CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG CHO
1.4 Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng DNNVV tại các một số ngân hàng và bài học kinh nghiệm cho ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Chương Dương
1.4.1 Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng DNNVV của một số ngân hàng 1.4.1.1 Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng DNNVV của ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương
Đôi nét về ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam, Techcombank được thành lập năm 1993, trong bối cảnh nền kinh tế đang chuyển mình từ chế độ kinh tế tập trung sang nền kinh tế thị trường. Tại thời điểm đó, Việt Nam thực hiện nhiều cải cách và đã cho thấy những thay đổi kinh tế ngoạn mục, trong đó nổi bật là tăng trưởng GDP
đã tăng gấp hai lần trong thập kỷ trước. Với số vốn điều lệ ban đầu chỉ 20 tỷ đồng, Techcombank hôm nay đã trở thành ngân hàng lớn hàng đầu khi vốn điều lệ đạt 34.966 tỷ đồng . Sự thành công của ngân hàng đến từ chiến lược tập trung giải quyết nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. Đến nay, Techcombank đã cung cấp nhiều loại sản phẩm, dịch vụ đa dạng cho hơn 6 triệu khách hàng cá nhân và doanh nghiệp tại Việt Nam.
Có thể nói, phân khúc khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Techcombank là một phân khúc quan trọng và mang nhiều tiềm năng về lợi nhuận cho ngân hàng. Do đó, hàng loạt các sản phẩm tín dụng phục vụ đối tượng trên đã được phía ngân hàng thiết kế và đưa ra giới thiệu. Điểm khác biệt của các sản phẩm cho vay tại Techcombank là hướng tới sự riêng biệt. Các gói tín dụng được thiết kế để phù hợp và bám sát các nhu cầu thực tiễn của từng ngành, lĩnh vực như ngành giấy, xây lắp, sản xuất nhựa,....
Bên cạnh đó, Techcombank cũng thực hiện các chính sách ưu đãi về tỷ lệ tài trợ hay chất lượng tài sản bảo đảm khoản vay nhằm hỗ trợ tối đa các nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp. Cụ thể, đối với gói tín dụng hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất giấy, Techcombank chấp nhận 100% TSBĐ là giấy, áp dụng cho tất cả khách hàng; thủ tục vay đơn giản, thuận tiện dựa trên các khoản phải thu của các đối tác đầu ra chính của doanh nghiệp; đặc biệt, tỷ lệ cho vay/ TSBĐ của khoản vay lên đến 90%. Tất cả tạo nên mức tăng trưởng tín dụng của Techcombank luôn tăng đều qua các năm, số lượng khách hàng doanh nghiệp nói chung, DNNVV nói riêng lựa chọn ngân hàng là người bạn đồng hành ngày càng mở rộng.
Techcombank Chương Dương với các điều kiện thuận kể trên, trong các năm hoạt động của mình luôn là một trong các chi nhánh mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng, về cả hai hoạt động chính là huy động và cho vay. Đối với khách hàng DNNVV, ngoài thực hiện các chương trình ưu đãi được ngân hàng cho phép về lãi suất, tỷ lệ cho vay/ TSBĐ, chi nhánh cũng áp dụng một số các giải pháp khác nhằm đẩy mạnh cho vay theo cả hai mặt là số lượng và chất lượng. Về số lượng, chi nhánh áp dụng các hoạt động như tìm kiếm khách hàng mới qua telesale; chăm sóc khách hàng cũ để kịp thời nắm bắt nhu cầu về vốn. Về chất lượng, chuyên viên quan hệ khách hàng
DNNVV thực hiện thường xuyên kiểm tra, qua điện thoại và đi thực địa để kiểm soát quá trình sử dụng vốn của doanh nghiệp. Tất cả đã giúp chi nhánh luôn có tỷ trọng cho vay khách hàng DNNVV ở mức ổn định và tăng qua các năm.
1.4.1.2 Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng DNNVV của ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Long Biên
Về ngân hàng quân đội, Từ ý tưởng ban đầu là xây dựng một tổ chức tín dụng phục vụ doanh nghiệp quân đội trong nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thời kỳ tiền hội nhập.
Ngày 4/11/1994, Ngân hàng TMCP Quân đội được thành lập với số vốn gần 20 tỷ đồng. Sau 25 năm hoạt động, ngân hàng gặt hái liên tiếp các thành công nổi bật như tăng vốn điều lệ lên hơn 23.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế tăng đều qua các năm và đạt trên 10.000 tỷ đồng năm 2019. Tất cả góp phần dần khẳng định thương hiệu của một ngân hàng uy tín, thuận tiện nhất với người sử dụng.
