Chương 4: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO MÔ HÌNH CÀ PHÊ DJ
4.3 Lựa chọn chiến lược
4.3.4 Chiến lược Marketing Mix
Mô hình cà phê DJ của Thiên Phong cung cấp sản phẩm chính là đồ uống giải khát.
Đồ uống vẫn giữ nguyên các nhóm sản phẩm: cà phê, trà, sinh tố, nước ép, cocktail.
Từ năm 2014 trở đi, các quán sẽ phục vụ một số món ăn vặt đơn giản để có thể dùng kèm bia và cocktail như: trái cây, phomai sợi, khô bò, các loại hạt điều, đậu phộng.
Việc phát triển các món ăn này nhằm mục đích kích thích khách hàng dùng bia, các loại cocktail thay vì cà phê và các loại nước giải khát đóng lon. Các loại bia và cocktail có giá bán và mức lợi nhuận cao nên việc đẩy mạnh tiêu thụ các loại thức uống này sẽ giúp công ty tăng doanh thu và lợi nhuận. Song song đó, công ty cần làm đa dạng hơn thực đơn cocktail và nâng cao chất lượng nước uống nhằm đáp ứng tốt hơn thị hiếu khách hàng.
Về cà phê, đây là loại nước uống quan trọng và chiếm tỉ lệ cao nhất trong các nhóm thức uống. Vì vậy, công ty cần liên hệ với các nhà cung cấp để tìm một loại cà phê ngon hơn, có hương vị đặc trưng riêng thay thế cà phê cũ không được đánh giá cao nhằm thu hút khách hàng vào những giờ thấp điểm không chơi nhạc DJ. Việc thay đổi loại cà phê cần được thử nghiệm trong một khoảng thời gian từ một đến hai tháng với một nhóm khách hàng trước khi triển khai thực tế nhằm tránh rủi ro.
Tiêu chí của các loại nước uống:
Ngon, trình bày đẹp mắt
Đảm bảo chất lượng, đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm.
Lựa chọn đa dạng, phong phú. Pha chế theo yêu cầu của khách hàng như ít đường hay thêm sữa…
Thời gian phục vụ nhanh chóng.
Đối với mô hình cà phê DJ, ngoài các loại thức uống, các chương trình chơi nhạc DJ là một phần quan trọng thiết yếu không thể tách rời. Chất lượng nhạc DJ gắn liền với trình độ của DJ, phong cách biểu diễn và chất lượng âm thanh của quán. Vì vậy, việc tuyển chọn DJ là một trong những yếu tố quyết định chất lượng dịch vụ biểu diễn DJ của công ty. Qua thời gian trải nghiệm mô hình DJ tại các quán trong thành phố, tác giả đề xuất một số tiêu chí để tuyển chọn DJ:
Ngoại hình đẹp.
Phong cách ăn mặc có cá tính, có tính thẩm mỹ, không hở hang nhằm tránh vi phạm quy định của Nhà Nước.
Phong cách biểu diễn tự tin, tự nhiên.
Dùng được máy chơi nhạc bằng USB
Có kiến thức về âm nhạc, có khả năng “mix” nhạc tốt.
Cập nhật các loại nhạc mới.
Bên cạnh đó, quản lý quán cần nhắc nhở DJ về tác phong, giờ giấc để tránh bị gián đoạn biểu diễn phải thay thế bằng DJ dự bị.
Các dịch vụ khác đi kèm:
Duy trì các dịch vụ miễn phí: wifi tốc độ cao, phim HD, K+ HD chiếu các trận bóng đá quan trọng. Quán luôn cập nhật các bộ phim HD chất lượng cao mới nhất xen kẽ với các bộ phim bom tấn chiếu cho khách xem.
Nhận đặt bàn giữ chỗ cho khách.
Nhận đặt bàn tổ chức tiệc sinh nhật, họp mặt.
Phát hành thẻ khách hàng thân thiết - VIP card: giảm 10% cho khách hàng thân thiết của quán.
Phát hành voucher với các mệnh giá 200.000vnd, 500.000vnd và 1.000.000vnd. Khách hàng có thể lựa chọn mua loại voucher trả tiền trước này để được trừ dần tiền trong thẻ sau mỗi lần sử dụng sản phẩm và dịch vụ tại các quán, giá các sản phẩm được tính với mức ưu đãi giảm giá 10% trên thực đơn (menu).
Tác dụng:
Với khách hàng: tạo thêm lựa chọn khuyến mại cho khách hàng, đặc biệt với những khách hàng thân thiết có số lần tới quán nhiều.
Với quán: huy động lượng tiền thanh toán trước từ khách hàng, tăng doanh thu một cách đảm bảo.
4.3.4.2 Chiến lược về giá
Đối với người tiêu dùng, giá có tác động mạnh mẽ đến chi tiêu, do đó, giá thường là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của họ. Mặc dù hiện nay, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ, nhưng giá vẫn có một vai trò đặc biệt quan trong với công việc kinh doanh.
