nhánh Ngân Hàng Công Thương Hoàn Kiếm.
3.2.1.Hoàn thiện và phát triển các sản phẩm phù hợp với khách hàng DNVVN.
Hiện nay tại chi nhánh vẫn chủ yếu là cung cấp các sản phẩm cho vay truyền thống như vay theo hạn mức, cho vay từng lần, cho vay theo dự án đầu tư,…Vì thế vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu vay đa dạng của khách hàng.
Trong tương lai, ngân hàng cần phải nghiên cứu và áp dụng các sản phẩm mới như: chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay có bảo đảm bằng các khoản phải thu, cho vay có bảo đảm bằng L/C xuất khẩu, cho vay theo hạn mức thấu chi, cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, cho vay bảo lãnh, tín chấp,…
+ Cho vay đảm bảo bằng các khoản phải thu:
Đây là hình thức cho vay mới trong thời gian gần đây. Các khoản phải thu hiện tại hoặc hình thành trong tương lai đều là tài sản của doanh nghiệp. Đó là những khoản mà khi doanh nghiệp đã giao hàng cho khách hàng, chưa thu tiền ngay do thoả thuận giữa doanh nghiệp và khách hàng như: mua trả chậm. Vì vậy, doanh ngiệp sẽ rơi vào tình trạng thiếu vốn tạm thời trong thời gian cho khách hàng mua chịu đó. Tùy theo đặc điểm của từng doanh ngiệp mà ngân hàng sẽ tư vấn, hỗ trợ khách hàng nên dùng loại sản phẩm nào thích hợp nhất. Ngân hàng sẽ xem xét các khoản phải thu này để ra quyết định có cho doanh nghiệp vay hay không. Điều đó phụ thuộc vào các khoản thu có độ
an toàn hay không, khách hàng của doanh nghiệp có đủ độ tin cậy, năng lực tài chính, trả đúng hạn cho doanh nghiệp không…
+ Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng công ty: Ngân hàng chấp nhận cho khách hàng được sử dụng số vốn vay trong phạm vi hạn mức tín dụng để thanh toán tiền mua hàng hoá, dịch vụ và rút tiền mặt tự động hoặc các điểm ứng tiền mặt. Dịch vụ này đòi hỏi doanh nghiệp phải thực sự có năng lực tài chính bền vững, lành mạnh.
+ Cho vay theo hạn mức thấu chi: là việc cho vay mà ngân hàng thoả thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của khách hàng phù hợp với các quy định của Chính phủ va NHNN về hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán. + Cho vay bằng hình thức chiết khấu giấy tờ có giá: Hình thức này áp dụng với DNVVN khi doanh nghiệp đang nắm giữ các giấy tờ có giá như: thương phiếu, tín phiếu, trái phiếu của chính phủ hoặc của các công ty có năng lức tài chính tốt đang niêm yết trên thị trường chứng khoán, hoặc các chứng chỉ tiền gửi của chính ngân hàng đó hoặc các ngân hàng khác.
+ Cho vay qua hoạt động bảo lãnh: Đây là hình thức không mới nhưng chưa được áp dụng phổ biến tại chi nhánh do các tổ chức đúng lên bảo lãnh cho các doanh nghiệp chưa nhiều. Mặt khác, sự tiếp cận giữa DNVVN với các tổ chức bảo lãnh chưa được đầy đủ. Ngân hàng phải là cầu nối giữa doanh nghiệp và tổ chức bảo lãnh để giúp hoạt động cho vay được hiệu quả, mở rộng được lượng tín dụng
Với doanh nghiệp quan hệ lâu năm,có uy tín, thương hiệu tốt trên thị trường, dựa vào đánh giá phương án kinh doanh khả thi, ngân hàng có thể xem xét cho vay tín chấp hoặc bảo đảm bằng các khoản phải thu. Bằng việc tích cực trong hoạt động tư vấn, thẩm định khách hàng, giúp ngân hàng mở rộng cho vay DNVVN và tăng tính cạnh tranh trên thị trường.
3.2.2.Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng.
Thẩm định tín dụng có vai trò quan trọng trong việc quyết định tín dụng. Nó là căn cứ để ngân hàng quyết định xem có nên cho khách hàng đó vay cốn hay không. Để đạt được kết quả thẩm định chính xác, đòi hỏi ngân hàng phải thu thập và xử lí thông tin về khách hàng một cách hiệu quả, sát với thực tế tình hình của doanh nghiệp để tránh đưa ra quyết định sai lầm, bỏ lỡ khách hàng tiềm năng hay chấp nhận khách hàng có dự án không khả thi. Cả 2 trường hợp này đều ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tín dụng.
