CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2. Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.3.1. Các yếu tố chủ quan
1.3.1.1. Nhóm nhân tố về năng lực cạnh tranh của ngân hàng + Năng lực tài chính của ngân hàng trên thị trường:
Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định trên nhiều yếu tố như: Quy mô, cơ cấu vốn. Quy mô vốn: Quy mô vốn là chỉ tiêu tuyệt đối thể hiện tổng nguồn vốn của ngân hàng thương mại tại một thời điểm nhất định. Cơ cấu vốn: Cơ cấu vốn là chỉ tiêu tương đối phản ánh thành phần và tỷ trọng của từng loại vốn trong tổng vốn của ngân hàng tại một thời điểm nhất định. (Nguyễn Hữu Hà, 2019)
Năng lực tài chính là một trong những yếu tố được các nhà lãnh đạo ngân hàng xem xét khi đưa ra quyết định đường lối phát triển của ngân hàng mình. Một ngân hàng thương mại chỉ có thể phát triển được hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân khi quy mô nguồn vốn đủ đáp ứng được nhu cầu cho vay và ngược lại. Mặt khác, quy mô vốn của ngân hàng lớn, ngân hàng sẽ có đủ điều kiện mở rộng cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân. Hơn thế nữa nếu nâng cao năng lực cạnh tranh trong cho vay khách hàng cá nhân, ngân hàng cần có nguồn tài chính vững mạnh để đầu tư cho cơ sở vật chất, công nghệ, phát triển nguồn nhân lực. Do đó, nhân tố này ảnh hửơng trực tiếp tới phát triển cho vay khách hàng cá nhân.
+ Định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng
Để mở rộng cho vay khách hàng cá nhân thì phải căn cứ vào mục tiêu hoạt động chung của ngân hàng đặt ra tại thời điểm đó. Định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tức là Ngân hàng đặt ra các chỉ tiêu như tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân bao nhiêu tỷ đồng, tốc độ phát triển bao nhiêu phần trăm. Đối với nhân tố ảnh hưởng này, chúng ta có thể xem xét thông qua các tiêu chí định tính. Đó là sự phù hợp của định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân với xu hướng phát triển chung của ngành ngân hàng, phù hợp với điểm mạnh và điểm yếu của từng ngân hàng.
Để mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, việc tiên quyết là nhà quản trị Ngân hàng phải xây dựng định hướng, chiến lược cho vay khách hàng cơ bản một cách phù hợp với đặc điểm của từng Ngân hàng và sự biến động của nền kinh tế.
Đồng thời, định hướng này cần được truyền đạt một cách rộng rãi, có hiệu quả bởi các bộ phận có liên quan. Một chính sách tín dụng cá nhân “ưu tiên” phát triển cho vay khách hàng cá nhân sẽ là bàn đạp làm thúc đẩy mọi việc làm, con người tập trung phát triển cho vay khách hàng cá nhân và ngược lại. Do vậy, nhân tố này tác động lên tới sự mở rộng cho vay khách hàng.
+ Số lượng, trình độ nghiệp vụ, đạo đức cán bộ tín dụng:
Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyết định cho vay đối với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân hàng (Bùi Minh Hòa, 2013). Đội ngũ cán bộ tín dụng đông đảo cùng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạt động cho vay KHCN. Ngân hàng có đội ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc đẩy hoạt
động cho vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng, mở rộng được cho vay KHCN. Đội ngũ cán bộ tín dụng chuyên nghiệp cũng góp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng.
Trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ tín dụng cũng cần phải xét đến kỹ năng bán hàng. Đội ngũ cán bộ tín dụng nói chung và cán bộ tín dụng cá nhân nói riêng tại ngân hàng thương mại có kỹ năng bán hàng tốt sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến vay vốn tại ngân hàng. Khách hàng sẽ tiếp tục tìm đến ngân hàng khi có nhu cầu vay vốn. Mặt khác, họ còn chủ động giới thiệu bạn bè, người thân tìm đến ngân hàng để vay vốn khi cần. Nó sẽ giúp ngân hàng bớt được chi phí do phải đi tìm kiếm khách hàng. Kỹ năng bán hàng của đội ngũ cán bộ tín dụng cá nhân tốt sẽ nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ của ngân hàng, nhiều khách hàng sẽ tìm đến các dịch vụ của ngân hàng, ngân hàng sẽ mở rộng được hoạt động cho vay. Từ đó có thể kết luận kỹ năng bán hàng của đội ngũ cán bộ tín dụng cá nhân ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động đẩy mạnh mở rộng cho vay cá nhân tại ngân hàng thương mại.
+ Trình độ khoa học công nghệ, trình độ quản lý của ngân hàng:
Công nghệ của ngân hàng có ảnh hưởng tới hệ thống thông tin khách hàng cá nhân, qua đó ảnh hưởng tới quyết định cho vay của ngân hàng. ( Nguyễn Thị Trần Phượng, 2016). Nếu một ngân hàng được trang bị các công nghệ hiện đại thì họ có thể tăng tiện ích cho khách hàng và các dịch vụ của họ sẽ được biết đến nhiều hơn.
Trên thực tế, khách hàng thường tìm đến những ngân hàng có khoa học công nghệ tiên tiến khi mà ngày nay, đã có nhiều trường hợp khách hàng bị tổn thất cả về tài chính lẫn tinh thần do vấn đề rủi ro công nghệ trong ngân hàng. Cuộc đua công nghệ đang ngầm tồn tại trong cuộc chiến ngân hàng bán lẻ. Ví dụ, một ngân hàng có điều kiện đầu tư vào dịch vụ thẻ thanh toán, đặt các máy rút tiền, có thể giao dịch với khách hàng thông qua mạng internet… thì ngân hàng đó có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN của mình thông qua các tài khoản mà các khách hàng đã sử
dụng dịch vụ trên của ngân hàng như cho vay thấu chi, thẻ tín dụng… Hơn nữa, áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến các ngân hàng có thể quản lý danh sách khách hàng một cách dễ dàng hơn và tiết kiệm được chi phí nguồn nhân lực.
+ Mạng lưới của ngân hàng:
Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân hàng, để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàng thường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với ngân hàng ( Nguyễn Thị Trần Phượng, 2016). Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng giao dịch thì việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng càng trở nên thuận lợi. Đặc biệt là khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vay vốn, việc tiếp cận với khách hàng càng trở nên thuận tiện hơn, tạo điều kiện cho ngân hàng mở rộng mạng lưới khách hàng, thúc đẩy hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Do đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng thương mại
1.3.1.2. Mục tiêu và định hướng phát triển của ngân hàng
Mỗi một ngân hàng có một định hướng phát triển riêng và do nguồn lực của ngân hàng là có hạn, ngân hàng sẽ tập trung nguồn lực vào lĩnh vực mà trong một giai đoạn phát triển nhất định, lĩnh vực đó là lĩnh vực mà ngân hàng ưu tiên chú trọng phát triển. Do đó, trên thực tế, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có thể mở rộng hay không phụ thuộc tiên quyết vào trong định hướng phát triển của ngân hàng, việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân có phải lĩnh vực ưu tiên của ngân hàng hay không. Nếu KHCN là nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu mà ngân hàng đang hướng đến, ngân hàng sẽ tìm ra nhóm giải pháp để mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, tập trung nguồn lực nhằm đưa ra được những sản phẩm mới đa dạng, chính sách vay vốn ưu đãi để lôi kéo, thu hút khách hàng (Vũ Văn Thực, 2014).