CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng
Theo Lê Đăng Lăng (2009), những yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng theo hình 1.9 như sau:
Hình 1.9: Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của doanh nghiệp (Nguồn: Lê Đăng Lăng, 2009) 1.3.1. Nhóm yếu tố bên ngoài
1.3.1.1. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp mình. Do đó, doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, chiến lược kinh doanh hay phản ứng của họ trước biến động của thị trường để có thể có biện pháp đối phó kịp thời và giành được lợi thế về mình.
Đối thủ cạnh tranh có thể được phân thành các loại như sau:
Đối thủ sản phẩm: Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng, ở cùng một mức giá tương tự.
Đối thủ chủng loại sản phẩm: Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm.
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng.
Phương thức chiêu thị Thủ tục bán hàng Giá bán sản phẩm
Sản phẩm Đối thủ cạnh tranh
Địa bàn bán hàng Khách hàng
Thị trường Yếu tố bên
trong
Yếu tố bên ngoài Một số yếu tố
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1.2. Địa bàn bán hàng
Đối với lực lượng bán hàng, việc lựa chọn địa bàn bán hàng là vô cùng quan trọng, vì nếu lựa địa bàn bán hàng thuận lợi, có nhiều khách hàng, nhu cầu cao thì doanh số cao, thu được nhiều lợi nhuận. Ngược lại, nếu địa bàn bán hàng có ít khách hàng, nhu cầu thấp sẽ thu được ít lợi nhuận hơn. Tuỳ theo mỗi địa bàn mà doanh nghiệp cần có chiến lược bán hàng phù hợp để có thể thu được lợi nhuận cao nhất.
Nhân viên bán hàng cần phải quản lý tốt địa bàn của mình, phải biết được nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong địa bàn, có như vậy mới có những chiến thuật để đáp ứng kịp thời và làm hài lòng khách hàng, thu hút được khách hàng mới và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
1.3.1.3. Khách hàng
Khách hàng có thể là cá nhân hay tổ chức, là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp, họ là người ra quyết định mua sắm, do đó, phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Khách hàng là yếu tố quyết định trong hoạt động bán hàng, vì khi nhu cầu của khách hàng thay đổi thì hoạt động bán hàng cũng chịu ảnh hưởng và thay đổi theo để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu thay đổi đó. Vì vậy, doanh nghiệp có thể thu được nhiều lợi nhuận nhờ vào mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.
1.3.1.4. Thị trường
Thị trường là nơi người mua và người bán gặp nhau để trao đổi, mua bán hàng hoá dịch vụ. Quy mô thị trường lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào số lượng người mua và người bán tham gia vào thị trường. Đây cũng là nơi ấn định giá cả trong quá trình mua bán, đồng thời thị trường cũng cung cấp thông tin cho người sản xuất và người tiêu dùng thông qua những biến động của nhu cầu xã hội về số lượng, chất
lượng, chủng loại, cơ cấu của các loại hàng hóa, giá cả, tình hình cung cầu về các loại hàng hóa. Để từ đó, các doanh nghiệp có thể kích thích hoặc hạn chế sản xuất và kinh doanh sản phẩm đó giúp tối đa hoá lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.3.2. Nhóm yếu tố bên trong 1.3.2.1. Phương thức chiêu thị
Chiêu thị là một trong những yếu tố giúp thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. Một hình thức chiêu thị tốt sẽ giúp kích thích tiêu dùng của khách hàng, dẫn dắt khách hàng đến với sản phẩm mới, xây dựng và củng cố hình ảnh, cũng như là uy tín của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng.
Có 5 công cụ chiêu thị cơ bản như: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng trực tiếp hay quan hệ công chúng/giao tế và bán hàng cá nhân.
1.3.2.2. Thủ tục bán hàng
Thủ tục bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Thủ tục bán hàng đơn giản, dễ thực hiện, thời gian ngắn sẽ giúp cho khách hàng hài lòng vì hàng hoá được cung ứng nhanh chóng kịp thời. Ngược lại, thủ tục bán hàng rắc rối, tốn nhiều thời gian sẽ dẫn đến cung cấp hàng chậm cho khách hàng, có thể làm mất khách hàng quan trọng.
Thủ tục bán hàng cóbảy bước cơ bản sau:
Tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng của người mua.
Xem xét khách hàng để đưa ra thời gian thanh toán và hình thức thanh toán.
Chuyển giao hàng hoá.
Gửi hoá đơn tính tiền cho người mua và ghi rõ nghiệp vụ bán hàng.
Xử lý và ghi sổ các khoản thu tiền.
Xử lý và ghi sổ hàng bán bị trả lại và khoản bớt giá.
Thẩm định và xoá sổ khoản phải thu không thu được.
1.3.2.3. Giá bán sản phẩm
Giá bán sản phẩm là một yếu tố quan trọng thu hút khách hàng. Nếu doanh nghiệp đưa ra giá bán thấp hơn so với chất lượng thì sẽ làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng của mặt hàng này, nhưng nếu giá cao hơn so với chất lượng thì khách hàng sẽ rời bỏ và chuyển sang nhà cung cấp khác. Vì vậy, tuỳ theo từng loại khách hàng, từng khu vực địa lý mà doanh nghiệp định mức giá cho phù hợp để có thể thu hút được nhiều khách hàng và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.3.2.4. Sản phẩm
Sản phẩm là nền tảng của mọi hoạt động bán hàng.Các doanh nghiệp đều nhắm tới mục đích làm cho sản phẩm khác biệt và tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh để khách hàng ưa thích sản phẩm của doanh nghiệp hơn. Tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm và duy trì giá bán hiện tại sẽ đem lại lợi nhuận tối đa lâu dài cho doanh nghiệp. Do đó, việc doanh nghiệp chào bán những sản phẩm khác nhau ở các thị trưởng và khách hàng khác nhau sẽ đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, cũng như giúp nhân viên bán hàng có thể bán nhiều sản phẩm cho nhiều đối tường khách hàng khác nhau.
TÓM TẮT CHƯƠNG I
Trong chương 1, tác giả đã trình bày tổng quan lí thuyết về hoạt động quản trị bán hàng bao gồm: khái niệm về bán hàng, quản trị bán hàng và hành vi mua của khách hàng; quy trình quản trị bán hàng gồm sáu bước cơ bản (xây dựng mục tiêu bán hàng, hoạch định chiến lược bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, triển khai bán hàng và giám sát, đánh giá hiệu quản bán hàng và chăm sóc khách hàng) và các yếu tố bên trong, yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị bán hàng.
Từ cơ sở lý thuyết ở chương 1, tác giả sẽ áp dụng để phân tích,đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng ở công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín và đề xuất giải pháp hoàn thiện ở chương 2 và chương 3.