II. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ Ở
2.Giải pháp hoàn thiện Marketing trọng điểm của Công ty
Trong cơ chế thị trường, mỗi cửa hàng bán lẻ, mỗi doanh nghiệp bán lẻ đều có những bí quyết kinh doanh riêng của mình, có doanh nghiệp có lãi, có doanh nghiệp lỗ, có doanh nghiệp hoà vốn. Những vấn đề đó đều phụ thuộc vào khả năng lãnh đạo của từng đơn vị kinh doanh, trình độ nắm bắt cơ hội thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường, điều hành công việc đều khác nhau.
Nói riêng về Công ty Cổ phần Vân Thái thì tập khách hàng mục tiêu là nhưng người dân sinh sống quanh khu vực của Công ty và một tập khách hàng vãng lai, cùng nhưng cơ sở có nhu cầu mua hàng khác nhau, Công ty phải thực hiện các công việc, các khâu liên quan tới quá trình mua hàng. Mặt hàng của Công ty là các loại hàng hoá mang tính phổ thông, tiêu dùng hàng ngày, dễ sử dụng. Do đó mà Công ty phải thực hiện các khâu có liên quan:
- Xác định các thông số cụ thể và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học như; giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp.
- nghiên cứu, các tập tính hiện thực của khách hàng, nghĩa là nắm bắt được tập tính hoạt động, thói quen của khách hàng trong đời sống hiện thực. Từ đó nhằm xác định và phân loại tập khách hàng với tư cách đại diện người tiêu dùng và đối tượng tác động trực tiếp đến hoạt động Marketing của Công ty.
- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng, đó là nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu nhằm giúp cho Công ty nắm được quá trình tư duy, những tiềm ẩn thực sự thúc đẩy người tiêu dùng tiến tơi hành vi mua hàng.
2.1 Giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ hỗn hợp của Công ty
Marketing-Mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số Marketing có thể kiểm soát được mà Công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. Marketing- Mix bao gồm một phối thức mà công ty có thể lựa chọn thực hiện để ảnh hưởng sức cầu của thị trường của mình. Từ yếu tố này ta có thể đề xuất một số giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ hỗn hợp:
2.3.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ hình thành mặt hàng kinh doanh ở Công ty
Mặt hàng kinh doanh là toàn bộ giá trị hàng hoá ghi trong danh mục để bán tại Công ty theo yêu cầu của khách hàng. Khách hàng là yếu tố trung tâm đối với mọi chính sách và biện pháp kinh doanh. Do đó phải xuất phát từ nhu cầu thực tế để xây dựng nên chính sách mặt hàng kinh doanh để đảm bao nguyên tắc “ bán những gì khách cần mua, chứ không phải bán những gì mình có”. Để tránh rủi ro trong kinh doanh thường các doanh nghiệp có xu hướng đa dạng mặt hàng để các ngành hàng hỗ trợ lẫn nhau, ngoài những mặt hàng bắt buộc phải có bán thường xuyên, Công ty có thể bổ xung vào danh mục mặt hàng kinh doanh, những mặt hàng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Từ thực tế về mặt hàng kinh doanh ở Công ty tôi có một số đề xuất về phát triển mặt hàng như sau:
- Đối với mặt hàng truyền thống mà Công ty đã kinh doanh trong một thời gian dài là các mặt hàng giấy, hiện nay vẫn là mũi nhọn kinh doanh, đang bán trong cửa hàng, đã được khách hàng chấp nhận thì Công ty nên tiếp tục duy trì, nhưng phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng cùng các dịch vụ bổ sung (mang hàng đến tận nơi yêu cầu cho khách, có thể đổi lại hàng nếu không ưng ý, bán hàng qua điện thoại, ngoài ra còn có thể bao gói cho khách hàng nếu cần thiết…) để tránh tồn kho, với những mặt hàng này Công ty có thể bán được với số lượng lớn nên phải chú ý đến điều kiện thanh toán và chiết khấu cho khách hàng nhằm tăng doanh số bán cho Công ty. Tổ chức vận chuyển tính thêm chi phí tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng để dễ dàng có hàng tiêu dùng.
