CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.5. Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ tại một số NHTM
ANZ Việt Nam đã và đang mang tới cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ thực sự khác biệt so với các ngân hàng khác với bằng chứng là rất nhiều khách hàng đang chuyển sang sử dụng dịch vụ của ANZ và họ đã thực sự tin rằng, không phải tất cả các ngân hàng đều giống nhau. ANZ đặc biệt cung cấp cho khách hàng cá nhân các sản phẩm dịch vụ tiêu dùng đa dạng, tiện ích có lãi suất hấp dẫn với chất lượng dịch vụ được nâng cao, thời gian thẩm định hồ sơ nhanh chóng, tư vấn khách hàng chi tiết đã giúp ANZ được đánh giá là có khả năng xử lý công việc ưu việt hơn so với các Ngân hàng
quốc tế và nội địa.
Tháng 03/2017, Ngân hàng ANZ Việt Nam được tạp chí The Asian Banker trao Giải thưởng “Sản phẩm cho vay mua nhà tốt nhất khu vực châu Á”
nhờ sự tăng trưởng mạnh mẽ của sản phẩm này và tập trung vào nhu cầu của khách hàng và các gói sản phẩm đa dạng. Sản phẩm này là hình thức “tái vay vốn” - hình thức này cho phép khách hàng có thể vay lại khoản tiền mà khách hàng đã thanh toán cho ngân hàng trước đó trong gói vay mua nhà của mình thông qua thực hiện các thủ tục đơn giản và nhanh chóng trong vòng 4 giờ.
ANZ cũng đã xây dựng thành công hệ thống kiểm soát rủi ro và xem đây là một chỉ số để đánh giá khả năng làm việc của nhân viên. ANZ Việt Nam đã phát triển đội ngũ tư vấn tài chính cá nhân để hỗ trợ việc ANZ trở thành ngân hàng đầu trên thị trường trong một số lĩnh vực, đặc biệt là cho vay mua nhà và thẻ tín dụng.
Với những thành tựu và sự đa dạng hóa cũng như sự khác biệt hóa sản phẩm, nhanh gọn trong thủ tục hồ sơ, lãi suất hết sức ưu đãi, AZN đã khẳng định năng lực và nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường.
1.5.2. Kinh nghiệm của Ngân hàng HSBC
Thành công của HSBC Việt Nam ở chỗ chuyển từ đối tượng phục vụ là người nước ngoài sang phục vụ khách hàng Việt Nam với thông điệp “Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương”. Với chiến lược thay đổi khách hàng mục tiêu và lập ra đội ngũ nhân viên tư vấn tài chính chuyên nghiệp, HSBC được đánh giá vượt trội ở khả năng bán hàng và khả năng giới thiệu các sản phẩm dịch vụ mới cho thị trường Việt Nam đặc biệt là cung cấp dịch vụ tài chính cá nhân, trong đó nổi trội vềtín dụng bán lẻvà thẻ tín dụng.
HSBC đã cho ra đời sản phẩm HSBC Premier, là loại sản phẩm dành riêng cho đối tượng khách hàng cao cấp của Ngân hàng. Khách hàng được hưởng các dịch vụ tư vấn đầu tư chuyên sâu, dịch vụ quản lý nguồn tài chính áp
dụng trên toàn cầu, các thẻ tín dụng Premier Master được chấp nhận tại những trung tâm Premier độc quyền trên thế giới. Trong cuộc cạnh tranh thị trường khốc liệt, thẻ tín dụng của HSBC đã chiếm được cảm tình của khách hàng bằng các yếu tố độc đáo này. Ngoài ra, trong tháng 3/2018, Ngân hàng HSBC tung ra chương trình RedWeekend cho các chủ thẻ tín dụng, theo đó, khách hàng có thể hưởng ưu đãi từ 30% - 50% hóa đơn thanh toán tại các cửa hàng và nhãn hiệu hàng đầu tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh.
Với chính sách cho vay khôn khéo áp dụng cho khách hàng cá nhân và hộ gia đình, HSBC đưa ra cho các khách hàng sự lựa chọn phương thức hoàn trả linh hoạt trên cơ sở lãi vay tính trên dư nợ gốc ban đầu hoặc trên dư nợ giảm dần.
HSBC được vận hành bằng các nguyên tắc kinh doanh nòng cốt hỗ trợ tối đa cho chính sách tín dụng: Hoạt động có năng lực và hiệu quả, nguồn vốn mạnh và lưu động, chính sách cho vay khôn khéo và kỷ luật nghiêm khắc.
Với những ưu đãi lớn khách hàng được hưởng khi sử dụng thẻ của ngân hàng, cùng chiến lược phát triển khách hàng mục tiêu rất rõ ràng và các nguyên tắc hoạt động tín dụng rõ ràng, HSBC ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, tiến gần đến người tiêu dùng.
