CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CÁC SẢN PHẨM TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM -
2. Thực trạng các sản phẩm tín dụng tại BIDV Thăng Long
2.3. Khả năng cạnh tranh của các sản phẩm tín dụng đặc thù của BIDV: 47 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC SẢN PHẨM TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM -
Qua tìm hiểu, so sánh với các sản phẩm ở một số NHTM như VCB, ICB, ACB, Sacombank,… có thể đánh giá khả năng cạnh tranh của các sản phẩm tín dụng đặc thù của BIDV như sau:
a) Đối với các sản phẩm như cho vay dự án thuỷ điện, cho vay dự án bất động sản, cho vay thi công đóng tàu, cho vay thi công xây lắp, các NHTM hầu như không ban hành sản phẩm, hướng dẫn riêng, việc tài trợ vốn cho các mục đích này vẫn tuân theo các quy trình tín dụng chung. Chính vì vậy, ở các sản phẩm này thì khả năng kiểm soát rủi ro của BIDV tốt hơn. Hơn nữa do có hướng dẫn cụ thể nên quá trình tư vấn khách hàng, đánh giá thẩm định, tác nghiệp của cán bộ quan hệ khách hàng, tài trợ dự án có nhiều thuận lợi, mang tính chuyên nghiệp, chuyên sâu hơn.
Tuy nhiên, xét trên một số khía cạnh thì có thể tính linh hoạt, cạnh tranh của sản phẩm tín dụng BIDV có thể sẽ hạn chế hơn, chẳng hạn, cùng với mục đích là tài trợ dự án thuỷ điện, tại các NHTM khác tuỳ thuộc vào nhu cầu, khả năng trả nợ của dự án mà thời hạn cho vay có thể tới 10-15 năm với mức cho
Chuyên đề thực tập cuối khóa
vay có thể tối đa là 85% tổng mức đầu tư nhưng tại BIDV đối với dự án có tổng mức đầu tư nhỏ hơn 1.500 tỷ thì phải yêu cầu khách hàng có vốn tự có tham gia tối thiểu 30%.
Từ đây có thể thấy rằng, với mô hình và tính chất hoạt động đặc thù của BIDV thì việc xây dựng các sản phẩm đặc thù như cho vay dự án thuỷ điện, cho vay thi công đóng tàu, cho vay thi công xây lắp…. sẽ là một hướng đi đúng đắn của BIDV để nâng cao tính cạnh tranh, khẳng định tính chuyên nghiệp của mình so với các ngân hàng khác đặc biệt là trong việc tư vấn, thẩm định dự án-khách hàng, qua đó góp phần hạn chế rủi ro.
b) Đối với các sản phẩm tài trợ xuất khẩu: Với mục đích đáp ứng nhu cầu vốn cho các khách hàng hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, BIDV có sản phẩm chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất và cho vay hỗ trợ xuất khẩu. Hầu hết các NHTM khác cũng có sản phẩm tương tự. So sánh với các sản phẩm của NHTM khác, Ban PTSP&TTTM nhận thấy sản phẩm của BIDV có khả năng cạnh tranh cao hơn, thể hiện:
+ Sản phẩm chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất của BIDV có cơ chế tốt hơn hầu hết các NHTM khác:
Hiện tại hầu hết các NHTM khác cung cấp sản phẩm chiết khấu có truy đòi bộ chứng từ hàng xuất cho 2 phương thức là L/C và nhờ thu, chưa cung cấp sản phẩm chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất theo phương thức T/T và cũng chưa có sản phẩm chiết khấu miễn truy đòi.
Về thời hạn chiết khấu: thời hạn chiết khấu ở các NHTM khác chủ yếu ở mức 60-90 ngày, tương tự như sản phẩm của BIDV.
Về mức chiết khấu: tối đa là 98% trị giá hối phiếu, tuỳ thuộc phương thức thanh toán, uy tín và thực lực của khách hàng. Có thể thấy với tỷ lệ chiết khấu như trên là khá cao so với các ngân hàng khác. Có thể lấy trường hợp
Chuyên đề thực tập cuối khóa
ngân hàng ACB (một trong những ngân hàng có sản phẩm,dịch vụ khá tốt trong việc cung cấp chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất), mức chiết khấu thấp hơn của BIDV (chẳng hạn, đối với L/C trả chậm mức chiết khấu tối đa là 95%, đối với nhờ thu trả ngay, mức chiết khấu tối đa là 90% và nhờ thu trả chậm, mức chiết khấu tối đa là 80%).
c) Sản phẩm cho vay hỗ trợ xuất khẩu của BIDV linh hoạt hơn, đối tượng áp dụng rộng hơn so với sản phẩm của các NHTM khác, ví dụ:
ACB ưu tiên tài trợ xuất khẩu trước khi giao hàng đối với các doanh nghiệp (trừ hợp tác xã) để xuất khẩu các mặt hàng chủ yếu là gạo, cao su, cà phê, thuỷ sản; Một số điều kiện về khách hàng, ACB quy định khá chặt như:
vốn chủ sở hữu tối thiểu là 30 tỷ đồng (tuỳ từng mặt hàng), doanh số xuất khẩu tối thiểu từ 3-8 triệu USD/năm (tuỳ từng mặt hàng), ROE tối thiểu 10%
trong 2 năm gần nhất, ...; Thời hạn cho vay tối đa 12 tháng và mức cho vay tối đa 90% giá trị hợp đồng; ...
Sacombank chỉ áp dụng tài trợ xuất khẩu trước khi giao hàng khi khách hàng đã có L/C trả ngay.
Trong khi đó, sản phẩm cho vay hỗ trợ xuất khẩu của BIDV không khống chế mặt hàng áp dụng, không quy định các điều kiện ràng buộc về khách hàng hay điều kiện về việc đối tác nhập khẩu đã mở L/C,…
Chuyên đề thực tập cuối khóa
b. Sản phẩm tín dụng bán lẻ:
Bảng 1: Kết quả hoạt động tín dụng bán lẻ năm 2006, 2007 và 2008
Đơn vị: tỷ đồng
STT Chỉ tiêu 2006 2007 2008
1 Dư nợ tín dụng bán lẻ 154 218 199
2 Tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ 30 64 -19
3 Doanh số cho vay 186 245 223
4 Tỷ lệ dư nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ tín
dụng 12 10 11
5 Tỷ lệ nợ quá hạn/tổng dư nợ tín dụng bán lẻ 0,5 1,2 1,5 6 Tỷ lệ dư nợ có tài sản đảm bảo/tổng dư nợ TD
bán lẻ 100 100 100
(Nguồn: bidv Thăng long) Về quy mô tín dụng bán lẻ: Quy mô tín dụng bán lẻ có xu hướng tăng lên. Tuy nhiên, năm 2008, dư nợ tín dụng bán lẻ tại thời điểm 31/12/2008 giảm 2,09% so với 31/12/2007, tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ là 10,9%, cũng giảm 3%. Một mặt, sự giảm sút này do ảnh hưởng chung của bối cảnh kinh tế, mặt khác, do BIDV chuẩn hoá lại tiêu chí khách hàng bán lẻ chỉ bao gồm cá nhân và hộ gia đình (không bao gồm doanh nghiệp tư nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ).
So sánh với quy mô tín dụng bán lẻ của các ngân hàng khác theo, thì quy mô tổng dư nợ tín dụng bán lẻ của BIDV tương đương với các ngân hàng cổ phần khác (chỉ thấp hơn ACB, STB), nhưng tỉ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ của BIDV mới chỉ đạt gần 11% vào năm 2008 trong khi các ngân hàng thương mại cổ phần có tỷ trọng này phổ biến từ 35-50%. Tuy nhiên, các ngân hàng khác đặc biệt là các ngân hàng cổ phần xác định đối tượng khách hàng bán lẻ của họ bao gồm cả doanh nghiệp tư nhân và doanh
Chuyên đề thực tập cuối khóa
nghiệp vừa và nhỏ và phát triển hoạt động bán lẻ là định hướng phát triển chính của các ngân hàng này.
Về chất lượng tín dụng bán lẻ: Cùng với xu hướng tăng lên về quy mô tín dụng bán lẻ, nợ quá hạn tín dụng bán lẻ cũng có chiều hướng tăng, tại thời điểm 31/12/2008 là 3%, trong khi 31/12/2007 là 2.65%. Nguyên nhân chính là do nợ xấu phát sinh tại một số chi nhánh có vụ việc điển hình (như: chi nhánh Đông Đô phát sinh nợ xấu 174.5 tỷ đồng, chi nhánh Thái Bình 29.4 tỷ đồng, chi nhánh Bạc Liêu 260 tỷ đồng phát sinh từ năm 2006 do thực hiện cho vay sản xuất kinh doanh đối với các hộ gia đình...)
+ Trong các sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV, sản phẩm cho vay hộ kinh doanh chiếm tỷ trọng dư nợ lớn nhất, trên 39% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ. Thực tế, BIDV chưa có sản phẩm cụ thể về cho vay hộ gia đình phục vụ sản xuất kinh doanh nhưng trên cơ sở quy định cho vay chung của NHNN và BIDV, các chi nhánh đã chủ động triển khai việc cho vay đối với các hộ sản xuất kinh doanh, đặc biệt là các khu vực Tây Nguyên, đồng bằng Sông Hồng, Sông Cửu long...
+ Sản phẩm cho vay liên quan đến nhà ở: dư nợ chiếm trên 17% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ, dư nợ phát sinh chủ yếu ở các chi nhánh tại các thành phố lớn. Để đẩy mạnh phát triển sản phẩm cho vay nhà thì phải kết hợp, phối hợp với các chủ đầu tư khu đô thị mới trong quá trình cho vay và quản lý tài sản thế chấp, tuy nhiên trong thời gian qua, BIDV chưa triển khai khai thác tốt các mối quan hệ này.
+ Sản phẩm cho vay cầm cố chứng khoán, repo: dư nợ giảm 30.7% so với 31/12/2007, hiện chiếm trên 14% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ. Dư nợ sản phẩm này giảm do thị trường chứng khoán có sự suy giảm mạnh mẽ, nhu cầu vay kinh doanh chứng khoán sụt giảm, đồng thời, do HSC chỉ đạo các chi
Chuyên đề thực tập cuối khóa
nhánh hạn chế cho vay cầm cố chứng khoán, repo nhằm kiểm soát chất lượng tín dụng.
+ Thực hiện chính sách hạn chế cho vay tiêu dùng, dư nợ cho vay tiêu dùng toàn hệ thống trong năm 2008 chỉ đạt gần 20% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ
* Hệ thống các sản phẩm tín dụng bán lẻ 1.1- Thực trạng
Hiện nay, BIDV đang từng bước hình thành các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ theo thông lệ với các sản phẩm tín dụng ban đầu được ban hành kèm theo Quyết định 4321/QĐ-TD3 ngày 27/8/2008, bao gồm: (i) Cho vay cán bộ công nhân viên; (ii) Thấu chi tài khoản tiền gửi; (iii) Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở; (iv) Cho vay ô tô phục vụ nhu cầu tiêu dùng; (v) Cho vay đi du học; (vi) Cho vay CBCNV mua cổ phiếu phát hành lần đầu trong các DNNN cổ phần hoá; (vii) Cho vay đối với người Việt Nam đi làm việc tại nước ngoài.
Ngoài ra, BIDV cũng có quy định về một số sản phẩm đặc thù khác, như: Cho vay bảo lãnh đối với hệ thống phân phối của Cty TNHH TMDV G7 (Quyết định số 7797/CV-TD3); Cho vay hộ dân chuyển nhượng vườn cà phê (Quyết định số 6555/CV-TD3); Cho vay, chiết khấu giấy tờ có giá để đầu tư và kinh doanh chứng khoán (Quyết định số 2455/QĐ-TD3); Cho vay có bảo đảm bằng cầm cố thẻ tiết kiệm, giấy tờ có giá do BIDV phát hành (Quyết định số 2562/QĐ-TD3).
