CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 6
3.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
Công ty TNHH Sản Xuất –Thương Mại Ngọc Sơn là một công ty sản được thành lập năm 2001. Trong giai đoạn năm 2009 – 2013, doanh thu của công ty tăng dần và đều đặn. Doanh thu từ các nhóm mặt hàng bột màu, phụ gia sơn dầu, nhựa cho sơn nước dần dần ổn định và khẳng định hình ảnh của công ty Ngọc Sơn trên thị trường
nguyên liệu cho ngành sơn và mực in. Đến cuối năm 2013, nhóm mặt hàng phụ gia cho sơn nước được BASF đưa cho Ngọc Sơn làm nhà phân phối độc quyền, giúp khẳng định vị trí và hình ảnh của công ty Ngọc Sơn trong mắt các công ty nước ngoài, bên cạnh đó tạo thêm doanh thu cho Ngọc Sơn. Mặc dù mục tiêu doanh số mỗi năm là một triệu đô la Mỹ đối với dòng sản phẩm phụ gia cho sơn nước chỉ chiếm 10% so với doanh thu cả năm, nhưng công ty vẫn phải tập trung phát triển dòng sản phẩm này vì đây là sản phẩm mà BASF muốn phát triển, giúp doanh thu Ngọc Sơn tăng hơn 10% so với các năm trước, giúp giữ vững vị trí của mình trên thị trường, đồng thời mở rộng và gia tăng thị phần.
Hiện tại công ty chưa có bộ phận Marketing độc lập, các hoạt động Marketing chủ yếu được thực hiện thông qua bộ phận bán hàng, gửi catalogue giới thiệu sản phẩm… giúp khách hàng hiểu về sản phẩm của công ty, tuy nhiên các hoạt động này vẫn chưa rõ ràng, chi tiết, không theo dõi kết quả dẫn đến lãng phí nguồn nhân sự, tài chính, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của công ty.
Tình trạng hoạt động Marketing của Ngọc Sơn được sơ lược như sau:
3.2.1 Sản Phẩm
Năm 2001: Công ty Ngọc Sơn được thành lập với chức năng như một công ty dịch vụ nhập khẩu hóa chất và thương mại những sản phẩm của nhiều hãng khác nhau.
Từ năm 2004 đến nay, công ty tạo được uy tín về tài chính, hoạt động hiệu quả đã đem lại niềm tin đến thị trường cung cấp nguyên liệu Sơn trong nước, và lần lượt trở thành nhà phân phối độc quyền ở Việt Nam các sản phẩm của các hãng sau:
Năm 2004: Sản phẩm màu huỳnh quang của công ty Radiant
Năm 2007: Nguyên liệu đồ điện tử của Huntsman và Hóa chất Oleo của Peter Greven
Năm 2009: Nguyên liệu màu của Ciba cho thị trường miền Nam và Fumed Silica của Wacker.
Năm 2010: Công ty BASF chọn Ngọc Sơn là nhà phân phối độc quyền cho Việt Nam các sản phẩm màu của Ciba (Lúc này BASF đã mua lại tất cả sản phẩm của Ciba), nguyên liệu phụ gia cho sơn dung môi, nhựa cho sơn nước, và những nguyên liệu trong khai khoáng.
Năm 2013 : Ngọc Sơn tiếp tục được BASF tin tưởng và tín nhiệm đã giao thêm dòng sản phẩm phụ gia sơn nước cho Ngọc Sơn.
Có thể phân loại những sản phẩm của công ty Ngọc Sơn đang phân phối theo Bảng 3.1.
Bảng 3.1: Doanh thu cho từng nhóm mặt hàng của công ty Ngọc Sơn
Item Name 2010 2011 2012 2013
Màu
pigment 33,173,080,573 39,243,581,495 30,253,799,372 33,392,890,831 Phụ gia cho
sơn dung môi
4,991,665,532 5,590,282,993 5,060,713,929 6,821,196,368 Nhựa cho
sơn nước 28,319,303,700 40,314,122,851 44,006,480,392 60,359,691,655 Những sản
phẩm (màu huỳnh quang, màu
dye, nguyên liệu
cho điện tử…)
27,313,144,692 70,948,330,155 83,358,854,010 70,041,934,365
Doanh thu 93,797,194,497 156,096,317,494 162,679,847,703 170,615,713,219 (Nguồn: Công ty Ngọc Sơn) Các chất phụ gia trong sơn được sử dụng phổ biến đó là:
Chất phá bọt: dùng để phá bọt lớn và nhỏ khi sản xuất và thi công
Chất lưu biến: tạo độ nhớt cho sơn, giúp sơn dễ thi công và bảo quản
Chất hoạt động bề mặt: ngăn ngừa các khiếm khuyết do sức căng bề mặt
Chất phụ gia thấm ướt và phân tán: giúp phân bố đồng đều các hạt bột màu thể rắn trong dung dịch chất tạo màng sơn.
