YOKOHAMA Việt Nam

- Công ty công nghiệp cao su miền Nam CASUMINA: Là doanh nghiệp sản xuất săm lốp xe lâu đời và có tiếng tại Việt Nam, công ty CASUMINA có những

YOKOHAMA Việt Nam

Hình 4.14. Mô hình kênh phân phối của công ty lốp YOKOHAMA Việt Nam hiện nay

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam • Đặc điểm và hoạt động của các thành viên tham gia trong kênh

o YOKOHAMA Việt Nam: Với vai trò là nhà sản xuất YOKOHAMA

Việt Nam đóng vai trò chủ chốt trong việc cung cấp và tổ chức vận chuyện đến các nhà phân phối đúng và đủ nguồn sản phẩm mà các nhà phân phối yêu cầu để đáp ứng kịp thời nhu cầu về lốp xe máy và lốp tải nhẹ của thị trường. Đồng thời công ty cũng giữ vai trò quản lý và giám sát để đảm bảo cho dòng chảy của kênh được thông suốt.

YOKOHAMA Việt Nam Nam Các đại lý phân phối lớn SHOWROOM Xuất khẩu Hệ thống siêu thị METRO Các cửa hàng bán lẻ, phụ tùng, sửa chữa, … KHÁCH HÀNG CUỐI CÙNG Các nhà lắp ráp xe máy, tải nhẹ

o Các đại lý phân phối: Các đại lý phân phối lớn là những đại lý hoạt

động theo hợp đồng dưới sự quản lý và giám sát của công ty, hưởng hoa hồng theo doanh số bán, mua số lượng lớn sản phẩm của công ty thông qua đơn đặt hàng qua fax hay điện thoại và phân phối chủ yếu cho các cửa hàng bán lẻ, các tiệm sửa chữa với giá sỉ và phân phối cho khách hàng cuối cùng với giá lẻ.

o Các cửa hàng bán lẻ phụ tùng, sửa chữa,.. : Các thành viên phân phối

này không phụ thuộc vào sự quản lý và giám sát trực tiếp của công ty, chủ yếu mua sản phẩm của công ty để bán lẻ đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng thông qua các đại lý lớn của YOKOHAMA Việt Nam tại khu vực.

o SHOWROOM: là cửa hàng trưng bày sản phẩm và phân phối trực tiếp

sản phẩm của công ty đến khách hàng cuối cùng với giá lẻ thống nhất, thực hiện bảo hành sản phẩm và chăm sóc khách hàng đối với khách hàng mua sản phẩm của công ty trực tiếp tại cửa hàng , chịu sự quản lý và giám sát thường xuyên của công ty tại văn phòng đại diện.

o Hệ thống siêu thị METRO: là kênh phân phối mới của YOKOHAMA

Việt Nam. Mua sản phẩm của công ty thông qua đơn đặt hàng, trưng bày và phân phối sản phẩm của công ty đến khách hàng với số lượng giới hạn và áp dụng giá thống nhất của YOKOHAMA Việt Nam theo hợp đồng thương mại.

o Các nhà lắp ráp: là đối tác kinh doanh của công ty, đặt mua sản phẩm

của công ty thông qua đơn đặt hàng với số lượng lớn để phục vụ cho việc kinh doanh lắp ráp sản phẩm của họ.

o Khách hàng cuối cùng: là người mua và sử dụng cuối cùng sản phẩm

của công ty thông qua các kênh phân phối, có quyền phản hồi ý kiến và yêu cầu thay đổi sản phẩm theo quy định bảo hành của nơi mua sử dụng sản phẩm.

• Năng lực phân phối và tiêu thụ từng khu vực

Hiện nay mạng lưới phân phối của YOKOHAMA Việt Nam đã trải đều trên 50 tỉnh thành trên khắp cả nước với 18 đại lý lốp tải nhẹ, 38 đại lý lốp xe máy và 31 đại lý lốp tải nhẹ & xe máy.

Thị trường phân phối trong nước được YOKOHAMA Việt Nam chia làm 4 cụm đại lý chính

+ Cụm Tp HCM + Đồng Nai + Tây Ninh : 26 đại lý + Cụm Miền Bắc: 19 đại lý

+ Cụm Miền Trung + Cao Nguyên: 23 đại lý + Cụm Mê Kông: 35 đại lý

Hình 4.15. Năng lực phân phối lốp xe máy của các khu vực đại lý

ĐVT: Cái lốp

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam Cụm Tp HCM + Đồng Nai + Tây Ninh với 26 đại lý thì đã có 18 đại lý trực thuộc khu vực TP HCM mạng lưới đại lý tuy chỉ trải rộng trên 4 tỉnh thành là TP HCM, Đồng Nai, Bình Dương và Tây Ninh nhưng lại là cụm đại lý phân phối chủ lực có năng lực phân phối các sản phẩm của YOKOHAMA mạnh nhất trên cả nước.

Cụm Miền Bắc tuy cũng tập trung cả một khu vực lớn của cả nước với 19 đại lý trong đó có Hà Nội, nhưng với vị trí địa lý xa xôi khó khăn cho việc vận chuyển với chi phí cao và thị truờng lốp xe máy miền Bắc lại được chiếm lĩnh bởi công ty Sao Vàng Hà Nội nên đến nay YOKOHAMA Việt Nam vẫn gặp nhiều khó khăn trong việc đẩy mạnh năng lực phân phối lốp xe máy ở khu vực miền Bắc, khu vực phân phối có doanh số lốp xe máy thấp nhất của công ty. Tuy nhiện cùng với sự phát triển của phương tiện giao thông vận tải ở các tỉnh thành miền Bắc, thị truờng lốp tải nhẹ của YOKOHAMA Việt Nam ở khu vực này cũng ngày càng tăng trưởng. Năm 2008 với nhiều biến động khó khăn của nền kinh tế, doanh số lốp tải nhẹ bán ra ở các khu vực của YOKOHAMA VIệt Nam đều giảm đáng kể nhưng doanh số lốp tải nhẹ ở khu vực miền Bắc của công ty vẫn giữ được mức doanh số tăng trưởng (tuy không lớn).

Hình 4.16. Năng lực phân phối lốp xe tải nhẹ của các khu vực đại lý

ĐVT: Cái lốp

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam Cụm đại lý Mê Kông có năng lực phân phối lốp xe máy chiếm một lượng doanh số cũng đáng kể trong tổng doanh số bán ra hàng năm trên thị trường thay thế của YOKOHAMA Việt Nam. Tuy nhiên năng lực phân phối của các đại lý cũng như khả năng tiêu thụ lốp tải nhẹ của khách hàng ở khu vực này chưa cao, doanh số lốp tải nhẹ thấp nhất trong 4 khu vực đại lý và mức tăng tưởng rất chậm trong 10 năm qua.

Cụm đại lý miền Trung và Tây Nguyên cũng có lượng doanh số lốp xe máy và lốp tải nhẹ bán ra giảm xuống cùng với tình hình doanh số bán giảm chung của YOKOHAMA Việt Nam trong năm 2008, tuy nhiên đây là khu vực đại lý có mức doanh số tăng tưởng ổn định nhất trong 10 năm qua của công ty.