Với những khách hàng truyền thống, ngân hàng lưu giữ hồ sơ, chấm điểm tín dụng đối với từng khách hàng để những lần vay vốn sau được giải quyết nhanh chóng, hiệu quả, tránh gây lãng phí thời gian cho khách hàng. Với những khách hàng lần đầu, ngân hàng chú trọng thẩm định nhưng có thể lược bỏ những bươc không cần thiết, nên rút gọn các bước giao dịch, ngân hàng có thể chỉ yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, dữ liệu một hoặc hai lần, còn lại phải tự thực hiện các bước khác để tránh gây nhiều thủ tục phiền hà cho khách hàng.
Ngân hàng nên tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động sử dụng vốn vay của khách hàng để kịp thời có các biện pháp xử lí hoặc tư vấn, hỗ trợ khách hàng.
3.2.3.Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt:
Một trong những điều quan tâm của doanh nghiệp khi đến vay vốn ngân hàng là lãi suất, bởi lãi suất ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Do vậy, ngân hàng nên đua ra mức lãi suất hợp lý, hình thành trên cơ sở thỏa thuận với khách hàng, hài hòa giữa lợi ích ngân hàng và khách hàng. Đối với DNVVN, nên thực hiện lãi suất dựa vào độ tín nhiệm cuả doanh nghiệp, ưu thế sản phẩm của doanh nghiệp và xu thế sản xuất kinh doanh trên thị trường…
Để đạt được điều này, ngân hàng cần tích cực khai thác tối đa nguồn vốn giá rẻ, dài hạn để tài trợ DNVVN. Bên cạnh việc sử dụng có hiệu quả nguồn vốn quỹ quay vòng của chương trình tín dụng nước ngoài hiện có, ngân hàng tích cực tìm kiếm thêm các nguồn vốn tài trợ khác.
Ngân hàng sẽ xét theo các đối tượng sau để xác định mức lãi suất hợp lý: -Theo mức độ tín nhiệm của doanh nghiệp với ngân hàng, ngân hàng sẽ có những bảng xếp hạng tín dụng các khách hàng vay vốn, những khách hàng có điểm tín dụng tốt, vay và hoàn trả đúng hạn sẽ được hưởng mức lãi suất ưu đãi hơn những đối tượng khách hàng khác.
-Theo mức độ quan hệ với ngân hàng là những khách hàng có quan hệ lâu năm với ngân hàng sử dụng nhiều các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thì cũng sẽ được ưu tiên.
-Mức độ rủi ro của từng khoản cho vay mà ngân hàng quyết định lãi suất phù hợp. Những khoản vay có độ rủi ro, ngân hàng thường quy định mức lãi suất cao hơn để bù đắp về chi phí dự phòng hoặc chi phí bất ngờ xảy ra như khi dự án bị phá sản, làm ăn không hiệu quả, rủi ro về thị trường đối với những dự án có mức độ thành công không cao,…
Hiện nay NHCT Việt Nam đang triển khai sản phẩm mới “Khách hàng quyết định lãi suất” dành riêng cho các khách hàng là các doanh nghiệp xuất khẩu, áp dụng với khách hàng xuất khẩu có nguồn thu ngoại tệ chắc chắn, có nhu cầu vay vốn ngắn hạn. Khách hàng có thể chủ động quyết định lãi suất áp dụng cho khoản vay VNĐ ngắn hạn đồng thời cam kết bán ngoại tệ kì hạn cho ngân hàng.
Đây là sản phẩm của NHCT Việt Nam dành cho các doanh nghiệp xuất khẩu từ khi chính phủ ban hành quyết định 131/QĐ-TTg về việc hỗ trợ các tổ chức, cá nhân vay vốn ngân hàng để kinh doanh. Với sản phẩm mới này, ngân hàng hi vọng sẽ thu hút được khách hàng sử dụng rộng rãi, nhằm mở rộng hoạt động cho vay với doanh nghiệp nói chung và DNVVN nói riêng.
3.2.4.Huy động vốn và sử dụng nguồn vốn hợp lý.
