CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI CHI NHÁNH NHNo&PTNT QUẬN SƠN TRÀ, ĐÀ NẴNG
2.3.2. Phân tích cơ sở dữ liệu khách hàng và lựa chọn khách hàng
Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của Agribank sử dụng phương pháp chấm điểm các nhóm chỉ tiêu tài chính và phi tài chính của từng khách hàng để xếp hạng khách hàng.
Nhóm chỉ tiêu tài chính: Đánh giá năng lực tài chính của khách hàng (Kết quả kinh doanh, Khả năng thanh toán, Khả năng tự tài trợ, Khả năng sinh lời, các chỉ tiêu tài chính khác). Tuy nhiên việc đánh giá năng lực tài chính của khách hàng hiện nay thực chất chỉ dựa vào báo cáo quyết toán tài chính do doanh nghiệp cung cấp nên chưa đảm bảo được tính khách quan, chính xác.
Nhóm chỉ tiêu phi tài chính: Trình độ quản lý và môi trường nội bộ của khách hàng, thành tích tín dụng trong quá khứ, các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài (triển vọng của ngành, chính sách bảo hộ ưu đãi của Chính phủ, Nhà nước..).
Cán bộ tín dụng là người sẽ cập nhật những thông tin của khách hàng vào phần mềm xếp hạng tín dụng, phần mềm này sẽ tự động phân khách hàng thành các nhóm khác nhau từ nhóm khách hàng tốt nhất AAA đến nhóm khách hàng kém nhất là D.
Sau đây là bảng phân nhóm và các đặc điểm của từng nhóm khách hàng theo phần mềm xếp hạng tín dụng của Agribank Sơn Trà.
Bảng 2.5: Phân nhóm và đặc điểm của từng nhóm khách hàng Loại và nhóm Tổng điểm Đặc điểm
AAA Loại tối ưu Nhóm 1
92,4 – 100 - Tình hình tài chính mạnh
- Năng lực trong quản trị
- Hoạt động đạt hiệu quả cao
- Triển vọng phát triển lâu dài
- Rất vững vàng trước nhứng tác động của môi trường kinh doanh.
- Đạo đức tín dụng cao
AA Loại ưu Nhóm 1
84,8 - 92,3 - Khả năng sinh lời tốt
- Hoạt động hiệu quả và ổn định
- Quản trị tốt
- Triển vọng phát triển lâu dài
- Đạo đức tín dụng tốt
A
Loại tốt Nhóm 2
77,2 – 84,7 -Tình hình tài chính ổn định nhưng có những hạn chế nhất định
- Hoạt động hiệu quả nhưng không ổn định như khách hàng loại AA
- Quản trị tốt
- Triển vọng phát triển tốt
- Đạo đức tín dụng tốt
BBB 69,6 – 77,1
- Hoạt động hiệu quả và có triển vọng trong ngắn hạn.
Loại khá Nhóm 2
- Tình hình tài chính ổn định trong ngắn hạn do có một số hạn chế về tài chính và năng lực quản lý có thể bị tác động bởi các điều kiện kinh tế, tài chính trong môi trường kinh doanh.
BB
Loại TB Khá Nhóm 3
62 – 69,5 - Tiềm lực tài chính trung bình, có những nguy cơ tiềm ẩn
- Hoạt động kinh doanh tốt trong hiện tại nhưng dễ bị tổn thương bởi những biến động lớn trong kinh doanh do các sức ép cạnh tranh và sức ép từ nền kinh tế nói chung.
B
Loại TB Nhóm 3
54,4 – 61,9 -Khả năng tự chủ tài chính thấp, dòng tiền biến động
- Hiệu quả hoạt động kinh doanh không cao, chịu nhiều sức ép cạnh tranh mạnh mẽ hơn, dễ bị tác động lớn từ những biến động kinh tế nhỏ
CCC
Loại dưới TB Nhóm 4
46,8 – 54,3 - Hiệu quả hoạt động thấp, kết quả kinh doanh nhiều biến động.
- Năng lực tài chính yếu, bị thua lỗ trong một hay một số năm tài chính gần đây và hiện tại đang vật lộn để duy trì khả năng sinh lời
- Năng lực quản lý kém
CC
Loại dưới TB Nhóm 4
39,2 – 46,7 - Hiệu quả hoạt động thấp
- Năng lực tài chính yếu kém, đã có nợ quá hạn (dưới 90 ngày)
- Năng lực quản lý kém
C
Loại yếu kém Nhóm 5
31,6 – 39,1 - Hiệu quả hoạt động rất thấp, bị thua lỗ, không có triển vọng phục hồi
- Năng lực tài chính yếu kém, đã có nợ quá hạn.
- Năng lực quản lý kém
D
Loại rất yếu kém Nhóm 5
< 31,6 - Các khách hàng này bị thua lỗ kéo dài, tài chính yếu kém có nợ khó đòi, năng lực quản lý kém
Từ việc phân tích khách hàng bằng các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính là căn cứ để ngân hàng áp dụng chính sách tín dụng cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, cũng là cơ sở để lãnh đạo quyết định cấp tín dụng cho khách hàng.
Bảng 2.6: Kết quả phân nhóm khách hàng
STT Chỉ tiêu Năm 2012
Tổng số khách hàng 580
Khách hàng là doanh nghiệp 21
1 Khách hàng nhóm AAA 0
2 Khách hàng nhóm AA 3
3 Khách hàng nhóm A 8
4 Khách hàng nhóm BBB 2
5 Khách hàng nhóm BB 4
6 Khách hàng nhóm B 1
7 Khách hàng nhóm CCC 1
8 Khách hàng nhóm CC 2
9 Khách hàng nhóm C 0
10 Khách hàng nhóm D 0
“Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Agribank Sơn Trà 2012”
Bảng 2.6 là kết quả phân nhóm khách hàng của Agribank Sơn Trà theo hệ thống xếp hạng nội bộ của NHNo. Trong số 20 khách hàng doanh nghiệp chi nhánh không có khách hàng nào được xếp vào khách hàng loại AAA, có 3/20 khách hàng DN được xếp loại A, và 8/20 khách hàng DN được xếp loại B. Trên cơ sở đó ngân hàng sẽ đưa ra những nhóm các công cụ, chính sách khác nhau với các nhóm khách hàng khác nhau.
Tuy nhiên phương pháp này còn một số hạn chế
Nhóm chỉ tiêu tài chính dựa trên báo cáo tài chính do doanh nghiệp cung cấp, chưa được thẩm tra của cơ quan chức năng do đó tính trung thực
không cao. Hơn nữa mỗi doanh nghiệp đều lập nhiều báo cáo tài chính (báo cáo phục vụ quản trị điều hành, báo cáo gửi cơ quan thuế, báo cáo gửi ngân hàng…) mỗi báo cáo đều được chủ doanh nghiệp điều chỉnh theo hướng có lợi cho mình.
Ngoài ra , các chỉ tiêu phi tài chính được chấm theo cảm tính của cán bộ tín dụng, mỗi cán bộ sẽ có cách nhìn nhận khác nhau về một vấn đề. Cùng một doanh nghiệp, mỗi cán bộ khác nhau chấm điểm sẽ có một kết quả khác nhau.
Và không có ràng buộc chấm được giữa chỉ tiêu tài chính và chỉ tiêu phi tài chính.