5. Kết cấu đề tài
2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Quà Tặng Quà
Bảng 2.3 : Tổng hợp doanh số bán hàng từ năm 2008-2010 Đơn vị tính: triệu đồng 2009/2008 2010/2009 Chỉ tiêu 2008 2009 2010 Số tiền % Số tiền % Hàng trong nước 1,795 3,123 3,242 1,328 74% 119 3.8% Hàng nhập 6,792 8,126 11,285 1,334 19.7% 3,159 38.9% Tổng doanh số 8,587 11,249 14,527 2,662 31% 3,278 29.1%
(nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH Quà Tặng Quà)
Qua bảng 2.2 và biểu đồ 2.1 ta có thể thấy được đây là giai đoạn hoạt động khá thành công của Quà Tặng Quà, thể hiện ở tổng doanh số tăng vọt qua các năm.
Năm 2008, doanh số đạt được là 8,587 triệu đồng, sang năm 2009, tổng doanh số đã tăng 31% và đạt mức 11,249 triệu đồng. Đến măm 2010, con số này đã là 14,527 triệu đồng, tăng 29,1 % so với cùng kỳ năm 2009.
Để có được thành quả ấn tượng này, toàn thể cán bộ, nhân viên Quà Tặng Quà đã phấn đấu không ngừng trong suốt 2 năm qua, đem tất cả tâm huyết của mình chắc lọc trong từng sản phẩm chỉ với một mong muốn là đem lại sự thỏa mãn và nụ cười cho khách hàng.
Một nguyên nhân khách quan khác là sau cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008, các doanh nghiệp bắt đầu mạnh dạn đầu tư sản xuất, phát triển kinh doanh, do vậy nhu cầu quảng bá thương hiệu và tặng quà khuyến mãi ngày càng nhiều. Theo đó việc tăng trưởng doanh số ở Quà Tặng Quà cũng là một điều tất yếu.
Về cơ cấu hàng hóa thì dựa vào biểu đồ 2.2 ta có thể thấy rõ một điều là hàng nhập luôn chiếm tỷ lệ rất cao trong tổng doanh số. Đây cũng là thế mạnh nổi trội nhất của Quà Tặng Quà, với hơn 150 nhà cung cấp uy tín tại các quốc gia như Trung Quốc, Thái lan, Tiệp Khắc, Nhật Bản… Quà tặng Quà luôn tự hào là công ty Quà Tặng có nhiều mẫu mã quà tặng độc đáo, chất lượng và giá cả tốt nhất.
Bảng 2.4: bảng thống kê số lượng đơn hàng và báo giá đã gửi.
Chỉ tiêu 2008 2009 2010
Số báo giá đã gửi 348 387 460 Tổng số đơn hàng 215 293 363 Tỉ lệ đơn hàng/ số báo giá 61% 76% 79%
(nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH Quà Tặng Quà)
Dựa vào bảng thống kê 2.2 ta thấy tỉ lệ đơn hàng so với số báo giá đã gửi có tăng đều đặn qua các năm chứng tỏ công ty đã có chú ý hơn trong việc nắm bắt các cơ hội bán hàng. Tuy nhiên nhìn chung tỉ lệ này vẫn còn khá thấp thể hiện năng lực cạnh tranh của công ty chưa cao.
Mặc dù chất lượng các sản phẩm của Quà Tặng Quà luôn nhận được lời khen ngợi từ phía khách hàng song hiện tại công ty chưa có một giải pháp marketing thật sự hiệu quả, có thể vì vậy mà việc bán hàng cho các khách hàng mới trở nên khó khăn hơn. Việc để mất đi các cơ hội bán hàng là một thiệt thòi lớn đối vời Quà Tặng Quà, vì vậy công ty cần phải xem xét lại tất cả các yếu tố và quan tâm hơn nữa đến hoạt động marketing ở công ty mình.
2.2.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh quà tặng kinh doanh quà tặng
2.2.4.1 Sản phẩm:
Đây là một yếu tố vô cùng quan trọng. Một công ty Quà Tặng tốt bao giờ
cũng phải đảm bảo sự đa dạng và độc đáo và chất lượng trong sản phẩm của mình, các công ty phải luôn chủ động tìm kiếm, cập nhật và sáng tạo ra các sản phẩm mới, hoặc phối hợp với các nhà sản xuất để làm phong phú thêm nguồn hàng và để tăng thêm sự lựa chọn cho “các thượng đế”.
