2.2 Quy trình lập kế hoạch marketing
2.2.7 Đánh giá tính khả thi của kế hoạch marketing
Xác định các điều kiện để triển khai kế hoạch marketing và thực hiện phỏng vấn các chuyên gia của công ty để đánh giá tính khả thi của kế hoạch marketing
TÓM TẮT CHƯƠNG: Trong chương này đã trình bày cơ sở lý thuyết của khóa luận cùng kế hoạch thu thập thông tin bên trong và bên ngoài doanh nghiệp cụ thể. Chương tiếp theo sẽ trình bày nội dung cần thiết để lập kế hoạch marketing gồm: giới thiệu công
ty, sản phẩm, phân tích môi trường kinh doanh và đánh giá hiện trạng markting tại doanh nghiệp.
CHƯƠNG BA: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING 3.1 Giới thiệu Công ty Thông Tin Điện Tử Z755
a. Giới thiệu Công ty:
Công ty Thông tin điện tử Z755-Binh chủng Thông tin liên lạc-Bộ quốc phòng được thành lập từ năm 1975 tại Thành phố Hồ Chí Minh, được Nhà nước đầu tư 100% vốn, hoạt động theo Luật Doanh nghiệp và Điều lệ của Công ty do Bộ Quốc Phòng phê duyệt. Gần 40 năm hoạt động, Công ty Z755 không chỉ nỗ lực hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ quốc phòng an ninh mà còn đi đầu trong phong trào làm kinh tế.
Công ty đã không ngừng phấn đấu để mang lại sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Đồng thời liên tục đổi mới trang thiết bị và công nghệ theo hướng tiên tiến hiện đại, công nghệ sạch, thân thiện với môi trường.
Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2008.
+ Sứ mệnh: Góp phần đảm bảo an ninh, an toàn Thông tin Liên lạc của Binh Thông tin Liên lạc cũng như của Bộ Quốc Phòng.
+ Tầm nhìn chiến lược: Trở thành một công ty sản xuất, kinh doanh các thiết bị điện tử, viễn thông, cơ khí tự động hóa hiện đại và cung cáp các dịch vụ kỹ thuật tốt nhất.
Thường xuyên nghiên cứu áp dụng các công nghệ mới nhất của Thế giới để tạo ra các sản phẩm đạt chất lượng cao. Môi trường luôn xanh – sạch – đẹp.
+ Chức năng chính: sản xuất sửa chữa, kinh daonh dịch vụ. Phạm vi sản phẩm: điện tử, cơ khí, viễn thông. Dịch vụ: Sửa chữa bảo trì các sản phẩm điện tử, cơ khí tự động hóa và sửa chữa, kiểm định các thiết bị đo lường.
+ Sản phẩm chính:
Thiết bị thông tin quân sự Thiết bị báo rò rỏ gas
Thiết bị báo và ngắt gas tự động Máy ION
Máy khử độc thực phẩm OZONE Bộ đổi điện
Các loại nguồn và máy nạp ắc quy
Máy phát 91Z cải tiến, máy phát P50 cải tiến, tổng đài quân sự P50 cải tiến Anten các loại, tổ hợp các loại
+ Thị trường
Sản phẩm công ty đã có mặt trên thị trường trong và ngoài nước như Mỹ, Úc, Đài Loan, Lào, Campuchia, Thái Lan…
b. Giới thiệu Bộ phận Trung Tâm Thương Mại Dịch Vụ Công ty Z755
Là đơn vị tổ chức các hoạt động thương mại, quảng bá, giới thiệu sản phẩm của công ty, tìm kiếm đối tác liên doanh, hợp đồng hợp tác kinh tế, phân phối, tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hoạt động dưới sự chỉ huy điều hành của Giám đốc Công ty và hướng dẫn của các cơ quan nghiệp vụ trong công ty.
Đứng đầu bộ phận có 01 Giám đốc Trung Tâm Thương Mại Dịch Vụ quản lý chung, 01 Phó Giám đốc Trung Tâm Thương Mại Dịch Vụ theo dõi hoạt động xúc tiến thương mại, sản xuất lắp ráp tại 03 bộ phận sau:
+ Bộ phận xúc tiến thương mại: 12 nhân viên + Bộ phận ngành lắp ráp: 48 nhân viên
+ Bộ phận gia công cơ khí: 11 nhân viên
3.2 Tình hình hoạt động của Công ty TTĐT Z755
Trong giai đoạn 2012-2014, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được thể hiện qua bảng báo cáo sau:
Bảng 3.1: Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TTĐT Z755 (2012-2014) Chỉ tiêu 2012 2013 2014 2013/2012
(%)
2014/2013 (%) Doanh thu 192.112,1 77.296,6 57.957,9 40,23 74,87 Lợi nhuận
ròng 15.424,9 12.540,7 10.996,6 81,30 87,68 Tỷ suất lợi
nhuận/ doanh thu
0,08 0,16 0,18 200 125
(Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán Z755)
Nhìn vào bảng trên cho ta thấy, trong 2 năm 2013-2014 doanh thu sụt giảm đáng kể, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cũng giảm tương ứng, lý do là từ 2012-2014 Công ty thực hiện liên kết với các đối tác độc quyền bán các sản phẩm điện-điện tử, tuy công ty có bổ sung vốn kinh doanh tăng lên nhưng do điều kiện kinh doanh của các đối tác gặp nhiều khó khăn, trên thị trường xuất hiện nhiều nhãn hiệu, mẫu mã khác nhau, khách hàng có nhiều sự lựa chọn nên doanh thu bán hàng chỉ đạt 16% và 8%, thể hiện việc liên doanh với đối tác chưa hiệu quả, cũng chứng tỏ trong giai đoạn này tình hình bán hàng của Công ty có chiều hướng đi xuống. Lợi nhuận trên doanh thu bán hàng không cao. Qua bảng phân tích trên là những căn cứ để Công ty TTĐT Z755 có những điều chỉnh trong chiến lược sản xuất kinh doanh, liên kết với đối tác và tìm ra hướng đi mới cho Công ty ổn định, bền vững.
3.3 Giới thiệu Máy khử độc thực phẩm Ozone Z755
Máy khử độc thực phẩm Ozone do Công ty TTĐT Z755 sản xuất, là máy rửa rau quả dựa theo công nghệ tạo khí ozone, dùng để diệt trứng sán, thuốc trừ sâu, vi khuẩn, nấm mốc trên rau quả và thức ăn tươi sống. Máy có thể phân hủy trên 99,7 các nông dược phẩm trên rau quả và diệt được 98,2% các loại vi khuẩn. Máy đã được thử nghiệm và kiểm định tại Viện Pasteur Tp. Hồ Chí Minh thuộc Bộ Y tế.
Công dụng của sản phẩm:
+ Làm sạch và loại bỏ dư lượng thuốc trừ sâu trong thực phẩm, hoạt hóa nước sinh hoạt hằng ngày.
+ Xử lý thực phẩm: khử mùi tanh, diệt trứng sán, vi khuẩn bên ngoài và bên trong các loại thức ăn thủy sản như tôm, cá và bảo quản thịt tươi sống.
+ Xử lý không khí: Dùng ozone để khử mùi, diệt các vi khuẩn lây lan trong không khí, làm sạch và tạo không khí trong lành.
Dựa theo đặc điểm của sản phẩm và nhu cầu thị trường khác nhau. Công ty đã đưa ra thị trường 03 dòng sản phẩm máy khử độc thực phẩm Z755:
+ Máy khử độc thực phẩm Ozone 1 vòi; giá thị trường: 2,050,000vnđ + Máy khử độc thực phẩm Ozone 2 vòi; giá thị trường: 2,900,000vnđ + Máy khử độc thực phẩm Công suất lớn; giá thị trường: 11,000,000vnđ
Đối với sản phẩm máy khử độc thực phẩm Ozone 1 vòi và Ozone 2 vòi được sử dụng cho các hộ gia đình. Nhưng máy Ozone 2 vòi có ưu điểm hơn máy 1 vòi là công suất gấp đôi cùng một lúc sử dụng được hai đầu dẫn khí ở hai chế độ khác nhau, giúp tiết kiệm thời gian xử lý thực phẩm.
