CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY TNHH VẬN TẢI THƯƠNG MẠI HÀ ANH
2.2 Phân tích thực trạng công tác Marketing-mix tại công ty TNHH Vận Tải Thương Mại Hà Anh
2.2.1 Nội dung công tác Marketing-mix tại công ty TNHH Vận Tải Thương Mại Hà Anh.
2.2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Không có phòng ban marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đến các yếu tố môi trường, nghiên cứu khách hàng được coi là nhiệm vụ của phòng kinh doanh.Toàn bộ nhân viên có nhiệm vụ xem xét nhu cầu thị trư- ờng, sự thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian, theo mùa vụ, vào các dịp lễ tết, quan tâm tới sự thay đổi giá cước vận tải, giá của đối thủ cạnh tranh, cũng như các chương trình nhằm thu hút khách hàng từ đó ban giám đốc sẽ có những kế hoạch cụ thể và quyết định kịp thời, thực hiện việc học tập kinh nghiệm từ các công ty khác, cũng như đưa ra các giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phù hợp với sự biến đổi của nhu cầu thị trường.
Nhân viên phòng kinh doanh có nhiệm vụ tìm hiểu phân tích, so sánh các nhà cung ứng khác nhau, để tìm ra nhà cung ứng đạt tiêu chuẩn, chất lư- ợng đáp ứng những nhu cầu phong phú về chủng loại hàng hoá cần chuyên chở của khách hàng. Và tất nhiên giá cước mà công ty sử dụng phương tiện vận tải của nhà cung ứng phải đảm bảo lợi nhuận khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
2.2.1.2 Thị trường mục tiêu.
Sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường vận tải biển, cùng với chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu, công ty vận tải Hà Anh đã tập trung khai thác thị trường. Khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá bằng các tuyến nội địa chủ yếu tập trung ở các khu công nghiệp, cảng…Khách hàng của công ty chủ yếu:
- Công ty TNHH kinh doanh thép Mỹ
- Công ty TNHH đầu tư thương mại và dịch vụ Thành Vũ - Công ty TNHH công nghiệp nhựa Kyowa
26
Đây là những khách hàng công nghiệp, sản phẩm của họ không phải cho tiêu dùng cuối cùng mà cho quá trình sản xuất tiếp theo. Nhu cầu vận chuyển của nhóm khách hàng này rất lớn và thuờng xuyên. Công ty cần phải khai thác triệt để thị trường có những chính sách ưu đãi cho khách hàng.
2.2.1.3 Xây dựng hệ thống Marketing-Mix:
* Chính sách giá
- Giá tính theo chi phí từng khâu.
Đây là phương pháp định giá được áp dụng nhiều nhất tại công ty, theo đó giá sẽ được tính dựa vào hợp đồng vận chuyển đã ký với khách hàng, phụ lục hợp đồng và khối lượng công việc đã hoàn thành, cùng với đó là tổng chi phí từng khâu được tính trực tiếp dựa trên các hóa đơn giá trị gia tăng. Sau đây sẽ là chi tiết của cách tính giá này (có bảng kê chi tiết các khâu thanh toán, quyết toán của công ty với khách hàng trong một giao dịch vận tải). Ví dụ cách tính giá của dịch vụ xếp dỡ lô hàng hạt ngô rời – tầu M/v TESS BULKER – tại cầu 5.
Bảng 2.5: Hóa đơn giá trị gia tăng dịch vụ xếp dỡ lô hàng hạt ngô rời STT Tên hàng hóa, dịch vụ Đơn vị
tính Số lượng Đơn giá Thành tiền
1 2 3 4 5 6 = 4 × 5
1 Cước dỡ hàng Tấn 7.765.993 23241 180.490.487
2 Cước lưu kho Tấn 52.230 10400 543.192
3 Cước giao nhận kiểm đếm Tấn 7.765.903 1.100 8.542.592 4 Phí hàng hóa thông qua Tấn 7.600.011 3.500 26.600.039
5 Cước cân hàng Tấn 7.765.993 4000 31.063.972
6 Cước giám định Tấn 7.600.000 900 6.840.000
7 Cước bảo vệ hàng Tấn 7.600.011 1.000 7.600.011
Cộng tiền hàng: 261.680.293
Thuế suất GTGT: 10%, Tiền thuế GTGT: 26.168.02
Tổng cộng tiền thanh toán: 287.848.322 (Nguồn: Phòng kinh doanh)
- Giá được tính theo cước vận chuyển chạy đủ tải
Theo phương pháp này thì giá sẽ được tính theo từ 1 tuyến vận chuyển đến các điểm khác nhau Tuyến vận chuyển khác nhau thì giá cũng khác.