Trong ngành quà tặng, sản phẩm mẫu đóng một vai trò rất lớn, nó đại diện cho cả một đơn hàng quyết định sự thành công hay thất bại của một đơn hàng.
Sản phẩm mẫu càng đẹp, càng chất lượng và thời gian sản xuất nhanh thì khả năng cạnh tranh càng cao và ngược lại.
2.2.4.2 Yếu tố giá cả
Giá bán là yếu tố duy nhất để tạo ra doanh thu, còn các yếu tố khác là tiêu biểu cho chi phí. Ngày nay, tuy giá bán không còn là yếu tố quyết định song nó cũng có một vai trò quan trọng trong cạnh tranh. Trong thị trường quà tặng hiện nay, giá cả được coi là công cụ khá mạnh để cạnh tranh nhưng cũng như các thị trường khác đây là một hình thức cạnh tranh khá mạo hiểm. Nếu bán giá cao thì khả năng đi đến ký kết hợp đồng sẽ rất thấp, ngược lại nếu bán giá thấp thì lại không đủ kinh phí để thực hiện đơn hàng. Thực tế trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thị trường quà tặng hiện nay, việc đưa ra các chính sách giá cả quả không phải là vấn đề đơn giản đòi hỏi các công ty Quà Tặng
phải xem xét và cân nhắc thật kỹ.
2.2.4.3 Mạng lưới giao dịch
Khác với các loại hình kinh doanh khác, kinh doanh quà tặng là một ngành dịch vụ, sản phẩm được tạo ra theo yêu cầu của khách hàng do đó khâu tiêu thụ không còn là khâu cuối cùng trong quá trình nhập- xuất hàng như các sản phẩm khác chính vì vậy em xin phép dùng “mạng lưới giao dịch” để thay thế cho “hệ thống kênh phân phối”
Mạng lưới giao dịch càng rộng khắp thì khả năng tiếp cận và chăm sóc khách hàng sẽ tốt hơn. Tuy nhiên việc phát triển mạng lưới giao dịch như thế nào thì cần phải tính toán thật tỷ mỹ cho phù hợp với khả năng tài chính và nhu cầu hiện tại của thị trường.
2.2.4.4. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Hoạt động quảng cáo.
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị, chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến khách hàng mục tiêu của công ty. Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều. đó là cả một nghệ thuật
Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích và sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi thái độ và cũng cố lòng tin của khách hàng đối với công ty.
Các phương tiện quảng cáo có thể sử dụng đó là tivi, đài phát thanh, báo chí, pano, áp phích, truyền miệng, fax, email, catalogue, các website thương mại và các công cụ ngoài trời khác.
Trong ngành quà tặng nói riêng và trong kinh doanh nói chung thì quảng cáo luôn đóng một vai trò rất quan trọng. Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo rất tốn kém đòi hỏi công ty phải lựa chọn các nội dung quảng cáo và kênh quảng cáo phù hợp với khả năng tài chính và các mục tiêu kinh doanh cụ thể.
Khuyến mãi
Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng hình thức khuyến mãi để làm tăng khả năng mua của khách hàng.
Có rất nhiều cách khuyến mãi khác nhau như tặng sản phẩm, giảm giá, rút thăm trúng thưởng….
Ngày nay khuyến mãi đang là một công cụ hữu hiệu trong việc xúc tiến thương mại tâm lý khách hàng đang dần trở nên nhạy cảm đối với những thay đổi về giá. Tuy nhiên các nhà kinh doanh cũng không nên lạm dụng vì khi một nhãn hiệu được đẩy mạnh bằng việc khuyến mãi quá nhiều thì hình ảnh của nó sẽ bị lu mờ. Việc khuyến mãi sẽ mang đến kết quả tối ưu khi được dùng kèm với quảng cáo và chào hàng.
Hoạt động bán hàng trực tiếp.
Đối với các công ty quà tặng, hoạt động bán hàng trực tiếp luôn là hoạt động được quan tâm nhiều nhất. Thông qua bán hàng trực tiếp ở đây vấn đề Marketing quan hệ được chú trọng, Công ty không chỉ tìm cách bán được hàng mà còn muốn thể hiện sự phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là tạo ra mối quan hệ gắn bó chặt chẽ.
Quan hệ công chúng.
Quan hệ công chúng tuy chưa được các công ty quà tặng quan tâm đúng mức nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, hiệu quả cao nhưng lại ít tốn kém hơn so với quảng cáo.
