coi là một trong những nghiệp vụ mang lại doanh thu lớn của PTI. Nguyên nhân dẫn đến thực thế này là do sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt các doanh nghiệp “đua nhau” hạ phí, mở rộng điều khoản, hạ mức khấu trừ để “giành giật” hợp đồng
Đánh giá hiệu quả hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt thông qua sự tương quan giữa những kết quả thu được và những chi phí bảo ra để có được kết quả đó
Bảng 07: Hiệu quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm XD – LĐ (Đơn vị: tỷ đồng) Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011 Doanh thu (1) 39.477 43.521 50.806 57.451 Chi phí khai thác (2) 6.711 7.834 10.161 12.639
Hiệu quả khai thác (1):(2)
5.88 5.56 5.0 4.56
(Nguồn: Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện) Từ bảng số liệu ta nhận thấy: