CHƯƠNG 5. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5.4. Thực trạng công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng
Việc đánh giá các tiêu chuẩn kiểm soát của lực lượng bán hàng của công ty BOIWU được thực hiện thông qua hai tiêu chí, đó là: Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng và Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng.
* Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng:
-Tiêu chuẩn kiểm soát:
Để đánh giá mức độ đóng góp của lực lượng bán hàng, công ty đã thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán.
39
Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty gồm 2 nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng
Thứ nhất là các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng.
Thứ hai là các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng được triển khai tốt. ví dụ như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày của cửa hàng.
=> Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng cung cấp một nguồn thông tin dồi dào cho công tác đánh giá của BOIWU. Các tiêu chuẩn này để so sánh giữa các năm, so sánh với các tiêu chuẩn hạn ngạch đã xây dựng, với các số liệu trung bình của ngành sữa và số liệu của đối thủ cạnh tranh. Từ đó công ty có thể tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch để tiến hành hoạt động điều chỉnh cho phù hợp.
- Công cụ kiểm soát:
Để kiểm soát hoạt động bán hàng, công ty BOIWU sử dụng một số các công cụ
sau:
+Hóa đơn bán hàng: hóa đơn thường được chia làm 2 liên, một liên giao cho khách hàng và một liên lưu lại doanh nghiệp. Thông qua số lượng hóa đơn thanh toán mà nhà quản trị của BOIWU có thể đánh giá được mức độ tiêu thụ hàng hóa cũng như năng lực bán hàng của của lực lượng bán hàng.
+Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan tới việc mua bán không được thực hiện theo đúng điều kiện đã được thỏa thuận là một trong những công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng
+Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: được soạn thảo theo những mẫu sẵn, để ở vị trí thuận tiện để lấy ý kiến khách hàng
+Báo các kết quả hoạt động bán hàng: được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh. Đây là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng của BOIWU.
+Báo cáo tình hình thị trường: nhằm làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng… để cung cấp thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết định điều chỉnh hoạt động bán hàng, từ đó có kế hoạch kiểm soát lực lượng bán hàng.
* Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng:
Việc đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng gồm 2 tiêu chí:
định lượng và định tính
40
* Các tiêu chuẩn định lượng:
Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lực lượng bán hàng. Đây là các tiêu chuẩn được BOIWU sử dụng một cách thường xuyên nhất, vì đây là các con số đơn giản và tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau.
Tiêu chuẩn định lượng thường được thể hiện qua doanh số bán hàng, doanh số bán cho khách hàng mới, lợi nhuận bán hàng, số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng mất đi, số lượng đơn đặt hàng, tổng dự trữ…
* Các tiêu chuẩn định tính( tiêu chuẩn năng lực bán hàng):
Các tiêu chuẩn này cho phép công ty tập trung vào đánh giá kiến thức, kỹ năng và phẩm chất của nhân viên bán hàng, qua đó có thể đưa ra những biện pháp nhằm cải thiện lực lượng bán hàng như đài tạo, bồi dưỡng…
Một số tiêu chuẩn định tính được BOIWU sử dụng trong đánh giá nhân viên bán hàng thường tập trung vào các yếu tố sau:
- Hình thức trang phục
- Ý thức kỉ luật
- Khả năng giao tiếp ứng xử
- Tinh thần và trách nhiệm làm việc theo nhóm
- Ý thức phát triển cá nhân
- Kiến thức hiểu biết về sản phẩm của BOIWU
- Kiến thức hiểu biết về ngành và đối thủ cạnh tranh
- Kỹ năng đàm phán
- Khả năng chịu áp lực trong công việc
=> Có thể nói công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng của BOIWU được thực hiện rất tốt. Điều này giúp cho nhà quản trị có cái nhìn tổng quát hơn về lực lượng bán hàng của mình. Từ đó có những
chính sách lương, thưởng, đãi ngộ và có sự thay đổi phù hợp để tạo động lực cho nhân viên hoàn thành tốt công việc, đóng góp hết mình cho sự nghiệp chung của BOIWU.