1.5.3. Kinh nghiệm của Ngân hàng Techcombank
Trong những năm qua, hoạt động tín dụng bán lẻtại ngân hàng đã được Techcombank chú trọng phát triển và mở rộng theo đúng định hướng phát triển các sản phẩm ngân hàng bán lẻ chung của Ngân hàng. Techcombank là một trong những ngân hàng phát triển mạnh dịch vụ kinh doanh ngân hàng bán lẻ trong đó có cho vay khách hàng cá nhân. Thu nhập từ hoạt động tín dụng bán lẻcủa ngân hàng có xu hướng tăng trưởng qua các năm mặc dù nền kinh tế có nhiều diễn biến khó khăn và bất lợi, góp phần không nhỏ làm tăng tổng lợi nhuận của Ngân hàng.
Có được những thành công trên là do nhiều nguyên nhân khác nhau:
- Ngân hàng đã triển khai đa dạng nhiều sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân, do vậy hoạt động tín dụng bán lẻcó sự tăng trưởng qua các năm.
- Trong cơ cấu nhân sự của ngân hàng thì nhân viên tín dụng chiếm tỷ trọng khá cao, chiếm khoảng 35% - 40% trong cơ cấu nhân sự. Trong đó, cán bộ tín dụng trực tiếp giao dịch với khách hàng cá nhân chiếm khoảng 15%.
Với tỷ trọng cơ cấu nhân sự này, Techcombank có lợi thế lớn trong phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ, hướng tới nhóm khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp siêu nhỏ. Tỷ trọng cán bộ công nhân viên trong toàn hệ thống có trình độ đào tạo đại học trở lên cũng chiếm tỷ trọng khá cao, khoảng 45% - 52%. Tỷ trọng này có xu hướng tăng qua các năm và ở mức trung bình so với toàn hệ thống NHTM ở Việt Nam hiện nay.
Riêng đối với nhóm nhân viên tín dụng trực tiếp liên hệ với khách hàng cá nhân thì tỷ trọng đào tạo đại học và trên đại học ở mức cao, khoảng 90% tính tới cuối tháng 9 năm 2018.
- Khách hàng liên hệ với Chi nhánh/ Phòng giao dịch Ngân hàng gần nhất sẽ được hướng dẫn thủ tục và nộp hồ sơ vay vốn. Tốc độ xử lý hồ sơ và giải ngân nhanh chóng, chỉ 1-2 ngày với các khoản vay mua xe ô tô hay 5-7 ngày với các khoản vay mua nhà; yêu cầu về mặt giấy tờ cũng tương đối đơn giản. Sau đó, Ngân hàng sẽ thông báo kết quả xét duyệt cho vay. Như vậy, tốc độ xử lý giao dịch ngày càng được cải thiện.
- Tính đến cuối năm 2018, Ngân hàng Techcombank đã trở thành một trong những ngân hàng TMCP hàng đầu trên thị trường với mạng lưới hơn 314 chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp trên cả nước, 1250 máy ATM. Nhờ hệ thống kênh phân phối rộng lớn, ngày càng tăng nên khả năng tiếp cận với khách hàng cả nhân để mở rộng cho vay khách hàng cá nhân.
- Để phát triển cho vay khách hàng cá nhân, trong những năm qua, Techcombank đã không ngừng mở rộng, phát triển hoạt động truyền thông, marketing. ngân hàng đã đẩy mạnh quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, tổ chức sự kiện, tài trợ cho các chương trình truyền hình,.... nhằm thu hút khách hàng cá nhân.
1.5.4. Bài học kinh nghiệm
Qua bài học kinh nghiệm của các ngân hàng trên, bài học rút ra cho Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex chi nhánh Thăng Long là:
- Luôn quan tâm chăm sóc khách hàng, thấu hiểu khách hàng cần gì từ dịch vụ của mình để có những cải thiện về chất lượng dịch vụ
- Đơn giản hóa thủ tục dịch vụ, thực hiện quy trình nhanh gọn, tiết kiệm thời gian cho khách hàng
- Thực hiện đẩy mạnh marketing dịch vụ ngân hàng của mình, bán chéo sản phẩm
- Luôn thực hiện quán triệt thái độ làm việc của nhân viên, quan tâm đào tạo và tạo động lực cho nhân viên để nhân viên làm việc nhiệt huyết.
- Bên cạnh phát triển tín dụng bán lẻ về mặt quy mô thì song song với đó cần quan tâm đến phát triển về mặt chất lượng, theo đó coi trọng công tác quản lý rủi ro tín dụng đối với hoạt động tín dụng bán lẻ.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Trong chương 1, tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại bao gồm các khái niệm, các nội dung phát triển tín dụng bán lẻ và đặc biệt trọng tâm là các tiêu chí đánh giá phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại. Ngoài ra tác giả cũng hệ thống lại các nhân tố ảnh hưởng cũng như các bài học kinh nghiệm thực tiễn về phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại khác đồng thời rút ra bài học kinh nghiệm. Cơ sở lý luận chương 1 sẽ là nền tảng để tác giả phân tích thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại PG Bank chi nhánh Thăng Long trong chương 2.