3.1 Định hướng phát triển chung và mục tiêu phát triển của Công ty cổ phần LQ.JOTON đến năm 2020
3.2.3 Nội dung cụ thể của các giải pháp lựa chọn
3.2.3.1 Giải pháp phát triển thị trường (SO) và thâm nhập thị trường (WO)
Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, công ty sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để thâm nhập và phát triển thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau:
- Trước hết là xác định rõ vấn đề và mục tiêu nghiên cứu.
- Thu thập thông tin về môi trường kinh doanh, về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp hàng hoá…
- Xử lý thông tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để đƣa ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai thác và nguy cơ phòng tránh. Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin đƣợc xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh. Để xử lý thông tin thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu nhƣ sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đƣa ra quyết định.
- Ra quyết định: Khi đƣa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các Cmặt mạnh yếu của công ty cũng nhƣ những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định.
Ngoài ra công ty phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt đƣợc khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của mình.
b. Tổ chức phát triển hệ thống kênh phân phối
Sau khi nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty, công ty phải tổ chức tốt mạng lưới bán hàng đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hay nói cách khác lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần thực hiện những nội dung sau:
- Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối: địa lý của thị trường, các nhóm khách hàng trọng điểm, lực lượng bán hàng, các lực lượng trung gian trên thị trường và các mục tiêu trọng điểm.
- Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối.
- Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối: Từ các dạng kênh và khả năng thiết lập kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh đã đƣợc xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh sẽ sử dụng trong kinh doanh. Để có thể lựa chọn chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất, nên xây dựng nhiều phương án khác nhau làm cơ sở để phân tích và lựa chọn phương án tối ưu về kênh phân phối.
- Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối gồm: Lực lƣợng bán hàng; người mua trung gian. Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử trong kênh có người trung gian hay không.
c. Xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăng
nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ đƣợc. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty được đẩy mạnh. Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm …
Quảng cáo là một hình thức quan trọng trong xúc tiến bán hàng, quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm, nhằm củng cố lòng tin tưởng của khách hàng về sản phẩm của công ty, làm tăng sức mua hàng của họ. Để làm quảng cáo tốt công ty cần:
- Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo, nguồn kinh phí này đƣợc trích từ vốn đầu tƣ phát triển và lợi nhuận giữ lại.
- Nội dung quảng cáo: Nói lên những ƣu điểm của sản phẩm, nhƣ mẫu mã, chất lượng, giá cả... và những ưu đãi khác khi khách hàng mua sẽ được hưởng.
- Quảng cáo trên nhiều phương tiện như:
+ Báo: Thể hiện logo sản phẩm, biểu tƣợng công ty, các địa chỉ bán hàng, nêu rõ những ƣu điểm của sản phẩm ...
+ Tạp chí: Công ty cần có những bài báo viết về công ty để cho khách hàng có cơ hội tìm hiểu rõ hơn về công ty nhƣ quá trình hình thành và phát triển, máy móc thiết bị thử nghiệm, năng lực sản xuất, chăm sóc khách hàng ...
+ Truyền hình: Nên chọn những thời điểm quảng cáo hợp lý mà người tiêu dùng dễ chú ý nhất như sau chương trình trò chơi, thời sự, ca nhạc, phim truyền hình ăn khách... mặc dù hình thức này kinh phí hơi cao nhƣng lại đem hiệu quả vô cùng to lớn.
+ Truyền thanh: Dùng ngôn ngữ chuẩn, dễ nghe để chuyển tải những thông tin đến người tiêu dùng về đặc điểm, mẫu mã và chất lượng sản phẩm của công ty
+ Internet: Đây không chỉ là hình thức quảng cáo ít tốn kém mà còn tiếp cận đƣợc với đông đảo công chúng, tiếp nhận được phản hồi của họ, dễ dàng quản lý và đo lường hiệu quả quảng cáo và điều quan trọng là có nhắm trực tiếp đến đối tƣợng khách hàng mục tiêu. Quảng cáo trên trang web riêng hoặc có thể sử dụng các phương pháp như:
quảng cáo trực tuyến, qua công cụ tìm kiếm google, qua mạng xã hội, …
+ Ngoài ra công ty cũng cần quảng cáo qua các áp phích trình bày với màu sắc bắt mắt và đặt tại nơi có nhiều người đi lại sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng.
Tham gia triển lãm và hội chợ thương mại nhằm giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng …
Tổ chức chào hàng giúp công ty tìm kiếm khách hàng và có thêm thông tin về nhu cầu tiêu thụ sản phẩm.
d. Tổ chức tiêu thụ
Tổ chức việc ký kết hợp đồng, chuẩn bị hàng hoá, phương tiện vận tải và giao hàng cho các kênh tiêu thụ (đại lý bán buôn, bán lẻ), giao hàng đến tận tay người tiêu dùng. Với hình thức bán hàng trực tiếp cần phải chú ý đến các kỹ thuật trƣng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động đến tâm lý người mua sao cho bán hàng đƣợc nhiều nhất.
Trong tình hình kinh tế suy thoái và đang gặp nhiều khó khăn nhƣ hiện nay, công ty muốn giảm thiểu chi phí cần phải biết cách nâng cao năng lực cạnh tranh bằng các công cụ là ứng dụng công nghệ thông tin và thương mại điện tử trong quá trình tiêu thụ.
e. Thâm nhập thị trường quốc tế
Trong xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế, việc tìm kiếm và phát triển thị trường ra ngoài phạm vi một quốc gia là tất yếu, mang lại nhiều cơ hội lợi ích và song hành với không ít rủi ro tiềm ẩn. Để có thể hạn chế tối đa những rủi ro, đồng thời khai thác triệt để những cơ hội công ty cần tìm kiếm và nhận biết cơ hội, phân tích môi trường, từ đó xác định mục tiêu, sau đó tạo dựng những công cụ marketing để triển khai và đáng giá tính hiệu quả.