Thông số kỹ thuật máy Ozone 2 vòi:
+ Điện áp sử dụng: từ 150V - 240V/AC - 50Hz + Công suất tiêu thụ: 40W
+ Hàm lượng ozone: 80,4mg/h a. Bao bì của sản phẩm
Mỗi sản phẩm được thiết kế khác nhau phù hợp với từng công suất của máy, mỗi bao bì đều có ưu điểm là thấy rõ lên tính năng và công dụng của sản phẩm nhờ hình ảnh sinh động.
Hình 3.1 Dòng sản phẩm máy khử độc thực phẩm Ozone Z755 b. Nhãn hiệu sản phẩm
Logo: Sử dụng chung logo của Công ty Z755, nên chưa tạo được dấu hiệu riêng trên thị trường.
Tên hiệu: Sử dụng tên Máy khử độc thực phẩm Z755 là cái tên chứng tỏ được nguồn gốc và xuất xứ của sản phẩm, gợi cho khách hàng nghĩ đến sản phẩm Z755.
c. Nguồn nguyên liệu chính của sản phẩm
Vỏ máy: Vật liệu bằng nhựa cứng, bền, tốt được ép nhựa, làm khuôn tại Công ty Vật tư linh phụ kiện: Hàng ngoại nhập, đạt yêu cầu chất lượng.
Bảng mạch: Làm bằng bakelit sợi thủy tinh, có độ bền và cách điện tốt, được lắp ráp theo quy trình công nghệ sản xuất của Công ty.
d. Công suất thiết kế và năng lực thực hiện
Năng suất thiết kế của phân xưởng tại bộ phận ngành lắp ráp, được sản xuất trên dây chuyền bán tự động: 5.000 cái/tháng
Công suất sử dụng hiện tại: 3.000 cái/tháng
Hiện tại nhìn chung phân xưởng đã sử dụng được 60 công suất thiết kế của phân xưởng. Đây được đánh giá là mức sử dụng tương đối cao, tuy nhiên vẫn có thể phát huy hơn nữa năng suất để giảm giá thành sản phẩm. Mặt khác, diện tích xưởng sản xuất vẫn còn có thể mở rộng qui mô, nhưng việc đầu tư thêm chỉ gặp khó khăn ở năng suất làm việc và đầu ra cho sản phẩm.
e. Phương thức vận chuyển và giao hàng
Điều kiện vận chuyển: Vận chuyển bằng phương tiện chống mưa, nắng, ẩm ướt.
Yêu cầu để bảo toàn sản phẩm: 10 máy (đã bao gói hoàn chỉnh từng máy) cho vào 01 thùng giấy được thiết kế theo đúng quy cách, bảo đảm cho máy không rung xóc, trầy xước.
Hiện tại sản phẩm được phân phối độc quyền trực tiếp đến Công ty Thanh Niên thông qua nhân viên của bộ phận Trung Tâm TMDV. Được chuyên chở bằng xe chuyên dụng của Công ty.
3.4 Đánh giá thực trạng Marketing hiện tại của sản phẩm Máy khử độc thực phẩm Ozone Z755
Phương pháp thực hiện thông qua việc phỏng vấn thu thập thông tin của các chuyên gia trong công ty về hiện trạng hoạt động marketing của sản phẩm (xem Phụ lục 1) Bảng 3.2 Tổng hợp kết quả phỏng vấn đánh giá hoạt động marketing của sản phẩm Hoạt động PGĐ Trung Tâm TMDV PGĐ sản xuất Phụ trách hành
chánh nhân sự Sản phẩm
câu 1, câu 2
Chất lượng sản phẩm tốt do nguyên liệu tốt, hơn các đối thủ khác. Nhưng Thiết kế không đẹp.
Sản phẩm sản xuất theo nhu cầu khách hàng, không thua đối thủ. Lỗi trong quá trình sản xuất
Chất lượng sản phẩm khá tốt, ít nhận phản hồi xấu từ khách hàng.
Công ty không có dịch vụ hậu mãi, giải quyết phàn nàn khá chậm.
ít. Dịch vụ giao hàng luôn đúng hẹn.
Giá câu 3
Công ty dùng phương pháp định giá dựa trên chi phí, lợi nhuận cộng thêm, có hoa hồng cho người đặt hàng, khách hàng quen yêu cầu được giảm giá.
Phân phối câu 4
Phân phối độc quyền , không trung gian, giảm phí vận chuyển, giao hàng luôn đúng hẹn.
