TY BẢO HIẾM QUAN DOI MIC
3.3 GIẢI PHÁP NHAM DAY MANH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BAO
3.3.1 Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp
Đây là chiến lược mang tính khoa học và đòi hỏi có những sự đầu tư nghiên cứu mới thu được kết quả. Dưới đây, em xin trình bày một số ý nhỏ:
Thit nhất MIC phải xác định vi trí trên thi trường của minh
Phạm Thu Hiền Lớp: Bảo hiểm 58C
44
Mỗi doanh nghiệp trên thị trường đều có vị trí nhất định, vị trí đó ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tới kế hoạch của doanh nghiệp. được xác định dựa trên những
tiêu thức: Quy mô doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh, quy mô tài chính.
So với hai công ty bảo hiểm lớn là Bảo Việt và Bảo Minh thì MIC còn có
những khó khăn về vốn, về mạng lưới phân phối, số lượng nhân viên, sức mạnh
truyền thong, kỹ thuật
Thứ hai, xác định kế hoạch mục tiêu, nghiên cứu khách hành vi của khách
hàng mục tiêu
Đối với bảo hiểm vật chất xe cơ giới của chủ phương tiên, thông thường các chủ phương tiện ô tô tham gia đầy đủ và rất đều đặn. Đối tượng không tham gia loại hình bảo hiểm này thường rơi vào các chủ xe tư nhân đặc biệt là xe mua qua các khoản vay ngân hàng hoặc thường chỉ tham gia lần đầu với mức thấp nhất dé đối phó. Thực ra, với mức khoảng 5.000.000đ/ năm cho mỗi đầu xe không phải là khó nhưng nguyên nhân chủ yếu là do chủ quan, do bồi thường rắc rối và chậm trễ hoặc khi hết hạn hợp đồng nhưng không được nhắc nhở, không liên hệ được với cơ quan bán bảo hiểm...
Thứ ba, đánh giá và xác định được điểm mạnh, điểm yếu các sản phẩm bảo hiểm của mình cung cấp.
Tính vô hình của sản phẩm luôn chứa đọng trong từng sản phẩm mà bản
thân các nhân viên bán bảo hiểm phải nhận thay được những ý nghĩa cao cả đó dé có thể truyền tải những nội dung cần thiết nhằm giúp cho khách hàng nhận thấy được. Như vay, yếu tố quyết định là những chat lượng thực tế trong các sản phẩm tới người tiêu dùng. Gần đây, MIC cũng đã có những thay đổi đáng kể trong việc thực hiện, thiết kế thêm các chức năng những quyên lợi cho cả hai bên cùng hợp tác và cùng có lợi. Những thay đổi mang tính thời điểm đã giúp cho MIC bắt kịp với những thay đổi theo chiều hướng đi lên so với các nghiệp vụ bảo hiểm của các công ty bảo hiểm khác. Ví dụ: Bảo Việt đã kéo dài thời hạn yêu cầu trả tiền bồi thường lên một năm trong khi trước đây là năm ngày- giải quyết bồi thường trong
phạm vi 15 ngày so với 2 tháng như trước. Những bước đột phá trong quy cách
làm việc của Bảo việt cũng có tính chất lôi kéo khách hàng nên MIC cũng rất cần thay đổi theo đường lối tân tiến đó.
Cuối cùng, xác định chiến lược khai thác hay xác định mục tiêu cho chiến dich quảng bá sản pham là cực kỳ quan trọng. Nó bao gồm hai mảng lớn: quy trình khai thác và các biện pháp hỗ trợ.
Phạm Thu Hiền Lớp: Bảo hiểm 58C
45
Việc đưa ra các biện pháp hỗ trợ rất quan trọng, nó được xem xét như là phát triển định hướng giải quyết khi hình ảnh của công ty trong cách nhìn của khách hàng có những khuyết điểm hay định kiến, biến nó trở về với “sức mạnh
truyền thống” mà Công ty mang theo.
Một số đường lối cụ thể mà em muốn đưa ra nhằm khắc phục tình trạng
trên đó là:
Thứ nhất, Công tác tuyên truyền quảng cáo, tuyên truyền quảng cáo là một trone những chiến lược marketing. Quảng cáo luôn đánh giá là bước đệm vững
chắc nhất giúp nhà tiêu dùng biết và sử dụng những thông tin của sản phẩm của
nhà sản xuất. Trong đó, MIC phải thể hiện được quyền lợi cho cả hai bên, chức năng của sự đa dạng sản phẩm của công ty hay những đặc điểm vốn dĩ của các sản phẩm. Và dé thực hiện công tác đó, MIC phải có chiến lược; xây dựng mục tiêu, ngân sách chỉ cho quảng cáo, phương tiện truyền tin, mức chỉ phí thông điệp, nội
dung thông điệp, đánh giá hiệu quả quảng cáo mang lại trong thời gian mình thực
hiện truyền thông.
