3.2.1. Giải pháp hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng 3.2.1.1 Cơ sở của giải pháp
Việc tổ chức lực lượng bán hàng như hiện nay giúp công ty quản lý dễ dàng tại các cửa hàng bán lẻ. Đối với việc quản lý của công ty, công ty có thể dể dàng nắm bắt và cập được những thông tin về doanh thu của cả hai kênh bán lẻ và bán buôn qua từng ngày, nắm được lượng sản phẩm tồn kho. Nhưng doanh số bán lẻ của công ty còn thấp đa phần là tập trung bán sỉ, bán phân phối cho tổ chức.
3.2.1.2 Phương án thực hiện
Do đặc điểm sản phẩm của công ty là sản phẩm dễ bảo quản, tồn kho và vận chuyển. Công ty có thể tận dụng lợi thế này để mở rộng thị trường của mình ra xa hơn.
+ Về tổ chức hệ thống kênh phân phối. Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty ta thấy phần lớn doanh thu tiêu thụ là doanh số bán hàng ở Hà Nội và khu vực lân cận. Điều này cho thấy cấu trúc kênh phân phối chỉ mới có khả năng phân phối chủ yếu cho thị trường gần.Cấu trúc kênh hiện nay chưa thể thích hợp cho việc phát triển phân phối ra các thị trường xa. Cụ thể là do chưa có sự chuyên môn hoá cao cho từng cấp trung gian.
+ Về chính sách quản lý kênh phân phối của công ty. Ngoài việc chú trọng phát triển hệ thống chính sách chung gắn liền với chiến lược Marketing của toàn công ty. Trong chính sách phát triển hệ thống kênh phân phối, công ty cần có những chính sách cụ thể cho từng loại kênh phân phối.
Bên cạnh đó, công ty cũng nên bổ sung phương thức bán hàng đa dạng hơn.
Vì bản thân sản phẩm mà công ty TNHH thương mại Tuấn Nguyễn kinh doanh là máy tính, linh kiện điện tử cùng thiết bị văn phòng nên việc áp dụng hình thức bán hàng trực tuyến là rất phù hợp. Điều này sẽ giúp khách hàng tìm hiểu về hàng hóa và dòng sản phẩm một cách nhanh chóng và đầy đủ nhất. Tạo điều kiện bán hàng thuận tiện và tiết kiệm chi phí hơn, tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
3.2.1.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp
Thực hiện tốt kênh phân phối giúp công ty có thể cung cấp cho các đại lý một lượng hàng đầy đủ và cần thiết cho sức bán. Không chỉ vậy, khi hệ thống phân phối sản phẩm được hoàn thiện hơn giúp sản phẩm của công ty có thể dễ dàng tiếp cân người tiêu dùng từ đó kích thích sức mua làm tăng doanh thu cho công ty. Nhìn chung kênh phân phối của công ty hiện nay đã hoạt động có hiệu quả trong việc thực hiện chức năng tiêu thụ của mình; thể hiện ở doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận không ngừng tăng lên. Khả năng mở rộng thị trường và cạnh tranh ngày càng đi vào ổn định.
3.2.2. Hoàn thiện trong công tác đào tạo nhân viên bán hàng 3.2.2.1 Cơ sở của giải pháp
Đội ngũ nhân viên bán hàng không đủ trình độ chuyên môn nên không đủ khả năng không đáp ứng được yêu cầu phát triển thị trường và giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh. Do đó, công ty cần nâng cao trình độ chuyên môn cho lực lượng bán hàng của công ty bằng cách đào tạo nhân viên để nâng cao trình độ.
3.2.2.2 Phương án thực hiện
Công việc xác định đối tượng đào tạo trong công ty phải được thực hiện một cách có kế hoạch. Hàng năm sau khi lập được kế hoạch kinh doanh trong năm tới, công ty xác định xem cần bao nhiêu đối tượng loại nào thì sẽ lập kế hoạch đào tạo bấy nhiêu người, việc xác định này được thực hiện cả cấp lãnh đạo và cấp quản lý trực thuộc các đơn vị. Sau khi xác định được số lượng và cơ cấu cần đào tạo, công ty tiến hành lựa chọn đối tượng trong nghề đó bằng việc lựa chọn những đối tượng phù hợp với công việc định làm, việc lựa chọn này chỉ dựa trên tiêu chuẩn đánh giá rất nghiêm túc và khách quan của cấp quản lý trực tiếp của công việc đó. Việc lựa chọn không đưa ra một chuẩn mực nhất định nào cả, đối tượng là những người: thứ nhất là đáp ứng công việc hiện tại được giao; thứ hai là những người dự định chuyển sang công việc mới. Khi lựa chọn đối tượng đào tạo không thực hiện đánh giá thực hiện công việc một cách chính xác vì vậy mà đôi khi đánh giá sai trình độ hiện có nên sai nội dung và phương pháp đào tạo với đối tượng ấy.
Công ty có 2 lực lượng bán hàng chủ yếu: Phòng Kinh doanh khối bán hàng cho tổ chức, bán buôn và nhân viên bán lẻ. Do đặc thù công việc khá khác nhau nên công tác đào tạo đội ngũ bán hàng cho công ty cũng sẽ có những hướng khác nhau.
Nhưng cho dù có các cách đào tạo, phát triển đội ngũ bán hàng khác nhau theo hai hướng trên thì công ty cũng phải chú trọng đến các nguyên tắc cơ bản khi thực hiện quy trình đào tạo. Có hai hướng đào tạo chính cho đội ngũ bán hàng của công ty cần phải áp dụng:
+ Thứ nhất, đào tạo nhân viên bán hàng trực tiếp tại công ty bằng cách tổ chức những buổi họp của Phòng Kinh doanh với bộ phận sản xuất để cho nhân viên bán hàng nắm vững cụ thể hơn về đặc tính của sản phẩm, để từ đó nhân viên bán hàng có thể trình bày những ưu điểm về sản phẩm cho khách hàng thuyết phực hơn.
Hoặc công ty phải mở thêm những lớp đào tạo kỹ năng, để trang bị cho nhân viên có những kỹ năng cần thiết khi bán hàng.Nhưng để thực hiện được công việc này công tư phải đầu tư cho chi phí bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán
hàng bằng cách thuê các chuyên viên, giáo viên về trực tiếp tại công ty để có thể đào tạo nhân viên bán hàng một cách tốt nhất.
+ Thứ hai, nếu công ty không có điều kiện để đào tạo nhân viên bán hàng tập trung như trên thì công ty lên kế hoạch cụ thể cho việc đào tạo đội ngũ bán hàng bằng cách cho nhân viên bán hàng đi học các lớp kỹ năng theo từng đợt. Và có danh sách có sách cụ thể cho từng đợt nhân viên được cử đi học và tập huấn bắt buộc.
Bên cạnh đó, làm như vậy cũng đảm bảo công việc bán hàng được diễn ra một cách liên tục không bị gián đoạn do thiếu nhân viên.
3.2.2.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp
Mục tiêu chính của một chương trình đào tạo và phát triển nhân viên là sử dụng tối đa lực lượng bán hàng. Đào tạo người lao động là để chuẩn bị cho họ thực hiện các chức năng, nhiệm vụ một cách tự giác và tốt hơn đồng thời giúp họ am hiểu hơn về công việc hiện tại. Mục tiêu cuối cùng của phát triển lực lượng bán hàng là đạt được hiệu quả cao nhất về tổ chức.Vì vậy, phát triển và đào tạo lực lượng bán hàng phải luôn gắn liền với quá trình phát triển và chiến lược của công ty. Đó là:
- Nâng cao thành tích của công ty, thông qua những chỉ tiêu như sự tăng nhanh về lợi nhuận, quay vòng vốn, thị trường chiếm lĩnh được.
- Tăng sự thích nghi của tổ chức với mọi hoàn cảnh; đương đầu với mọi khó khăn và tìm ra những giải pháp sáng tạo, phù hợp để giải quyết những khó khăn đó một cách có hiệu quả nhất.
- Hoàn thiện sự hiệp tác và các mối quan hệ giữa cá nhân và phòng ban với nhau đồng thời tạo sự tự tin trong việc tham gia xây dựng chiến lược của công ty.
Sau khi tiến hành đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng thì khâu đánh giá kết quả là cần thiết. Vì qua đó ta có thể biết chương trình thành công hay không so với chỉ tiêu đã đề ra. Mặt khác đánh giá còn cung cấp thông tin phản hồi cho quá trình đào tạo, từ đó giúp nhà Quản trị xây dựng, tổ chức những khoá học phù hợp hơn với nhân viên, với chiến lược và mục tiêu của công ty.
Việc đánh giá cần phải được thực hiện thường xuyên, ngay cả trong quá trình đào tạo để có thể điều chỉnh kịp thời những yếu kém hay sai xót sao cho quá trình giáo dục, đào tạo đạt kết quả tốt nhất.