Quan hệ công chúng được đẩy mạnh bằng rất nhiều hành động khác nhau như tài trợ cho các chương trình thể dục thể thao, cấp học bổng cho các em nghèo vượt khó, xây dựng nhà tình nghĩa…
Để tuyên truyền cho công ty, người ta có thể mời các nhà chính trị lỗi lạc, các nghệ sĩ nổi tiếng đến thăm công ty mình, cũng có thể tổ chức những buổi tiệc lớn, mời phóng viên, báo chí đài phát thanh, đài truyền hình và các quan chức đến dự nhân ngày thành lập công ty, đón nhận huân chương lao động….
Khả năng tài chính là yếu tố quyết định cho mọi sự thành bại trong chiến lược của công ty. Vì vậy nó có sức ảnh hưởng rất lớn đến năng lực cạnh tranh của công ty.
2.2.4.6 Nguồn nhân lực
Cũng giống như khả năng tài chính, nguồn nhân lực cũng đóng một vai trò không kém phần quan trọng. Một công ty với đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, sáng tạo sẽ là nền tảng vững chắc cho mọi sự phát triển và nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty.
2.2.5 Thực trạng năng lực cạnh tranh của công ty Quà Tặng Quà.
2.2.5.1 Về sản phẩm:
Trong những năm qua, để thể hiện sự phục vụ chu đáo đến khách hàng, Quà Tặng Quà đã không ngừng chủ động tìm kiếm, cập nhật và sáng tạo ra các sản phẩm mới đồng thời phối hợp với các nhà sản xuất để làm phong phú thêm nguồn hàng của mình.
Với hơn 150 nhà cung cấp từ khắp các quốc gia trên thế giới, Quà tặng Quà luôn tự hào là công ty Quà tặng có nhiều mẫu mã độc đáo và chất lượng nhất. Hiểu rõ tầm quan trọng của sản phẩm mẫu nên Quà tặng Quà luôn yêu cầu các nhà cung cấp gửi mẫu đại diện về trước. Từ đó, khi có được sự lựa chọn từ phía khách hàng, công ty đã có thể nhanh chóng nhập hàng mà không phải mất thời gian tìm nhà cung cấp đồng thời có thể bảo đảm tuyệt đối về chất lượng sản phẩm.
Đây là yếu tố nổi bậc nhất của Quà Tặng Quà so với các công ty cùng ngành khác. Mặc dù thị trường quà tặng hiện nay đang rất sôi động với rất nhiều công ty lớn nhỏ khác nhau cùng tham gia, tuy nhiên hầu hết những công ty này đều khiếm khuyết về vấn đề hàng mẫu. Ngoại trừ một vài công ty như
công ty TNHH Đầu Tư và thương mại Toàn Cầu doanh nghiệp tư nhân Tân Phúc Hồng thì sản phẩm của những công ty khác thườn rất quen thuộc và đơn điệu. Một khi khách hàng có nhu cầu về sản phẩm mới, để có thể tham gia đấu giá, các công ty này mới bắt đầu cuộc hành trình tìm nhà cung cấp, báo giá rồi chuyển mẫu. qua trình này rất lòng vòng, mất thời gian vừa không mang lại hiệu quả, hậm chí còn bị khách hàng phàn nàn.
Nắm bắt được tình hình thị trường và hiểu rõ tâm lý khách hàng, Quà Tặng Quà đã rất chú trọng trong vấn đề hàng mẫu và đã luôn dành một phần chi phí nhất định để chuyển mẫu về trước. Chính vì yếu tố này mà Quà Tặng Quà luôn giữ được uy tín trên thị trường Quà Tặng suốt 5 năm qua.
2.2.5.2 Chính sách giá
Vì hàng hóa ở Quà Tặng Quà được nhập trực tiếp từ các nhà sản xuất uy tín trên thế giới, không qua bất kỳ trung gian nào nên Quà Tặng Quà đã có được một thế mạnh về giá cả đầu vào. Do đó giá bán sản phẩm ở Quà Tặng Quà thường thấp hơn các công ty khác.
