6. KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ
2.2.2. Thực trạng về kênh phân phối, mạng lƣới tiêu thụ và phƣơng thúc thanh toán
thanh toán của công ty
Về kênh phân phối.
Kênh phân phối, Công ty sử dụng cả hai loại kênh là: Kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Sơ đồ về kênh phân phối:
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối
(2)(3)
(1)
Kênh (1), là kênh trực tiếp thƣờng đƣợc sử dụng cho khách hàng có nhu cầu lớn nhƣ: Các nhà hàng, khách sạn, các khu vui chơi, giải trí, các khu chung cƣ cao cấp, biệt thự…kênh này đƣợc áp dụng chủ yếu cho những khách hàng ở gần địa bàn của Công ty, do đó chi phí phân phối tƣơng đối nhỏ.
Hàng năm, kênh nay chiếm từ 10-20% sản lƣợng tiêu thụ của các công ty. Kênh (2( và (3) là các kênh chủ yếu của Công ty, nó giúp cho sản phẩm của Công ty đƣợc phân bố rộng hơn, đồng thời những thành viên trong kênh để bán đƣợ hàng họ phải cạnh tranh nhau do đó thúc đẩy tiêu thụ tốt hơn, ngoài ra các nhà trung gian họ sẽ làm cầu nối giữa Công ty và ngƣời tiêu dùng, giúp đua ra những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về cho Công ty, và đƣa ra các thông tin quảng cáo về sản phẩm, Công ty tới khách hàng nhằm kích thích nhu cầu. Các kênh này đƣợc Công ty tổ chức tƣơng đối chặt chẽ, có tính chuyên môn hóa cao nên cá thành viên trong kênh phát huy đƣợc năng lực của mình, khả năng tiêu thụ của kênh lên tới 80 – 90 % sản lƣợng tiêu thụ hàng năm của Công ty. Việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc thông qua các cửa hàng, các đại lý và những
Công ty Các cửa hàng của Công ty Các đại lý, ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
ngƣời bán lẻ. Chính sách áp dụng cho các đại lý và cửa hàng nhƣ sau:
Giá bán tại các đại lý, cửa hàng: Bán theo mức giá theo Công ty quy định. Hoa hồng đƣợc hƣởng: 3% trên giá bán VAT.
Phƣơng thức thanh toán: Bán hàng đến đâu nộp tiền cho Công ty đến đó. Mỗi tháng hai bên phải kiểm kê, đối chiếu, xác định hàng tồn khô và tiền bán hàng đã thanh toán tháng trƣớc một lần.
Bên cạnh đó, tùy theo mục tiêu phát triển thị trƣờng, mức tăng doanh số, tỉ lệ hoàn thành vƣợt mức kế hoạnh… Mà Công ty áp dụng những mức ƣu đãi đặc biệt cho các đại lý cửa hàng.
Việc vận chuyển hàng đến các kênh đƣợc thực hiện chủ yếu bằng đƣờng bộ và chủ yếu là bằng ô tô. Thế nhƣng, do số lƣợng ô tô của Công ty không nhiều nên một số lƣợng lớn hàng hóa (khoảng 70%) đƣợc vận chuyển bằng các phƣơng tiện thuê ngoài, điều này ảnh hƣởng lớn đến chi phí vận chuyển và thời gian vận chuyển hàng hóa.
Công tác tổ chức mạng lƣới tiêu thụ.
Kênh trực tiếp đƣợc sử dụng để bán trực tiếp sản phẩm của Công ty cho ngƣời tiêu dùng nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm chính, nó thƣờng đƣợc thực hiện trong các cuộc hội chợ triển lãm nên doanh số bán ra của kênh này là không đáng kể.
Kênh gián tiếp bao gồm các đại lý chi của Công ty trên toàn quốc, có thể coi là một trong những bộ phận trong bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Bên cạnh nhiệm vụ phân phối, sản phẩm của công ty đến tận tay ngƣời tiêu dùng, các đại lý còn có nhiệm vụ khác là thu thập và gửi thông tin thị trƣờng về công ty có nhiệm vụ bảo hành, đổi hàng khi có sai sót kỹ thuật.
Các cửa hàng và đại lý đƣợc công ty ƣu đãi trong việc hỗ trợ giá vận chuyển thanh toán tiền hàng chậm.
Nguyên tắc hoạt động của công ty với các đại lý là khi nào các đại lý thanh toán hết lô hàng trƣớc thì mới nhận lô hàng tiếp theo.
Việc ký kết hợp đồng mua bán giữa công ty với khách hàng đƣợc thực hiện ngay từ phòng tiêu thụ của Công ty. Với các hình thức thanh toán nhƣ sau:
Trả tiền ngay: khách hàng sau mỗi lần lấy hàng viết hóa đơn ngay sau đó và sang phòng kế toán nộp tiền ngay thì triết khấu 2,5%.
Trả chậm: Đối với các đại lý, khách hàng mua với số lƣợng lớn thì công ty có thể cho họ nợ một khoản tiền trả chậm trong một thời gian nhất định.
