CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC DỊCH VỤ HỖ TRỢ TÀI CHÍNH TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN MB
3.3. Giải pháp phát triển dịch vụ hỗ trợ tài chính tại MBS
3.3.1. Xây dựng chiến lược kinh doanh, phát triển mảng dịch vụ hỗ trợ tài chính
Trong quá trình hoạt động, bất kỳ công ty chứng khoán nào cũng phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh cụ thể, có mục tiêu rõ ràng, xác định được trọng tâm để đạt hiểu quả tốt nhất, tránh lãng phí nguồn lực.
Mặc dù các dịch vụ hỗ trợ nói chung, dịch vụ hỗ trợ tài chính nói riêng không phải là các nghiệp vụ chính của công ty chứng khoán nhưng mục đích của các dịch vụ hỗ trợ này là giúp nhà đầu tư giao dịch hiệu quả. Khi nhà đầu tư cảm thấy thu được lợi ích từ các dịch vụ này, họ sẽ tích cực sử dụng hơn, không chỉ là dịch vụ hỗ trợ mà còn thúc đẩy phát triển các dịch vụ khác của công ty chứng khoán.
Mặt khác, như đã phân tích ở trên, doanh thu dịch vụ hỗ trợ tài chính chiếm tỷ lệ không nhỏ trong tổng doanh thu. Có thể kể đến giai đoạn khó khăn như năm 2011, tỷ trọng doanh thu dịch vụ hỗ trợ vốn vẫn đạt trên 70% tổng doanh thu. Vì vậy, MBS bên cạnh việc phát triển các mảng nghiệp vụ chính, cần xây dựng
Vũ Linh Huyền Lớp KDCK.A – K12 chiến lược cụ thể để phát triển các dịch vụ hỗ trợ tài chính cho nhà đầu tư trong thời gian tới, và có định hướng lâu dài phát triển mảng dịch vụ này.
3.3.1.1. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý
Khách hàng là đối tượng có ý nghĩa sống còn đối với công ty. Do vậy, tất cả các hoạt động của công ty đều nhằm mục đích làm thỏa mãn các nhu cầu của họ, thu hút họ sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Vậy để tạo sự tin tưởng và hấp dẫn đối với tất cả các khách hàng, công ty cần phải xây dựng cho mình một chính sách khách hàng phù hợp với khả năng của công ty và đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng.
Thứ nhất, do MBS là công ty con của NHTMCP MB nên MBS có thể tận dụng được một số lợi thế sẵn có từ ngân hàng mẹ. Một cơ hội có thể thấy là trong số khách hàng của ngân hàng, có rất nhiều khách hàng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của công ty. Mà MBB lại có lượng khách hàng dồi dào, bao gồm cả doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, khách hàng là người nước ngoài. Nếu công ty tận dụng mối quan hệ sẵn có giữa ngân hàng mẹ với khách hàng thì chắc chắn sẽ làm tăng lượng khách hàng, việc tiếp cận và chiếm lòng tin của các đối tượng khách hàng này là tương đối dễ dàng nhờ mối quan hệ sẵn có của ngân hàng. Nhân viên của MBS nên tận dụng danh sách khách hàng sẵn có của MBB, tiếp cận họ và giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ tài chính của MBS.
Thứ hai, MBB đã có sẵn một mạng lưới chi nhánh với các điểm giao dịch rộng rãi ở các tỉnh, thành phố. Đây là lợi thế lớn nhất mà CTCK có thể tận dụng để quảng bá cho các nghiệp vụ chính cũng như các dịch vụ hỗ trợ nhà đầu tư của công ty. Mặt khác, chính khách hàng cũng là người được hưởng nhiều tiện ích nhờ mối quan hệ này. Khi họ cần chuyển tiền từ tài khoản ngân hàng sang tài khoản chứng khoán và ngược lại, khách hàng chỉ cần thực hiện một số thủ tục cần thiết và tương đối đơn giản, nhanh chóng và an toàn.
Vũ Linh Huyền Lớp KDCK.A – K12 3.3.1.2. Xây dựng chính sách giá cả hấp dẫn
Vì trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí môi áp dụng cho các dịch vụ hỗ trợ tài chính của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, với từng thời điểm cụ thể mới duy trì được mối quan hệ lâu dài và thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty có thể phân loại khách hàng theo những tiêu chí nhất định. Ngoài ra, công ty cũng nên có những ưu đãi dành cho khách hàng như đối với khách hành lớn có uy tín, thường xuyên giao dịch với giá trị lớn sẽ được hưởng mức phí ưu đãi, … Những chính sách như vậy sẽ làm tăng tính cạnh tranh của công ty trên thị trường, thu hút thêm nhiều NĐT.