Công ty Ngọc Sơn đang định hướng phát triển những sản phẩm đến thị trường trong nước. Mặc dù những sản phẩm đều là những sản phẩm được những chuyên môn trong ngành biết đến nhưng công ty vẫn phải đánh giá để xem xét lại vị trí của nó đang ở trong thị trường Việt Nam.
3.2.2 Giá
Hiện tại, Ngọc Sơn đã định vị được những sản phẩm truyền thống như bột màu, phụ gia cho sơn dung môi, nhựa cho sơn nước…Những sản phẩm này thường được công ty định giá dựa trên giá đối thủ cạnh tranh và sự khác biệt của sản phẩm vì Ngọc Sơn đã xác định được vị trí của mình trên thị trường.
Do chưa định vị được dòng sản phẩm phụ gia cho sơn nước nên hiện tại công ty đang định giá dựa trên giá sản phẩm của nhà cung cấp BASF để đảm bảo lợi nhuận tối thiểu. Điều này có thể làm giảm lợi nhuận cho Ngọc Sơn đối với những sản phẩm chuyên biệt.
3.2.3 Phân Phối
Ngọc Sơn hiện là nhà phân phối công nghiệp chuyên nghiệp cho BASF, Radiant, Wacker… Để làm tăng giá trị trong chuỗi cung ứng cho khách hàng, Ngọc Sơn tập trung việc bán hàng trực tiếp, không có kênh phân phối riêng và sẽ duy trì hình thức phân phối này. Ngọc Sơn hiện đang cung cấp nguyên liệu hóa chất cho 455 khách hàng sơn, mực in. Trong đó có năm khách hàng là công ty thương mại, chiếm khoảng 1% doanh số của công ty. Doanh số của công ty chủ yếu đến từ 450 khách hàng còn lại, và những khách hàng này là những nhà sản xuất sơn, mực in.
Ngọc Sơn cung cấp nguyên liệu cho 60 khách hàng là những nhà sản xuất sơn nước, trong đó hiện chỉ có 25 khách hàng hiện đang dùng dòng sản phẩm phụ gia cho sơn nước của BASF. Những khách hàng này là lợi thế cho Ngọc Sơn phát triển dòng sản phẩm nguyên liệu cho sơn nước.
3.2.4 Chiêu Thị
Ngọc Sơn có đội ngũ nhân viên kinh doanh gồm sáu kỹ sư bán hàng, được huấn luyện và trang bị tốt về kiến thức kỹ thuật, có trách nhiệm liên lạc với những cá nhân có ảnh hưởng mua hàng có kiến thức về kỹ thuật của công ty khách hàng. Sự chăm sóc và tư vấn tốt đã tạo được lòng trung thành của khách hàng. Công ty còn có trang mạng riêng http://ngocson.vn/web/ được thể hiện bằng ngôn ngữ tiếng Anh và tiếng Việt.
Đối với sản phẩm phụ gia cho sơn nước, trang website của công ty vẫn chưa thể hiện thông tin để khách hàng có thể tìm kiếm được.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Công ty Ngọc Sơn tuy đã có vị trí trong thị trường ngành sơn và mực in, nhưng đối với dòng sản phẩm phụ gia cho sơn nước, những hoạt động Marketing của công ty hiện tại vẫn chưa hoàn chỉnh để giúp khách hàng biết đến dòng sản phẩm này cũng như việc Ngọc Sơn có thể giới thiệu đến khách hàng.
Xây dựng quy trình Marketing theo quan điểm Kotler (2003) trong đó có phân tích môi trường kinh doanh SWOT sẽ giúp phân tích các điểm mạnh điểm yếu của Ngọc Sơn, cũng như cơ hội, nguy cơ từ môi trường bên ngoài, giúp công ty có thể xây dựng kế hoạch Marketing phù hợp.