Khách hàng có thể trả tiền trƣớc thông qua tài khoản ngân hàng tín dụng. Sau đó công ty chuyển hàng đến sau, đối với những nhà đầu tƣ họ ứng trƣớc tiền, vốn cho công ty sau đó tiêu thụ hàng cho công ty.
Việc xác định giá cả thay đổi theo từng thời điểm tiêu thụ là một chính sách giá phù hợp với đặc điểm sản phẩm. Đặc biệt công ty có chính sách triết khấu ƣu đãi đối với những khách hàng mua hàng với số lƣợng từ 1,5 triệu đồng trở lên.
Miền Bắc: 2% Miền Trung: 3 % Miền Nam: 4%
Điều này đã khuyến khích ngƣời tiêu dùng và tăng mức tiêu thụ của công ty. Mặc dù đã đƣợc hƣởng chính sách giá ƣu đãi nhƣng vẫn xảy ra một số trƣờng hợp đó là các cửa hàng đại lý của công ty ở các tỉnh xa tự động nâng giá để thu lợi nhuận, ảnh hƣởng đến quyền lợi của ngƣời tiêu dùng.
Chính sách sản phẩm :
Khoa học phát triển thì công ty càng có khả năng nâng cao chất lƣợng để phục vụ cho nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Chất lƣợng sản phẩm có ảnh hƣởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, mục tiêu của công ty là: lấy chất lƣợng làm điều kiện kiên quyết “ Tạo lợi ích và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ”.
Chính sách phân phối :
Việc thành lập và lựa chọn các kênh phân phối có ảnh hƣởng rất quan trọng đến hiệu qủa kinh doanh của công ty. Hiện nay công ty sử dụng nhiều kênh phân phối nhƣng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn chủ yếu thông qua bán gián tiếp thể hiện qua bảng dƣới đây:
Bảng 2.4 : Bảng bán hàng theo phương thức kênh phân phối.
Đvt: Ttriệu đồng
Chỉ tiêu
Thực hiện 2011 Thực Hiện 2012 Thực hiện 2013 Sosánh (2011/2012) Sosánh
(2013/2012) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Trực tiếp 77.318,4 24 118.437,12 23 150.110,8 20 41.118,72 53,1 31.673,68 26,7 Gián tiếp 244.841,6 76 396.506,88 77 600.443,2 80 151.665,28 61,9 203.936,32 51,4 Tổng cộng 322.160 514.944 750.554
Nhận xét:
Các mặt hàng của công ty thƣờng là các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và cần cho xây dựng các công trình không phải là những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày. Chính vì vậy mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là theo kênh phân phối gián tiếp nghĩa là bán buôn cho các đại lý và qua các trung gian. Tuy vậy công ty cũng có một vài tỷ trọng bán lẻ vào mỗi thời điểm nhất định, tuy số lƣợng nhỏ nhƣng hiệu quả tƣơng đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng theo kênh gián tiếp năm 2012 tăng lên so với năm 2011 là 151.665,28 triệu đồng với tỷ lệ tăng 61,9 %. Nhƣng năm 2013 doanh thu từ hoạt động bán gián tiếp lại tăng so với năm 2012 là 203.936,32 với tỷ lệ tăng là 51,4 % cho thấy hoạt động bán hàng gián tiếp của công ty ngày càng có hiệu quả.
Ngoài ra phƣơng thức bán hàng trực tiếp là bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cũng đƣợc công ty coi trọng. Doanh thu từ phƣơng thức bán hàng trực tiếp năm 2012 giảm so với năm 2011 với số tiền là 41.118,72 triệu đồng với tỷ lệ 53,1 % nhƣng năm 2013 lại tăng so với năm 2012 là 31.673,68 triệu đồng với tỷ lệ 26,7 % cho thấy công ty ngày càng chú trọng đến hoạt động bán lẻ.
Chính sách giá cả
Một vài năm trở lại đây thị trƣờng thép luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt thị trƣờng luôn biến động, cung vƣợt quá cầu và gái cả thì không ổn định, tăng nhanh giảm chậm. Do đó một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải làm là ra quyết định giá cả hàng hóa và dịch vụ của nó. Để ra quyết định về giá, Công ty thƣờng áp dụng cách tính nhƣ sau:
Giá bán = Chi phí mua hàng + Chi phí bảo quản + Chi phí vận chuyển + Chi phí bán hàng + Lợi nhuận
Tuy nhiên, tùy thuộc vào tình hình thị trƣờng mà công ty đƣa ra những mức giá phù hợp. Vì nếu mức giá mà công ty đƣa ra là cao hơn thị trƣờng thì ngƣời mua có thể chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến những thua thiệt về khối lƣợng bán và lợi nhuận của công ty, còn nếu giá bán thấp, khối lƣợng bán có thể tăng nhƣng khả năng lợi nhuận có thể xấu đi.
Ngoài ra, bên cạnh giá bán cố định công ty còn thực hiện giảm giá và chiết khấu cho những đối tƣợng khách hàng mua với khối lƣợng lớn. Về điều kiện thanh toán, công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán nhƣ Séc, khuyển khoản... để tạo ra điều kiện thuận lợi cho khách hàng.