Thứ hai, tô chức các hội thi tìm hiểu chất lượng an toàn khi tham gia giao thông, cho khách hàng tìm hiểu về bảo hiểm và truyền bá tư tưởng nhu cầu bảo hiểm cho mỗi người, hợp tác với các phương tiện thông tin đại chúng.
3.3.2 Xác định mức giá hợp lý, chú ý giảm phí cho các khách hàng truyền
thống
Khách hàng truyền thống là khách hàng có mối quan tâm, hay sử dụng các sản phẩm của cùng công ty mình. Công ty cần thực hiện phương pháp marketing thường xuyên, công tác chăm sóc khách hàng, giảm thiểu số xe không bảo hiểm hay không bảo hiểm ở MIC.
Ngoài ra, chính sách khuyến mại cho những đối tượng mua với số lượng lớn. Đồng thời thực hiện theo nguyên tắc “số đông bù số it” dé thực hiện quá trình bảo hiểm được rộng khắp.
3.3.3 Đào tạo chuyên môn đặc biệt khả năng tiếp cận, thuyết phục khách
hàng cho đội ngũ khai thác
Công ty cần thường xuyên, tăng cường công tác đào tạo chuyên môn nghiệp
vụ không những cho cán bộ công nhân viên mà còn sang các đại lý, sử dụng
phương pháp quảng cáo truyền khâu với các nhân viên trong công ty.
Pham Thu Hiền Lớp: Bảo hiểm 58C
46
3.3.4 Tăng khả năng khai thác đồng thời
Về cơ bản thì khách hàng thường tham gia hai loại hình bảo hiểm trách
nhiệm dân sự và bảo hiểm vật chất xe ở hai công ty khác nhau và chính là có mối quan hệ san có với các công ty khác thì khi có những rủi ro bat thường xảy ra
thường mắt thêm một chỉ phí liên kết thương lượng cùng đi vào giải quyết. Như thế vai trò của khai thác viên được nâng lên một yêu cầu cao hơn.
Công ty cần đưa ra những chính sách thu hút và đề nghị khách hàng sử dụng cả hai loại sản phẩm trong cùng một công ty nhằm tối thiểu hóa chi phí và
đem lại lợi ích cho cả hai bên với chính sách ưu tiên, chăm sóc đặc biệt.
3.3.5 Hoàn thiện và phát triển mạng lưới đại lý và cộng tác viên
Đề bộ máy nhân sự hoạt động một cách hiệu quả thì hệ thống đại lý, cộng
tác viên của Công ty là một trong những nhân tố đảm bảo được tiến độ hoàn thành
tốt kế hoạch đề ra. Do vậy, Công ty phải có chiến lược khai thác và phát hiện những tầm quan trọng của hệ thống đại lý, cộng tác viên trong việc kinh doanh bảo hiểm dé không ngừng phát triển và mở rộng mạng lưới. Đồng thời, chất lượng
phải luôn đặt lên hàng đầu, cần thường xuyên nâng cao hiệu quả công việc của các đại lý. Song Công ty cần tập trung vào việc xây dựng quy trình phát triển và mở rộng hệ thống đại lý mới. Các đơn vị trong toàn Công ty cần phải thấy được
tầm quan trọng của đại lý và thực sự quan tâm tới hoạt động của đại lý, cộng tác
viên. Thực hiện các quy định về quản lý tài chính đối với các đại lý, cộng tác viên:
ấn chỉ, hóa đơn, thu phí...
3.3.6 Một số biện pháp khác
Công ty nên thành lập một đường dây nóng để nhận sự phản hồi nhanh tức
thì để có khả năng kiểm soát chính nhân viên cũng như tạo uy tín cho khách hàng.
3.4 KIÊN NGHỊ
Những giải pháp ngoài doanh nghiệp là những giải pháp mong được sự hỗ trợ từ phía Đáng, Nhà nước, từ phía ban chỉ đạo của ngành, các doanh nghiệp có
hoạt động kinh doanh bảo hiểm khác.