Cách tính giá dựa vào các yếu tố:
+Khối lượng hàng hóa vừa đủ với tải của phương tiện vận chuyển +Khoảng cách cần vận chuyển.
Phương pháp tính này được sử dụng đối với các đơn hàng mà quá trình vận chuyển đơn giản và đồng bộ (ví dụ các đơn hàng vận chuyển hàng hóa đơn thuần chỉ bằng đường bộ/đường sông/đường biển) và khối lượng hàng hóa cần vận chuyển là xấp xỉ dưới với các tải quy định của các phương tiện vận tải mà công ty cung cấp. Bảng dưới đây là báo giá của một số tuyến vận chuyển chạy đủ tải:
Bảng 2.6: Báo giá một số tuyến vận chuyển chạy đủ tải TT
Tuyến VC Đơn giá áp dụng
Tuyến Hải Phòng đi các điểm Cont40’>27T 25T<40’<27T 20’=cont40<25T
1 ANT 3,600 3,500 3,400
2 AFC 3,800 3,700 3,600
3 Cargill Hưng Yên 4,000 3,900 3,800
4 Cargill Đồng Văn 5,500 5,300 5,200
5 Nam Định 3,900
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Điểm xuất phát của các tuyến vận tải trong bảng trên là Hải Phòng. Từ Hải Phòng đi các điểm, tùy thuộc vào quãng đường vẫn chuyển, sẽ có các mức giá khác nhau, ví dụ từ Hải Phòng đến ANT, đối với các loại container 40’, tải trọng trên 27 tấn, thì mức cước sẽ là 3600Đ/tấn/km, còn đối với các loại container40’ tải trọng từ 25-27 tấn, mức cưới là 3500Đ/tấn/km, và đối với các loại container 20’, 40’ tải trọng dưới 25T thì mức cước đều là 3400Đ/tấn/km
- Thanh toán giá trị hợp đồng vận chuyển hàng hóa
+ Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: thông thường khách hàng phải thành toán 30% (tiền đặt cọc) sau khi ký kết hợp đồng. Phần còn lại là
28
70% khách hàng phải thanh toán khi hàng hoá được bốc xếp xong lên tàu. Với khách hàng đã làm ăn lâu dài với công ty thường nhận được những ưu đãi trong việc thanh toán.
+ Khách hàng là nhà xuất nhập khẩu thì việc thanh toán hợp đồng sau khi quá trình dịch vụ kết thúc. Khi làm các thủ tục nhận hàng, có hoá đơn và biên lai nhận hàng thì khách hàng phải thanh toán toàn bộ chi phí đã ghi trong bản hợp đồng.
+ Khách hàng có thể thanh toán cho công ty bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Công ty luôn có hình thức chiết khấu cho khách hàng vận chuyển với khối lượng lớn, khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty nhiều lần và những hợp đồng không bị vi phạm.
* Chính sách sản phẩm
Hiện nay công ty cung cấp dịch vụ vận tải hàng hóa và cho thuê kho bãi.Khách hàng là nhàxuất nhập khẩu nhỏ và vận chuyển hàng nội địa. Công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho hai nhóm khách hàng trên là những cá nhân hay tổ chức với bất cứ loại hàng hoá nào mà nhà nước cho phép được vận chuyển.
Bảng 2.7: Danh mục loại sản phẩm (Đơn vị tính: tấn)
Loại sản phẩm 2013 2014 2015 So sánh(%)
2014/2013 2015/2014
Gạo 7.587.239 9.761.247 12.621.423 28.6 29.3
Nông sản 10.679.253 12.678415 18.453.412 18.7 45.6
Xi măng 20.215.369 25.639.458 26.842.125 26.8 9.5
Than đá 25.236428 28.351.420 30.124.736 12.3 6.3
(Nguồn: phòng kinh doanh) - Chính sách sản phẩm của công ty chưa có sự tập trung cho một loại hàng hay sản phẩm chủ đạo. Trong khi hàng hoá của nhóm khách hàng vận chuyển nội địa rất đa dạng như vận chuyển: gạo, than đá, xi măng, nông sản...
Mỗi một nhóm hàng hoá khác nhau đòi hỏi tàu chuyển chở có những đặc điểm kỹ thuật khác nhau như: tàu chở hàng bằng container, tàu chở hàng rời...
nhưng công ty đáp ứng đựợc hầu hết các nhu cầu vận chuyển của khách hàng.
Tuy còn nhiều khó khăn về vốn cho đội tàu nhưng công ty khắc phục khó khăn đó để phù hợp đặc điểm tính năng kỹ thuật nhu cầu vận chuyển của khách hàng.
Công ty hoạch định một chiến lược về sản phẩm mục tiêu mỗi danh mục hàng hoá phù hợp trọng tải tối đa cho phép. Công ty ký kết với khách hàng về những điều khoản vận chuyển không bị ảnh hưởng tới chất lượng cung ứng dịch vụ, tới doanh thucũng như uy tín của công ty.
Mặc dù là một công ty cung cấp dịch vụ vận tải biển, vận chuyển hàng hoá chủ yếu là từ cảng → cảng, song để cho sản phẩm dịch vụ của công ty được hoàn hảo, thoả mãn nhu cầu vận chuyển hàng hoá của khách hàng, Công ty liên kết với một số công ty vận chuyển đường bộ để tạo ra một dịch vụ vận chuyển khép kín theo quy trình:
Kho → cảng đi → cảng đến → kho.
Với dịch vụ này, công ty đã tạo thuận lợi cho khách hàng tập trung vào quá trình sản xuất kinh doanh của mình, giảm bớt chi phí, thời gian và những thủ tục giấy tờ, không phải ký kết hợp đồng với nhiều nhà cung ứng. Như vậy tuỳ theo nhu cầu của khách hàng mà công ty sẽ cung ứng các dịch vụ vận chuyển hàng hoá khác nhau. Nói chung chất lượng dịch vụ của công ty trong mấy năm qua là khá tốt, tạo được lòng tin, trách nhiệm với khách hàng. Bên cạnh việc đảm bảo về thời gian giao hàng, số lượng hàng đầy đủ, công ty còn tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho các chuyến hàng như dịch vụ đóng hàng, dịch vụ bốc xếp giúp khách hàng, giải quyết những khó khăn khi có sự cố về hàng hoá. Công ty luôn nỗ lực hoàn thành trách nhiệm, nghĩa vụ của mình sao cho dịch vụ cung ứng cho khách hàng là tốt nhất.
* Phân phối
- Xử lý đơn đặt hàng, ký kết hợp đồng
Sau khi giá cả và các yếu tố khác như bảo hiểm, các chính sách cho khách hàng... được thoả thuận thì hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng để
30
đảm bảo tính pháp lý và bảo vệ quyền lợi cho mỗi bên khi có tranh chấp xảy ra.
Trong trường hợp khách hàng là bạn hàng đã tiêu dùng dịch vụ của Công ty thì hai bước đầu trở nên không cần thiết. Hai bên sẽ tiến hành soạn thảo và ký kết hợp đồng tiếp theo.
- Quyết định kho bãi dự trữ hàng
Năm 2004, công ty đầu tư xây dựng văn phòng, kho bãi, mua xe ô tô.
Kho bãi Hà Anh I với diện tích 2ha được xây dựng hiện đại, các đội xe, xưởng sửa chữa cũng được thành lập, qua đó chủ động mở rộng sản xuất kinh doanh, sản lượng qua kho đến 20 ngàn tấn/tháng, đáp ứng đủ yêu cầu của khách hàng có nhu cầu thuê kho...
Từ năm 2006-2008, công ty tiếp tục đầu tư bãi Hà Anh II, đây là khu liên hợp cho thuê đỗ xe, xưởng sửa chữa, bàn cân, cây xăng dầu phục vụ cho hoạt động vận tải tại HảiPhòng. Với diện tích gần 10ha có sức chứa trên 1.000 xe, 30 xưởng sửa chữa, bãi Hà Anh II đã mang lại doanh thu trên 10 tỷ đồng/năm.
- Quyết định về vận tải
+ Xác định thời gian, lịch vận chuyển
Thường thì khách hàng sẽ đưa ra hay xác dịnh thời gian cần vận chuyển và lịch vận chuyển để công ty lên kế hoạch cũng như sắp xếp lịch trình vận chuyển. Nếu như thời gian mà khách hàng đưa ra công ty cần phải có sự điều chỉnh thì sẽ tiến hành đàm phán để thương lượng với khách hàng trong khoảng thời gian ngắn nhất. Thời gian và lịch vận chuyển phải được thống nhất giữa công ty và khách hàng. Tránh trường hợp hàng hoá phải nằm chờ ở kho bãi trong trường hợp chưa có tàu hoặc tàu phải chờ trong cảng khi chưa có hàng để vận chuyển hoặc chưa có phương tiện để bốc dỡ hàng hoá khỏi tàu. Như vậy nếu ai vi phạm hợp đồng sẽ phải thanh toán các chi phí phát sinh do việc vi phạm hợp đồng gây ra
+ Quá trình vận chuyển
Qúa trình vận chuyển sẽ diễn ra khi đủ số lượng hàng hóa cần thiết cho việc vận chuyển. Có nghĩa là chi phí vận chuyển hàng hóa phải nhỏ hơn mức mà khách hàng trả cho công ty.
* Xúc tiến hỗn hợp
Xuất phát từ nhu cầu thực tế của ngành khách hàng ít có sự biến động lớn, đồng thời hiểu được quy luật chi phí để có được khách hàng mới lớn gấp nhiều lần so với chi phí giữ chân khách hàng hiện tại. Do vậy công ty đã đánh giá rất cao và có chính sách riêng để chăm sóc khách hàng của mình. Trong phòng kinh doanh đã xây dựng được một bộ phận thông tin họ thường xuyên hội nhập các thông tin và thị trường qua các nguồn báo chí, Interner, qua thị trường. Sau đó họ có những bản báo cáo tổng hợp và tình hình thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh chính sách vĩ mô, tình hình xuất nhập khẩu và xu hướng phát triển trong thời gian tới .những thông tin này là cực kỳ bổ ích, là nền tảng cơ sở cho việc quyết đinh kinh doanh và ra vào của công ty.
Bên cạnh đó là bộ phận Sales (bán hàng trực tiếp) họ là những thông tin về khách hàng tiềm năng, họ sẽ thực hiện việc tiếp xúc và liên hệ với những khách hàng đó, với một nhiệm vụ cơ bản là nắm chắc được nhu cầu thực tế của khách hàng để báo cáo với công ty đồng thời thực hiện việc giao tiếp giới thiệu về công ty để đạt được kết quả cuối cùng , hiểu, ưa thích, ưa chuộng và tiêu dùng sản phẩm của công ty, với chức năng và nhiệm vụ như vậy nên họ có vị rất quan trọng trong việc xây dựng những mối quan hệ làm ăn với những khách hàng mới của công ty.
Một bộ phận chuyên chăm sóc khách hàng đã có quan hệ với công ty.
Đó là đội ngũ những người thực hiện việc thăm hỏi khách hàng, gửi thiếp, tặng quà cho khách hàng vào những dịp đặc biệt, xây dựng những mối quan hệ các nhân bền chắc, với những cá nhân trong tổ chức của khách hàng. Công ty có thể có những món quà hoặc trích (%) cho cá nhân, bên đối tác thực hiện hợp đồng với công ty.
32
Bảng 2.8: Chi phí xúc hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong công ty năm 2015
(Đơn vị tính: đồng)
Nội dung Kinh phí
Quảng cáo trên báo, Internet 298.673.250
Quảng cáo trên bảng biển 35.268.000
Quan hệ khách hàng, đối tác 192.634.525
Hội thảo nâng cao chất lượng ngành vận tải trong thời kỳ mới.
52.650.000 (Nguồn: Phòng kịnh doanh)
* Con người
Yếu tố con người ngày càng đóng vai trò là nhân tố cơ bản, quyết định đến sự thành bại trong hoạt động của mỗi doanh nghiệp. Nhất là đối với ngành kinh doanh sản phẩm dịch vụ. Với đặc điểm cơ bản của hàng hoá dịch vụ càng đòi hỏi công ty phải chú trọng nhiều hơn nữa đến con người.
Do vậy cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ chính là cạnh tranh về con người đội ngũ nhân viên nhân lực của công ty, họ chính là nhân tố tạo ra sự khác biệt hoá, tạo ra giá trị tăng thêm cho khách hàng và tăng thêm tính cạnh tranh của công ty. Với thực tế nguồn nhân lực sẵn có của mình công ty Hà Anh đã đặt ra chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn cho công ty.
Tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn cho nhân viên mới về chuyên môn.
kỹ năng, kinh nghiệm làm việc.
Hàng năm công ty tổ chức tuyển trọn thêm nhân viên mới có trình độ, năng lực, trách nhiệm làm việc đồng thời thải bỏ những nhân viên không đáp ứng được những nhu cầu của công việc.
Những chính sách trên đây được công ty thực hiện lành mạnh hoá đội ngũ nhân lực và nâng cao hơn nữa tính cạnh tranh cuả nguồn nhân lực của công ty
Bảng 2.9: Cơ cấu lao động của công ty theo trình độ học vấn năm 2015 Trình độ Đại học và Cao đẳng Trung cấp Lao động phổ
trên đại học thông
Số người 38 42 58 57
Tỷ lệ(%) 19.48 21.53 29.74 29.25
(nguồn: phòng hành chính nhân sự) Nhận xét:
Cơ cấu lao động của công ty có trình độ đại học và trên đại học chiếm 19.48%, trình độ cao đẳng, trung cấp chiếm lần lượt là 21.53%, 29.74%. Lao động phổ thông chiếm tỷ lệ 29.25% trong tổng cơ cấu lao động.
Bảng 2.10: Cơ cấu lao động của công ty theo giới tính năm 2013 - 2015
Chỉ tiêu
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh 2014/2013
So sánh 2015/2014 Số lao
động (ng)
Cơ cấu (%)
Số lao động
(ng)
Cơ cấu (%)
Số lao động
(ng)
Cơ cấu
(%) (+/-) (%) (+/-) (%)
Tổng số lao động 165 100 183 100 195 100 18 10.10 12 6.56
- Lao động nam 102 61.82 115 62.84 120 61.54 13 12.74 5 4.34
- Lao động nữ 63 38.18 68 37.16 75 38.46 5 7.93 7 10.29
(nguồn: phòng hành chính nhân sự) Nhận xét: Tổng số lao động của công ty tăng qua các năm cụ thể năm 2013 là 165 lao động thì năm 2015 là 195. Trong đó số lao động nam gấp khoảng 1.6 lần lao động nữ, song song với sự tăng lao động nam thì lao động nữ cũng tăng lên, cụ thể năm 2013 là 63 lao động nữ tương ứng 38.18% thì năm 2014 là 68 lao động nữ tương ứng 37.16%, năm 2015 là 75 lao động nữ tương ứng 38.46%.
Bảng 2.11: Cơ cấu lao động của công ty theo độ tuổi năm 2013-2015
Chỉ tiêu
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh 2014/2013
So sánh 2015/2014 Số lao
động
Cơ cấu
Số lao động
Cơ cấu
Số lao động
Cơ
cấu (+/-) (%) (+/-) (%)
34
(ng) (%) (ng) (%) (ng) (%)
Tổng số lao động 165 100 183 100 195 100 18 10.10 12 6.56
- Dưới 30 tuổi 50 30.30 52 28.41 57 29.23 2 4 5 9.61
- Từ 30-50 tuổi 106 62.24 123 67.21 130 66.67 17 16.03 7 5.69
- Trên 50 tuổi 9 7.46 8 4.38 8 4.10 -1 -11.11 0 0
(nguồn: phòng hành chính nhân sự) Nhận xét: Trong cơ cấu lao động của công ty thì độ tuổi từ 30-50 tuổi là chủ yếu cụ thể năm 2013 là 106 người tương ứng 62.24%, năm 2014 là 123 người tương ứng 67.21%, năm 2015 là 130 người tương ứng 66.67%. Độ tuổi dưới 30 ít hơn, xếp thứ 2, độ tuổi trên 50 ít nhất chiếm khoảng 4% trong tổng cơ cấu lao động.
* Quá trình dịch vụ
Công ty thường xuyên liên lạc với các hãng tàu nắm bắt thông tin kịp thời về các hãng tàu để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng xuất nhập khẩu thực hiện các công việc giao nhận hàng hoá làm thủ tục hải quan thuê phương tiện vận tải xếp dỡ hàng để hàng xuất nhập khẩu chuyển được đều đùng địa chỉ cần thiết. Ngoài ra công ty cung cấp dịch vụ thanh toán cước phí cước kho, bốc xếp và phí dịch vụ vào bến.
* Dịch vụ khách hàng
- Việc thực hiện dịch vụ khách hàng có quan hệ chặt chẽ tới việc phân phối các yếu tố của Marketing-mix, những yếu tố này hợp thành hậu cần của dịch vụ khách hàng. Dịch vụ khách hàng ngày càng trở nên quan trọng, đặc biệt đối với những loại dịch vụ cạnh tranh gay gắt và nhu cầu tăng trưởng chậm như dịch vụ đại lý vận tải. Với sự thay đổi về thị trường thường xuyên, yếu tố cơ bản để phân biệt các công ty dịch vụ là chất lượng phục vụ khách hàng, người tiêu dùng rất nhạy cảm với vấn đề này. Các đối thủ thường xem dịch vụ khách hàng như một vũ khí cạnh tranh lợi hại và không ít doanh nghiệp đã gặt hái thành công.
Bảng 2.12: Mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng dịch vụ công ty năm 2015