*- Đánh giá các sản phẩm tín dụng bán lẻ a) Đánh giá chung
• Các điểm mạnh
- Nhìn chung, danh mục, số lượng sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV (12 sản phẩm) so với các NHTM Nhà nước (VCB 7 sản phẩm), NHTM cổ
Chuyên đề thực tập cuối khóa
phần (ACB 12 sản phẩm) và NH nước ngoài (HSBC 6 sản phẩm), thì BIDV đang cung cấp tương đối “đầy đủ” các sản phẩm tín dụng đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân và hộ gia đình, Bảng so sánh danh mục sản phẩm theo Phụ lục III đính kèm. Bên cạnh đó, BIDV đã triển khai một số sản phẩm đặc thù, như: Cho vay CBCNV mua cổ phiếu lần đầu của DNNN cổ phần hoá, Cho vay người lao động đi làm việc ở nước ngoài, Cho vay hộ dân chuyển nhượng vườn cà phê.
- BIDV đã có một số sản phẩm “lợi thế”, chiếm thị phần không nhỏ trên thị trường, như: Cho vay hộ gia đình sản xuất, kinh doanh; Cho vay Cán bộ công nhân viên; Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở.
- Phần lớn các phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV đã được xây dựng thành quy định sản phẩm cụ thể, giúp cho cho việc cung cấp sản phẩm đến khách hàng được toàn diện, hiệu quả và thống nhất trên toàn hệ thống
• Các điểm yếu
- Thực tế hiện nay, các nội dung quy định trong hệ thống sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV còn tương đối đơn giản, chưa có nhiều nội dung, điều kiện còn khó thực hiện với các tổ chức tín dụng khác nên khả năng cạnh tranh còn hạn chế.
- Một số sản phẩm chưa phù hợp với yêu cầu thực tế, dẫn đến sau một thời gian được ban hành sản phẩm không được Chi nhánh triển khai và phát triển; ví dụ, như: Sản phẩm cho vay đi du học, Sản phẩm cho vay người lao động đi làm việc ở nước ngoài, Sản phẩm Cho vay hộ dân chuyển nhượng vườn cà phê…
- BIDV chưa có một số sản phẩm tiềm năng mà các Ngân hàng khác đang có, như: Cho vay bảo đảm bằng vàng, Cho vay mua hàng trả góp (phối hợp với các Nhà phân phối lớn về hàng tiêu dùng),…
Chuyên đề thực tập cuối khóa
- Trong danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV chưa thực sự chi tiết, phù hợp với từng phân khúc thị trường khách hàng, như: đối với hoạt động cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở: BIDV chỉ có một sản phẩm chung cho tất cả các nhu cầu của khách hàng (mua mới nhà/đất ở, xây dựng/sửa chữa/cải tạo nhà ở, mua sắm trang thiết bị nội thất…). trong khi các NHTM cổ phần, NH nước ngoài thường chia thành nhiều sản phẩm khác nhau, đáp ứng từng nhu cầu cụ thể của khách hàng (ACB có 4 sản phẩm: cho vay trả góp mua nhà ở/nền nhà, cho vay trả góp xây dựng/sửa chữa nhà, cho vay mua căn hộ Phú Mỹ Hưng thế chấp bằng căn hộ mua, cho vay mua biệt thự Riveria thế chấp bằng chính biệt thự mua; ANZ có 4 sản phẩm: cho vay mua nhà để ở, cho vay mua nhà để đầu tư, cho vay đầu tư bất động sản, cho vay mua nhà với lãi suất ưu đãi…).
- Các sản phẩm cho vay cá nhân của BIDV chưa ứng dụng công nghệ hiện đại (gửi đơn vay vốn trực tuyến; tư vấn cho vay online, qua điện thoại…) nên chưa thuận tiện, chưa đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời; vì vậy, sản phẩm không có tính cạnh tranh cao so với các sản phẩm cùng loại của các NH khác trên thị trường.
