Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU SẢN PHẨM CƠ KHÍ

1.2. Phát triển thị trường xuất khẩu đối với sản phẩm cơ khí

1.2.3. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu

Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu. Để làm tốt phát triển thị trường xuất khẩu, cần phải làm tốt các công việc sau:

a) Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài.

Thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường phong phú và đa dạng hơn.

Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như:

- Các nhân tố mang tính toàn cầu.

- Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: là những đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp nước ngoài như:

cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động thái của các nền kinh tế.

- Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: là thái độ đối với các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý.

- Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: là các tập tục, thói quen, quy tắc, phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nước và ảnh hưởng lớn đến tập tính tiêu dùng của khách hàng trước đó và qua đó sẽ ảnh hưởng đến nhận thức giao dịch sản phẩm.

- Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và các doanh nghiệp nước ngoài. Nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh khá phức tạp nhưng lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần xác định được điểm mạnh của mình.

Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng quan trọng, đó là:

- Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: là sự biến động theo thời gian được biểu hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.

- Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các nhân tố về cách thức tổ chức thị trường.

Nghiên cứu dung lượng thị trường:

Là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêu thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lượng thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường. Cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu các nhà cung cấp khác về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế... Trên cơ sở phân tích đó lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dự trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu các mặt hàng này vào thị trường đó.

Nghiên cứu quy chế và chính sách:

Nghiên cứu vấn đề này để biết được các điều kiện về chính trị, thương mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thương mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu.

Nghiên cứu các điều kiện vận tải:

Vận tải là khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt được hiệu quả cao thì chi phí trong khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợp với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú ý đến các vấn đề:

phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì...

Nghiên cứu về đối tác:

Xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua bán thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu, đối thủ ...

Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế:

Việc xác định được giá cả sẽ giúp doanh nghiệp bán được đúng giá, đưa ra quyết định kinh doanh hay là không. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra còn phải nghiên cứu về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị trường đó. Dự đoán xu hướng biến động giá bằng cách phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty, cung cầu và các nhân tố khác.

b) Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu.

Sau khi nghiên cứu và thăm dò thị trường cần tiến hành khâu tiếp theo đó là việc xây dựng một chiến lược tiếp thị thích hợp. "Tiếp thị là nhân tố quan trọng để khắc phục những nhu cầu của người tiêu dùng". Giáo sư Philip Kotler, trường đại học Nouth Westhrn thì cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt động do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụ từ phía người sản xuất đến người tiêu dùng". Song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo sư Jonh Howond đại học Columbia nêu ra năm 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm:

- Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng.

- Biến những nhu cầu đó thành lực lượng sản xuất của tổ chức cơ quan.

- Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.

- Biến những kết quả đã thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêu dùng đòi hỏi.

- Thông tin ngược lại chủ trương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng.

Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chương trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ các nguồn lực để đạt được mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lược tiếp thị bao gồm:

Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm năng được lựa chọn để phục vụ:

- Bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào đó)

- Thu hẹp vào thị trường sản phẩm chung (là thị trường với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó của khách hàng

- Tiếp đến thu hẹp vào thị trường sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trường thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất).

- Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phục thị trường đó. Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây:

Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trường mục tiêu đã chọn.

Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn vào thành một thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó.

Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến các mục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắn phối hợp sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng mục tiêu đã chọn.

c) Bảo vệ và phát triển thị trường.

Bảo vệ và phát triển thị trường là hoạt động chung từ thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trên mỗi thị trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trường. Muốn làm được điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó tìm cách cải tiến hay đưa những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trường.

Có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau:

- Bảo vệ thị trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm....

- Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ.

- Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng.

Phát triển thị trường được thể hiện qua ba phương thức sau:

Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đường dây sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũng cho thấy một phương diện hay một tính chất của thị trường là đang trên đà phát triển.

Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửa hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng.

Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm của đối phương.

Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính.

Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng:

Là sự phát triển về số lượng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theo địa lý.

Phát triển theo chiều sâu:

Là sự phát triển thị trường về chất lượng bao gồm nâng cao chất lượng hàng

hoá, dịch vụ đưa ra thị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường.

Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ:

Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường đồng thời tránh được các rủi ro trong kinh doanh.