Cũng có cái nhìn tương tự như Techcombank về vai trò và tầm quan trọng của khách hàng DNNVV. Trong giai đoạn vừa qua, MBBank cũng nỗ lực ra mắt các sản phẩm phục vụ riêng phân khúc khách hàng tiềm năng với từng loại hình kinh doanh cụ thể này như tài trợ ngành điều, ngành xây lắp,... Đồng thời, là một ngân hàng của quân đội, MBBank cũng phát triển các sản phẩm mang tính đặc thù hơn các ngân hàng TMCP khác trên hệ thống như tài trợ doanh nghiệp đấu thầu, cung ứng hàng hóa phục vụ an ninh quốc phòng hay tài trợ doanh nghiệp là nhà cung cấp đầu vào cho tập đoàn Viettel. Với các điều kiện thuận lợi trên đã giúp MBBank không chỉ tiếp cận được với các DNNVV có hoạt động thuộc ngành nghề phổ thông mà còn cả các khách hàng có lĩnh vực đặc thù trong xã hội, góp phần tăng số lượng khách hàng vay vốn tại ngân hàng.
Được thành lập từ năm 2012, MBBank – Chi nhánh Long Biên luôn cố gắng thể hiện và khẳng định vị thế là một trong các chi nhánh lớn của Hà nội với tỷ trọng đóng góp lợi nhuân cao. Để duy trì thành tích trên, trong suốt quá trình hoạt động, chi nhánh luôn cố gắng thực hiện các giải pháp để đẩy mạnh cho vay nói chung và cho vay DNNVV nói riêng. Cũng thực hiện các cách thức tiếp cận đã kể trên như Techcombank, trong các năm gần đây MBBank cũng có một số cách thức riêng để tiếp cận gần hơn các khách hàng như tổ chức “ RoadShow” – một hình thức diễu
hành để quảng bá hình ảnh, hay cử các nhân viên thường xuyên ngồi tại các điểm giới thiệu xe, .... Từ đó hình ảnh của ngân hàng không chỉ được quảng bá rộng hơn tới người dân trong khu vực mà còn giúp các chuyên viên quan hệ khách hàng có thể dễ dàng, nhanh chóng nắm bắt các nhu cầu vay vốn.
1.4.2 Bài học kinh nghiệm cho ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Chương Dương
Qua nghiên cứu hai chi nhánh ngân hàng trên cùng khu vực quận Long Biên, em đánh giá công tác mở rộng cho vay khách hàng DNNVV đang thực sự được các chi nhánh kể dành nhiều sự quan tâm. Với mỗi ngân hàng nói chung, mỗi chi nhánh nói riêng tùy từng thế mạnh, về sản phẩm, về quy trình,... mà áp dụng các cách thức quảng cáo, chăm sóc và quản lý khách hàng khác nhau để thực hiện mục tiêu mở rộng cho vay. Là một các chi nhánh được thành lập sớm trên địa bàn, VPBank Chương Dương cũng đã tạo dựng hình ảnh, uy tín và nền tảng khách hàng mục tiêu của riêng mình.
Tùy giai đoạn, căn cứ vào các đặc điểm phát triển xã hội và kinh tế trên địa bàn, các chuyên viên quan hệ khách hàng DNNVV làm việc tại chi nhánh áp dụng các biện pháp tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm của ngân hàng để mở rộng doanh số cho vay. Qua quá trình thực tập, em thấy các cách thức được hai chi nhánh của các ngân hàng bạn trên cùng khu vực áp dụng nhằm đẩy mạnh cho vay nói chung và DNNVV nói riêng đã được VPBank Chương Dương sử dụng và mang lại các hiệu quả nhất định trong đó phần lớn các giải pháp đến từ Techcombank Chương Dương.
Đối với hình thức tiếp thị như MBBank, chi nhánh không thường xuyên sử dụng do hạn chế về số lượng nhân sự tham gia.
Tuy nhiên, với việc các ngân hàng cùng sử dụng chung các hình thức mở rộng cho vay, cũng hạn chế khả năng đạt mục tiêu đã đặt ra của chi nhánh. Bên cạnh đó, như đã phân tích, mở rộng cho vay không chỉ được xem xét dựa trên đơn thuần các chỉ tiêu định lượng mà còn cả các chỉ tiêu định tính. Qua đó đặt yêu cầu chi nhánh phải thực hiện các công tác để cải thiện và nâng cao các cách làm cũ, sáng tạo cách làm mới, đồng thời, tiếp tục nỗ lực nâng cao chất lượng tín dụng tại chi nhánh.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 của khóa luận tập trung trình bày và làm rõ các vấn đề lý luận về DNNVV, hoạt động cho vay của ngân hàng cũng như công tác mở rộng cho vay DNNVV. Bên cạnh đó, qua khảo sát hoạt động của hai ngân hàng là MBBank và Techcombank, từ đó rút ra bài học kinh nghiệm đối với VPBank – Chi nhánh Chương Dương. Trên cơ sở đó, Chương 2 sẽ đi sâu phân tích thực trạng công tác mở rộng cho vay khách hàng DNNVV tại chi nhánh, đồng thời đánh giá kết quả và những hạn chế trong quá trình thực hiện.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT
NAM THỊNH VƯỢNG – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG