CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN PHẨM ĐÔNG MÁU TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ NGHĨA TÍN
2.3. Phân tích một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng Đông máu tại công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín
công ty TNHH TBYT Nghĩa Tín 2.3.1. Nhóm yếu tố bên ngoài
2.3.1.1. Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại, trên thị trường thiết bị y tế có nhiều nhà cung cấp bán hàng Đông máu như công ty Minh Tâm, công ty Sysmex, công ty Thạch Phát, công ty
MediGroup Việt Nam…, 4 công ty này đây đều là những đối thủ mạnh đối với công ty Nghĩa Tín, cung cấp nhiều sản phẩm Đông máu, có giá rẻ hơn, tuy nhiên chất lượng không ổn định như của công ty Nghĩa Tín (Phụ lục 7). Do đó, công ty Nghĩa Tín phải tạo lợi thế cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ và giá cả.
2.3.1.2. Địa bàn bán hàng
Theo khảo sát có 95/182 khách hàng rất không và rất khồng đồng ý với ý kiến “Công ty Nghĩa Tín luôn giao hàng đúng hạn”. Nguyên nhân có thể kể đến là do địa bàn bán hàng của công ty Nghĩa Tín rất rộng lớn, trải dài từ Bắc tới Nam, mà chỉ có 3 chi nhánh nên rất khó khăn trong quá trình vận chuyển hàng hoá cho các
Khách hàng hài lòng và đánh giá cao sản phẩm, dịch vụ của công ty
Trung bình: 2.30 Độ lệch chuẩn: 0.979
s
4
9 4
3 0
1 - Rất không đồng ý 2 - Không đồng ý 3 - Trung lập 4 -Đồng ý 5 - Rất đồng ý
khách hàng ở các tỉnh lân cận; đồng thời, bộ phận giao hàng đang trong tình trạng thiếu nhân sự trầm trọng, dẫn đến giao hàng không kịp thời cho khách hàng.
Nhưng bên cạnh đó, nhân viên bán hàng của Nghĩa Tín đang thực hiện rất tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng.Theo kết quả khảo sát có 105/182 khách hàng đồng ý và rất đồng ý với ý kiến “Nhân viên công ty luôn sẵn sàng giúp đỡ quý Anh/Chị” và 103/182 khách hàng đồng ý với ý kiến “Nhân viên của công ty có mối quan hệ tốt với quý Anh/Chị” (Phụ lục 7). Đây là hai lợi thế mà đội ngũ bán hàng của công ty Nghĩa Tín cần duy trì và phát huy.
2.3.1.3. Khách hàng
Khách hàng của công ty Nghĩa Tín hầu hết là các bệnh viện và phòng khám trên cả nước, đặc điểm của các khách hàng này là rất bận rộn và không có thời gian nói chuyện nhiều nên quá trình tiếp xúc và thuyết phục cần được thực hiện nhanh chóng. Vì nhân viên bán hàng của công ty Nghĩa Tín được tham gia các khoá đào tạo về chuyên môn và kỹ năng định kỳ nên khả năng thuyết phục và thái độ phục vụ khách hàng rất tốt và nắm rất vững kiến thức chuyên sâu về sản phẩm Đông máu để mà có thể giải đáp thắc mắc của khách hàng nhanh chóng (Phụ lục 7).
2.3.1.4. Thị trường
Hiện nay, thị trường thiết bị y tế ở Việt Nam nói chung và hàng Đông máu nói riêng rất đa dạng,có khoảng 1,000 công ty kinh doanh về lĩnh vực thiết bị y tế đang hoạt động tại Việt Nam, số lượng thiết bị y tế nhập khẩu đã tăng dần qua các năm. Theo kết quả khảo sát, có 92/182 khách hàng đồng ý rằng sản phẩm Đông máu trên thị trường hiện nay rất đa dạng và cũng có 90/182 khách hàng đồng ý rằng trên thị trường hiện tại có nhiều nhà cung cấp sản phẩm Đông máu (Phụ lục 7). Để không phải thua kém đối thủ, công ty Nghĩa Tín cũng đang cung cấp rất đa dạng sản phẩm Đông máu với chất lượng ổn định và giá cả hợp lý, có 93/182 khách hàng đồng ý với ý kiến này.
2.3.2. Nhóm yếu tố bên trong 2.3.2.1. Phương thức chiêu thị
Nhằm đẩy mạnh kinh doanh và thu hút nhiều khách hàng, trong những năm qua, công ty sử dụng các phương thức chiêu thị như quảng cáo trên website và qua sự giới thiệu của đội ngũ bán hàng của công ty. Ngoài ra, công ty còn quan tâm đến hình ảnh và muốn tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng bằng cách cung cấp đồng phục cho nhân viên, cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo trì máy móc và đa dạng các phương tiện giao dịch để khách hàng có thể dễ dàng tìm đến với công ty Nghĩa Tín.
Đúng như kết quả khảo sát ở phụ lục 7. Đây là điểm mạnh của công ty cần được phát huy.
Bên cạnh đó, có 92/192 khách hàng cho rằng dịch vụ tư vấn kỹ thuật, bảo trì máy móc của công ty Nghĩa Tín không tốt. Nguyên nhân là do đội ngũ kỹ thuật của công ty thiếu những kỹ sư lành nghề. Vì vậy, để có thể đem đến hình ảnh tốt trong lòng khách hàng, công ty Nghĩa Tín cần khắc phục nhược điểm về dịch vụ tư vấn kỹ thuật và bảo trì máy móc.
2.3.2.2. Thủ tục bán hàng
Quy trình bán hàng của công ty Nghĩa Tín như sau:
Đặt hàng: Khách hàng đặt hàng qua các phương tiện như: gọi điện thoại trực tiếp, qua mail, fax,… và nhân viên sẽ ghi đơn đặt hàng cho khách hàng.
Duyệt đơn hàng: Sau khi nhận được đơn đặt hàng, bộ phận ghi đơn hàng sẽ chuyển đơn hàng cho bộ phận duyệt đơn hàng để kiểm tra xem khách hàng có nợ tốt hay nợ xấu thì mới ký duyệt cho xuất hàng. Thời gian duyệt là trong vòng 15 phút.
Xuất hàng: Đơn hàng được duyệt sẽ được chuyển xuống bộ phận kho để xuất hàng và đồng thời đưa cho bộ phận kế toán một bản sao để xuất hoá đơn. Thời gian xuất hàng là 30 phút.Các đơn hàng ở chi nhánh thì sẽ được tổng hợp số lượng và
cuối ngày sẽ xuất hàng và chuyển 1 lần cho các chi nhánh để hôm sau giao hàng cho khách.
Giao hàng: Ở công ty Nghĩa Tín bộ phận kho cũng có nhiệm vụ giao hàng cho khách hàng. Theo quy định của công ty, thời gian giao hàng được quy định như sau: đối với khách hàng ở nội thành là trong vòng 24 giờ; còn đối với khách hàng ngoại thành là 48 giờ từ khi nhận hàng từ bộ phận xuất hàng. Hiện tại, đối với những khách hàng trong nội thành thì nhân viên công ty sẽ đi giao trực tiếp, còn đối với khách hàng ngoài tỉnh thì sẽ gửi cho khách hàng thông qua công ty chuyển phát nhanh Thời Gian Vàng.
Thu tiền: hầu hết các bệnh viện đều thanh toán tiền hàng bằng chuyển khoảntheo thời hạn như thoả thuận trong hợp đồng, chỉ có một vài phòng khám và công ty mới thanh toán tiền trực tiếp. Đối với các trường hợp thu tiền trực tiếp, thì nhân viên giao hàng có trách nhiệm thu tiền và giao hoá đơn cho khách hàng.
Theo quy trình trên thì thời gian để xử lý tối đa cho một đơn hàng từ khi nhận đơn hàng cho đến xuất hàng là 45 phút, với thời gian xử lý như vậy thì đôi khi thời gian giao hàng sẽ chậm trễ, cần rút ngắn thời gian ở mỗi giai đoạn. Quan trọng nhất là hiện tại chỉ có 4 nhân viên giao hàng, mỗi khu vực 1 nhân viên nên không thể xử lý tất cả các đơn hàng và các khiếu nại về hàng hóa nhanh chóng kịp thời (Phụ lục 5).Tuy nhân viên bán hàng có hỗ trợ giao hàng nhưng chỉ hỗ trợ đối với những trường hợp khẩn cấp, khách hàng cần hàng ngay để kịp khám chữa bệnh.
2.3.2.3. Giá bán sản phẩm
Giá hàng Đông máu của Nghĩa Tín rất cạnh tranh, tuy là hàng được nhập khẩu từ Hungary nhưng giá không cao hơn các mặt hàng Đông máu khác trên thị trường và chất lượng rất ổn định. Ngoài ra, theo quan sát, Nghĩa Tín còn thực hiện chiết khấu cho khách hàng, thường đối với khách hàng là bệnh viện, dựa vào doanh số thu được từ bệnh viện,qua từng năm mà Giám đốc sẽ quyết định mức chiết khấu
cho từng khách hàng mà không chiết khấu trực tiếp trên mỗi đơn hàng và chỉ chi chiết khấu theo quý.
2.3.2.4. Sản phẩm
Sản phẩm Đông máu của Nghĩa Tín được nhập khẩu từ nhà cung cấp Diagon ở Hungary nên chất lượng rất tốt, ổn định và đa dạng sản phẩm như:
Bảng 2.14: Danh mục hoá chất Đông máu của Diagon
STT Tên sản phẩm Công dụng
1 Dia-PT5 Kiểm tra thời gian đông thrombin
2 Dia-PTT Kiểm tra thời gian đông 1 phần thrombin 3 Dia-Fib Định lượng fibrinogen trong plasma
4 Dia-Cacl2 Chất kích hoạt quá trình đông máu trong test APTT 5 Dia-Sorb Hóa chất rửa kim
6 Dia-Immidazol Hóa chất pha loãng sử dụng trong test Fib
7 Dia-D-Dimer Kiểm tra xem trong cơ thể đã có các cục máu đông hay không
8 Máy Coag XL Máy xét nghiệm Đông máu tự động 9 Máy Coag 4D Máy xét nghiệm Đông máu bán tự động
(Nguồn: tác giả tự tổng hợp) Qua khảo sát, có 92/182 khách hàng đồng ý rằng sản phẩm Đông máu của Nghĩa Tín đa dạng, có 97/182 khách hàng cho rằng sản phẩm Đông máu này có chất lượng tốt, ổn định và quan trọng nhất là chỉ có 90/182 khách hàng hài lòng với sản phẩm Đông máu của Nghĩa Tín. Lượng khách hàng hài lòng với sản phẩm Đông máu của công ty Nghĩa Tín chưa cao vì nhiều nguyên nhân nên công ty cần hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của mình hơn nữa để làm hài lòng nhiều khách hàng hơn.