Thực trạng tại chi nhánh năm vừa rồi, nguồn vốn sử dụng để cho vay rất thấp, chỉ chiếm 29,26%(năm 2008); 34,11%(năm 2007). Vì vậy ngân hàng phải hợp lý hóa giữa nguồn vốn huy động và nguồn vốn đi vay. Trong khi đó chi nhánh chủ yếu tập trung cho vay ngắn hạn, cho vay trung dài hạn có xu hướng giảm nhẹ. Ngân hàng cần có những biện pháp để nâng cao cả vốn huy động ngắn hạn cũng như vốn huy động dài hạn để đáp ứng tốt nhất nhu cầu cho khách hàng, vay vốn ngắn hạn và vay vốn dài hạn.
Trong những năm tới, với chủ trương chỉ đạo của NHCT Việt Nam, tập trung phát triển cho vay DNVVN; ngân hàng có nhiều biện pháp tăng cường cho vay DNVVN. Việc huy động vốn phải được thực hiện tốt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Gửi tiền và đảm bảo chi phí trong phạm vi kiểm soát của ngân hàng.
Trước hết chúng ta đề cập đến các biện pháp huy động vốn: -Chính sách lãi huy động:
Ngân hàng phải xác định được các mức lãi suất huy đọng phù hợp với từng loại tiền và từng kì hạn. Xây dựng cơ cấu lãi suất linh hoạt phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Ngân hàng sẽ có nhưng ưu đãi với những khách hàng có quan hệ lâu dài với ngân hàng hoặc với những khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
-Đa dạng các sản phẩm tiền gửi
Ngoài các sản phẩm tiền gửi truyền thống, ngân hàng luôn phải phát triển các sản phẩm mới tạo được những khả năng thích ứng nhất cho khách hàng. Ngân hàng có thể linh hoạt chuyển đổi các sản phẩm tiền gửi lẫn nhau. Khi có yêu cầu của khách hàng hoặc có những biện pháp tư vấn các sản phẩm mới mang lại lợi ích hơn cho khách hàng.
-Mở rộng thêm các phòng giao dịch, điểm giao dịch tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến với giao dịch của ngân hàng đồng thời nâng cao năng
lực giao tiếp, tư vấn của nhân viên giao dịch với khách hàng, đảm bảo mức độ hài lòng của khách hàng đối với ngân hàng.
Chi nhánh phải thực hiện tốt khâu tuyển dụng, đào tạo nhân viên, tạo văn hoá trong giao dịch.
Tăng cường quảng bá hình ảnh và giới thiệu các sản phẩm huy động đa dạng của ngân hàng, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các ngân hàng khác.
- Cải tiến công nghệ : Thực hiện các nghiệp vụ chính xác, nhanh chóng, nâng cao hiệu quả hoạt động máy móc thiết bị. Hiện nay, hệ thống máy ATM của ngân hàng còn nhiều bất cập, nhiều lỗi trong giao dịch, không đáp ứng được nhu cầu rút tiền mặt của khách hàng. Đây là nguyên nhân khách hàng muốn gửi tiền mặt thay vì gửi tiền vào ngân hàng.
3.2.5.Tăng cường hoạt động tư vấn, hỗ trợ DNVVN.
Các doanh nghiệp hiện nay đã có những bước phát triển mạnh, đồng bộ, tuy nhiên tính chuyên nghiệp trong khâu lập báo cáo tài chính hay lập dự án chưa cao. Điều đó đòi hỏi các ngân hàng có những chương trình để giúp đỡ doanh nghiệp tháo gỡ những vướng mắc đó.
Tăng cường hoạt động hỗ trợ phi tài chính nhằm thu hút và tạo sự gắn bó của khách hàng với chi nhánh. Đồng thời ngân hàng sẽ cung cấp thông tin kinh tế tài chính, hướng dẫn thủ tục giới thiệu đối tác đầu tư, bạn hàng, nhà cung cấp cho khách hàng,…
Hỗ trợ khách hàng tham gia các khóa đào tạo, tham gia triển lãm, hội chợ giới thiệu sản phẩm, thúc đẩy quan hệ mua bán, chuyển giao công nghệ giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước,…
Ngân hàng có thể hỗ trợ các DNVVN thông qua hiệp hội các DNVVN, thường xuyên liên lạc, hợp tác với hiệp hội để tăng cường tìm hiểu và giúp đỡ doanh nghiệp.
Ngoài ra, ngân hàng còn đóng vai trò là cầu nối giữa các doanh nghiệp cùng có quan hệ với ngân hàng hoặc ngân hàng có thể chủ động liên lạc với
các ngân hàng khác để có thông tin cần thiết tư vấn cho doanh nghiệp. Ngân hàng do có nhiều mối quan hệ với nhiều đối tượng khách hàng thuộc nhiều ngành nghề khác nhau sẽ có những thông tin hữu ích cho doanh nghiệp, tránh những thông tin sai lệch, không chính xác về đối tác.
