Giải pháp phát triển cho vay đối với DNVVN tại chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp huyện Bình Giang.

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DNVVN TẠI NHNN HUYỆN BÌNH GIANG

3.3. Giải pháp phát triển cho vay đối với DNVVN tại chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp huyện Bình Giang.

nông nghiệp huyện Bình Giang.

Phổ biến thông tin cách rộng rãi đến các DNVVN, làm cho các doanh nghiệp có sự hiểu biết đầy đủ hơn về các thủ tục vay vốn; Khi các thủ tục vay vốn được đổi mới cho phù hợp hơn với từng đối tượng khách hàng, đơn giản hóa, gọn nhẹ và linh hoạt hơn sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí cho cả cán bộ tín dụng và người đi vay, đồng thời mang lại cảm giác tích cực, khuyến khích khách hàng mạnh dạ hơn trong việc đề nghị được vay vốn từ các NH

- Chính sách khách hàng: cùng với sự phát triển đa dạng của nền kinh tế nhiều thành phần thì đối tượng khách hàng đến với Ngân hàng cũng ngày một đa dạng hơn. Không chỉ đa dạng về loại hình khách hàng mà trong cùng một loại hình khách hàng cũng có sự đa dạng về nhu cầu vốn, khách hàng ngày càng có những yêu cầu cao hơn trong chất lượng dịch vụ do Ngân hàng cung cấp. Chưa kể tới sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các Ngân hàng thương mại hoạt động trong nền kinh tế. Do đó, việc tìm kiếm thêm khách hàng mới cũng như giữ chân được khách hàng cũ nhằm mở rộng thị phần tăng hiệu quả hoạt động ngày càng được coi trọng.

+ Để tìm kiếm khách hàng mới Chi nhánh cần phải chủ động quản bá về bản thân cũng như các sản phẩm dịch vụ của mình. Ngoài ra, cần phải tìm hiểu thị trường tình hình phát triển kinh tế xã hội của địa phương từ đó rút ra thế mạnh trong phát triển ngành nghề của các DNVVN tại địa phương.Từ đó sẽ dự kiến được nhu cầu của từng loại khách hàng cụ thể, bởi vì trong mỗi một lĩnh vực sản xuất kinh doanh khác nhau thì nó sẽ có đặc thù riêng về qui mô nhu cầu vốn vay, thời điểm vay chủ yếu. Đó là sẽ là những căn cứ quan trọng để Chi nhánh có thể xây dựng nên những kế hoạch, biện pháp cụ thể vừa đạt mục tiêu thu hút tối đa lượng khách hàng tiềm năng, vừa thúc đẩy nhu cầu và đáp ứng các món vay ấy hiệu quả nhất.

+ Khi tìm hiểu và phân loại khách hàng, Chi nhánh có thể dựa trên một số tiêu chí như qui mô doanh nghiệp, tiêu chuẩn về năng lực tài chính, khả năng điều hành, lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác trên địa bàn và tiềm năng phát triển trong tương lai của doanh nghiệp đó như thế nào, tiêu chuẩn về lịch sử quan hệ tín dụng với các Chi nhánh, Ngân hàng khác. Cụ thể như sau:

Tiêu chuẩn về qui mô doanh nghiệp: được thành qui mô nhỏ và vừa dựa trên mức vốn điều lệ, số nhân viên, và doanh thu hàng năm.

Tiêu chuẩn về tình hình tài chính: xét đến khả năng trả nợ của doanh nghiệp, có ba loại, đó là khả năng thanh toán tốt, trung bình và kém.

Lịch sử quan hệ tín dụng, được chia thành bốn loại: Loại 1 có dư nợ tốt(nợ trong hạn chế khả năng trả nợ gốc và lãi đúng hạn), loại 2 là dư nợ có vấn đề (nợ quá hạn dưới 180 ngày), loại 3 có dư nợ tồi (nợ quá hạn trên 180 ngày), loại 4 là doanh nghiệp chưa có quan hệ tín dụng với Chi nhánh.

Tiềm năng phát triển trong tương lai của doanh nghiệp: Muốn xem xét tiềm năng phát triển của doanh nghiệp trong tương lai, ta cần xem xét lại hiệu quả sản xuất kinh doanh quá khứ có tốt không, tình hình hiện tại như cách tổ chức, điều hành doanh nghiệp, lập kế hoạch kinh doanh có chi tiết, khoa học, lịch sử quan hệ tín dụng, môi trường kinh doanh của ngành mà doanh nghiệp đang tham gia...Tất cá những yếu tố ấy sẽ tạo nên cho Ngân hàng một cơ sở khá vững chắc trước khi đưa ra quyết định cuối cùng là có nên cho doanh nghiệp vay hay không.