Bảng 2.5: Bảng so sánh giá một số mặt hàng với các công ty cùng ngành
Đơn vị tính: VNĐ
Đơn giá Sản phẩm Số lượng
Quà Tặng Quà Toàn Cầu Pha Lê Tuyết
Túi đựng mỹ phẩm
2000 72 000 73 000 75 000
Bình hoa pha lê
500 250 000 250 000 240 000 Bình giữ nhiệt 5000 65 000 67 000 90 000 Bộ giftset 1000 80 000 78 000 90 000 Máy massager 1000 50 000 52 000 55 000
Dựa vào bảng so sánh 2.5, nhìn chung giá cả các sản phẩm quà tặng tại Quà tặng Quà đều thấp hơn nhiều so với các đối thủ khác. Đây là một lợi thế rất lớn của công ty, bên cạnh đó công ty cũng thường xuyên áp dụng linh hoạt các chính sách giá.
- Tuỳ vào từng nguồn hàng cũng như sự cạnh tranh tại thị trường của các công ty cùng ngành, Quà Tặng Quà sẽ có sự điều chỉnh giá bán cho phù
hợp theo nguyên tắc giá bán luôn thấp hơn các đối thủ cạnh tranh khác
- Thực hiện giảm giá theo sản lượng cộng dồn vào cuối tháng đối với các khách hàng tiêu thụ nhiều trong tháng.
- Đối với các khách hàng mới, công ty thực hiện chính sách xâm nhập với giá bán thấp và tăng số lượng các dịch vụ bổ sung.
2.2.5.3 Mạng lưới giao dịch
Vì mới ra đời chưa lâu nên Quà Tặng Quà chỉ mới có một điểm giao dịch đó chính là trụ sở chính. Hiện tại điều này cũng không ảnh hưởng nhiều đến năng lực cạnh tranh của công ty bởi các đối thủ khác cũng chỉ có một điểm giao dịch tại thành phố Hồ Chí Minh. Tuy nhiên, nếu muoonss khẳng định vị thế của mình được lâu dài thì công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa đến vấn đề mở rộng mạng lưới giao dịch không chỉ ở thành phố Hồ Chí Minh mà còn ở các tỉnh thành khác nữa.
2.2.5.4. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Hoạt động quảng cáo.
Quảng cáo là hoạt động vô cùng quan trọng giúp chuyển tải các thông tin của công ty đến với khách hàng. Hiện nay, ngoài website quatangqua.net, công ty đã chủ động đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo như gọi điện chào hàng. Gửi email, catalogue đến khách hàng nhằm quảng bá và giới thiệu sản phẩm của
công ty. Tuy rằng các hoạt động này được Quà tặng Quà quan tâm nhiều hơn trước nhưng nhìn chung vẫn còn yếu kém. Tất cả các khâu đều do nhân viên kinh doanh thực hiện xuyên suốt từ đầu đến cuối, đây quả là một bất cập lớn. Hơn nữa công ty chỉ mới sử dụng các công cụ quảng cáo trực tiếp làm cho hoạt động này trở nên đơn điệu và mờ nhạt. Trong khi đó một số đối thủ cạnh tranh khác như doanh nghiệp tư nhân Tân Phúc Hồng, Pha Lê Tuyết đã có phòng marketing chuyên biệt để làm nhiệm vụ quảng cáo do đó các mẫu quảng cáo của họ thường có hình thức hấp dẫn, sinh động, nội dung lôi cuốn và gây sự chú ý nhiều hơn. Đây chính là điểm yếu của Quà Tặng Quà so với đối thủ. Chính vì vậy để có thể nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình. Quà Tặng Quà cần phải xem xét lại và quan tâm nhiều hơn nữa đến hoạt động quảng cáo.
Khuyến mãi
Khuyến mãi là một công cụ hỗ trợ rất đắt lực trong việc xúc tiến thương mại. Tuy nhiên trong thời gian vừa qua, hoạt động khuyến mãi ở Quà Tặng Quà vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Ngoài việc giám giá cho số lượng nhiều, công ty vẫn chưa tạo được một chương trình khuyến mãi nào thực sự hấp dẫn và thu hút khách hàng. Trong khi một số công ty đối thủ khác đã có những chương trình khuyến mãi lôi cuốn như tặng vé du lịch, bốc thăm may mắn, điển hình là công ty quà tặng Saxagifts.
Có thể nói đây là một mặt hạn chế của Quà Tặng Quà, chính vì vậy công ty cần phải có những chính sách quan tâm hơn nữa đến vấn đề này.
Hoạt động bán hàng trực tiếp
Hoạt động này luôn được công ty quan tâm và chú trọng hàng đầu. Thông qua việc bán hàng trực tiếp, nhân viên kinh doanh sẽ tìm hiểu và nắm
bắt cụ thể hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời có thể dễ dàng giới thiệu