3.4.1 Với Chính phủ và Bộ tài chính
Cần có sự hoàn thiện hệt hống Luật pháp đối với kinh doanh bảo hiểm nói
chung cà Nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng. Tăng cường thay đổi
Phạm Thu Hiền Lớp: Bảo hiểm 58C
47
và tích cực tiến tới việc hoàn thiện luật kinh doanh bảo hiểm, những thông tư văn
bản xác thực sẽ giúp việc thực hiện luật được đúng đắn. Song sự thay đổi đó phải
dựa trên những ý kiến đề đạt thực tiễn của các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như tình hình hoạt động của các doanh nghiệp. Tuy ra đời rất sớm 1/4/2001 của luật kinh doanh bảo hiểm song chúng chưa thực sự tỏ ra là hiệu quả. Chúng chỉ là văn
bản quy mô mang tính nền tảng đầu tiên quy điịnh đối với lĩnh vực hoạt động còn hết sức mới mẻ song đã có sự cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nước ngoài.
Trong thực tế, nhiều trường hợp phát sinh trong thực tế mà luật kinh doanh bảo
hiểm chưa đề cập đến mà chỉ đề cập sơ lược, chưa có những chương trình đào tạo
thường xuyên cho cán bộ công nhân viên: Theo quy định của nghị định 115/ND-
chính phủ mới đưa “chủ phương tiện tham gia giao thông bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự” nhưng chưa có vấn đề thưởng phạt cụ thể nếu chủ xe không mua bảo hiểm. Nhà nước cần đưa ra những điều khoản quy định về thưởng phạt, khung pháp lý cho các vi phạm bảo hiểm bắt buộc như đối với những vi phạm luật lệ an toàn giao thông, trao quyền cho lực lượng cảnh sát giao thông là
những người trực tiếp hưởng ứng phong trào và thực thi. Nhà nước cần có những biện pháp chặt chẽ và cứng rắn hơn nữa dé thực hiện cho đông đảo cho dân cư
đồng thời hỗ trợ ngành bảo hiểm đặc biệt là bảo hiểm vật chất xe cơ giới được phát triển đồng bộ. Mặt khác, tinh trạng giảm phí bảo hiểm bừa bãi bat chấp khung phí đã quy định của Bộ tài chính. Hầu như các công ty hoạt động vì mục đích lợi
nhuận, mục đích cạnh tranh không công bằng nhằm thu hút khách hang đã hạ phí xuống cực sàn. gây rủi ro cho việc bồi thường, nguy cơ đến lợi ích của khách hàng,
mất 6n định thị trường bảo hiểm. Ngoài ra, khi tham gia bảo hiểm mà các bản thân
chủ xe phải hưởng hoa hồng là một việc rất phd biến trong thị trường bảo hiểm
hiện nay.
Trong luật kinh doanh bảo hiểm đã nêu: chủ phương tiện khi tham gia bảo hiểm hội tụ đủ một số điều kiện về số đầu xe tham gia bảo hiểm, tình hình bồi thường tổn thất... Chúng sẽ chỉ được hưởng giảm phí nhất định từ phía công ty, công ty bảo hiểm chỉ được trích một khoản hoa hồng phí cho đại lý mà không được phép trích khoản hoa hồng phí đó cho các chủ xe tránh việc “trục lợi”. Song trong thực tế, khi tham gia bảo hiểm vật chất xe với số lượng lớn thì ngoài phần giảm phí, chủ xe vẫn nhận được tiền hoa hồng. Điều này khiến cho chủ các phương tiện, khách hàng thường chỉ tham gia bảo hiểm trên giá trị được hưởng hoa hồng cao. Việc này có tính chất tiêu cực vì thế cần có những biện pháp ngăn chặn kịp
thời.
Phạm Thu Hiền Lớp: Bảo hiểm 58C
48
Giải pháp từ ban than của em sau khi nghiên cứu đó là: Trước hết Nhà nước cần phải có văn bản quy định xử phạt, do vậy chỉ để ở mức phạt hành chính mà có thể nâng cao mức phạt theo các cấp độ khác nhau. Nếu vi phạm nghiêm trọng và văn bản này cần phải đưa vào áp dụng thực tế mà không dé van đề này nằm trên dạng văn bản lý thuyết lâu dài. Nó mang tính pháp lý cho những xử lý vi phạm
những vấn đề làm sao đề phát hiện ra những vi phạm đó. Đây là điều mà Nhà nước cần lên tiếng và có những biện pháp thiết thực dé thực hiện chính sách này.
Nguyên nhân co bản của việc vi phạm đã trình bày trên đó là việc vi pham
mang lại lợi ích trước mắt cho cả hai bên người bán và người mua. Người mua nhận được các khoản hoa hồng hay phí thấp trong khi người bán thì có thé biện
hộ cho mình với những lý do mà không tập trung vào mình mà thông qua các đại
lý khai thác thì công ty vẫn phải trả những hoa hồng cho các đại lý. Thông qua
hình thức thoái thác trách nhiệm, do vậy mà tình trạng quy định trách nhiệm cho
từng người làm việc công tác này thực sự cần minh bạch, rõ ràng mà đúng trách nhiệm cho từng khâu, từng việc trong quy trình thực hiện bảo hiểm.