- Đối với mặt hàng mới: Cửa hàng nên mạnh dạn đầu tư nghiên cứu và kinh doanh mặt hàng mới trên thị trường gắn liền với việc nghiên cứu các mốt trào lưu thị hiếu trên thị trường của người tiêu dùng. Do dó Công ty phải thiết lập được quá trình phát triển mặt hàng mới, có tính hệ thống nhằm tìm tòi, phát triển và nhận các mặt hàng mới trong tổng phổ mặt hàng của Công ty kinh doanh ( Công ty nên chú ý tới mặt hàng khăn giấy và giấy wc… Đây là 1 khía cạnh có thể mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty nếu Công ty biết cách khai thác), trong đó quyết định để cấu trúc lên một mặt hàng thương mại trong trắc diện mặt hàng kinh doanh về cơ bản phải tuân thủ qui định và nội dung mục tiêu. Từ đó ta có mô hình phát triển mặt hàng mới của Công ty như sau:
Biểu hình 13: Quy trình phát triển sản phẩm mới
2.3.2. Hoàn thiện giá, thực hành giá kinh doanh của Công ty
Trong kinh doanh giá là một yếu tố rất nhạy cảm, là một tế bào của thị trường, do đó chỉ một sự thay đổi nhỏ của giá cũng có thể ảnh hưởng lớn đến lượng cầu thị trường. Thông thường giá cả và khối lượng tiêu thụ có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau. Mặc dù hiện nay trên thị trường cạnh tranh nhau về giá không còn gay gắt như trước nữa mà đã nhường vị trí dẫn đầu đó cho cạnh tranh về chất lượng hàng hoá và dịch vụ đi kèm. Nhưng những Công ty đã lựa chọn tập khách hàng có thu nhập trung bình và thấp thì cạnh tranh về giá vẫn là cơ bản.
Như vậy một chính sách giá hợp lý sẽ thúc đẩy nhanh doanh số bán và uy tín của Công ty, đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau Công ty sẽ có một chính sách giá khác nhau. Trong quá trình thực hiện giá phải xây dựng một khung giá để đảm bảo sự linh hoạt trong quá trình bán.
59
Hình th nh ý nià ệm v àđịnh hướng tìm tòi
Triển khai nghiên cứu mặt h ng mà ới
Phân tích thời cơ lựa chọn sản phẩm mới
Đánh giá sự chấp nhận của khách h ng v thu nhà à ập thông tin phản
hồi
Quyết định lựa chọn sản phẩm mới
Triển khai kinh doanh mặt h ngà
Theo dõi chu kỳ sống, điều chỉnh giá bán
Qua khảo sát nghiên cứu tại Công ty tôi nhận thấy rằng giá bán hàng hoá được tính trên chi phí đầu vào cùng với tỷ suất lợi nhuận định mức cho mọi loại mặt hàng nên có thể bị sơ cứng vì Công ty định giá mặt hàng giấy của mình theo giá cả chung trên thị trường. Bởi giá bán lẻ mặt hàng giấy không giao động thường xuyên, do thịnh hành chung trên thị trường và là mặt hàng quá đỗi gần gũi với người tiêu dùng, hơn nữa lại khác xa so với giá bán buôn vì giá bán lẻ hàng giấy của Công ty lấy tỷ suất lợi nhuận bù cho vòng quay của vốn.
Để xây dựng mức giá cho phù hợp với từng loại hàng hoá, Công ty phải xây dựng một cách hợp lý, khoa học, một cách chính xác về loại hàng đó và những mặt hàng có khả năng thây thế từ đó tôi đưa ra quy trình định giá bán lẻ các mặt hàng kinh doanh của Công ty như sau:
Biểu hình 14: Quy trình giá bán lẻ hàng hoá
Việc định giá hàng hoá là một nghệ thuật kinh doanh do vậy khi định giá cho một sản phẩm Công ty phải kiểm soát được nó và định ra nhiều loại giá
Chọn mục tiêu định giá Phân định cầu thị trường Định giá chi phí Phân tích giá v ch o h ngà à à Chọn kỹ thuật định giá phùhợp Chọn giá cuối cùng cho mặt h ng à
khác nhau tuỳ từng đIều kiện và hoàn cảnh cụ thể như theo mùa, theo chất lượng, theo bao bì đóng gói hoặc theo cách phục vụ…Khi định giá sản phẩm của Công ty phảI đảm bảo được các mục tiêu: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tăng dịch vụ về khối lượng và giá trị Tăng thị phần
Tối đa hoá lợi nhuận
Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
Chấp nhận giá cạnh tranh
Thực hiện cạnh tranh không dựa BH 15: mục tiêu trong định giá mặt hàng mới
Để đánh gía việc định giá của mình có phù hợp hay không thì Công ty phải đánh giá nó bằng cách thẩm định mức giá bán này trên thị trường, nghiên cứu mức chấp nhận giá của tập khách hàng trọng điểm, nghiên cứu cả mức độ phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Cuối cùng là đi đến quyết định mức giá có thay đổi, điều chỉnh gì không và đưa vào áp dụng.