Công ty vẫn giữ nguyên chính sách hai giá trước 19h và sau 19h. Buổi tối chơi nhạc DJ lượng khách đến quán khá đông và thường xuyên hết chỗ. Hơn nữa, các DJ chơi nhạc buổi tối được chọn lọc kỹ càng kết hợp cùng dàn đèn chất lượng cao biến quán thành một không gian sôi động và đẳng cấp. Đây là lý do giá buổi tối cao hơn giá ban ngày từ 10.000 - 11.000VND.
Về chính sách giá, tác giả đề xuất phương pháp định giá dựa vào chi phí (cost-based pricing) với công thức cụ thể và khá đơn giản:
G = Z + m Trong đó: G: giá
Z: chi phí một đơn vị sản phẩm (gồm định phí và biến phí) m: mức lãi mong muốn
Với mức lãi mong muốn là 30% tác giả đã đưa ra được mức giá cho các sản phẩm cụ thể ở Phụ lục B.
Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá
Chiết khấu theo giờ: Giảm giá vào giờ thấp điểm: giảm 20% từ 7h-9h30, từ 16h-18h30 vào ngày thứ hai, tư hàng tuần. Lí do chọn khung giờ như vậy vì qua quá trình hoạt động, đây là khung giờ có lượng khách hàng tới quán ít nhất.
Chiết khấu tiền mặt: Các quán sẽ áp dụng voucher với các mệnh giá 200.000vnd, 500.000vnd và 1.000.000vnd, khách hàng sẽ sử dụng thẻ này để thanh toán dần cho mỗi lần sử dụng đồ uống. Khách hàng sử dụng thẻ đồng thời sẽ được hưởng mức chiết khấu tương ứng 10% cho mỗi hóa đơn so với
mức giá thông thường trên thực đơn (menu) và vẫn được hưởng các khuyến mại khác. Phương pháp này không chỉ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian thanh toán, mà còn đảm bảo sự gắn bó của khách hàng và hỗ trợ về tài chính cho các quán.
4.3.4.3 Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối của công ty sẽ không có sự thay đổi. Sản phẩm dịch vụ được cung cấp tại hai quán cà phê No.1 và Unique, không áp dụng chính sách bán đem về.
Trong tương lai, công ty có dự định mở thêm quán cà phê mới theo mô hình DJ tương tự như hai quán hiện có nên mở ở các quận gần trung tâm như Phú Nhuận, quận 11, quận 5.
4.3.4.4 Chiến lược chiêu thị
Trong thời điểm hiện tại, mô hình cà phê DJ có sự cạnh tranh khốc liệt. Những quán mới đầu tư lớn với không gian, âm thanh hiện đại không kém, thì việc tăng cường chiêu thị để tìm khách hàng mới, làm khách hàng hiện tại và khách hàng cũ luôn nhớ tới là điều rất cần thiết. Vì vậy, công ty đang xây dựng chiến lược chiêu thị theo hướng sau:
a. Quảng cáo
Các phương tiện quảng cáo được lựa chọn là: quảng cáo trực tiếp bằng poster và internet.
Các poster, băng rôn lớn … được tăng cường treo ở trước quán để quảng bá những show diễn DJ đặc biệt hoặc các sự kiện, chương trình của quán.
Công ty đang sử dụng internet như một công cụ truyền thông, quảng cáo chính đến với khách hàng trẻ. Đây là phương tiện có sức lan tỏa nhanh chóng, phổ biến và có giá thành không quá cao. Để tận dụng tối đa lợi ích của internet, công ty cần đầu tư thực hiện các chương trình quảng cáo trực tuyến:
Quảng cáo banner, hình ảnh, bài viết giới thiệu quán tại các website giải trí, dịch vụ ăn uống như: www.partyinsaigon.com.
Tham gia vào mạng xã hội facebook, xây dựng fanpage là kênh truyền thông chính đến với khách hàng
Fanpage Unique cà phê : www.facebook.com/UniqueDJcafe Fanpage No.1 cà phê : www.facebook.com/No.1DJcafe
Hiện nay, facebook trở thành mạng xã hội lớn và phổ biến nhất ở nước ta.
Đây là kênh truyền thông rất được giới trẻ, dân văn phòng yêu thích và dành nhiều thời gian. Vì vậy, công ty cần nắm bắt xu thế để tạo dựng fanpage sáng tạo với nhiều nội dung phong phú, thu hút nhiều thành viên, giúp chuyển tải thông tin về quán đến với khách hàng nhanh nhất. Để gia tăng hiệu quả, công ty cần thực hiện chương trình tăng số lượng “like” trên facebook bằng cách mua “like”. Khi số lượng thành viên fanpage càng đông, sức lan tỏa hình ảnh các quán càng mạnh.
b. Khuyến mại
Đây là hình thức thu hút và khuyến khích khách hàng trẻ trong thời gian ngắn nhưng lại cực kỳ hiệu quả vì đây là hình thức tác động khá tốt đến hành vi mua của khách hàng.
