2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty
2.2.3. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng
Hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ được tạo nên từ nhiều yếu tố.Một trong những yếu tố đó chính là yếu tố nhân lực.Nhân lực ở đây chính là lực lượng bán hàng của công ty. Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn đang sử dụng là lực lượng bán hàng hỗn hợp.Hay có thể chia làm hai nhóm bán hàng chính đó là hai đối tượng nhân viên.
Thứ nhất, nhân viên bán lẻ: là các nhân viên làm việc tại cửa hàng của công ty; nhóm nhân viên này làm việc theo ca từ 8h đến 20h và được chia làm hai ca, ca 1 từ 8h đến 16h, ca 2 từ 13h đến 20h; công việc chủ yếu của những nhân viên này là giới thiệu các sản phẩm trưng bày của công ty đến kh, tư vấn giải đáp các thắc mắc của khách hàng về chất liệu sản phẩm, mẩu mã, kích thước, thời gian bảo hành, thông tin khuyến mãi; chịu trách nhiệm bán và giao sản phẩm theo yêu cầu của kh;
thu tiền hàng và nộp về công ty không quá một ngày làm việc; lưu trữ các thông tin về khách hàng hiên tại báo vềcho công ty mỗi tháng; lương của nhóm nhân viên bán lẻ bao gồm lương cơ bản và doanh số vượt được thưởng tính theo từng của hàng nhằm động viên nhân viên; phạt nếu trong ba tháng liền nhau mà doanh số đạt yêu cầu thì công ty sẽ bố trí lại nhân sự bán hàng.
Thứ hai, nhân viên phòng kinh doanh: nhóm nhân viên này làm việc tại trụ sở chính của công ty, thời gian làm việc của nhóm nhân viên Phòng Kinh doanh là giờ hành chính; nhóm nhân viên này là phu trách nhóm khách hàng tổ chức, bán buôn. Công việc chính của nhân viên là nghe điện thoại đặt hàng cho kh; theo dõi việc giao hàng; triển khách hàng đến khách hàng các chương trình khuyến mãi trong tháng; giới thiệu sản phẩm mới đến khách hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp;
tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty; hỗtrợ phòng kế toán trong viêc thu tiền hàng và theo dõi công nợ; chế độ tiền lươnggiống như nhân viên bán lẻ.
2.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
Hiện tại lực lượng bán hàng của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn chỉ là 8 nhân sự, nên việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp khá đơn giản và linh hoạt.Trưởng Phòng Kinh doanh sẽ là người chịu trách nhiệm chính trong việc phân chia nhiệm vụ cũng như quản lý cả 2 lực lượng bán hàng nhân viên bán lẻ và nhân viên kinh doanh.
Sơ đồ2.1: Mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống bán hàng
Giám đốc Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn cùng với các trưởng phòng sẽ trực tiếp quản lý các khâu trong hệ thống bán hàng; từ khâu nhập hàng cho đến khâu sau bán hàng. Cách tổ chức quản trị bán hàng của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễnkhá đơn giản. Và cụ thể các phòng ban sẽ phụ trách các khâu như sau:
- Nhập hàng: Phòng kế hoạch phối hợp Phòng Kinh doanh sẽ cùng lên kế hoạch nhập hàng và kiểm soát khâu nhập hàng để đảm bảo sử dụng nguồn vốn lưu động hiệu quả nhất.
- Nhập kho và quản lý kho hàng: phòng kế toán phối hợp Phòng Kinh doanh để kiểm soát lượng hàng hóa trong kho, đảm bảo đủ lượng hàng hóa cung ứng, tránh trường hợp thiếu hàng, bên cạnh đó cũng tránh trường hợp lưu kho quá nhiều gây tốn chi phí lưu kho. Bên cạnh đó với mặt hàng công nghệ là rất nhanh lỗi thời, chính vì thế hoạt động lưu kho sản phẩm chỉ duy trì ở một mức thấp đề phòng trường hợp khách hàng đổi trả, còn lại chủ yếu phòng kế hoạch sẽ lên kế hoạch nhập hàng để tối thiểu hóa việc lưu kho hàng hóa.
