CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI-SẢN XUẤT NGỌC SƠN 16
4.3 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING
4.3.4 Chiến lược về chiêu thị
Ngọc Sơn có sản phẩm tốt, phân phối hoàn hảo, giá cả ổn định là lợi thế đang có.
Ngọc Sơn còn sử dụng công cụ chiêu thị để thuyết phục, cung cấp thông tin, truyền thông đến khách hàng một cách hiệu quả nhất.
4.3.4.1 Bán hàng trực tiếp
Ngọc Sơn phân phối trực tiếp đến khách hàng nên cá nhân bán hàng trực tiếp tiếp cận với khách hàng, ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của công ty. Rất nhiều nhân viên bán hàng nắm vững các kỹ thuật trình bày và thuyết phục nhưng không đủ quyết đoán cần thiết trong kết thúc bán hàng, đã để mất những đơn hàng cầm chắc
trong tay. Những kinh nghiệm bán hàng đã được đánh giá và rút kinh nghiệm từ các nhân viên bán hàng giỏi của công ty và đưa ra quy trình bán hàng như sau:
Trước khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng cần nắm rõ tính chất sản phẩm của công ty, biết rõ tính năng riêng biệt của sản phẩm công ty so với những sản phẩm cạnh tranh của công ty đối thủ. Xác định được nhóm khách hàng là những công ty sản xuất sơn hệ nước, mực in hệ nước, có nhu cầu phù hợp với loại sản phẩm của công ty. Loại bỏ nhóm khách hàng sử dụng những sản phẩm hay có nhu cầu mà Ngọc Sơn không thể đáp ứng được. Xác định rõ người có quyền quyết định trong việc mua hàng. Trang bị kiến thức từ nguồn thông tin chính thức của công ty, từ đồng nghiệp bán hàng khác, từ khách hàng, từ hội chợ triển lãm, kinh nghiệm từ các thương vụ trước đó. Sau khi đã trang bị đầy đủ thông tin và kiến thức, nhân viên bán hàng sẽ liên hệ để hẹn gặp khách hàng. Lên kế hoạch gặp lần lượt từng khách hàng.
Khi gặp khách hàng cần trình bày vào những điểm chính, giới thiệu những điểm mạnh của sản phẩm, tìm ra các vấn đề mà công ty đang gặp phải đối với sản phẩm họ đang sử dụng. Giới thiệu đến khách hàng về công ty và sản phẩm của công ty bằng các công cụ hỗ trợ như danh thiếp, các catalogs, tài liệu kỹ thuật, tài liệu an toàn sản phẩm. Nhân viên kinh doanh cần được luyện tập để tránh tình trạng không tự tin trước khách hàng. Nhân viên Ngọc Sơn đến sớm hơn giờ hẹn 3-5 phút, trang phục lịch sự làm tăng khả năng tự tin và xây dựng niềm tin, tạo thiện cảm ban đầu cho khách hàng.
Sau cuộc hẹn gặp, gởi mẫu sản phẩm để khách hàng sản xuất thử. Theo dõi kết quả của những mẫu thử này, nhân viên kinh doanh nhanh chóng gởi báo giá và thương lượng giá cả nếu kết quả thử mẫu sản phẩm đạt kết quả tốt. Xác nhận với khách hàng ngoài việc cung cấp sản phẩm, giá trị gia tăng là các dịch vụ về phục vụ, tư vấn, hàng hóa sẵn có, cung cấp tín dụng cho khách hàng.
Sau khi nhận được đơn hàng từ khách hàng, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chăm sóc khách hàng khi có nhu cầu từ phía khách hàng. Xây dựng mối quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.
Trong một số trường hợp, bán hàng trực tiếp qua điện thoại cũng rất hiệu quả. Đó là những khách hàng truyền thống, người mua hàng và nhân viên đã có mối quan hệ thân thiết. Khách hàng sẽ giới thiệu đến khách hàng qua điện thoại, sau đó gởi tài liệu kỹ thuật, mẫu thử… Bán hàng qua điện thoại vừa giảm được chi phí, vừa tiết kiệm được thời gian cho cả hai bên. Bán hàng qua điện thoại là để hỗ trợ bán hàng chứ không thay thế cho nhân viên bán hàng trực tiếp.
4.3.4.2 Quảng Cáo
Quảng cáo là bộ phận hỗ trợ để cung cấp những thông tin ban đầu, xây dựng hình ảnh và ấn tượng đầu tiên cho khách hàng nhưng không đủ mạnh để khách hàng ra quyết định vì sản phẩm của Ngọc Sơn là sản phẩm hóa chất, cần được thử nghiệm trước khi đưa vào sử dụng thực tế. Tuy nhiên, khách hàng sẽ không tin tưởng khi họ chưa hề nghe nói tới công ty hay sản phẩm của công ty.
Ngọc Sơn cập nhật thông tin dòng sản phẩm sơn nước trên trang website riêng hiện có của công ty http://ngocson.vn/web/, Ngọc Sơn cần cung cấp thông tin tên sản phẩm, tài liệu kỹ thuật để có thể tham khảo trực tiếp trên trang web. Trang website này xây dựng nhận thức của khách hàng về công ty, nêu bật những ưu điểm của công ty, thông tin những vấn đề mà công ty theo đuổi, thành quả công ty đạt được.
Vì vậy công ty luôn duy trì hoạt động của trang website và chi phí duy trì này là 2,000,000 VNĐ/năm.
Thông tin công ty được quảng cáo miễn phí trên trang vàng http://yellowpages.vnn.vn/business/listings_detail.asp?sql_code=1046574 với những thông tin cơ bản nhất.
Công ty Ngọc Sơn còn là thành viên của Hiệp hội sơn – mực in (VIPA). Ngọc Sơn tham gia các chương trình của hiệp hội để cập nhật thông tin ngành sơn – mực in
trong nước, những sản phẩm mới được cải tiến và xu hướng của ngành sơn – mực in trong những năm sắp tới và cũng là nơi để giới thiệu Ngọc Sơn và sản phẩm của công ty đến những nhà sản xuất sơn – mực in ở thị trường Việt Nam.
4.3.4.3 Marketing trực tiếp
Ngọc Sơn cũng sử dụng email để liên lạc với khách hàng sản xuất sơn – mực in, đây là những khách hàng mà Ngọc Sơn có được trong quá trình 10 năm qua, cùng với những khách hàng mới thông qua Hiệp Hội Sơn – Mực in để giới thiệu dòng sản phẩm phụ gia; gởi catalogues, gởi tài liệu kỹ thuật qua email. Nội dung trong email thật rõ ràng, ngắn gọn, đầy đủ thông tin và cách trình bày thật chuyên nghiệp.
4.3.4.4 Khuyến mãi
Catalogues cho dòng phụ gia cho sơn nước được in ấn chứa đựng thông tin của sản phẩm được gởi đến khách hàng tiềm năng.
BASF còn cung cấp những thẻ nhớ giống như danh thiếp chứa thông tin của sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng, hàm lượng sử dụng đến khách hàng. Vì số lượng hạn chế nên chỉ tặng cho những khách hàng thật sự có tiềm năng.
4.3.4.5 Quan hệ quần chúng
Quảng bá thương hiệu Ngọc Sơn qua tài trợ cho các chương trình của Hiệp Hội Sơn – Mực in.