Các chương trình khuyến mại thường được tổ chức vào các dịp lễ hoặc các ngày đặc biệt của quán với những giải thưởng hấp dẫn: Iphone, Ipad, Voucher có giá trị lớn…
xen lẫn với giảm giá vào các ngày lễ để thể hiện sự tri ân tới khách hàng của quán đồng thời lôi kéo khách đến quán nhằm tăng doanh thu. Các chương trình cụ thể:
Sự kiện ngày 20/10: Giảm giá 20% cho tất cả khách hàng nữ nhân ngày phụ nữ Việt Nam 20/10.
Tặng Socola cho khách ngày lễ tình nhân: Tặng Socola cho khách hàng đi theo cặp nam - nữ hoặc các nhóm khách có cả nam lẫn nữ.
Bốc thăm trúng thưởng mừng Tết nguyên đán: Tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng với giải đặc biệt hai iphone 6 và nhiều voucher uống nước miễn phí tại hai quán.
Sự kiện ngày 8/3: Tặng hoa cho toàn bộ nhân viên nữ và khách hàng nữ.
Các hoạt động này sẽ diễn ra định kỳ hàng năm. Mỗi năm, công ty có thể làm mới hoạt động bằng cách thay đổi phong cách trang trí. Với chương trình bốc thăm trúng thưởng có thể thay đổi giải thưởng bằng các sản phẩm công nghệ mới ra mắt với mức giá tương đương. Bằng cách đó, chương trình vẫn thu hút được sự quan tâm lớn từ phía khách hàng.
c. PR
Các hoạt động PR cần được đẩy mạnh để thu hút sự chú ý của khách hàng vào các quán cà phê của công ty. Các hoạt động PR tác giả hướng tới chủ yếu là tổ chức sự
kiện vào các ngày lễ lớn hoặc show diễn DJ nhằm đánh bóng tên tuổi của No.1 và Unique.
Show diễn chào mừng ngày 30/4 với phong cách nhạc cách mạng, tạo sự mới mẻ. Show gồm hai DJ chơi nhạc và một Rapper tạo không khí sôi động. Show diễn ra Từ 10h30-12h ngày 30/4/2014 tại No.1, từ 14h30-16h00 tại Unique.
Đây không phải giờ cao điểm của hai quán nên tổ chức vào giờ này giúp làm tăng số lượt khách hàng trong ngày.
Lễ hội hóa trang Haloween: Toàn bộ nhân viên quán hóa trang tự do theo phong cách Haloween.
Chào đón Noel: Trang trí hai quán theo chủ đề noel thu hút khách đến chụp hình.
Show diễn mừng giáng sinh tại hai quán. Show gồm hai DJ chơi nhạc ở mỗi quán. Hai DJ sẽ đánh cặp với nhau trong 30 phút. Toàn bộ nhân viên mặc đồng phục màu hồng ở No.1 và màu tím ở Unique.
Chào đón Tết nguyên đán: Trang trí hai quán theo chủ đề tết cổ truyền thu hút khách đến chụp hình.
d. Marketing trực tiếp
Các hoạt động Marketing thường ít được chú trọng nhưng nếu được thực hiện tốt có thể đem lại nhiều kết quả bất ngờ. Đối với mô hình cà phê DJ, có sự giao tiếp rất cao giữa nhân viên phục vụ và khách hàng, nên tận dụng sự giao tiếp này để giới thiệu về quán. Nhân viên phục vụ có thể mời khách các loại nước uống mắc tiền hơn như bia, sinh tố, cocktail thay vì cà phê và nước giải khát. Ngoài ra, nhân viên phục vụ là một kênh giới thiệu các hoạt động, chương trình đặc biệt của quán rất hiệu quả. Đối với các khách hàng thân thiết, quản lý quán nên thường xuyên chào hỏi, thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty có thể sử dụng điện thoại, email, facebook làm công cụ để thông báo những chương trình, sự kiện của quán.
Nhận xét: Hiện tại, hệ thống Unique và No.1 rất đang được yêu thích, nhưng đối tượng khách hàng là giới trẻ, lòng trung thành dễ bị thay đổi nên công ty phải tăng cường các chương trình chiêu thị để khách hàng không bỏ đi vì chọn lựa khác. Các chương trình của công ty cần chú trọng vào các yếu tố: thẩm mỹ, mới lạ, độc đáo. Các thiết kế, trang trí nên đi theo tong màu chủ đạo của mỗi quán là màu hồng của No.1 và màu tím của Unique tạo sự đồng bộ.