Mỗi phương pháp định giá đều có những ưu điểm, nhược điểm, có điểm phù hợp và không phù hợp với bản thân Công ty, đòi hỏi Công ty phải có sự nghiên cứu kết quả thị trường thực trạng hiện tại và mục tiêu chiến lược đang thực hiện mà lựa chọn phương pháp định giá cho phù hợp.
2.3.3 Đề xuất hoàn thiện quảng cáo, giao tiếp khuyếch trương
Hoạt động giao tiếp khuyếch trương là một khâu không thể thiếu trong quá trình kinh doanh thương mại của các Công ty và của hàng, nhất là khi đang có sự cạnh tranh gay gắt.
Trong thời gian qua chính sách giao tiếp khuyếch trương của Công ty chưa được coi trọng đúng mức, chính vì thế mà trong thời gian tới Công ty cần quan tâm tới chính sách quảng cáo, để hình thức quảng cáo được đa dạng và phong phú hơn, không nên chỉ bó hẹp tại Công ty mà cần mở rộng ra ngoài công chúng như quảng cáo qua tờ rơi, tập Catalogue, tham gia thêm các hội chợ triểm lãm…
Trong quá trình soạn thảo chương trình hoạt động quảng cáo, ban lãnh đạo phải thông qua năm quyết định quan trọng mang tính nguyên tắc, được thể hiện dưới đây:
61 Mục tiêu chiến lược Tăng dịch vụ Tối đa hoá lợi nhuận Giữđược sựổn định
(BH16: Những quyết định cơ bản trong quảng cáo)
BH 17: Những quyết định cơ bản trong quảng cáo
Công ty muốn tồn tại và phát triển cần thiết phải nâng cao chất lượng phục vụ, và mặt hàng kinh doanh nhằm mục đích đánh bại các đối thủ cạnh tranh, Công ty phải làm sao cho tập khách hàng trọng điểm chú ý tới sự thay đổi tích cực của Công ty và hiểu rõ hơn về Công ty. mục đích của Công ty là nhằm thông tin và thuyết phục khách hàng mua các chủng loại mặt hàng của mình, làm cho người tiêu dùng thấy rõ dược trong đó Công ty đã đề cao quyền lợi của họ và luôn sẵn sàng phục vụ họ.
Một số ý kiến đề xuất:
+ Cách sắp xếp hàng hoá trưng bầy trong Công ty phải được chú ý. Các loại hàng hoá có tính liên quan với nhau phải sắp xếp lại gần nhau (như các
Đề ra nhiệm vụ mục đích truyền thông, mục đích tiêu thụ
CÁC QUYẾT ĐỊNH XÁY DỰNG NGÁN SÁCH
Phương pháp căn cứ v o quà ỹ tiền mặt Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Phương pháp phần trăm doanh số bán Phương pháp căn cứ v o mà ục tiêu v nhià ệm vụ
QUYẾT ĐỊNH VỀ THÔNG TIN QUẢNG CÁO QUYẾT ĐỊNH VỀ PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN TIN
Hình thức ý tưởng thông tin Phạm vi, tần suất, tác động các loại phương tiện truyền tin
Thực hiện thông tin Phương tiện quảng cáo cụ thể Đánh giá v là ựa chọn phương án thông tin Lịch sử dụng phương tiện quảng cáo
Đánh giá chương trình quảng cáo Hiệu quả truyền thông
loại khăn giấy, giấy wc…), vừa có tính chất bổ sung vừa có tính chất so sánh, giúp khách hàng thoả mãn trong việc lựa chọn hàng hoá. Trang trí quầy tủ phải thực sự đẹp bầy những mặt hàng có giá trị lên trước, dần xuống hàng hoá có giá trị nhỏ, để tạo ấn tượng lâu cho khách.
