3. MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CẠNH TRANH
3.4. Nhân tố then chốt cho thành công của ngành:
Để xác định nhân tố then chốt cho thành công của ngành chúng ta cần trả lời các câu hỏi:
Thứ nhất: Điều gì khiến khách hàng lựa chọn giữa các nhãn hiệu của người bán?
Từ ngày 28/08/2008 đến ngày 11/02/2009 trên website www.webbaohiem.net đã có cuộc khảo sát về việc "Quyết dịnh lựa chọn nhà bảo hiểm" của khách hàng. Nội dung khảo sát thăm dò "Vì sao bạn quyết định lựa chọn nhà bảo hiểm", các tiêu chí đưa ra để bạn đọc bình chọn là: vi dịch vụ tốt, nhân viên chuyên nghiệp, do quen biết, hoa hồng cao, mạng lưới rộng và giá rẻ. Và kết quả thu được như sau:
Tiêu chí Phần trăm
Dịch vụ tốt 54,5 %
Nhân viên chuyên nghiệp 15,1%
Do quen biết 12,1 %
Hoa hồng cao 11,7%
Giá rẻ 2,5 %
Kết quả cho thấy xu hướng khách hàng quan tâm đến chất lượng dịch vụ là đầu tiên và cuối cùng khi lựa chọn nhà bảo hiểm. Điều đó lại khẳng định lại một lần nữa, chất lượng dịch vụ chính là nhân tố quyết định sự phát triển bền vững của từng doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng và toàn ngành dịch vụ bảo hiểm nói chung. Sự chuyên nghiệp của nhân viên cung cấp bảo hiểm cũng được khách hàng đánh giá cao. Bảo hiểm là sản phẩm vô hình, nên khi chào bán sản phẩm, sự chuyên nghiệp của nhân viên cũng chính là bước khởi đầu gây dựng lòng tin của khách hàng.
Thứ hai: Mỗi người bán phải làm gì để thành công, các khả năng và nguồn lực nào cần phải có?
Các công ty bảo hiểm phải luôn hướng đến khách hàng của mình, kể cả những khách hàng tiềm năng với chất lượng dịch vụ không ngừng được nâng cao và đa dạng hoá cảc sản phẩm của mình nhằm phục vụ các nhu cầu khác nhau của khách hàng.
Mặt khác, do đặc thù của ngành, nhân viên tư vấn bảo hiểm chính là cầu nối chính giữa khách hàng và công ty, là người đầu tiên đặt mối quan hệ với khách hàng, truyền đạt về ưu việt của sản phẩm, phát triển mối quan hệ đó thành các hợp đồng và cũng chính là người nuôi dưỡng mối quan hệ đó lâu dài. Thế nên, vai trò của nhân viên tư vấn bảo hiểm phải luôn được xem trọng trong mọi công ty bảo hiểm.
Thứ ba: Những người bán phải làm gì để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững?
Với AIG lợi thế cạnh tranh bền vững chính là chỉ số tài chính đạt AA++ và năng lực thanh toán bảo hiểm. AIG có hệ thống mạng lưới toàn cầu về phòng chống tổn thất và giải quyết bồi thường. Đó là những lợi thế cạnh tranh nhất.
Bên cạnh đó, ưu thế về kinh nghiệm và hệ thống toàn cầu của AIG cũng tạo ra lợi thế cạnh tranh
Một yếu tố nữa đem lại lợi thế cạnh tranh của AIG với các công ty bảo hiểm khác chính là yếu tố con người.