3.2.6.Nâng cao trình độ của cán bộ tín dụng.
Trong quá trình xét duyệt cho vay thì vai trò của cán bộ tín dụng là yếu tố rất quan trọng. Cán bộ tín dụng là người trực tiếp xét duyệt cho vay đơn vay vốn của khách hàng. Vì vậy, muốn đảm bảo chất lượng tín dụng trước hết phải nâng cao trình độ của cán bộ tín dụng.
Chi nhánh cần thực hiện những lớp học đào tạo cán bộ chuyên sâu về DNVVN. Song song với việc bố trí đủ cán bộ phù hợp số lượng khách hàng, cần quán triệt tới từng cán bộ tín dụng thống nhất quan điểm, nhận thức sự cần thiết phát triển khách hàng DNVVN, và đào tạo những kỹ năng, kiến thức chuyên sâu về phục vụ khách hàng DNVVN. Tăng cường tính chủ động của cán bộ tín dụng cũng như mọi thành viên của chi nhánh khi tiếp cận khách hàng và hoàn thiện các kĩ năng giao dịch.
Cần nâng cao trình độ của cán bộ tín dụng trên các phương diện cụ thể: - Sự hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng để có thể tư vấn khách hàng và làm tốt nhiệm vụ chuyên môn.
- Xây dựng kỹ năng giao tiếp, ứng xử với khách hàng.
- Kĩ năng thu thập thông tin chính xác, khách quan không chỉ từ bản thân doanh nghiệp vay vốn mà từ nhiều phương tiện khác nhau mà cán bộ tín dụng có thể thu thập được như: thông tin từ đối tác, bạn hàng, nhà cung cấp của doanh nghiệp đó.
- Kiến thức chuyên môn: Kiến thức về pháp luật, tài chính kế toán, khả năng phân tích tài chính.
- Thường xuyên thu thập thông tin về tình hình kinh tế, xã hội, tình hình hoạt động của từng ngành cụ thể.
- Luôn duy trì và tu dưỡng đạo đức nghề nghiệp, trung thực, trách nhiệm. Xây dựng cơ chế lương thưởng gắn với chất lượng hiệu quả công việc, đảm bảo tạo động lực cho cán bộ tâm huyết với nghề.
3.2.7. Thành lập bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường
Thực tế ở nước ta hiện nay bộ phận nghiên cứu thị trường trong các tổ chức kinh tế thường hoạt động chưa hiệu quả, chưa sát với tình hình thực tế của thị trường. Ngay trong bản thân các ngân hàng hoạt động nghiên cứu thị trường cũng chưa được chú trọng. Đây chính là một điểm yếu mà các ngân hàng cần khắc phục để có thể đưa ra sản phẩm thực sự phù hợp với khách hàng của mình.
Vì vậy, trong thời gian tới chi nhánh cần nâng cao vai trò của bộ phận nghiên cứu thị trường với đối tượng là các DNVVN như: thực trạng hoạt động của các DNVVN, nhu cầu vay vốn, những khó khăn vướng mắc của doanh nghiệp khi đi vay vốn tại ngân hàng, có thể tổ chức đối thoại trực tiếp với khách hàng, khả năng cung ứng vốn vay và thị phần hiện có của các đối thủ cạnh tranh đối với đối tượng khách hàng này. Nghiên cứu về thị trường còn giúp ngân hàng nắm bắt thông tin về hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó đánh giá chính xác hơn về tình hình hoạt động của doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không, tình hình ngành nghề đang kinh doanh của doanh nghiệp có chịu ảnh hưởng của các nhân tố về môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, tự nhiên…trong hiện tại và tương lai.
Việc nghiên cứu thị trường không chỉ giúp ngân hàng thẩm định và lựa chọn khách hàng mà còn giúp ngân hàng có những thông tin để tư vấn cho khách hàng trong quá trình sản xuất kinh doanh hay thực hiện hợp đồng với đối tác.
3.2.8.Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong xử lý, giải quyết cho vay đối với DNVVN.
Việc ứng dụng công nghệ thông tin giúp ngân hàng xử lý nhanh chóng các thủ tục dữ liệu khi khách hàng đến cung cấp tài liệu vay vốn. Đồng thời khách hàng và ngân hàng có thể liên hệ qua mạng internet, tạo thuận tiện cho