- Bán hàng: Phòng Kinh doanh sẽ phụ trách khâu bán hàng. Cùng với đó các phòng ban khác cũng sẽ hỗ trợ tối đa cho Phòng Kinh doanh để đạt hiệu quả kinh doanh.
Nhập hàng hóa
Nhập kho Bán hàng hóa
Mua ngoài
Mua nội bộ Phân loại Các hình thức
xuất – nhập kho Bán lẻ
Bán cho các đại lý Bán cho tổ chức Quản trị hệ thống
Sau bán hàng
- Sau bán hàng : Phòng Kinh doanh và phòng kỹ thuật sẽ cùng nhau phụ trách khâu này. Phòng Kinh doanh sẽ tiếp nhận những ý kiến cũng như nhu cầu của kh, sau đó sẽ chuyển qua phòng kỹ thuật giải quyết nếu yêu cầu của khách hàng liên quan đến việc sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng, hỗ trợ lắp đặt...
Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn đang sử dụng 2 phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau:
- Bán hàng tại cửa hàng của công ty: Hình thức bán hàng tại cửa hàng thường là hình thức bán cho nên việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa tiêu thụ bình quân một ngày đêm đểchuẩn bị lực lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị, nhân viên bán hàng để đáp ứng đầy đủ cho các loại khách hàng trong ngày. Việc bán hàng tại quầy hàng sẽ là sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán nên cửa hàng phải đảm bảo sựvăn minh, lịch sự và khoa học.Để đạt được điều này thì quầy hàng, cửa hàng phải có địa điểm giao dịch sạch sẽ, tổ chức bán hàng thuận tiện, đáp ứng yêu cầu khách hàng với thái độ niềm nở và gây ấn tượng tốt với kh.
- Bán hàng qua điện thoại: là phương thức bán hàng đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụkh và cạnh tranh lẫn nhau.
Cho dù công ty sử dung các phương thức bán hàng khác nhau, tuy nhiên các phương thức bán hàng này đều được công ty sử dụng nhằm mục đích duy nhất đó là đẩy mạnh doanh thu bán hàng của công ty. Từ đó, mục đích cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
2.2.4. Kết quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn Hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn khá hiệu quả, kết quả đem lại rõ ràng nhất là doanh thu bán hàng của công ty tăng liên tục 5 năm gần đây.
Bảng 2.1: Tình hình doanh thu bán hàng giai đoạn 2011-2015
Đơn vị: tỷ đồng
STT Chỉ tiêu 2011 2012 2013 2014 2015
1 Tổng doanh thu thuần 6.521 10.834 24.240 38.250 54.125
2 Doanh thu bán lẻ 1.893 3.569 8.484 16.564 21.650
3 Doanh thu bán buôn 4.628 7.265 15.756 21.686 32.475
Nguồn: phòng Kế toán
Bảng 2.2: Tỷ lệ doanh thu bán hàng giai đoạn 2011-2015
Đơn vị: %
STT Chỉ tiêu 2011 2012 2013 2014 2015
1 Doanh thu thuần 100 100 100 100 100
2 Doanh thu bán lẻ 29 33 35 43 40
3 Doanh thu bán buôn 71 67 65 57 60
Nguồn: phòng Kế toán Ta thấy doanh thu của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn tăng mạnh qua các năm. Trong đó, doanh thu bán lẻ và bán buôn đều tăng. Tuy nhiên, qua bảng 2.2 có thể thấy tỷ lệ doanh thu bán lẻ ban đầu chiếm khác ít 29%, nhưng đến năm 2015 đã chiếm 40%, thâm chí trong năm 2014 chiếm đến 43%. Điều này cho thấy ban đầu mục tiêu bán hàn của Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn chủ yếu tập chung vào đối tượng khách hàng mua buôn, là các tổ chức, doanh nghiệp.
Nhưng dần dần, Công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn đã chuyển hướng tập chung đầu tư hơn cho kênh bán lẻ. Có thể trong tương lai, kế hoạch cũng như mục tiêu bán hàng của công ty sẽ chủ yếu tập trung vào kênh bán lẻ, phân phối trực tiếp tại của hàng của công ty.
2.3. Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng củaCông ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn