CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.4 Một số giải pháp nhằm phát triển nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển tại Công ty
4.4.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng
- Đây là khâu quan trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp nói riêng và trong cơ chế thị trường khi mà cung luôn vượt quá cầu. Mục tiêu thu hút khách hàng luôn được đặt ra đối với tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm.
Trước hết phải kể đến việc nghiên cứu thị trường và khách hàng. Đây là công việc cần làm trước khi hoạch định các chiến lược chính sách và đề ra kế hoạch cho năm nghiệp vụ, nhằm xác định được những bộ phận thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thể hoạt động với nhiều lợi thế nhất, mặt khác giúp doanh nghiệp hiểu rõ về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường. Để làm được điều này hàng năm công ty cần phải có kế hoạch thu nhập các thông tin về hạn ngạch xuất nhập khẩu cho từng mặt hàng, nắm được định hướng xuất nhập khẩu trong năm. Công ty cần cử các nhân viên xuống gặp gỡ với các công ty xuất nhập khẩu để có thể tư vấn cho họ về việc mua bảo hiểm của công ty mình. Mặt khác cũng thông qua tiếp cận với khách hàng tìm hiểu nhu cầu xuất nhập khẩu của từng đơn vị để phân chia khách hàng thành từng nhóm: nhóm khách hàng có nhu cầu thường xuyên, nhóm có nhu cầu không thường xuyên hay nhóm các khách hàng chuyên xuất mặt hàng gạo, nông thủy sản hoa
quả, hàng thủ công mỹ nghệ… nhóm khách hàng chuyên nhập các mặt hàng phục vụ cho sản xuất như xi măng, sắt thép, phân bón… đồng thời căn cứ vào nhu cầu thực tế của từng đơn vị để có thể thành lập một bảng kế hoạch chi tiết trong đó có sự phân nhóm rõ ràng và kế hoạch tiếp cận, khai thác đối với từng đối tượng. Công ty có thể phân chia khách hàng theo nhóm khách hàng truyền thống và nhóm khách hàng mới để có những chính sách ưu đãi phù hợp.
- Trước sức ép cạnh tranh từ phía các công ty bảo hiểm khác, thị phần của toàn BIC sẽ bị san sẻ, nên công ty cần phải tìm kiếm thêm khách hàng cho mình. Sự an toàn trong hoạt động bảo hiểm phụ thuộc vào số phí thu được, mà số phí thu được lại phụ thuộc vào khả năng khai thác của các đại lý và các chính sách khách hàng. Chính sách khách hàng tại BIC có thể được thực hiện như sau:
+ Hàng năm, hàng quý công ty có thể tổ chức hội nghị khách hàng. Đây là dịp tốt để công ty tạo nên ấn tượng của mình với khách hàng. Ngoài ra còn giúp góp phần hạn chế rủi ro trong kinh doanh.
+ Phân loại khách hàng thường xuyên để có những chính sách thích hợp, khuyến khích, ưu đãi khách hàng về phía có ưu tiên đối với những khách hàng lớn và khách hàng truyền thống của công ty.
+ Tuyên truyền phổ biến chính sách khách hàng đến tất cả các nhân viên trong công ty, có quy trình về trách nhiệm, có sơ kết, có đề xuất với lãnh đạo, để đưa công tác khách hàng không ngừng phát triển về chất lượng phục vụ.
- Do đa số nguồn khách hàng là do BIDV cung cấp, nên công tác khai thác nguồn khách hàng bên ngoài còn thụ động. Công ty cần có những chính sách động viên, khích lệ đối với cán bộ khai thác chẳng hạn như: tăng tiền thưởng hoặc phần trăm hoa hồng đối với nguồn khách hàng mà cán bộ khai thác trực tiếp tìm kiếm bên ngoài, điều này sẽ góp phần làm tăng doanh thu của công ty.
4.4.2 Thực hiện công tác phòng, hạn chế tổn thất, bồi thường
- Với những đặc điểm của mình, vận tải đường biển thường gặp phải rất nhiều rủi ro bắt nguồn từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Vì thế, để công tác đề phòng, hạn chế tổn thất có hiệu quả thì công tác này cần được thực hiện ngay từ khi xếp hàng lên tàu và tiếp tục duy trì trong suốt hành trình cho đến khi dỡ hàng tại cảng đến.
Để đề phòng hạn chế tổn thất công ty nên thực hiện bằng cách chỉ định một công ty khác của bảo hiểm tại bến cảng hoặc thuộc đơn vị chuyên trách tiến hành quá trình bốc xếp hàng hóa lên, xuống tàu nhằm ngăn chặn những công nhân bốc xếp không làm đúng quy cách hoặc dùng phương tiện không thích hợp trong việc bốc xếp hàng hóa. Đối với luồng vận chuyển, từng chuyến hành trình công ty vẫn nghiên cứu kỹ những đặc điểm của cảng đi, cảng đến, cảng chuyển tải, cảng lánh nạn (nếu có), những rủi ro có thể xảy ra… Đồng thời với các con tàu vận chuyển cho từng chuyến hàng, công ty cũng cần xem xét, tìm hiểu các đặc tính như cấp hạn tàu, tuổi tàu cỡ hạn tàu, chủ tàu… Trên cơ sở đó phòng hàng hải sẽ lập ra bản hướng dẫn đối với những khách hàng mua bảo hiểm cho hàng hóa xuất nhập khẩu bao gồm: Một bản chung áp dụng cho tất cả những khách hàng trong đó ghi thông tin về tất cả các đặc điểm của từng vận chuyển, từng nhóm tàu kèm theo là lời khuyên nên chọn nhóm tàu nào và biện pháp cho việc phòng tránh rủi ro. Một bản khác sẽ được sử dụng trong từng trường hợp cụ thể đối với từng khách hàng và hợp đồng cụ thể trên đó phân tích các đặc tính của tàu, của lô hàng tham gia bảo hiểm và kèm theo các khuyến cáo về phòng tránh rủi ro, tổn thất.
Đối với khách hàng tham gia hợp đồng bảo hiểm bao, BIC nên đề nghị khách hàng thông báo gửi về cho công ty trước mỗi chuyến hành trình, phải ghi thật đầy đủ, cụ thể các đặc điểm của chuyến theo đó công ty sẽ thông báo lại cho khách hàng về con tàu nên thuê cách thức đóng gói, bốc, dỡ, chất xếp hàng cần làm…
Bên cạnh đó công ty cũng nên tham mưu cho khách hàng về các mặt: điều kiện bảo hiểm tốt nhất, chất lượng hàng, bao bì đóng gói, điều kiện bốc dỡ, đóng gói, tình trạng tàu, tình trạng tài chính của tàu.
Nếu như lô hàng có giá trị lớn, số lượng nhiều, chiếm một khoảng không gian đáng kể trong hầm tàu thì chủ hàng nên đề nghị chủ tàu tiến hành việc nâng hàng và chăm sóc hàng ngay từ đầu.
Trong trường hợp khách hàng lớn, thường xuyên tiến hành xuất nhập khẩu và hay bốc dỡ tại một cảng nào đó thì công ty cũng nên khuyến cáo khách hàng cần có đề xuất với cảng chấp nhận phương án sau: Nếu trong một thời gian nhất định (có thể là một quý hoặc một năm). Các lô hàng hóa xuất nhập khẩu trong quá trình bốc xếp không may xảy ra mất mát, hao hụt, trả lại… nhưng với điều kiện nhỏ hơn mức độ ấn
định thì cũng sẽ được thưởng một khoản tiền tương xứng. Còn nếu ngược lại thì các giá trị tổn thất xảy ra vượt quá mức cho phép thì cảng phải trả cho chủ hàng một số tiền tỷ lệ với giá trị tổn thất. Bằng cách này sẽ nâng cao được trách nhiệm của cảng đối với hàng hóa, qua đó có thể giảm được đáng kể các tổn thất khi bốc dỡ và xếp hàng.
- Hiệu quả công tác bồi thường phụ thuộc rất lớn vào việc triển khai các biện pháp đề phòng, hạn chế tổn thất và đơn giản hóa các thủ tục trong quá trình xét giải quyết khiếu nại, đòi bồi thường. Vì thế, để nâng cao chất lượng công tác này, công ty không chỉ cần làm tốt các yếu tố trên mà còn phải có những biện pháp ngăn ngừa những gian lận có thể xảy ra trong quá trình khiếu nại đòi bồi thường.
Để ngăn ngừa những gian lận có thể xảy ra tổn thất khi xem xét khiếu nại đòi bồi thường tổn thất, công ty cần tìm hiểu và xác định rõ các tổn thất. Kinh nghiệm thực tế và trình độ chuyên môn của các cán bộ của công ty nên đề ra những chuẩn mực và các điểm chú ý cần thiết trong quá trình giải quyết khiếu nại cho tất cả cán bộ phòng hàng hải của công ty. Mặt khác, công ty cũng cần đề ra những yêu cầu đối với khách hàng về tinh thần trung thực cũng như thiện chí khi ký kết hợp đồng, đặc biệt là đối với những khách hàng mới. Nếu họ vi phạm những thỏa thuận đó thì công ty có thể xử phạt tùy theo mức độ nặng nhẹ. Có thực hiện được như trên thì mới tạo được những hiệu quả thiết thực trong việc ngăn ngừa gian lận trong bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu chuyên chở bằng đường biển, từ đó góp phần nâng cao chất lượng công tác giải quyết khiếu nại bồi thường của công ty.
4.4.3 Xây dựng mức phí bảo hiểm hợp lý
Như chúng ta đã biết sản phẩm bảo hiểm là một loại hình dịch vụ đặc biệt đó là một cơ chế chuyển giao rủi ro với đặc tính là có hiệu quả rê dịch và có chu trình kinh doanh đảo ngược. Vì thế người mua khó nhận biết về lợi ích kinh doanh của nó, họ thường quan tâm tới mức phí (giá cả của sản phẩm bảo hiểm). Phí bảo hiểm không thể quá cao làm cho khách hàng tham gia bảo hiểm ở công ty khác, nhưng cũng không được quá thấp vì còn phải đủ để bồi thường các khiếu nại dự tính trong suốt thời gian bảo hiểm và trang trải các chi phí như: hoa hồng, chi phí quản lý, trích lập dự phòng nghiệp vụ, công ty cần phải có những chính sách giảm phí cho những khách hàng truyền thống, có kim ngạch bảo hiểm lớn. Phí bảo hiểm cần phải được xây dựng trên cơ sở thống kê rủi ro, tổn thất qua các năm từ đó xác định được phí thuần, sau khi
cộng thêm một số chi phí như: chi phí ký kết hợp đồng, chi phí quản lý… Ta sẽ được phí thương mại. Để có mức phí hợp lý công ty phải căn cứ vào một số yếu tố… thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… rồi sau đó mới đưa ra được biểu phí cho khách hàng. Ngoài ra Công ty cần phải thường xuyên theo dõi ảnh hưởng của mức phí đến tâm lý khách hàng cũng như sự tương quan với mức phí của các công ty khác để có sự điều chỉnh kịp thời.