sức cạnh tranh sản phẩm chè của công ty TNHH Hải Yến trên thị trường miền Bắc.
4.3.1. Các đề xuất về giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm chè của công ty TNHH Hải Yến trên thị trường miền Bắc
Do có nhiều cơ hội và lợi thế về nguồn nguyên liệu đầu vào, giá nhân công rẻ, công nghệ sản xuất tiên tiến nên chủng loại sản phẩm khá đa dạng, nhưng công ty đã không khai thác hết thế mạnh của mình để nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nên em xin đề xuất 1 số giải pháp marketing để tận dụng những lợi thế trên
4.3.1.1. Giải pháp về sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnhh sản phẩm chè của công ty
Sản phẩm chè đen là sản phẩm có độ đa dạng tương đối thấp, chủ yếu là một số biến thể chè thu được trong quá trình sản xuất. Biến thể này nhiều hay ít tùy thuộc vào công nghệ chế biến chè mà công ty sử dụng. Công ty hiện nay đang sử dụng công nghệ chế biến chè khá là hiện đại nên số biến thể sản phẩm cũng tương đối đa dạng. Tuy nhiên công ty nên mở rộng và nghiên cứu phát triển thêm những biến thể mới để làm mới tuyến sản phẩm của mình cũng như là phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó cần chọn ra một hay một số sản phẩm trong tuyến để làm nổi bật, tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty cũng như là ghi sâu trong tâm trí khách hàng hình ảnh sản phẩm của công ty. Sản phẩm hiện được khách hàng đánh giá cao trong tuyến chè orthodox là chè P, OP, FBOP, trong tuyến chè CTC là chè BOP do chất lượng hương vị và màu sắc khá được thị trường ưa chuộng. Khi chọn sản phẩm mà công ty có thể mạnh hơn hẳn đối thủ cạnh tranh sẽ tạo nên sự chú ý và ghi nhớ lâu trong tâm trí khách hàng, khẳng định được vị thế của công ty.
Nâng cao chất lượng sản phẩm cũng là một giải pháp cần thiết cho công ty hiện nay là: công ty đã có uy tín trong ngành sản xuất và chế biến chè, đó là một lợi thế lớn tạo niềm tin trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên trong năm 2012 công ty dự định tự bản thân công ty sẽ xuất khẩu trực tiếp ra nước ngoài không qua công ty khác nữa thì chất lượng là yếu tố hàng đầu. Vì thị trường nước ngoài là thị trường khá khó tính và đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Công ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ngoài tiêu chuẩn lý hóa theo ngành, vì vậy công ty cần xây dựng hệ
thống quản lý chất lượng toàn diện như ISO 9001:2000, hay tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, đăng kí chất lượng do cơ quan có thẩm quyền cấp.
Hơn nữa cần chủ động phối hợp hoặc liên kết với vùng trông chè để đảm bảo về nguồn chè tươi ổn định cho quá trình sản xuất. Chè tươi đầu vào đạt chất lượng cao góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm chè đen sản xuất ra, nâng cao sức cạnh tranh chất lượng chè của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên lợi thế này đã bị công ty bỏ qua. Công ty cần xây dựng một sự liên kết chặt chẽ với các hộ gia đình, các trại chè để đảm bảo nguồn cung ổn định và lâu dài. Cụ thể, hỗ trợ về vốn để các trại trồng chè đầu tư giống cây chè mới, đầu tư cho nhân công chăm sóc chè. Nguồn vốn này được trích ra từ quỹ đầu tư và phát tiển của doanh nghiệp, tuy thuộc vào tình hình kinh doanh mà công ty sẽ trích lập mức % nhất định. Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định như những năm vừa qua thì mức trích lập vào khoảng 5% -7% quỹ đầu tư và phát triển. Thực hiện ký kết hợp đồng đảm bảo thu mua chè cho bà con, với các mức thời hạn hợp đồng linh hoạt từ 5 năm với các trại chè lớn, 2-3 năm với các trại chè nhỏ. Định kỳ hàng tháng có cuộc gặp với người trồng chè để sự trao đổi qua lại giữa người trồng chè và doanh nghiệp để tìm hiểu những khó khăn của nhau, cùng đưa ra những cách thức giải quyết vấn đề gặp phải để tạo mối liên kết chặt chẽ.
4.3.1.2. Giải pháp về xúc tiến nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm chè của công ty.
Chính sách xúc tiến vẫn còn nhiều hạn chế và chưa được chú trọng do vậy công ty cần xây dựng chính sách và ngân sách xúc tiến phù hợp.