41
CHƯƠNG 6. KẾ HOẠCH TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO
TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Về việc đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân viên. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, ngoài việc chú trọng phát triển nguồn nhân lực, Công ty còn quan tâm việc cải tiến, đầu tư trang thiết bị hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm tạo thế mạnh canh tranh so với các đối thủ cùng ngành. Vì vậy, Công ty chú trọng xây dựng đội ngũ R&D (nghiên cứu và phát triển) có kinh nghiệm, năng lực và thường xuyên kiểm tra, theo dõi máy móc thiết bị nhằm phát hiện những sự cố để kịp thời xử lý. Theo đó, quy trình sản xuất của Công ty được xây dựng dựa trên tiêu chuẩn riêng, đảm bảo chất lượng ở từng vị trí công việc trên dây chuyền sản xuất, các quy trình tác nghiệp và vận hành. Nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm và đáp ứng tốt các yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. Cùng với đó, việc Công ty sử dụng nguyên liệu đa dạng trong và ngoài nước được các nhà cung cấp đánh giá cao.
Qua các năm, Công ty luôn đảm bảo duy trì hệ thống quản lý chất lượng có hiệu quả trên cơ sở nâng cao chất lượng không ngừng và thường xuyên kiểm tra nhằm thực hiện các biện pháp khắc phục, phòng ngừa kịp thời. Đồng thời, Công ty thường xuyên tổ chức công tác đào tạo, hướng dẫn sử dụng an toàn các thiết bị máy móc mới cho nhân viên.
Ngoài ra, Công ty còn tiến hành phân tích, xác định điểm mạnh, điểm yếu của nguồn nhân lực, từ đó lên kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ tay nghề. Bên cạnh đó, Công ty luôn cập nhật các chính sách đãi ngộ nhằm giữ nguồn nhân lực có tay nghề cao và đào tạo đội ngũ kế thừa cho những vị trí chủ chốt để đảm bảo ổn định nguồn nhân lực cho Công ty.
- Mô tả công việc
+Tìm kiếm, chăm sóc khách hàng, phát triển thị trường
+Theo dõi hoàn thiện hợp đồng cho khách hàng;
+Theo dõi các đợt thanh toán của khách; cập nhật thông tin phản hồi khách hàng
kịp thời;
+Lưu trữ dữ liệu khách hàng chính xác kịp thời theo đúng quy trình;+ Báo cáo
hoạt động hằng ngày.
+ Các công việc khác theo phân công của cấp trên trực tiếp.
Nhân viên sẽ được hưởng các chế độ như:
42
-Chế độ bảo hiểm
-Du Lịch
-Đồng phục
-Chế độ thưởng
-Đào tạo
-Tăng lương
-Phụ cấp thâm niên
-Nghỉ phép năm:
+ Thưởng 6 tháng đầu năm, 6 tháng cuối năm, tháng 13, Tết Âm Lịch, Tết Dương Lịch, Lễ 30/4, 2/9
+ Tham gia BHTN 24/7 khi ký HĐ chính thức, du lịch hàng năm.
-Yêu cầu công việc, nhân viên bán hàng cần phải có những yêu cầu sau: + Trình độ : từ trung cấp trở lên
+ Tuổi : từ 22 đến 35 tuổi.
+ Giới tính : Nam hoặc Nữ
+Chuyên môn : ưu tiên bằng tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh hoặc kinh tế
+Ngoại ngữ : Có thể giao tiếp bằng tiếng Anh hoặc tiếng Hoa
+Vi tính : Văn phòng
+Kinh nghiệm : Hiểu biết thị trường , ưu tiên đã có kinh nghiệm bán hàng
+Kỹ năng : nhanh nhẹn , nhiệt tình, chịu khó.
+Ngoại hình : dễ nhìn
+Lương theo doanh số (không giới hạn), thưởng KPIs
43