Sau khi nghiên cứu thì em nghĩ rằng: Bộ tài chính thành lập một ban thanh tra không thường xuyên về bảo hiểm dé tìm ra những vi phạm và có chiến lược cũng như chính sách cụ thé dé thực hiện một cách hữu hiệu trong tất cả các trường hợp tạo một môi trường cạnh tranh muốn thăm dò đối thủ của mình; Ví dụ như: tổ điều tra hay ban chức trách có thể trở thành khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm trực tiếp dé thấy và phát hiện những nguyên nhân sâu xa và ké hở dé thực hiện
những báo cáo kết quả nhanh gọn và chính xác hơn.
3.4.2 Với hiệp hội bảo hiểm Việt Nam
Với tư cách là tổ chức trung gian đại diện quyền lợi cho các doanh nghiệp bảo hiểm đồng thời là cầu nối liên kết các doanh nghiệp với nhau thì vai trò của hiệp hội bảo hiểm Việt Nam vô cùng quan trọng.
Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam chính là đại diện cho toàn bộ các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động bảo hiểm tại Việt Nam. Vì vậy Hiệp hội chính là những người lắng nghe ý kiến của các doanh nghiệp và luôn có cái nhìn bao quát về toàn bộ thị trường bảo hiểm. Qua đó, Hiệp hội sẽ tổng hop, phân tích và đưa ra những ý kiến, đề xuất đề trình lên các cơ quan chức năng có thâm quyền về các vấn đề chính sách, chế độ áp dụng đối với ngành bảo hiểm cũng như những góp ý
vào việc sửa đôi bô sung chính sách, luật một cách gâewwn gũi nhât.
Phạm Thu Hiên Lớp: Bảo hiểm 58C
49
Đồng thời với vai trò trung gian, Hiệp hội cũng là tổ chức tiếp nhận mọi chủ trương chính sách của Đảng, Nhà nước xung quanh hoạt động của bảo hiểm.
Sau đó Hiệp hội sẽ mang những chính sách đó đến gần hơn vứoi các doanh nghiệp
và cùng doanh nghiệp thực hành vận dụng chính sách sao cho đúng luật mà hiệu
quả kinh doanh vẫn đảm bảo.
Hiệp hội cần quản lý chặt chẽ các chế tài, điều khoản hay những quy định, nguyên tắc trong việc xây dựng nên một thị trường bảo hiểm lành mạnh. Tạo sự
bình đẳng cho các doanh nghiệp. hoàn thiện hơn nữa hệ thống quy tắc, điều luật của mình. Đặc biệt, Hiệp hội phải thực sự khắt khe, xử phạt mạnh đối với những hành vi cạnh tranh thiếu lành mạnh của các doanh nghiệp bảo hiểm nhằm răn đe các doanh nghiệp vi phạm, làm tắm gương cho các doanh nghiệp khác.
Hiệp hội có thể tăng cường hợp tác hơn nữa giữa các công ty bảo hiểm, tổ chức các budi tập huấn đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm, chia sẻ kinh nghiệm giữa các doanh nghiệp. Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam đã ra đời và đi vào hoạt động từ 12/200 và đã đạt được các thỏa thuận về “Quy chế hợp tác trong lĩnh vực khai thác bảo hiểm phi nhân thọ và một số lĩnh vực khác gitra các doanh nghiệp hội viên hội Bảo hiểm Việt Nam”. Đây là bước di đúng dan, góp phan tăng cường mối quan hệ giữa các công ty thông qua các hợp đồng bảo hiểm, tái bảo hiểm lớn, hạn chế được cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ tối đa quyền lợi của khách hang, giảm thiểu việc chuyền dịch phí tái bảo hiểm ra nước ngoài, tăng cường định hướng của
Nhà nước đôi với sự phát triên của thị trường bảo hiêm Việt Nam.
3.4.3 Với các cơ quan ban ngành khác có liên quan
Các cơ quan quản lý giao thông vận tải, công an giao thông phải có những
biện pháp quản lý chặt chẽ hơn nữa tới các công tác cấp đăng ký và giấy phép lưu hành xe. Hiện nay còn ton tại số lượng lớn xe ô tô đã quá hạn sử dụng từ rất lâu chất lượng không đảm bảo. Đây là nguồn rủi ro lớn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Các cơ quan chức năng về quản lý phương tiện cần có các biện pháp kiên quyết để xóa bỏ các xe không đạt tiêu chuẩn, kiên quyết không cho phép tham gia
lưu thông.
Pham Thu Hiền Lớp: Bảo hiểm 58C