Ngày nay khi thời đại thông tin đại chúng bùng nổ, các đơn vị kinh doanh đã chú ý đến công việc quảng cáo cho sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng. Do dó Công ty nên sử dụng một số hình thức quảng cáo phù hợp với quy mô kinh doanh và chi phí của mình. Công ty có thể sử dụng các hình thức sau:
+ Quảng cáo qua báo chí: Tiến hành đăng quảng cáo trên báo lao động, báo Hà Nội mới, báoThương mại vì chúng được nhiều người quan tâm, chi phí cũng phù hợp với kinh phí chi cho quảng cáo của Công ty.
+ Quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội và nó quen thuộc với nhân dân thủ đô, với lại trong đó có một tập khách hàng trọng điểm của Công ty.
+ Cho in các túi đựng hàng có tên và địa chỉ của hàng và Công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Từ trên tôi đưa ra đề xuất sơ đồ quy trình Marketing quảng cáo sau cho Công ty: 63 Xác định mục tiêu quảng cáo Xác định địac chỉ quảng cáo Xây dựng kế hoạch quảng cáo - Các phương tiện quảng cáo - Thời gian v không gian tác à động - Ngân sách v các à điều kiện Thực thi v thà ẩm định hiệu quả của phương tiện quảng cáo Hiệu quả của chiến lược quảng cáo
BH 18: Quy trình Marketing quảng cáo
Để đạt được hiệu quả cao Công ty cần thiết phải sử dụng các biện pháp kích thích tiêu thụ, đó chính là kích thích người tiêu dùng, những phương tiện góp phần hình thành quyền ưu đãi dưới con mắt người tiêu dùng. Thường kèm theo thông tin thương mại mời chào thương vụ có ưu đãi, như khi phát miễn phí các mẫu hàng, các phiếu mua hàng thường có in thông tin thương mại, những phần thưởng gắn liền với hàng hoá.
2.3.4- Đề xuất hoàn thiện tổ chức lao động bán hàng và hậu cần ở Công ty
Trong nền kinh tế thị trường, những hàng hoá được sản xuất ra và nối tiếp quá trình phân phối vận động của nó. Trong Marketing được thực hiện chủ yếu thông qua các hệ thống trung gian, môi giới… làm chức năng bán buôn hoặc bán lẻ hàng hoá, kênh phân phối, khác và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối, vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của Công ty. Xác định đúng đắn kênh phân phối làm cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm được chi phí, rút ngắn vòng quay chu chuyển của vốn, thu đựơc lợi nhuận cao hơn.
Khi xác dịnh kênh phân phối cho mình Công ty cần dựa vào các đặc điểm sau:
+ Tính chất vật lý, đặc tính thương phẩm của hàng hoá: Yêu cầu hệ thống hậu cần riêng biệt đảm bảo chất lượng hàng hoá giành cho mặt hàng giấy (cần phải lưu ý đến hệ thống kho bảo quản cùng các gian hàng, kệ, nơi bầy bán phải luôn khô ráo, sạch sẽ và thoáng, phải luôn được các nhân viên để ý giữ gìn, bảo quản).
+ Chiến lược kinh doanh của Công ty.
+ Quan hệ của Công ty với các Công ty khác.
Tình hình cạnh tranh của Công ty: Công ty nên tổ chức kiểu bán hàng qua điện thoại, lấy thêm một phần chi phí phục vụ đối với khách hàng có yêu cầu phục vụ với một số lượng, khối lượng hàng nhất định mà vẫn đảm bảo sự tiện lợi. Thông qua kiểu phân phối này Công ty có thể loại bỏ được những phần tử cạnh tranh nhỏ lẻ như những người bán hàng rong chẳng hạn.
+ Đặc tính của Công ty kinh doanh: Thường liên quan chặt chẽ với mặt hàng kinh doanh cùng địa điểm kinh doanh và đặc tính của tập khách hàng trong khu vực mà đảm bảo thoả mãn được nhu cầu khách hàng tối đa cùng sự tiện lợi.
Do những đặc điểm trên mà Công ty chú trọng quan tâm đến loại kênh phân phối truyền thống rồi từ đó thích ứng với tình trạng hiện tại.
Áp dụng cho mặt hàng của Công ty mang tính chất tiêu dùng thường