Ngân sách cho hoạt động XTTM của công ty: hiện tại công ty đang áp dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến theo phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh số. Phương pháp này cũng đã đem lại hiệu quả cho công ty. Nhưng trong điều kiện cạnh tranh hiện nay các chương trình XTTM phải linh hoạt, nó đòi hỏi mức ngân sách cũng phải linh hoạt, vì vậy phương pháp xác định ngân sách này còn nhiều hạn chế. Để đạt hiệu quả tốt nhất thì công ty nên tiến hành xác lập ngân sách XTTM theo phương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ của công việc. Với phương pháp này công ty có thể biết được mục tiêu mà mình đang hướng tới là gì, những nhiệm vụ cần làm để có thể đạt được mục tiêu đó.Từ đó có thể đưa ra ngân sách hợp lý cho hoạt động XTTM.
Thông điệp của công ty đã quen thuộc với khách hàng. Tuy nhiên công ty nên đưa vào thông điệp sự nổi bật của sản phẩm chè BOP, P về chất lượng và hương vị , để gây ấn tướng và sự ghi nhớ sâu sắc trong tâm trí khách hàng về sản phẩm nổi trội của công ty. Trong danh mục sản phẩm mà nhân viên kinh doanh giới thiệu cho khách hàng trong quá trình bán hàng cá nhân, cần phải thiết kế để làm nổi bật những sản phẩm này. Thiết kế chè P, OP, FBOP trong tuyến chè orthodox, chè BOP trong tuyến chè CTC đượcn in đậm và đặt ở đầu trang, chi tiết cụ thể về đặc điểm của chè hơn các sản phẩm khác. Bìa của quyển danh mục sản phẩm được thiết kế mầu, lấy hình ảnh chè P, OP, FBOP làm ảnh bìa thay vì in danh mục sản phẩm như nhau không có hình ảnh sản phẩm. Đây là một hình thức nhằm gây ấn tượng cho khách hàng về dóng sản phẩm nội trội hơn hẳn của công ty so với đối thủ, tăng sức cạnh tranh sản phẩm chè.
Hình ảnh quảng cáo ngoài là hình ảnh là chè xanh, cần bổ xung thêm hình ảnh về đồi chè. Cách thể hiện từ xa lại gần để cho người xem thấy được cái bao quát nhất đến cái cụ thể về chè nguyên liệu của công ty là những sản phẩm chè sạch đảm bảo chất lượng.
Đối với đối tượng nhận tin chủ yếu là tập khách hàng tổ chức thì kênh truyền thông trực tiếp là có tác động hơn. Kênh truyền thông trực tiếp là qua nhân viên bán hàng. Họ cần phải được đào tạo để truyền tin chính xác và khách quan. Đồng thời các nhân viên khuyến khích khách hàng của mình giới thiệu sản phẩm của mình đến với người khác. Công ty cũng phải hoàn thiện kênh tryền thông không trực tiếp để kết hợp với kênh truyền thông trực tiếp tạo sự tin tưởng với khách hàng hơn.
4.3.1.3. Gải pháp về giá nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm chè của công ty.
Công ty đang sử dụng chính sách giá tương đối thấp hơn so với đối thủ ở một số loại chè đen, phương pháp định giá trên cơ sở chi phí, phương pháp này khá là phù hợp với tình hình cạnh tranh hiện nay. Mức giá thấp nhưng chưa thật sự hấp dẫn khách hàng trong khi công ty có thể hạ giá thành nhờ các yếu tố đầu vào có lợi thế hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. Với nguồn nguyên liệu gần có thể hạ giá thành chi phí đầu vào nguyên liệu, công ty cần tổ chức hoạt động thu mua chè có hệ thống. Khi đã có sự liên kết với người trồng chè, công ty luôn chủ động trong việc thu mua. Tổ chức thu mua tập trung tại các khu vực gần nhau cùng thời gian để tiết kiệm chi phí vận chuyển. Bên
cạnh đó, với giá nhân công khá rẻ, công ty lại chưa thực hiện các chính sách ưu đãi với nhân viên về lương cũng như các hỗ trợ khác. Cần có chính sách giữ chân nhân viên để phát huy được lợi thế này. Công ty phải thường xuyên phải tuyển thêm lao động làm tăng chi phí do các chính sách về nhân sự của công ty không thực sự làm người lao động muốn gắn bó với công ty. Cần có chính sách cụ thể về tiền lương, thưởng, các khoản bảo hiểm, sự hỗ trợ về ốm đau, thai sản, đặc biệt phụ cấp độc hại và tiếng ồn. Lương cứng giành công nhân sản xuất (theo nguyện vọng của công nhân đang làm tại doanh nghiệp) là 3 triệu đồng. Ngoài ra với công nhân làm tăng ca thì ca làm đó được trả 150% lương ca thường thay vì lương tình bình thường. Tạo môi trường sản xuất an toàn. Khai thác tốt nhân công giá rẻ và nguyên liệu chè tươi, giảm giá thành và giảm giá sản phẩm, tạo nên sự chênh lệch giá so với đối thủ hấp dẫn hơn, tạo nên sức cạnh tranh cho sản phẩm chè của công ty.
