2.1.Kết quả kinh doanh xuất khẩu gạo
Mặc dù trong những năm vừa qua thị trường lúa gạo thế giới luôn luôn có những biến động và cạnh tranh ngày càng khốc liệt nhưng bằng sự cố gắng của mình, trong thời gian vừa qua Công ty VILEXIM đã đạt được những kết quả hết sức khả quan.
Tình hình xuất khẩu gạo của Công ty từ 2005 đến 2010 như sau:
Bảng 2.1: Kim ngạch xuất khẩu gạo
Đơn vị tính: triệu USD
(Nguồn: Báo cáo tổng kết giai đoạn 2005 – 2010)
Bảng 2.2: Lượng gạo xuất khẩu
Đơn vị tính: nghìn tấn
(Nguồn: Tổng hợp Báo cáo tổng kết Công ty VILEXIM 2005 – 2010)
Có thể thấy kim ngạch xuất khẩu gạo của công ty tăng trưởng qua từng năm và trở thành mặt hàng xuất khẩu chính và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng
kim ngạch xuất khẩu hàng năm của công ty, tăng từ 72,88% năm 2008 lên 94.34% năm 2010. Tỷ trọng xuất khẩu gạo trong tổng kim ngạch xuất khẩu hàng năm của công ty tăng qua từng năm đã cho thấy mặt hàng này đang khẳng định vai trò chủ lực trong xuất khẩu của Công ty Vilexim.
Hình 2.2: Kim ngạch xuất khẩu gạo 2005- 2010
(Nguồn: Bảng 2.1)
Sở dĩ có điều này là do Công ty đã xác định xuất khẩu gạo là mặt hàng xuất khẩu chiến lược, Ban Giám đốc công ty đã quan tâm, thúc đẩy và chú trọng đầu tư đẩy mạnh kim ngạch xuất khẩu. Ngoài ra, kim ngạch một số mặt hàng xuất khẩu khác của công ty như lạc nhân, cà phê, hạt tiêu, sắn lát liên tục giảm trong những năm qua. Đặc biệt lạc nhân từ năm 2005 – 2007 xuất khẩu rất ít chỉ vài chục tấn một năm và từ 2008 đến nay thì không có hàng xuất khẩu do có sự cạnh tranh khốc liệt của thương nhân Trung Quốc. Họ đã cử người đến các vùng sản xuất lạc chính của Việt Nam, thu gom từ lạc kém phẩm chất đến lạc chất lượng cao, thanh toán nhanh gọn nên công ty không còn nguồn hàng để xuất khẩu. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty cũng mới bắt đầu làm từ năm 2007 nên kim ngạch hàng năm cũng chưa nhiều. Các
mặt hàng khác như tiêu, hạt điều, sắn lát vẫn được duy trì nhưng kim ngạch không cao.
Kim ngạch xuất khẩu tăng đồng nghĩa với việc Công ty thu về được lượng ngoại tệ lớn hơn để trang trải cho việc thanh toán các lô hàng nhập khẩu, hạn chế phải mua ngoại tệ từ ngân hàng. Điều này là rất quan trọng đặc biệt trong bối cảnh kinh tế hiện nay nguồn ngoại tệ đặc biệt là USD từ ngân hàng khan hiếm, tỷ giá USD/VNĐ liên tục tăng lên. Nhiều trường hợp Công ty đã phải mua USD từ thị trường tự do hoặc mua từ ngân hàng nhưng với mức chênh lệch cao để thanh toán cho hàng nhập khẩu.
Kim ngạch xuất khẩu gạo của Công ty VILEXIM năm 2008 tăng cao ở mức 61,53% nhưng có thể thấy sự tăng đột biến này là do giá cạo thế giới tăng vọt trên 80% trong năm 2008 do nhu cầu lương thực của thế giới tăng lên, còn lượng gạo xuất khẩu của công ty lại giảm 16%.
