CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
2.2 Thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH Nam Long
2.2.2 Phân tích đánh giá môi trường bên trong
2.2.2.4 Về năng lực Marketing
Từ trước năm 2013, hoạt động marketing chủ yếu của Công ty TNHH Nam Long chủ yếu do phòng kinh doanh và các đại lý thực hiện, đại lý cũng thực hiện trưng bày và giới thiệu sản phẩm khi có sản phẩm mới. Phòng kinh doanh marketing bằng cách gửi sản phẩm mới đến các công ty đang sử dụng để họ dùng thử, nếu được họ sẽ đặt hàng.Trước đây phần lớn khách hàng biết và tự tìm đến công ty mua hàng thông qua thông tin trên bao bì.Công ty không có bộ phận marketing để có thể mang sản phẩm giới thiệu rộng rãi đến người tiêu dùng.
Việc bán hàng của công ty cũng chỉ chủ yếu bán cho những khách hàng quen thuộc đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty, chưa chủ động tìm kiếm khách hàng mới vì vậy việc tăng doanh thu cũng gặp rất nhiều khó khăn và chủ yếu dựa vào việc bán hàng của đại lý và nhu cầu sử dụng tăng hay giảm của những công ty thủy sản đang mua hàng. Ví dụ: công ty doanh thu của công ty thường tăng cao vào các tháng như tháng 11, tháng 12 và tháng 01 hàng năm vì lúc này đang là mua lạnh nên nhu cầu sử dụng găng cao, còn với những tháng khác thì mức tiêu thụ ít hơn.
Từ năm 2013, công ty thành lập một đội marketing tại Thành Phố Hồ Chí Minh, mang găng tay đến các cửa hàng nhỏ lẻ trong thành phố và về các công ty thủy sản ở miền Tây Nam Bộ vừa để giới thiệu sản phẩm, vừa để bán hàng cho những khách hàng có nhu cầu. Còn đối với những khách hàng có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn, các nhân viên của đội marketing sẽ chuyển khách hàng về cho đại lý của công ty. Nhờ đó, đến cuối năm 2013, sản phẩm găng tay cao su nhãn hiệu Nam Long và Hướng Dương đã có mặt ở hầu hết các cửa hàng tạp hóa trong Thành Phố Hồ Chí Minh và được đông đảo các công ty thủy sản biết đến. Đây là tính hiệu tốt cho việc bán hàng trên thị trường nội địa của công ty.
+ Giá bán sản phẩm:
Công Ty TNHH Nam Long dựa trên chi phí để định giá sản phẩm, những quyết định về giá bán của sản phẩm đều được Bán giám đốc công ty xác định một cách cẩn thận.Thông thường thì giá của một sản phẩm găng được căn cứ vào lượng mủ latex, lượng hóa chất, chi phí nhân công (bao gồm cả chi phí lương và các khoản trích bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp…), chi phí khấu hao sản xuất, chi phí bao bì, chi phí điện, chất đốt, và các chi phí khác.
Hiện nay giá các sản phẩm của công ty đều được niêm yếu đồng nhất trên thị trường, nhằm tránh tình trạng các đại lý và của hàng tự ý nâng giá sản phẩm lên làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty, gây mất lòng tin của khách hàng.Công ty có các mức giá khác nhau cho từng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu của từng loại khách hàng.
Bảng 2.13: Bảng tổng hợp giá bán của sản phẩm găng tay cao su qua các năm Đơn vị tính: Đồng Chỉ tiêu Trọng lƣợng Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Găng Nam Long 63 g 10.200 9.600 8.100
Hướng Dương XL 100 g 16.500 15.200 13.200
Hướng Dương L 96 g 16.100 14.800 12.600
Hướng Dương M 92 g 15.600 14.200 12.100
Hướng Dương trung 63 g 10.700 9.800 8.300
Hướng Dương mini 50 g 8.000 7.500 6.600
Găng ngón tay 10g 1.200 1.400 1.400
Găng Pink Pand
(VAT 0%) 120g 16.300 15.000 13.000
(giá đã bao gồm thuế VAT 10%) Nguồn: Phòng kinh doanh Công Ty TNHH Nam Long Giá bán của sản phẩm găng tay cao su của công ty năm 2013 giảm từ 15 đến 17%
so với năm 2012, nguyên nhân là do giá của nguyên liệu mủ latex giảm từ 40 đến 50%.