- Quy định cụ thể của một số sản phẩm còn cứng nhắc, chưa phù hợp với thực tiễn cuộc sống, từng địa bàn về điều kiện cho vay, mức cho vay, quy trình cho vay, hồ sơ thủ tục rườm rà, thời gian xử lý khoản vay lâu…
- Việc quảng bá sản phẩm tới khách hàng chưa được thực hiện đồng bộ và liên tục; kỹ năng bán hành của cán bộ chưa chuyên nghiệp… Vì vậy chưa tạo được ấn tượng sâu sắc với khách hàng về hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV.
b) Đánh giá một số sản phẩm cụ thể:
Bảng so sánh, đối chiếu các điều kiện của 5 sản phẩm cơ bản của BIDV với VCB, ACB, HSBC theo Phụ lục IV đính kèm. Cụ thể:
Chuyên đề thực tập cuối khóa
(i) Sản phẩm cho vay Cán bộ công nhân viên
Điểm mạnh:
Điều kiện cho vay: không yêu cầu khách hàng có tài khoản trả lương tại BIDV (điều kiện bắt buộc tại HSBC và VCB); không quy định mức thu nhập tối thiểu được vay vốn (tại HSBC: 8 triệu, VCB: 2 triệu và ACB là 5 triệu);
Mức cho vay tối đa: tương đối cao (500 triệu, trong khi HSBC là 200 triệu, VCB là 300 triệu và ACB là 250 triệu);
Lãi suất cho vay thấp, có tính cạnh tranh.
Điểm yếu:
Quy trình thủ tục: thủ tục, yêu cầu xác nhận đơn vị công tác, mức thu nhập tương đối chặt chẽ, nhiều trường hợp gây khó khăn cho khách hàng;
Phương thức vay: KH phải đến trực tiếp Chi nhánh làm thủ tục vay vốn, chưa triển khai phương thức vay vốn trực tuyến (đã được áp dụng ở các Ngân hàng như ACB, Techcombank…).
(ii) Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở
Điểm mạnh:
Điều kiện cho vay: không quy định mức thu nhập tối thiểu được vay vốn (HSBC: 10 triệu, VCB: 3 triệu)
Mức cho vay: Tỷ lệ cho vay so với giá trị tài sản bảo đảm tương đối cao (BIDV: 85%; HSBC: 60%, VCB và ACB: 70%)
Lãi suất cho vay hấp dẫn.
Điểm yếu:
Chưa có các sản phẩm cụ thể theo từng mục đích vay (mua nhà, sửa chữa nhà, mua sắm trang thiết bị nội thất, ví dụ: ACB có các sản phẩm: cho vay trả góp mua nhà ở/nền nhà, cho vay trả góp xây dựng/sửa chữa nhà; ANZ
Chuyên đề thực tập cuối khóa
có các sản phẩm: cho vay mua nhà để ở, cho vay mua nhà để đầu tư, cho vay đầu tư bất động sản);
Chưa có sản phẩm riêng về cho vay mua nhà theo dự án mặc dù BIDV đã ký thỏa thuận hợp tác với nhiều chủ đầu tư lớn (ACB có sản phẩm cho vay mua căn hộ Phú Mỹ Hưng, cho vay mua biệt thự Riveria; VCB có sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án).
(iii) Sản phẩm cho vay hộ gia đình sản xuất, kinh doanh
Điểm mạnh: Không có
Điểm yếu:
Chưa có quy định riêng về sản phẩm;
Mức cho vay tương đối thấp.
(iv) Sản phẩm cho vay mua ô tô
Điểm mạnh:
Điều kiện cho vay: Không quy định mức thu nhập tối thiểu để được vay vốn (HSBC: 10 triệu, VCB: 8triệu)
Tỷ lệ cho vay so với giá trị tài sản bảo đảm tương đối cao (BIDV:
85%, HSBC: 70%, vcb: 80%, ACB: 70%);
Lãi suất cho vay thấp;
BIDV đã có thỏa thuận hợp tác toàn diện với Công ty ô tô.
Điểm yếu:
Quy trình, thủ tục cho vay tương đối phức tạp, thời gian cho vay lâu (BIDV: 5 ngày làm việc, ACB: 3 ngày làm việc);
Chưa được coi là một sản phẩm tiềm năng để các Chi nhánh chủ động đẩy mạnh công tác marketing, bán sản phẩm.
(v) Sản phẩm cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá
Điểm mạnh:
Chuyên đề thực tập cuối khóa