Công ty không có phân phối trung gian.
Công ty tự giao hàng và có xe chuyên dụng chở hàng của công ty Chiêu thị
câu 5
Công ty chỉ thực hiện marketing trực tiếp, chào hàng cá nhân do khách hàng tìm kiếm chủ yếu qua Internet và gọi lại cho bộ phận Trung Tâm TMDV, PGĐ Trung Tâm TMDV sẽ cùng hỗ trợ.
Hỗ trợ đi cùng PGĐ Trung Tâm TMDV, nói về quy trình sản xuất, đặc tính kĩ thuật của sản phẩm.
Phụ trách nhân sự đi cùng PGĐ Trung Tâm TMDV biếu quà tết cho khách hàng lớn.
Hoạt động mạnh/yếu
câu 6
Mạnh: phân phối độc quyền.
Trung bình: giá sản phẩm Yếu: dịch vụ hậu mãi, các hoạt động chiêu thị còn lại.
Mạnh: phân phối, các mối quan hệ cũ của PGĐ Trung Tâm TMDV
Mạnh: chất lượng sản phẩm, phân phối, hoạt động kiếm đơn hàng của PGĐ Trung Tâm TMDV Trung bình: giá, Yếu: chiêu thị Lí do hoạt
động mạnh/yếu
câu 7
Phân phối: không có trung gian, tiết kiệm chi phí, kiểm soát quá trình giao hàng.
Sản phẩm: tự sản xuất theo qui trình bán tự động của Công ty
Bán hàng: khâu bán hàng
Công ty có xe chở hàng không thuê ngoài, điều khiển được thời gian.
Sản phẩm: qui trình sản xuất được kiểm soát chặt chẽ, năng suất cao, quản lý chất lượng theo hệ thống tiêu chuẩn
Phân phối: không có trung gian, luôn đúng hẹn.
Quảng cáo, khuyến mãi...
chưa tốt
ít, do nhân viên chưa có kỹ năng bán hàng.
Hoạt động giá: chưa điều chỉnh nhiều.
Dịch vụ sau bán hàng, các hoạt động còn lại của chiêu thị: thiếu kinh phí, chưa có nguồn quỹ riêng
quốc tế ISO 9001:2008 Các hoạt động chiêu thị khác, hậu mãi: ngại chi phí.
Hoạt động quan trọng nhất giai đoạn hiện
nay câu 8
Chiêu thị là cần thiết, quan trọng nhất. Tiếp đến là đàm phán lại với nhà phân phối độc quyền Công ty CPTM Thanh Niên về việc có tiếp tục phân phối tiếp hay không?
Hoạt động quan trọng là tìm kiếm đối tác mới thông qua các hoạt động chiêu thị. Cần có các hoạt động hỗ trợ, đẩy mạnh chiêu thị tăng hình ảnh công ty .
Chiêu thị là cần thiết nhất.
Từ kết quả phỏng vấn nội bộ các thành viên chủ chốt của công ty Z755 về sản phẩm máy khử độc thực phẩm Ozone, tác giả tổng hợp đánh giá kết quả phỏng vấn về hiện trạng hoạt động marketing của sản phẩm như sau:
Bảng 3.3: Tổng hợp đánh giá kết quả phỏng vấn về hiện trạng hoạt động marketing cho sản phẩm Ozone Z755
Hoạt động Hiệu quả Các hoạt động cần cải tiến
Sản phẩm Tốt Nghiên cứu, thiết kế giảm chi phí nguyên vật liệu, đưa ra sản phẩm giá rẻ
Giá Trung bình Hạ giá thành sản phẩm
Phân phối Mạnh Duy trì và tìm kiếm thêm các đối tác mới
Chiêu thị
Marketing trực tiếp, chào hàng cá nhân tiếp tục phát triển và duy trì, tăng kỹ năng bán hàng cho nhân viên Quảng cáo, khuyến mãi còn yếu
Triển khai hoạt động quảng cáo, khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng mới, gia tăng thương hiệu Z755.
