3.2.1 Nâ cao c ất ượ oạt độ c o vay doa iệ ỏ và vừa
Để thu hút và giữ chân c c kh ch hàng, tăng khả năng cạnh tranh của Chi nhánh với c c ngân hàng kh c trên địa bàn, Chi nhánh cần không ngừng nâng cao chất lượng hoạt động cho vay đối với khách hàng. Các biện pháp cụ thể:
- Tăng cường hoạt động tư vấn đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa:
Một trong những nguyên nhân khiến các doanh nghiệp nhỏ và vừa còn có tâm lý e ngại, không muốn đến ngân hàng vay vốn là vì hầu hết các doanh nghiệp còn thiếu chuyên nghiệp trong việc hoàn thành các giấy tờ thủ tục mà ngân hàng yêu cầu, do đó họ thường cảm thầy những quy trình, thủ tục của ngân hàng là rất rườm rà, rắc rối, tốn nhiều thời gian, chi phí. Vì vậy, để khuyến khích các doanh nghiệp nhỏ và vừa tìm đến với mình, Chi nhánh cần nâng cao hơn nữa vai trò hỗ trợ, tư vấn của đội ng c n bộ tín dụng – những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Trong quá trình hoàn thiện hồ sơ, c c c n bộ tín dụng phải có th i độ thân thiện, nhiệt tình tư vấn, hướng dẫn cho khách hàng chuẩn bị những loại giấy tờ mà khách hàng phải có. Ngoài ra, Chi nhánh còn có thể cung cấp một số dịch vụ hỗ trợ cho quá trình hoàn thành thủ tục của kh ch hàng như: công chứng, hướng dẫn lập và viết các giấy tờ, chủ động liên hệ với khách hàng về những thiếu sót
Với một th i độ làm việc chuyên nghiệp, tận tình hướng dẫn, tư vấn đối với khách hàng s giúp Chi nhánh quảng bá hình ảnh tốt đẹp tới khách hàng, nâng cao uy tín và dễ dàng thu h t c c kh ch hàng tìm đến mình hơn.
- Nâng cao chất ư ng quá trình thẩm định hồ sơ xin vay:
Thẩm định là một quá trình, bao gồm việc thu thập, phân t ch và đ nh gi thông tin nhằm c định uy t n, tư c ch ph p l , sức mạnh tài chính và khả năng thanh toán của người vay, xác minh nguồn thu nhập và hiệu quả của phương n vay.
Qua đó, qu trình thẩm định s quyết định khả năng rủi ro c ng như khả năng sinh
lời của khoản cho vay. Trong quy trình tín dụng thì công tác thẩm định là phần quan trọng nhất, không chỉ có vai trò nâng cao chất lượng tín dụng, giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng mà c n có nghĩa lớn đối với doanh nghiệp, vì không ít doanh nghiệp có phương n sản xuất kinh doanh tốt, có nhu cầu vay vốn thực sự nhưng lại bị từ chối bởi những cán bộ tín dụng không làm tốt công tác thẩm định hồ sơ t n dụng. Chính vì vậy, chất lượng công tác thẩm định phụ thuộc rất nhiều vào năng lực chuyên môn của cán bộ tín dụng.
Tuy nhiên, thực tế trong những năm qua, chất lượng công tác thẩm định cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Chi nhánh vẫn còn nhiều hạn chế, nhiều khâu trong quá trình thẩm định vẫn còn mang năng t nh hình thức, làm việc trên giấy tờ và mang n ng tính chủ quan của cán bộ thẩm định. Đội ng c n bộ tín dụng tại Chi nhánh hầu hết đều còn trẻ, ít kinh nghiệm nên chưa đ nh gi hết được thực tế, năng lực của cán bộ không đồng đều gây nhiều ảnh hưởng tiêu cực tới chất lượng hoạt động cho vay doanh nghiệp tại Chi nhánh.
Để nâng cao chất lượng của quá trình thẩm định, trước hết, Chi nhánh cần đẩy mạnh hơn nữa công t c đào tạo nghiệp vụ, huấn luyện khả năng thu thập, phân tích và đ nh gi thông tin cho cán bộ tín dụng. Cán bộ khi thẩm định phải đảm bảo tính độc lập, khách quan, phải chịu trách nhiệm về nội dung c ng như kiến đề xuất của bản thân. Bên cạnh đó, hi nh nh cần có những cán bộ tâm huyết trong công việc, có phẩm chất đạo đức nghề nghiệp tốt, tr nh trường hợp cán bộ thẩm định thông đồng với doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay những khoản vay không đảm bảo, gây rủi ro cho ngân hàng.
Bên cạnh đó, để nâng cao chất lượng của quá trình thẩm định, Chi nhánh cần xây dựng một hệ thống thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời về khách hàng, thị trường và diễn biến của các ngành nghề trong nền kinh tế, phải thường xuyên theo dõi, cập nhật và lưu trữ thông tin. Từ đó, gi p c n bộ tín dụng có được cái nhìn bao qu t hơn về khách hàng, rút ngắn thời gian thẩm định.
- Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát sau khi cho vay
Việc kiểm tra theo định kỳ và kiểm tra đột xuất tình hình sử dụng vốn của kh ch hàng sau khi được giải ngân là rất quan trọng, vì nó cho biết khách hàng có
đang sử dụng vốn đ ng với mục đ ch đã đề ra hay không, dự n kinh doanh có đạt hiệu quả không Đây s là cơ sở để chi nhánh quyết định việc tiếp tục cho vay ho c gia hạn hợp đồng với khách hàng.
Thực tế tại Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam hiện nay, m c d chi nh nh đã chú trọng hơn đến công tác kiểm tra, giám sát sau khi cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa vay, tuy nhiên việc thực hiện vẫn còn khá hời hợt và mang n ng tính hình thức.
Chính vì vậy, trong thời gian tới, Chi nhánh cần đẩy mạnh hơn nữa việc thực hiện công tác này, một m t nó s giúp giảm thiểu rủi ro cho các khoản tín dụng của ngân hàng, m t khác, giúp phát hiện kịp thời những sai sót, yếu kém trong quá trình sử dụng vốn của doanh nghiệp để đưa ra những giải pháp hỗ trợ, tư vấn kịp thời.
3.2.2 Nâ cao cô t c uy độ vố đặc biệt à uồ vố tru và dài ạ để ỗ trợ c o vay doa iệ ỏ và vừa
uy động vốn luôn là một trong những nhiệm vụ trọng tâm, quyết định đến mức độ mở rộng hoạt động kinh doanh, nâng cao vị thế và năng lực cạnh tranh trước mắt c ng như lâu dài của một ngân hàng. Đây là công việc đầu tiên mà một ngân hàng thương mại phải thực hiện để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh.
Nguồn vốn mà ngân hàng huy động được càng dồi dào với cơ cấu vốn hợp lý, chi phí vốn thấp s góp phần quan trọng vào việc mở rộng hoạt động cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa c n khó khăn trong việc tìm nguồn tài trợ trung, dài hạn. Bên cạnh đó, m c dù thời gian qua Chi nhánh luôn huy động được nguồn tiền gửi lớn nhưng lại không n định và còn quá phụ thuộc vào một số định chế tài chính, t ng công ty lớn.
Vì vậy, Chi nhánh cần có những biện pháp nhằm thu h t lượng vốn trung và dài hạn, đ c biệt là nguồn tiền gửi từ khu vực dân cư, tạo cơ sở và điều kiện cho việc mở rộng cho vay trung, dài hạn đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Để làm được điều này, trong thời gian tới, Chi nhánh cần tăng cường hiệu quả huy động vốn thông qua một số giải ph p như sau:
- Về lãi suất huy động: xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, phù hợp với những thời hạn khác nhau của nguồn tiền huy động. Việc áp dụng lãi suất phải có mục tiêu trọng điểm tức là nhằm vào đối tượng cụ thể nào đó như những người có thu nhập
cao s có những điều khoản ưu đãi, ho c dựa vào t ng thể mối quan hệ của khách hàng với ngân hàng. Thường uyên cập nhật thông tin, dự b o và kịp thời điều chỉnh lãi suất huy động theo từng thời gian phù hợp với lãi suất thị trường, tuân thủ theo quy định trần lãi suất của Ngân hàng Nhà nước và chỉ đạo của Hội sở chính.
- Về chính sách sản phẩm: Triển khai kịp thời các sản phẩm huy động của hệ thống, đ c biệt là c c sản phẩm huy động có t nh cạnh tranh cao.T chức tiếp thị, giới thiệu, quảng bá sản phẩm rộng dãi đến kh ch hàng; Tăng cường việc cung ứng đầy đủ các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng, đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu kh ch hàng; Đa dạng về thời hạn huy động, phương thức huy động.
- Về ch nh s ch kh ch hàng: Thực hiện tốt ch nh s ch kh ch hàng theo phân loại nhóm khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết, khách hàng ph thông.
Đồng thời phân giao đến từng ph ng, c nhân đầu mối quản l , chăm sóc, ho c đề xuất ch nh s ch chăm sóc đ c th từng đối tượng khách hàng phù hợp; c định cụ thể lợi ch t ng h a khi kh ch hàng tham gia đồng bộ c c dịch vụ tại hi nh nh để p dụng ưu đãi về ph , lãi suất Đây c ng là một kênh quảng b hiệu quả cho thương hiệu của Agribank. Đối với các khách hàng có quan hệ tín dụng, đ c biệt là khách hàng doanh nghiệp thì cán bộ quản lý khách hàng phải chủ động tìm hiểu các kế hoạch kinh doanh, tài ch nh để c định nguồn thu, d ng tiền của khách hàng và yêu cầu khách hàng thực hiện cam kết chuyển tiền về tài khoản tại hi nh nh trong hợp đồng tín dụng.
- Tích cực chuyển dịch cơ cấu huy động vốn theo hướng đẩy mạnh, tăng tỷ trọng tiền gửi dân cư, tiền gửi trung dài hạn cao hơn năm trước, nhằm tăng t nh n định về nguồn vốn.
- Không ngừng hiện đại hóa công nghệ, cải tiến quy trình giao dịch với khách hàng, đơn giản hoá thủ tục nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng, tạo sự thuận tiện nhất cho kh ch hàng. Đi đôi với việc ứng dụng công nghệ tiên tiến hiện đại, Chi nhánh phải nâng cao trình độ của cán bộ ngân hàng để tránh lãng phí nguồn vốn đầu tư, đ c biệt là trình độ ứng dụng công nghệ thông tin.
- Đẩy mạnh thực hiện tốt công t c chăm sóc kh ch hàng, linh hoạt ứng phó với diễn biến thị trường, tranh thủ mối quan hệ, tranh thủ cơ hội, t ch cực đàm ph n để giữ lại nguồn tiền gửi, hạn chế thấp nhất sụt giảm nhanh về nguồn vốn. Đ c biệt lưu những kh ch hàng hiện đang có tiền gửi lớn tại hi nh nh; những món tiền gửi của c c đối t c kh ch hàng tiềm năng kể cả kh ch hàng doanh nghiệp, định chế tài ch nh và dân cư để n định, tăng trưởng đảm bảo hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch giao.
- Thực hiện các biện pháp về tâm lý: củng cố, xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật khang trang, an toàn, đầy đủ tiện nghi; Thực hiện tốt khâu tuyển dụng và đào tạo nhân viên bao gồm trình độ nhân viên và phong cách giao dịch với khách hàng.
Nhằm tạo lập uy tín với khách hàng, Chi nhánh phải xây dựng chính sách kinh doanh hợp lý tức là phải kết hợp hài hoà 3 mục tiêu: lợi nhuận, an toàn và kinh doanh lành mạnh. Nếu quá chú trọng lợi nhuận s mất an toàn ho c kinh doanh không lành mạnh s làm giảm uy tín của ngân hàng.
- Tiếp tục làm chuyển biến nhận thức đến từng cán bộ công nhân viên về trách nhiệm trong công t c huy động vốn. ải tiến phân giao chỉ tiêu kế hoạch huy động vốn hàng th ng, hàng qu đến từng tập thể và c nhân theo 2 mức: chỉ tiêu bắt buộc và chỉ tiêu phấn đấu. Kịp thời thực hiện cơ chế khen thưởng khuyến kh ch động lực tăng trưởng nguồn vốn huy động hàng qu huy động vốn bình quân và huy động vốn cuối kỳ đối với c c Ph ng, T và đến c nhân có thành t ch, đảm bảo công khai minh bạch.
Ngoài ra, tùy từng giai đoạn, từng thời kỳ, Chi nhánh cần thực hiện phân t ch cụ thể những khó khăn vướng mắc và chủ động đề uất những giải ph p ử l thực tế nhằm thu h t nguồn vốn tốt hơn. n bộ Chi nhánh có thể áp dụng phương ph p chọn mẫu để điều tra nhu cầu khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách.
3.2.3 K ô ừ â cao trì độ của c bộ tí dụ
Chất lượng và hiệu quả tín dụng phụ thuộc phần lớn vào trình độ cán bộ tín dụng của ngân hàng. Vì vậy, trình độ cán bộ tín dụng phải được chuẩn hóa, không ngừng nâng cao. Để nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng, Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam cần thực hiện một số biện pháp sau:
Một là, Chi nhánh phải có chế độ thưởng phạt nghiêm minh, gắn lợi ích với hiệu quả hoạt động nhằm nâng cao trách nhiệm cán bộ tín dụng trong việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng tín dụng c ng như giảm nợ quá hạn, nợ khó đ i... Đ c biệt, Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam cần có biện pháp thiết thực khuyến khích cán bộ, nhân viên giỏi, tích cực trong công tác và gắn bó, tâm huyết với ngân hàng.
Trong giai đoạn hiện nay, các t chức tài chính ngân hàng thành lập mới, mở rộng chi nhánh, phòng giao dịch; các công ty chứng kho n, công ty tài ch nh ra đời Do đó, nhu cầu nhân sự trong hoạt động tài chính, ngân hàng rất cao, cạnh tranh chất xám của các t chức tài chính, ngân hàng ngày càng lớn. Cán bộ tại NHTM quốc doanh thường hạn chế về thu nhập, cơ hội thăng tiến, cơ chế làm việc nên có thể tìm đến với những ngân hàng, công ty có điều kiện làm việc tốt hơn. Thực tế, trong thời gian gần đây, nhiều cán bộ của hi nh nh đã chuyển sang công tác tại ngân hàng, công ty tài chính khác. Sự di chuyển nhân sự của Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam kéo theo sự di chuyển kh ch hàng sang ngân hàng kh c, đ c biệt là khách hàng là DNNVV và là cá nhân - những đối tượng khách hàng chủ yếu thiết lập và duy trì quan hệ với ngân hàng thông qua cán bộ ngân hàng.
Hai là, tiếp tục nâng cao trình độ cán bộ tín dụng, tăng cường công t c đào tạo và đào tạo lại để cán bộ tín dụng có đủ kiến thức chuyên môn c ng như kiến thức về kinh tế thị trường. Khuyến khích các cán bộ đi học tập, nghiên cứu, nâng cao trình độ ở trong và ngoài nước. Ngân hàng thường xuyên có nhiều hình thức đào tạo khác nhau với cán bộ nhân viên như: đào tạo tại chỗ, mời giáo viên về tập huấn theo chuyên đề. Trước mắt, cần thường xuyên phối hợp với c c ngân hàng thương mại khác và các cơ quan thuộc Chính phủ t chức các cuộc hội thảo, tập huấn cho cán bộ về nghiệp vụ, kỹ năng trong quan hệ với DNNVV như: phương ph p đ nh gi tài sản thế chấp vay vốn ngân hàng, các thông số thẩm định kết quả tài chính, kết quả hoạt động của doanh nghiệp, vấn đề thông tin phòng chống rủi ro; t chức cuộc thi cán bộ tín dụng giỏi nhằm khuyến khích cán bộ tín dụng học hỏi kinh nghiệm từ các ngân hàng bạn đồng thời cập nhật những thông tin mới từ phía Chính phủ.
Ba là, t chức thi tuyển một cách công bằng, nghiêm túc, khách quan tuyển chọn những người có năng lực, tâm huyết với nghề, ưu tiên người có kinh nghiệm. Quy trình
tuyển chọn cán bộ không nên cứng nhắc mà phải dựa trên năng lực thực tế để quyết định bố trí sắp xếp công việc c ng như thu nhập một cách thỏa đ ng.
Bốn là, bố trí sắp xếp sử dụng đội ng c n bộ tín dụng phải phù hợp với vị trí yêu cầu của từng công việc. Phân rõ trách nhiệm pháp lý của từng vị trí công tác, đảm bảo quyền lợi gắn với trách nhiệm.
3.2.4 t triể k c à c c doa iệ ỏ và vừa từ đối t c của c c khách à doa iệ tại c i
Mỗi khách hàng doanh nghiệp lớn s có quan hệ với rất nhiều các doanh nghiệp nhỏ và vừa, đ c biệt là đối với các tập đoàn, t ng công ty đa ngành nghề thì số lượng DNNVV quan hệ là rất lớn. Khi tiến hành các nghiệp vụ cho vay, bảo lãnh, chuyển tiền, thanh to n hóa đơn dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp lớn, cán bộ tín dụng có thể nắm bắt và dễ dàng thiết lập quan hệ đối với các DNNVV đang có quan hệ kinh doanh với doanh nghiệp gốc.
Việc thiết lập quan hệ tín dụng đối với các doanh nghiệp đối tác của doanh nghiệp chi nh nh đang cho vay mang lại nhiều lợi ích, không chỉ cho ngân hàng mà còn cho cả doanh nghiệp. Ngân hàng dễ dàng hơn trong việc kiểm soát dòng tiền và mục đ ch sử dụng vốn vay của doanh nghiệp. Doanh nghiệp s tiết kiệm được chi phí về chuyển tiền, có thể được giản lược một số hồ sơ và quy trình cấp hạn mức tín dụng do hồ sơ đã có sẵn tại Ngân hàng.
Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam một trong những chi nhánh có số lượng khách hàng doanh nghiệp lớn và uy tín lớn nên việc khai thác nguồn khách hàng DNNVV là đối tác của các doanh nghiệp lớn trên là rất tiềm năng. Đối với trường hợp các doanh nghiệp chi nhánh muốn tiếp cận có quan hệ tín dụng với ngân hàng khác thì việc tận dụng mối quan hệ với doanh nghiệp lớn và sức ảnh hưởng của họ s là lợi thế cho việc tiếp thị.
3.2.5 Mở rộ quy mô tă cườ c c oạt độ marketi t ô qua k Hiệ ội doa iệ ỏ và vừa
Trong quá trình phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa, việc liên kết với các Hiệp hội, các t chức hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa như Trung tâm hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa, Quỹ bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