Hình 2.3: Lượng gạo xuất khẩu 2005 - 2010
(Nguồn: Bảng 2.2)
Nguyên nhân là do trong năm 2008 Việt nam phải gánh chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới và Công ty VILEXIM cũng không
ngoại lệ nên tình hình tài chính của công ty cũng gặp khó khăn, khách hàng nợ đọng chậm thanh toán nhiều, vốn vay ngân hàng phải chờ xem xét lâu, giải ngân chậm do đó ảnh hưởng đến khả năng cân đối vốn và lên phương án xuất khẩu của công ty.
Về cơ cấu gạo xuất khẩu của công ty theo loại hàng có thể chia làm bốn loại: gạo 5% tấm, gạo 10-15% tấm, gạo 25% tấm và các loại gạo khác. Về tiêu chuẩn xác định gạo 5%, 10%, 15%, 25% tấm được xác định theo Tiêu chuẩn gạo Việt Nam xuất khẩu.
Bảng 2.3: Cơ cấu gạo xuất khẩu
(Nguồn: Tổng hợp Báo cáo tổng kết Công ty VILEXIM 2005 – 2010)
Qua Bảng 2.3 có thể thấy trong vài năm gần đây Công ty chủ yếu xuất khẩu gạo loại 5% – 15% tấm, ngoài ra còn xuất khẩu thêm gạo nếp và một số loại gạo thơm khác. Điều này một phần là do nhu cầu của thế giới về loại gạo 5% - 10% tấm tăng lên, một phần là do chủ trương của Ban lãnh đạo công ty là chú trọng xuất khẩu loại gạo này. Giá gạo 5% tấm thường cao hơn giá gạo 25% tấm từ 20 - 30 USD/tấn.
Hình 2.4: Cơ cấu gạo xuất khẩu theo loại năm 2010
(Nguồn: Bảng 2.3)
Về cơ cấu xuất khẩu gạo theo thị trường, trong năm 2009 và 2010, Công ty VILEXIM đã đa dạng hóa được thị trường xuất khẩu gạo của mình. Năm 2007, Công ty chỉ xuất khẩu gạo sang 6 thị trường, đến năm 2009 đã tăng lên 10 thị trường và tiếp tục duy trì sang năm 2010. Điều này cho thấy nỗ lực của các cán bộ kinh doanh Công ty trong việc tìm kiếm và đa dạng hóa thị trường xuất khẩu.
Ngoài những bạn hàng thường xuyên ở khu vực Đông Nam Á như Indonesia, Malaysia, Philippin, Singapore, Công ty cũng đã thâm nhập được vào một số thị trường thuộc Châu Âu như Ucraina, Đức, Israel. Trong năm 2010 đánh dấu sự tăng vọt của thị trường Đài Loan. Đây là tín hiệu hết sức tốt đẹp và Công ty cũng sẽ cố gắng duy trì thị trường này trong những năm tiếp theo.
Bảng 2.4: Cơ cấu thị trường xuất khẩu gạo
Đơn vị tính: phần trăm
Thị trường Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Indonesia 60,8 29,2 4,3 7,8 Malaysia 24,1 38,2 27,0 11,9 Philippin 11,4 28,5 26,9 11,2 Singapore 1,5 11,5 9,5 Châu Phi 0,8 1,8 17,4 5,1 Ucraina 0,1 0,6 Đức 0,2 0,2 0,5 Đài Loan 2,1 11,4 48,9 Trung Quốc 0,2 3,4 Israel 1,4 1,0 1,1 Năm 2007 Năm 2010
Hình 2.5: Cơ cấu thị trường xuất khẩu năm 2007 và 2010
(Nguồn: Phòng Tổng hợp – Marketing)
Có thể thấy sự tăng trưởng này của Công ty VILEXIM cũng rất đáng khích lệ trong bối cảnh nền kinh tế thế giới trong những năm vừa qua có nhiều biến động to lớn. Năm 2009 và 2010 đánh dấu sự tăng trưởng vững chắc của công ty, mức tăng trưởng hàng năm xấp xỉ 11%, kim ngạch xuất khẩu đạt 31,51 triệu USD năm 2010. Đây là kết quả xứng đáng cho những nỗ lực của Ban Giám đốc công ty sau khi cổ phần hóa bằng việc thay đổi cơ cấu kinh doanh đẩy mạnh xuất khẩu, chuyển đổi phương thức từ kinh doanh gián tiếp (ủy thác – thu phí) là chủ yếu sang tăng cường tự doanh, tự tìm kiếm nguồn hàng xuất khẩu, đẩy mạnh quan hệ tín dụng với hệ thống Ngân hàng công thương, giành toàn bộ hạn mức vay 60 tỷ tại Ngân hàng Công thương Ba Đình cho gạo xuất khẩu.