Từ bảng tổng hợp trên Công ty cần triển khai các hoạt động chiêu thị khác để hỗ trợ tìm kiếm đối tác, quảng bá hình ảnh, thông tin rộng rãi về sản phẩm đến khách hàng,
sau đó là củng cố các hoạt động còn chưa mạnh để nâng tầm sản phẩm, dịch vụ, giá cả thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
TÓM TẮT CHƯƠNG: Trong chương này tác giả giới thiệu công ty Z755, sản phẩm máy khử độc thực phẩm Ozone Z755, tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Z755 trong giai đoạn 2012-2014, đánh giá hoạt động marketing hiện tại của sản phẩm Ozone Z755.
CHƯƠNG BỐN: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 4.1 Phân tích môi trường ngoại vi
4.1.1 Phân tích thị trường hiện tại của sản phẩm a. Phân tích thị trường máy Ozone hiện nay
Hiện nay vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm đang trở thành một chủ đề nóng trên các phương tiện thông tin đại chúng. Tình trạng thực phẩm bán trên thị trường bị nhiễm độc từ thuốc bảo vệ thực vật, thuốc kích thích tăng trưởng, nhiễm khuẩn và nhiễm bệnh gây ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe của người tiêu dùng. Do đó ngày càng có nhiều khách hàng tìm mua những thiết bị khử độc thực phẩm như một giải pháp giúp cho cuộc sống của mình được an toàn hơn.
Công dụng của máy ozone thì trên thực tế đã được chứng minh và công nghệ này đã được Mỹ và các nước ở Châu Âu đưa vào sử dụng rất lâu rồi . Đối với Việt Nam nói riêng thì thị phần dùng máy ozone để khử mùi không khí, khử độc chỉ có phần nhiều là các doanh nghiệp, các khu công nghiệp và khách sạn còn đối với các hộ gia đình thì dường như chúng vẫn còn khá mới mẻ và xa lạ.
Trên thị trường hiện nay có khá nhiều loại máy tạo khí Ozone khử độc rau quả và thực phẩm, chủ yếu từ Việt Nam, Nhật Bản và Trung Quốc. Các máy của Nhật Bản có chất lượng tốt, tuy nhiên giá thành khá cao. Các máy của Trung Quốc đa phần được nhập không chính thức qua biên giới, có giá thành thấp tuy nhiên chất lượng không đảm bảo, không có chế độ bảo hành. Do đó người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn các sản phẩm được sản xuất bởi các doanh nghiệp có uy tín ở Việt Nam có chất lượng tốt, độ bền cao, hệ thống bảo hành tốt. Đặc biệt, máy khử độc thực phẩm Ozone Z755 được khách hàng tin dùng và lựa chọn sử dụng như một giải pháp đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm trong gia đình.
b. Hành vi và nhận thức của người tiêu dùng
+ Các nguồn tham khảo khi quyết định mua và sử dụng sản phẩm máy Ozone của người tiêu dùng
Theo kết quả nghiên cứu bằng phiếu khảo sát thì nguồn mà khách hàng tham khảo nhiều nhất khi tiến hành quyết định mua sản phẩm chủ yếu là từ quảng cáo qua báo, đài và tìm kiếm trên mạng internet chiếm (40%), kinh nghiệm của bản thân (23 ), người quen giới thiệu (28 ). Đối với nguồn thông tin từ nguồn quảng cáo trực tiếp của người bán chiếm (9%) nguyên nhân là người bán sản phẩm thì lúc nào cũng phải có lợi nhuận do chính sách bán hàng của Công ty, việc người bán muốn tiếp cận để cố gắng giới thiệu sản phẩm đến khách hàng nhưng khó để thuyết phục khách hàng mua trong một thời gian ngắn vì sản phẩm máy ozone có giá không hề rẻ, khách hàng cần tìm hiểu kĩ và phải ý thức được về công dụng và hữu ích của sản phẩm thì họ mới lựa chọn đến sản phẩm. Nên trước khi quyết định mua khách hàng thường tìm thông tin qua internet, hoặc từ kinh nghiệm của bản thân và từ người quen giới thiệu thì họ mới tin tưởng để mua.
Hình 4.1 Các nguồn tham khảo khi quyết định mua sản phẩm máy ozone (Nguồn: Tổng hợp thông qua kết quả nghiên cứu thị trường)
+ Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm máy Ozone ngoài chất lượng
Theo thống kê yếu tố ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng ngoài chất lượng là giá cả (67%), đây là yếu tố quan trọng mà mỗi doanh nghiệp