+ Trên đây là những tiêu chí để phân loại khách hàng tiềm năng của Chi nhánh trong quá trình tìm kiếm khách hàng mới. Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng có thể áp dụng những chỉ tiêu này. Bởi vì, không phỉa lúc nào DNVVN cũng có tình hình tài chính tốt, hoạt động hiệu quả, lợi nhuận cao…. Khi đó, việc đánh giá khách hàng phải dựa trên cơ sở phân tích tổng hợp các nhân tố. Chắng hạn như, doanh nghiệp làm ăn thua lỗ trong thời kì khủng hoảng kinh tế, lạm phát quá cao thì Ngân hàng không thể đưa ra kết luận ngay lập tức về doanh nghiệp là không tốt và quyết định là không cho vay... mà phải xem cách mà họ thực hiện để phục hồi doanh nghiệp, Chi nhánh cũng cần phải xác định là người cùng Doanh nghiệp vượt qua những khó khăn để đem lại lợi ích cho cả DN và Chi nhánh.

- Chính sách lãi suất: lãi suất chính là chi phí của DNVVN khi sử dụng vốn của NH. Nếu lãi suất quá cao sẽ làm tăng chi phí của DN trong khi DNVVN có tình hình tài chính không mạnh từ đó tạo ra khó khăn cho sản xuất kinh doanh của DN. Nếu lãi suất thấp sẽ không đảm bảo bù đắp được chi phí của NH gây khó khăn cho hoạt động của NH. Vì vậy, cần có một chính sách lãi xuất phù hợp cho DNVVN ưu tiên các nguồn vốn có chi phí rẻ để cấp cho DN nhằm đảm bảo lợi nhuận nhất định cho NH cũng như có mức lãi suất cạnh tranh với những NH khác.

lý. Chi nhánh cần mở rộng đa dạng hóa các loại hình cho vay đối với DNVVN. Bổ sung thêm các gói sản phẩm mới cũng như phổ biến chúng tới từng DN.

- Mở rộng điều kiện về tài sản đảm bảo. Thay vì quá quan tâm đến tài sản đảm bảo của DN Chi nhánh cần nâng cao chất lượng thẩm định dự án. Khi xác định được dự án của DN là an toàn, khả thi và sinh lời thì có thể nới lỏng các quy định về tài sản đảm bảo đối với DN. Để làm được điều này đội ngũ cán bộ Chi nhánh phải có tư duy kinh tế mới, áp dụng linh hoạt các điều kiện cho vay và mở rộng các hình thức bảo đảm tiền vay. Chi nhánh nền theo sát phương án sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp kết hợp với tài sản đảm bảo và tài sản hình thành từ nguồn vốn vay để giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng. Với cách áp dụng điều kiện vay vốn như thế Chi nhánh có thể giám sát mục đích sử dụng vốn vay của khách hàng đồng thời tạo điều kiện cho khách hàng vay vốn.

- Nâng cao chất lượng hoạt động cho vay DNVVN. Để làm được điều này cần các bước cụ thể như sau:

+ Nâng cao chất lượng quá trình thẩm định hồ sơ xin vay. Công việc thẩm định tài chính các dự án kinh doanh là yêu cầu bắt buộc trong qui trình xét duyệt cho vay đối với khách hàng, do cán bộ tín dụng trực tiếp thẩm định. Kết quả kiểm định có chính xác thì mới dẫn đến những quyết định sáng suốt của CBTD, và hạn chế rủi ro, nâng cao chất lượng nguồn vốn cho vay.

+ Đơn giản hóa quy trình, thủ tục cho vay đối với DNVVN. Hiện nay Chi nhánh áp dụng quy trình cho vay bao gồm 5 bước được đánh giá là chặt chẽ và hiệu quả. Tuy nhiên, trong điều kiện thực tế áp dụng còn có chỗ trong quy trình có thể rút gọn nhằm đơn giản hóa thủ tục giảm thiểu chi phí cho cả hai bên. Như với khách hàng truyền thống có uy tín thì việc tái thẩm định, phân tích khả năng tài chính của khách hàng là không cần thiết, nó làm tăng thêm thủ tục thời gian và chi phí cho cả Chi nhánh và khách hàng. Thủ tục đơn giản sẽ là động lực thúc đẩy khách hàng mở rộng giao dịch với Chi nhánh.

+ Tăng cường hoạt động tư vấn đối với khách hàng DNVVN. Khả năng có thể thực hiện cung cấp tín dụng một cách dễ dàng cho DN hay không phụ thuộc vào mối quan hệ của Chi nhánh và DN. Điều quan trọng là cán bộ tín dụng đóng vai trò tư vấn cho khách hàng để từ đó khách hàng sử dụng vốn có hiệu quả , đó là cách tốt nhất để đảm bảo người vay trả được nợ cho Chi nhánh. Do đó, trong quan hệ với

khách hàng cán bộ tín dụng phải luôn luôn chủ động tư vấn cho khách hàng các loại hình dịch vụ, gói sản phẩm cho vay phù hợp với khách hàng . Làm tốt việc này không những khoản cho vay của Chi nhánh được bảo đảm mà còn làm tăng uy tín của Chi nhánh.

+ Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát sau khi cho vay. Đây là một việc làm rất quan trọng nhằm quản lý và đảm bảo nguồn vốn của Chi nhánh được sử dụng đúng mục đích cũng như có sự hỗ trợ cho DNVVN khi DN gặp những khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Nâng cao trình độ đội ngũ nhân sự, đào tạo những cán bộ chuyên sâu về DNVVN. Nguồn lực con người là một trong 4 yếu tố đầu vào quan trọng nhất của quá trình sản xuất. Chất lượng nguồn nhân lực trực tiếp quyết định đến năng suất lao động, hiệu quả công việc. Vì vậy, đối với bất cứ một đơn vị, tổ chức nào cũng đều phải coi trọng đến chất lượng đội ngũ công nhân viên của mình, và ngược lại những thành viên cấp dưới cũng sẽ đặc biệt chú ý đến trình độ học vấn, kinh nghiệm quản lí của các cấp lãnh đạo họ. Ngân hàng là một ngành hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ chất lượng các sản phẩm dịch vụ do NH cung cấp sẽ được trực tiếp khách hàng đánh giá. Do đó, khách hàng chính là nhân tố khách quan để đánh giá chất lượng đội ngũ nhân viên mà họ tiếp xúc, qua đó có thể phần nào đánh giá tình hình hoạt động của Chi nhánh.

+ Đối với Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam thì việc đào tạo, nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn được chú trọng và không thể xem thường trong quá trình hoạt động.

+ Quá trình đào tạo cán bộ nhân viên không chỉ quan tâm đến trình độ chuyên môn kĩ thuật mà còn đào tạo về kĩ năng giao tiếp khi gặp khách hàng, khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng.

+ Để nâng cao các kĩ năng giao tiếp thì Chi nhánh cần tập trung đào tạo các kiến thức về tâm lý và nghệ thuật giao tiếp để giúp các nhân viên của mình trở nên những con người vừa giỏi giang về chuyên môn nghiệp vụ vừa có khả năng “nghe và phán đoán ” tâm lý khách hàng. Sau đây là một số bước cơ bản để thực hiện tiến trình giao dịch giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng:

+ Chuẩn bị trạng thái tốt nhất khi tiếp xúc với khách hàng (luôn luôn tỏ ra là người lịch thiệp, nhã nhặn, gần gũi) tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các câu hỏi của mình, sự bày tỏ ý muốn của khách hàng thể hiện ra quyết định

nhanh chóng giải thích các thông tin phức tạp (nếu có) thuyết phục

khách hàng và tác động cách sáng tạo với khách hàng để giải quyết vấn đề (đôi khi chỉ là trợ giúp khách hàng không liên quan đến các khoản vay tín dụng) thiết lập, duy trì mối quan hệ với khách hàng ngay cả ngoài thời gian làm việc nhằm tạo hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng .

+ Các kĩ năng cần thiết mà các nhân viên ngân hàng cần chú ý, đó là:

Nắm bắt nhu cầu tâm lí: khách hàng tìm đến Chi nhánh đa dạng về nhu cầu vay vốn, sở thích. Do vậy, nhân viên khi tiếp xúc với khách hàng cần phải tim hiểu nắm bắt nhu cầu của từng khách hàng để có thể làm thỏa mãn từng người từ đó làm họ hài lòng về chất lượng phục vụ của Chi nhánh. Việc đánh giá nắm bắt nhu cầu, tâm lí khách hàng là công việc cực kì khó khăn và rất quan trọng trong quá trình làm việc với khách hàng.Việc xác định đúng nhu cầu tâm lí của khách hàng ngay trong lần hẹn gặp mặt đầu tiên sẽ giúp cho nhân viên có thể lường trước được khách hàng đó thuộc dạng nào, từ đó có những phương cách để phục vụ khách hàng đó cách tốt nhất. Ví dụ với những khách hàng lần đầu tiên đến vay vốn tại Chi nhánh cần phải tìm hiểu nhu cầu của họ, đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh từ đó đưa ra những sản phẩm dịch vụ và giải thích cụ thể quy trình nghiệp vụ để được vay vốn.

Xử lí thông tin từ khách hàng: quá trình xử lí thông tin khách hàng bao gồm ba giai đoạn: đó là kĩ năng lắng nghe, kĩ năng phân tích thông tin và kĩ năng xử lí thông tin

Thứ nhất, kĩ năng lắng nghe: để thu thập thông tin từ phía khách hàng một cách hiệu quả, trong quá trình nói chuyện ta cần phải lắng nghe cách tập trung và không phân tán tư tưởng. Khi khách hàng đưa ra quan điêm của mình thì cân lắng nghe không được có những biểu hiện ngắt quãng hoặc đưa ra những gợi ý chủ quan để tránh những hiểu lầm trong quá trình trao đổi thông tin giữa nhân viên và khách

hàng. Nên để cho khách hàng được tự nhiên và thoải mái diễn đạt ý muốn theo cách của họ. Thông qua đó, nhân viên sẽ thu thập thông tin được đầy đủ nhất, nắm bắt hết được nhu cầu và trạng thái tâm lí của họ. Qua đó, cán bộ tín dụng có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Thứ hai, kĩ năng phân tích thông tin: sau khi thu thập thông tin, cán bộ tín dụng cần tiến hành ngay nhiệm vụ phân tích thông tin khách hàng, tìm kiếm thông tín tín dụng của khách hàng trong quá khứ tại Chi nhánh hay những Chi nhánh của Ngân hàng khác và tìm ra được đúng nhu cầu khách hàng. Nếu có những thông tin chưa rõ ràng, nên hỏi lại ngay khách hàng về các vấn đề có liên quan đến các khoản vay như thời hạn vay, số tiền cần vay, phương thức trả gốc và lãi...trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Thứ ba, kĩ năng phản hồi thông tin: là bước cuối cùng trong cuộc nói chuyện giữa nhân viên và khách hàng. Đây là bước quan trọng nhất. Khi đó cán bộ tín dụng sẽ thông báo cho khách hàng về kết quả thẩm định dự án, kế hoạch sản xuất kinh doanh cũng như quyết định của Chi nhánh có cho vay hay không cho vay. Khi đưa ra quyết định cần trung thực, khách quan đặt lợi ích của Chi nhánh và khách hàng lên trên. Trong trường hợp có những sai sót có thể giúp khách hàng sửa chữa để phù hợp với quy định cho vay.

+ Một cán bộ tín dụng chuyên nghiệp với tính cách nhanh nhẹn, cẩn thận, tỷ mỷ, cần mẫn, biết bình tĩnh lắng nghe và luôn biết mỉm cười sẽ tạo ra thiện cảm cũng như niềm tin của khách hàng với nhân viên đó cũng như đối với Chi nhánh. Sự thoải mái và tin tưởng là rất cần thiết trong giao dịch mà điều này được khách hàng đánh giá qua thái độ và tác phong của nhân viên ngân hàng. Tuy nhiên, mối cán bộ tín dụng lại không thể cung cấp chất lượng dịch vụ như nhau, thậm chí cùng một cán bộ cũng có những lúc có chất lượng cung cấp dịch vụ khác nhau. Do vậy, ngoài quan tâm đến đào tạo chất lượng, trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng còn phỉa quan tâm đến tâm lí của họ, đời sống vật chất tinh thần.

+ Do đó, nguồn nhân lực đóng góp rất lớn cho sự tồn tại và phát triển của Chi nhánh. Đặc biệt là đối với hoạt động cho vay DNVVN vì cán bộ tín dụng phải thường xuyên tiếp xúc với khác hàng và hiệu quả của hoạt động cho vay phụ thuộc

rất nhiều vào năng lực trình độ của nhân viên.

- Tăng cường các hoạt động marketing ngân hàng tới các DNVVN. Tất cả