Các biện pháp điều chỉnh giá cần được áp dụng linh hoạt hơn căn cứ vào tình hình của công ty và của đối thủ để thực hiện điều chỉnh.Giá là yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới sức cạnh tranh sản phẩm, điều chỉnh giá linh hoạt sẽ làm tăng sự hấp dẫn đối với nhu cầu của khách hàng. Công ty chủ yếu sự dụng biện pháp điều chỉnh giá chiết khấu mà chưa sử dụng các biện pháp điều chỉnh giá khác như điều chỉnh giá theo phân biệt. Ví dụ như dòng chè đen CTC (D) của công ty không được đánh giá giá cao, tuy giá thấp hơn so với các sản phẩm chè khác nhưng vẫn cần được điều chỉn linh động theo nhu cầu của khách hàng để giảm tồn kho.
Thực hiện đa dạng hóa các hình thức thanh toán và điều chỉnh giá để tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng và đảm bảo thu hồi vốn của công ty.
4.3.1.4. Giải pháp về phân phối nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm chè của công ty
Hiện nay công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu: khách hàng đặt hàng qua điện thoại hoặc qua nhân viên kinh doanh của công ty. Những cách này thường bị hạn chế khả năng tiếp xúc với cửa hàng hoặc khách hàng ở xa. Vì vậy công ty nên xây dựng cho mình văn phòng đại diện ở khu vực xa, vì công ty dự định quảng bá thương hiệu chè của mình và tự bản thân xuất khẩu không qua doanh nghiệp khác thì xây dựng văn phòng đại diện là cần thiết. Điều này tăng khả năng tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm của công ty, tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh của
công ty có khả năng tiếp xúc khách hàng ở những vùng địa lý mới.Việc mở rộng hệ thống phân phối làm giảm thời gian giao hàng cho khách, đảm bảo thực hiện đúng đơn hàng về thời gian, nâng cao uy tín và sức cạnh tranh sản phẩm của công ty.
Khuyến khích các các cửa hàng đại lý bán hàng bằng việt áp dụng các biện pháp chiết khấu thương mại và chương trình khuyến mại. Công ty thực hiện hỗ trợ các cửa hàng bán lẻ về phương tiện phục vụ cho bán hàng nhơ đơn giá, bảng giá.
Thường xuyên đánh giá hoạt động của các đại lý và cửa hàng bán lẻ trong khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty để tìm ra nguyên nhân và có giải pháp kịp thời
4.3.2. Các kiến nghị khác nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm chè của công ty
TNHH Hải Yến trên thị trường miền Bắc
4.3.2.1. Kiến nghị với ngành
Tổ chức kênh thông tin 2 chiều giữa cơ quan có liên quan và doanh nghiệp để phổ biến, cung cấp thông tin mới, cùng nhau giải quyết khó khăn
Hiệp hội ngành chè Việt Nam nên mở thêm các cuộc triển lãm trong nước để cho công ty cũng như các nhà sản xuất trong ngành có cơ hội gặp gỡ tìm hiểu giao lưu học hỏi lẫn nhau. Cũng như là tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, của thị trường, các nhà sản xuất có thêm thông tin để tìm hiểu khách hàng dễ dàng hơn.
4.3.2.2. Các kiến nghị với nhà nước
Xây dựng một môi trường kinh doanh lành mạnh đảm bảo tính cạnh tranh công bằng cho sản phẩm chè giữa các doanh nghiệp,tăng khả năng ứng dụng luật cạnh tranh vào thị trường.
Nhà nước có chính sách hỗ trợ vốn và chính sách thuế thích hợp để tạo điều kiện giúp đỡ các doanh nghiệp nông thôn có điều kiện về vốn để hoạt động sản xuất kinh doanh.
MỤC LỤC