Bảng 2.14: Chi phí sản xuất 1đôi găng Nam Long năm 2013
Đơn vị tính: đồng Các khoản mục chi phí Chi phí Cơ cấu (%)
Mủ latex 4.547,3 72,3
Hóa chất các loại 589,1 9,4
Chất đốt 219,2 3,5
Chi phí điện 146,1 2,3
Tiền lương 372,7 5,9
Các khoản trích theo lương 85,7 1,4
Chi phí bao bì, bao PP 119,9 1,9
Chi phí khấu hao tài sản cố định 100,0 1,6
Chi phí khác 109,7 1,7
Tổng cộng 6.289,7 100,0
Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Nam Long Bảng 2.14 là bảng thể hiện chi phí sản xuất 1 đôi găng Nam Long trọng lượng 63g, trung bình chi phí năm 2013 đối với găng Nam Long là 6.289,7 đồng/đôi. Đối với găng Hương Dương, đòi hỏi tỷ lệ mủ latex cao hơn, chi phí nhân công nhiều hơn và chi phí bao bì, thùng carton nhiều hơn.
Bảng 2.15: Bảng giá bán sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh Đơn vị tính: Đồng
Chỉ tiêu Nam Long White
Gloves
Hợp Thành Nam Cường
Găng gia dụng 8.100 8.100
Găng công nghiệp size XL 13.200 14.700 13.200
Găng công nghiệp size L 12.600 13.100 12.400 12.600
Găng công nghiệp size M 12.100 12.500 12.000 12.100
Găng công nghiệp size 7, 8 8.300 8.400 7.800 8.300
Găng công nghiệp size 9 8.300 8.500 7.800 8.400
Găng công nghiệp size
Mini 6.600 6.700 6.600
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Nam Long) Nhận xét: Mỗi công ty có cách định giá bán sản phẩm khác, tùy thuộc vào trọng lượng, chiều dài găng và lợi nhuận mong muốn của nhà sản xuất. Công ty Nam Long và Công ty Nam Cường có mức giá bán bằng nhau, tuy nhiên mỗi công ty có cách riêng để thu hút khách hàng về phía mình như chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán hay tăng mức huê hồng cho các đại lý bán hàng…
+ Chiến lƣợc phân phối
Từ trước đến nay, sản phẩm găng tay cao su nhãn hiệu Nam Long và Hướng Dương của Công Ty TNHH Nam Long phần lớn được phân phối qua các đại lý và
các công ty thương mại, chỉ một số ích là do công ty bán trực tiếp cho các công ty thủy sản.
Trong năm 2013, đội ngủ marketing của công ty thực hiện khảo sát thị trường miền Tây Nam Bộ, mang găng tay Nam Long đến giới thiệu cho các doanh nghiệp thủy sản – đang sử dụng găng tay của các đối thủ cạnh tranh. Đội marketing chỉ giới thiệu về sản phẩm găng của công ty và tặng cho doanh nghiệp một ít đôi găng tay làm mẫu. Các doanh nghiệp sau khi sử dụng, nhận xét và so sánh, nếu họ có nhu cầu hợp tác sẽ liên hệ trực tiếp đến công ty. Với chiến lược này, công ty có thể bán trực tiếp sản phẩm đến những doanh nghiệp mà trước đây chưa thực sự quan tâm đến găng tay nhãn hiệu Nam Long và Hướng Dương.
+ Chiến lƣợc chiêu thị:
Hiện tại, Công ty TNHH Nam Long đang áp dụng các chiến lược chiêu thị như:
- Quảng cáo: thực hiện việc quảng cáo sản phẩm trên các trang web, treo pano mang biểu tượng của của công ty tại các chợ đầu mối, các giao lộ… Hiện tại, Công ty TNHH Nam Long đã là thành viên của Hiệp Hội Cao Su Việt Nam đó cũng là một trong những các để quảng bá thương hiệu.
- Xúc tiến bán hàng vào các siêu thị, lúc đó khách hàng sẽ biết đến sản phẩm nhiều hơn và khi có nhu cầu sử dụng thì họ sẽ nhớ ngay đến sản phẩm này.
- Thực hiện khuyến mại, giảm giá bán trên số lượng cho các đại lý để khuyến khích họ tìm kiếm khách hàng. Thưởng theo doanh thu với các đại lý có doanh thu cao thường xuyên.
+ Hoạt động chất lƣợng
Với khẩu hiệu “Nam Long, bảo vệ đôi tay, bảo vệ sức sống”, công ty luôn đảm bảo mang đến cho khách hàng những sản phẩm với chất lượng tốt nhất, với giá cả hợp lý.Ngoài ra, công ty TNHH Nam Long cũng coi chất lượng dịch vụ là yếu tố quyết định để phục vụ khách hàng và nâng cao uy tín của công ty như giao hàng đúng hạn, đúng loại hàng, đủ hàng.Ngoài ra khi công ty gặp tình trạng thiếu hụt hàng thì phải báo cho khách hàng trước khi giao hàng và phải đảm bảo giao hàng cho khách hàng trong thời gian sớm nhất.
Trong năm 2013, công ty đã xây dựng thành công hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008, với mục đích kiểm tra, giám sát nhằm cung cấp cho khách hàng, người tiêu dùng những sản phẩm với chất lượng tốt nhất.
+ Thương hiệu công ty
Thương hiệu găng tay cao su Nam Long đã có mặt trên thị trường hơn 15 năm nay và đã tạo được chỗ đứng trên thị trường Việt Nam.
Ngày nay, trước sự đa dạng và phong phú về chủng loại găng tay cao su từ các nhà sản xuất trong nước cũng như các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài, cùng với sự khắt khe của người tiêu dùng, Công Ty TNHH Nam Long đang dần khẳng định thương hiệu của mình với việc tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt.
Với những nổ lực của mình trong sản xuất kinh doanh, thương hiệu của công ty được đánh giá cao trong thời gian qua: Giải thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao trong năm 2013 và năm 2014, công ty là Hội viên của Hiệp Hội Cao Su Việt Nam từ năm 2012 với nhiều ưu đãi.
+ Dịch vụ sau bán hàng
Ngoài việc chịu hoàn toàn chi phí giao hàng, công ty luôn lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng về chất lượng sản phẩm, mẫu mã túi bao bì, mẫu thùng carton để có thể kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đối với các đại lý lớn của công ty, hàng tháng công ty thường gặp gỡ và lắng nghe ý kiến của khách hàng về tất cả các vấn đề có liên quan đến sản phẩm từphản hồi của các đại lý bán hàng.
Đánh giá về hoạt động marketing + Điểm mạnh
Thương hiệu của công ty đã được thị trường biết đến và tín nhiệm với số lượng khách hàng trung thành khá lớn.
+ Điểm yếu
Sản phẩm của công ty chủ yếu là phân phối qua các đại lý.Hệ thống phân phối sản phẩm ở miền Bắc còn yếu, chỉ có duy nhất một đại lý bán hàng tại Hà Nội. Các chính sách về giá của công ty chưa thật sự thu hút được khách hàng (công ty chỉ thực hiện khuyến mại, thưởng đối với các đại lý bán hàng). Hoạt động marketing chưa thật sự hiệu quả.