3.3.1.3. Nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ tài chính
Để có thể thu hút khách hàng, mở rộng thị phần, nâng cao năng lực cạnh tranh thì giải pháp nâng cao chất lược sản phẩm dịch vụ là không thể thiếu. MBS cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu để tìm ra những sản phẩm có thế mạnh, phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Thường xuyên thực hiện việc lấy ý kiến đánh giá của khách hàng qua đó biết được chất lượng cung cấp các dịch vụ đến đâu và cập nhật được nhu cầu mới của khách hàng.
Nền kinh tế càng phát triển, khoa học công nghệ ngày càng có nhiều ứng dụng vào đời sống, vì vậy nhu cầu của nhà đầu tư về các sản phẩm dịch vụ ngày càng cao. Các sản phẩm cung cấp cho họ càng phải đẩy mạnh về mặt chất lượng.
Khi sử dụng dịch vụ, khách hàng luôn đòi hỏi phải được những ưu đãi tốt nhất,chớp được cơ hội đầu tư đúng thời điểm nhất mà không cần tốn nhiều chi phí và thời gian để thực hiện. Mỗi sản phẩm dịch vụ cung cấp cần tích hợp nhiều tiện ích và phải được thiết kế dựa trên nhu cầu của khách hàng và gắn với lợi ích của họ.
Công ty cần phối hợp với ngân hàng và các tổ chức cá nhân khác để có thể tăng tiện ích cho các dịch vụ hỗ trợ tài chính đang áp dụng như: Gia tăng hạn mức, tăng tỷ lệ cho vay, ứng trước tiền bán, mở rộng đối tượng khách hàng có thể sử dụng dịch vụ nhằm tăng sức cạnh tranh với các công ty chứng khoán khác.
Vũ Linh Huyền Lớp KDCK.A – K12 Ngoài ra, khách hàng luôn mong muốn có thể sử dụng dịch vụ một cách dễ dàng và nhanh nhất có thể. Chính vì vậy, cải tiến quy trình dịch vụ cũng là một giải pháp mà công ty cần quan tâm. Mỗi loại hình dịch vụ có một đặc điểm riêng, cần xây dựng và chuẩn hóa quy trình tác nghiệp, đặc trưng cho từng loại hình. Một quy trình hoàn thiện sẽ công ty chứng khoán cũng như khách hàng có thể kiểm soát và hạn chế được những rủi ro khi tham gia sử dụng dịch vụ. Theo đó, cần chú ý một số điểm sau khi xây dựng quy trình nghiệp vụ:
Phải dựa trên một quy trình chuẩn đối với từng nghiệp vụ, từ đó có thể hoàn thiện những bước nhỏ, bổ sung hoặc giảm bớt quy trình đối với từng nghiệp vụ cụ thể để làm sao tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng, tiết kiệm chi phí cho công ty.
Giữa các nghiệp vụ cần tạo ra sự liên kết, hỗ trợ nhau. Ví dụ như khi khách hàng đang sử dụng dịch vụ ký quỹ, họ muốn chuyển sang dùng dịch vụ sức mua ứng trước, khi đó cần nhanh chóng thông qua những thủ tục để hoàn tất quy trình cho khách hàng, tránh mất thời gian có thể bỏ lỡ những cơ hội đầu tư tốt.
Thị trường luôn luôn biến động vì vậy không thể có một quy trình chuẩn mực hoàn hảo trong mọi thời kỳ. Chính vì vậy, cần thường xuyên cập nhật và điều chỉnh các quy trình sao cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển của thị trường.
3.3.1.4. Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ hỗ trợ tài chính.
MBS nên thiết kế thêm các dịch vụ hỗ trợ tài chính cho nhà đầu tư để đa dạng hóa danh mục dịch vụ hiện có, đồng thời tìm ra những cách thức để cung cấp các dịch vụ đó một cách hiệu quả nhất. Hiện tại, công ty mới chỉ đang cung ứng ba loại hình dịch vụ hỗ trợ tài chính cho khách hàng là ký quỹ, sức mua ứng trước và hợp tác kinh doanh chứng khoán niêm yết. Trong khi đó, có rất nhiều đối tượng khách hàng với những đòi hỏi khác nhau về sản phẩm. Điều này đòi hỏi công ty cần nghiên cứu, phân tích, cải tiến để tạo ra nhiều sản phẩm dịch vụ hỗ trợ tài chính hơn nữa.
Trong điều kiện hiện nay tăng trưởng tín dụng của ngân hàng có nhiều biến động, lãi suất giảm, lượng cung tiền dư giả, thị trường chứng khoán có những
Vũ Linh Huyền Lớp KDCK.A – K12 bước phát triển khởi sắc, đó là điều kiện tốt để MBS phát triển các dịch vụ hỗ trợ tài chính cho khách hàng.