Các đối thủ cạnh tranh của công ty ngày một nhiều. Đó là các công ty nhập khẩu hàng hóa trực tiếp từ nước ngoài hoặc công ty đại diện phân phối độc quyền sản phẩm có thương hiệu… Do đòi hỏi của thị trường nên ngày càng có nhiều các công ty với chức năng như của công ty TNHH Tài Tiến ra đời. Mặt khác, các nhà cung cấp ngày càng muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ không chỉ trông chờ vào một nhà phân phối chính thức nào. Chính vì vậy mà ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh.
Hành lang pháp lý của nước ta đối với loại hình kinh doanh này còn có những hạn chế nhất định, chưa kiểm định được chất lượng sản phẩm cùng loại nhưng có xuất xư khác nhau.
Bên cạnh đó chính sách về thuế khoá, tài chính hỗ trợ doanh nghiệp còn nhiều hạn chế.
Tổng hợp những yếu tố trên ta có được bảng ma trận SWOT sau:
Cơ hội (O):
- Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao.
- Thị trường ngày một mở rộng.
- Còn thiếu nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp.
Thách thức (T):
- Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. - Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập. - Chính sách hỗ trợ kinh doanh chưa hợp lý. Điểm mạnh (S):
- Có sự ưu đãi về giá, nguồn hàng.
- Đội ngũ lao động trẻ có trình độ.
- Luôn giữ chữ tín với khách hàng. Chất lượng hàng hoá được đảm bảo. - Có quan hệ tốt với các nhà cung cấp. Phối hợp S/O: - Chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo. - Thị trường được mở rộng. Còn thiếu nhà cung cấp chuyên nghiệp. - Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ. - Giá cả hợp lý và phong phú. Phối hợp S/T: - Mối quan hệ tốt. - Giữ chữ tín. - Đối thủ cạnh tranh. - Hành lang pháp lý chưa được tốt. Điểm yếu (W): - Hệ thống phân phối còn nhỏ và hạn chế. - Đội ngũ bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing.
- Thông tin trong kinh doanh còn yếu.
- Nguồn vốn bị hạn chế.
Phối hợp W/O:
- Ban lãnh đạo nhiều kinh nghiệm và tầm nhìn xa.
- Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về marketing.
- Thiếu thông tin.
Phối hợp W/T:
- Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về Marketing.
- Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Theo như bảng phân tích trên, để công ty có thể bảo vệ được thị phần, tăng doanh số bán hàng, đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trường mục tiêu. Công ty lấy các điểm mạnh của mình để khắc phục điểm yếu, tránh những rủi ro, thách thức và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trường. Để khắc phục những điểm yếu, vượt qua những rủi ro, thách thức trước mắt công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp công ty đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn.
Tóm lại: Từ việc nghiên cứu thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tài Tiến năm 2011 -> 2013 em thấy tuy vẫn còn khá non trẻ nhưng công ty đã tự khẳng định mình và đã có được chỗ đứng trên thương trường cạnh tranh khốc liệt. Qua nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn của công ty ta đưa ra các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh của công ty cho những năm tiếp theo.
Chương 4: Một số giải pháp và kiến nghị.
4.1. Phương hướng hoạt động của công ty trong những năm tới.
Tiếp tục theo định hướng phát triển mà công ty đã đề ra, đồng thời công ty cần tiếp tục nghiên cứu và đưa ra các chính sách phù hợp. Qua tìm hiểu và phân tích thực trạng có thể thấy được công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau:
Tăng cường chất lượng sản phẩm và nên đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh.
Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phù họp với nhu cầu phát triển trong tương lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho sự phát triển của công ty sau này. Mặt khác, công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của công ty.
Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng như tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác.
Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lượng ổn định. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của công ty với các nhà cung cấp. Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường trong nước cũng như ngoài nước.
Tăng cường hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trường quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trường tiềm năng khác. Có thể mở thêm một số đại lý ở khu vực miền trung và tây nguyên.
Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới.
Nâng cao hình ảnh của công ty trong con mắt người tiêu dùng. Điều này có thể thông qua bằng nhiều con đường như: quảng cáo, tham gia các hoạt động xã hội,…
4.2. Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
Trong thời gian qua, công ty TNHH Tài Tiến đã đạt được một số kết quả nhất định trong kinh doanh. Có được kết quả này phải ghi nhận sự nỗ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của công ty. Đây cũng là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của công ty nhưng các chính sách Marketing của công ty còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì vậy công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đưa công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững.
4.2.1. Sản phẩm.
Hiện nay, những biện pháp mà công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của công ty kinh doanh là: Qua mạng lưới đại lý, qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, qua các cuộc nghiên cứu.
Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng:
Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,…
Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. Yêu cầu khác.
Tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng.
Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Để mở rộng tiêu thụ, công ty TNHH Tài Tiến cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng chiến lược, có uy tín với người tiêu dùng. Do đó công ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm như: Thùng nguồn, chuột phím, thiết bị mạng,…
Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới vào kinh doanh. Sản phẩm mới đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để có thể cạnh tranh trên thị trường.
Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới. Từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh.
Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.
Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm, nhưng không vì thế mà công ty không phải quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay người tiêu dùng. Để làm được điều
này, công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hoá tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển.
Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. Bởi vì công ty chỉ là một nhà nhập khẩu và phân phối.
4.2.2. Giá cả.
Hiện nay, trên thị trường cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc liệt, thậm chí còn gay gắt hơn các yếu tố khác. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên.
Với chức năng là nhà nhập khẩu và phân phối hàng hóa, nên chính sách giá của công ty đưa ra cũng khá linh hoạt. Nhưng quan điểm của công ty là giá cả hàng hoá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hoá - tiền nào, của ấy. Vì vậy, công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ ràng. Cái đích mà công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho phù hợp và cạnh tranh được với sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì công ty cần phải chú ý một số điểm sau:
Giảm được chi phí do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của công ty khác nhau; nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong công đoạn này sẽ phát sinh những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng theo. Để tránh được những rủi ro trên, công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển cũng như công tác bảo quản hàng hoá. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà công ty cần chú ý.
Giảm chi phí bảo quản: Vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là các mặt hàng công nghệ nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn tới tình trạng giảm chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: Thiết bị máy tính cần được bảo quản trong trạng thái độ ẩm thấp phù hợp. Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể không có. Tuy nhiên, thực hiện công tác này thường nảy sinh chi phí cao. Nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải được tiến hành theo đúng trình tự mà chuyên môn yêu cầu.
Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Như đã đề cập ở trên, công ty là một nhà phân phối. Sản phẩm mà công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu. Bên cạnh đó, công ty còn là một nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá. Chi phí dành cho công tác
này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển. Nếu khách hàng nào co phương thức vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó.
Công ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị trường chứ không nên để như tình trạng hiện nay.
4.2.3. Phân phối.
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới.
Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, công ty có 3 loại kênh: Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty, thông qua đại lý bán lẻ, thông qua các đại lý trung gian bán buôn.
Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.
Với kênh phân phối loại 2:
Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy, trên từng khu vực thị trường, công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của đại lý. Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động không hiệu quả thì công ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bán buôn, bán lẻ các sản phẩm của công ty. Trong cùng một khu vực thị trường công ty không nên có quá nhiều đại lý theo hợp đồng của công ty. Khu vực thị trường TP Tuyên Quang hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý.
Đối với các khu vực thị trường khác, như các tỉnh lân cận TP Tuyên Quang, công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn công ty phải khảo sát mức chiết khấu giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quản hàng hoá. Có thể đưa ra mức chiết khấu giá cao hơn, hay mức chiết khấu giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng.
Công ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các