Ngoài ra, có thể thấy cơ chế khoán lương đến từng phòng ban, chi nhánh căn cứ vào hiệu quả kinh doanh (lợi nhuận sau phí) của Công ty đang phát huy hiệu quả rõ rệt. Theo đó, phòng/chi nhánh nào đạt hiệu quả kinh doanh càng cao thì lương càng cao. Điều đó đã có tác dụng khuyến khích
từng cán bộ hăng say trong kinh doanh, tìm kiếm các nguồn hàng mới, các thị trường mới để tăng kim ngạch qua đó tăng lợi nhuận cho Công ty.
2.2.Phân tích quy trình kinh doanh xuất khẩu gạo của Công ty
2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường
Tiền thân là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ Thương Mại, nay là Bộ Công thương do đó Công ty VILEXIM cũng có quan hệ tốt với các bộ, ngành, với các vụ của Bộ, đây là những nơi cung cấp thông tin hết sức giá trị. Đối với công tác nghiên cứu thị trường đầu vào cho hoạt động xuất khẩu lại càng ít được sự quan tâm hơn. Công ty chủ yếu dựa vào kinh nghiệm từ những năm trước. Mối quan hệ và những thông tin về nhà cung ứng rất lỏng lẻo và sơ sài. Chưa có nguồn thông tin và dự báo tin cậy, đội ngũ thu thập thông tin ở các cơ sở rất mỏng.
Hiện nay Công ty đã có Phòng Tổng Hợp - Marketing nhưng hiện chỉ có 1 cán bộ phụ trách về luật pháp và 1 cán bộ phụ trách công nợ quá hạn, chưa có cán bộ phụ trách tổng hợp, marketing do đó chưa phát huy được vai trò là phòng thị trường chuyên về công tác nghiên cứu thị trường vì thế công việc này chủ yếu do phòng kinh doanh, chi nhánh đảm nhiệm do đó lượng thông tin cần thiết bị bỏ sót rất nhiều, quá trình xử lý lâu, độ tin cậy và chất lượng thông tin thấp. Ngoài ra với cách thức quản lý thông tin như hiện nay vô hình chung doanh nghiệp đã tạo ra cạnh tranh không cần thiết giữa các đơn vị , dẫn đến sự phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp không hợp lý, Công ty có thể bỏ qua nhiều cơ hội làm ăn hấp dẫn.
Cho đến nay Công ty Vilexim cũng như hầu hết các doanh nghiệp xuất khẩu ở Việt Nam áp dụng Marketing xuất khẩu một cách không có kế hoạch và từng phần. Họ gần như lựa chọn theo cách phản ứng lại thị trường điều này có nghĩa là Công ty rất bị động trong việc thu thập thông tin về khách hàng cũng như cung cấp thông tin cần thiết đến khách hàng tiềm năng của mình.
Nguyên nhân chính là do lề lối làm việc mang tính bao cấp chưa nhận thức hết tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường quốc tế. Trong thời gian qua Công ty chủ yếu thu thập qua các thông tin thứ cấp như sách, báo, tài liệu, tạp chí nước ngoài. Đặc biệt vừa qua Công ty đã lắp đặt hệ thống mạng nội bộ thông qua kết nối hệ thống các máy tính ở các phòng ban trong Công ty và giữa các đơn vị với nhau do đó thông tin về thị trường được chia sẻ giữa các đơn vị, giảm thiểu được sự cạnh tranh ngoài ra các phòng có thể tìm kiếm thông tin qua Internet. Đây là hình thức thu thập thông tin hiệu quả, nhanh chóng và rẻ tiền.
Công ty có quan hệ chặt chẽ với tham tán thương mại các nước tại Việt Nam và tham tán thương mại Việt Nam tại nước ngoài. Đây là nguồn cung cấp thông tin có độ chính xác và độ tin cậy cao, mang tính cập nhật vì vậy nó có thể mang lại cho các doanh nghiệp những hợp đồng xuất khẩu lớn mà chi phí bỏ ra ít.
VILEXIM là doanh nghiệp thương mại, vì vậy nó là một phần tử trong kênh phân phối từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Đối với hoạt động xuất khẩu gạo thì Công ty kinh doanh bán buôn là chủ yếu. Hàng hoá được thu gom từ các doanh nghiệp cung ứng ở địa phương sau đó được Công ty bán lại cho các trung gian nước ngoài thông qua hình thức mua đứt bán đoạn. Ngoài ra do yêu cầu phức tạp của kinh doanh quốc tế mà lâu nay doanh nghiệp vẫn chưa có điều kiện mở các văn phòng đại diện, các chi nhánh, các đại lý ở nước ngoài.
2.2.2. Công tác thu mua tạo nguồn
Một thực tế của ngành xuất khẩu đang tồn tại ở nước ta như hiện nay đó là tính chất thu gom manh mún, làm ăn mang tính chụp giật, không có chiến lược lâu dài. Hiện nay chỉ khi một mặt hàng nào đó xuất khẩu thuận lợi các đơn vị kinh doanh mới đổ xô đi gom hàng. Khi mặt hàng ấy xuất khẩu không thuận lợi thì bỏ mặc người sản xuất làm cho hàng hoá sản xuất bị ứ
đọng, không tiêu thụ được làm cho họ lâm vào tình trạng thua lỗ nên chỉ trong một thời gian ngắn họ chặt phá loại bỏ cây trồng ấy đi và thay vào đó là một loại cây trồng mới. Khi cầu về mặt hàng ấy trên thị trường thế giới tăng trở lại các Công ty kinh doanh lại không có hàng để xuất khẩu. Chính vì sự phối hợp không đồng bộ, lỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người xuất khẩu nên dẫn đến cả hoạt động sản xuất và xuất khẩu thiếu ổn định không mang tính chiến lược lâu dài. Tuy nhiên đây là mặt trái của cơ chế thị trường để khắc phục cần có sự liên kết và nỗ lực của các nhà sản xuất và các nhà xuất khẩu cộng với sự điều tiết của nhà nước chứ không phải công việc của riêng một cá nhân hay một Công ty.
Với mô hình này nhà buôn nhỏ ở địa phương là nguồn cung cấp chính cho Công ty. Hàng hoá của Công ty phụ thuộc vào các nhà buôn nhỏ (các thương lái) ở địa phương song mối quan hệ này cũng chưa mật thiết do vậy cũng thường gặp khó khăn trong việc thu mua hàng hoá đúng chất lượng, đúng thời gian, quá trình giao dịch, thanh toán tốn nhiều thời gian và thủ tục rườm rà. Thêm vào đó hoạt động của Công ty mang tính chất thương vụ nên dễ bị ép giá.
Hình 2.6: Mô hình công tác tổ chức thu mua tạo nguồn
(Nguồn: Báo cáo tổng kết Công ty VILEXIM năm 2006)
Nhà cung ứng ở địa phương (thương lái) Hộ gia đình sản xuất Công ty Các chi nhánh và phòng kinh doanh của Công ty
Để giảm bớt sự phụ thuộc vào các đầu mối thương lái ở các địa phương đến công tác thu mua hàng, thời gian qua Công ty đã thành lập được một số trạm thu mua hàng, bố trí cán bộ thường trú tại địa phương và tăng cường mối quan hệ mật thiết với các chân hàng.
Quá trình mua hàng nhìn chung được thực hiện qua các bước sau :
Hình 2.7: Quá trình thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu của Công ty
(Nguồn: Báo cáo tổng kết Công ty VILEXIM năm 2006) Bước 1: Tìm kiếm đơn hàng
Đây là bước đầu tiên có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động xuất khẩu của Công ty. Nó quyết định trực tiếp đến nội dung và kết quả của
Tìm kiếm đơn hàng Xây dựng phương án xuất khẩu Lựa chọn khu vực thị trường Tiếp cận đàm phán ký kết hợp đồng Tổ chức thực hiện hợp đồng Thanh lý hợp đồng Tìm kiếm nhà cung ứng Lựa chọn nhà cung ứng Kiểm tra hàng hoá Tiếp nhận hàng hoá Vận chuyển hàng hoá Bảo quản hàng hoá
các bước tiếp sau. Yêu cầu của bước này là Công ty phải nắm chắc được các đặc điểm về chất lượng, tình hình giá cả và nhu cầu của từng loại hàng của khách hàng trong kỳ. Chỉ có nắm chắc bước này thì Công ty mới thực hiện tốt công tác thu mua, bảo quản, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng và giảm thiểu được chi phí thu mua, bảo quản dự trữ. Một trong những căn cứ giúp Công ty xác định được nhu cầu là dựa trên hợp đồng xuất khẩu, các đơn đặt hàng từ nước ngoài, các con số dự báo, thống kê từ năm trước ... Trước mỗi thương vụ hoặc vụ thu hoạch Công ty thường cử các cán bộ xuống cơ sở để nắm bắt tình hình sản xuất, chế biến, xem xét khả năng cung ứng ...
Bước 2 : Xây dựng phương án xuất khẩu
Sau khi có được các thông tin về nhu cầu của bạn hàng thì Công ty tiến hành xây dựng cho mình đơn hàng về từng nơi, từng loại gạo. Đơn hàng này sẽ có điều khoản về số lượng, chất lượng giống như khách hàng yêu cầu còn các điều khoản khác thì không giống. Giá cả trong hợp đồng xuất khẩu được xây dựng trong phương án kinh doanh phải đảm bảo sau khi trừ đi các chi phí thu mua, chi phí vận chuyển, phí ngân hàng… vẫn phải đảm bảo đủ mức lãi quy định.
Bước 3: Lựa chọn khu vực thị trường người cung ứng
Sau khi lập đơn hàng Công ty sẽ tiến hành xem xét khu vực thị trường nào có khả năng đảm bảo một cách tốt nhất đơn hàng của Công ty.
Bước 4: Đàm phán và kí kết hợp đồng
Sau khi lựa chọn được người cung ứng Công ty sẽ tiếp cận đàm phán và ký kết hợp đồng.
Bước 5: Thực hiện hợp đồng
Sau khi kí kết hợp đồng với nhà cung ứng hai bên sẽ đi vào thực hiện hợp đồng. Để quá trình mua hàng diễn ra suôn sẻ, theo đúng tiến độ Công ty thường cử cán bộ của mình xuống cơ sở để kiểm tra chất lượng hàng hoá, đôn
đốc giao hàng kịp thời. Song hoạt động kiểm tra chất lượng của cán bộ dựa vào kinh nghiệm của họ là chủ yếu.
Sau khi nhận hàng Công ty sẽ tiếp nhận hàng tại điểm giao hàng cụ thể