2.2. Phõn tớch cỏc hoạt ủộng marketing tại Cụng ty
2.2.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường
2.2.1.1. Hoạt ủộng nghiờn cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiờn cứu thị trường ủược làm tốt, nú cung cấp ủầy ủủ thụng tin chớnh xỏc ủể giỳp người làm marketing ủưa ra một chiến lược phự hợp và do ủú mang lại hiệu quả cao.
Hiện nay Công ty chưa có bộ phận chuyên trách làm công tác marketing nên triển khai hoạt ủộng nghiờn cứu thị trường chủ yếu ủược thực hiện bởi phũng Kinh doanh của Công ty. ðồng thời, do chức năng chính của phòng Kinh doanh là bán
hàng và thực hiện một số chớnh sỏch sau bỏn hàng nờn cỏc hoạt ủộng nghiờn cứu tỡm hiểu thị trường chưa ủược tiến hành thường xuyờn và liờn tục một cỏch bài bản.
Tuy vậy trong triển khai hoạt ủộng nghiờn cứu thị trường phũng Kinh doanh cũng ủó và ủang triển khai một số nội dung, ủú là:
1. Khảo sỏt mức ủộ thỏa món của khỏch hàng
ðõy ủược coi là hoạt ủộng ủược Cụng ty duy trỡ hằng năm với tần xuất là 01 lần/1 năm (thường là trong thỏng 12) ủể ủỏnh giỏ mức ủộ thỏa món của khỏch hàng ủối với cỏc sản phẩm của Cụng ty trong cả một năm khỏch hàng sử dụng (chỉ ỏp dụng ủối với sản phẩm kinh tế - Cụng ty khụng khảo sỏt ủối với cỏc sản phẩm quốc phòng). Hình thức triển khai là Công ty gửi Phiếu xin ý kiến khách hàng cho các khỏch hàng sử dụng, kinh doanh sản phẩm của cụng ty ủối với 08 chủng loại mặt hàng cụng ty ủang sản xuất.
Nội dung khảo sát tập trung vào 3 nội dung cơ bản là: Chất lượng sản phẩm (với 3 mức là tốt, khỏ, trung bỡnh); Thời gian ủỏp ứng (cú 3 mức là nhanh, ủỳng hạn và chậm); Thỏi ủộ phục vụ (cú 3 mức là nhiệt tỡnh, ủược, kộm). Phiếu khảo sỏt ủược Cụng ty trực tiếp gửi ủến cỏc cụng ty khỏch hàng, sau ủú khỏch hàng cú thể gửi lại trực tiếp hoặc qua fax.
Với hỡnh thức này trong những năm qua (3 năm gần ủõy), kết quả bỡnh quõn cho thấy cú ủến trờn 90% khỏch hàng ủỏnh giỏ chất lượng sản phẩm của cụng ty ủạt mức tốt, phần cũn lại ủạt ở mức khỏ; về thời gian ủỏp ứng khỏch hàng cú 26%
khỏch hàng ủỏnh giỏ nhanh và 74% khỏch hàng ủỏnh giỏ kịp thời; 100% khỏch hàng ủỏnh giỏ thỏi ủộ phục vụ nhiệt tỡnh.
Như vậy, cú thể thấy nhỡn chung khỏch hàng ủang thỏa món tốt về chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ khách hàng của Công ty. ðây cũng là tín hiệu tốt ủối với hoạt ủộng của Cụng ty và cũng là cơ sở ủể cụng ty xõy dựng cỏc chiến lược sản xuất kinh doanh trong những năm tới.
2. đánh giá qui mô thị trường, thị phần
Việc ủỏnh giỏ quy mụ thị phần cỏc sản phẩm của Cụng ty thỡ bản thõn Cụng ty cú thể ủỏnh giỏ ủược ngay trờn cơ sở số lượng sản phẩm Cụng ty bỏn ra hàng
năm trờn tổng sản lượng tiờu thụ của thị trường, qua ủú Cụng ty cú thể thấy ủược vị trớ của mỡnh trờn thị trưởng (phần này học viờn sẽ nờu chi tiết ở phần ủịnh vị thị trường mục tiêu). Trên cơ sở việc duy trì thống kê sản lượng tiêu thụ hàng tháng, qỳy, năm thỡ cú thể thấy rằng hoạt ủộng ủỏnh giỏ quy mụ thị trường, thị phần của Cụng ty luụn ủược thực hiện thường xuyờn.
Ngoài ra, trước khi tiến hành nghiờn cứu và ủưa ra sản phẩm mới trờn thị trường, Cụng ty cũng tiến hành khảo sỏt, ủỏnh giỏ nhu cầu tiờu thụ của cỏc sản phẩm ủú trong tương lai (vớ dụ năm 2009 trước khi ủưa sản phẩm Kớp vi sai an toàn hầm lò vào thị trường Công ty thấy rằng sản phẩm này thị trường rất có tiềm năng vỡ ủõy là một loại sản phẩm ủặc biệt, ủược sử dụng trong khai thỏc hầm lũ cú mụi trường khớ mờtan. Sản phẩm này thời ủiểm ủú 100% phải nhập khẩu từ Trung Quốc, Ấn ðộ. Từ khi Cụng ty tiến hành nghiờn cứu và ủưa ra thị trường dũng sản phẩm này với mức giỏ thấp hơn giỏ nhập khẩu mà chất lượng ủược ủảm bảo theo yờu cầu người sử dụng thỡ ủến nay sản phẩm này ủó chiếm lĩnh trờn 95% thị phần – phần cũn lại chủ yếu do nhập khẩu theo dự ỏn của cỏc nhà ủầu tư).
Tuy vậy, hoạt ủộng nghiờn cứu thị trường của Cụng ty vẫn cũn cú mặt hạn chế như: tần xuất tiến hành nghiên cứu thỏa mãn sản phẩm của khách hàng còn ít cho nờn việc cú những ủiều chỉnh ủể thỏa món nhu cầu khỏch hàng cú lỳc cũn chậm; sự chủ động trong tiến hành dự đốn nhu cầu của khách hàng, nhất là tìm hiểu và xác ủịnh nhúm khỏch hàng tiềm năng chưa thường xuyờn; việc sử lý cỏc thụng tin thị trường có lúc còn chậm do không có bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường và bộ phận làm chiến lược marketing ảnh hưởng ủến tỡm kiếm và khai thỏc cỏc cơ hội kinh doanh của Công ty.
2.2.1.2. đánh giá nhu cầu khách hàng
Khỏch hàng của cụng ty hiện nay (khụng tớnh ủến cỏc ủơn vị và cấp trờn trong việc giao và ủặt sản xuất nhúm cỏc sản phẩm quốc phũng) chủ yếu là hai cụng ty chuyên kinh doanh cung cấp vật liệu nổ công nghiệp cho các công ty khai thác khoỏng sản và cỏc dự ỏn xõy dựng cụng trỡnh lớn ủú là Tổng Cụng ty Kinh tế kỹ thuật Công nghiệp quốc phòng (Gaet) và Tổng Công ty Hóa chất mỏ (Vinacomin).
Bảng 2.8 : Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo nhóm khách hàng
STT Nhóm khách hàng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Giá trị
S.lượng (tỷ ủồng)
Tỷ trọng
(%)
Giá trị S.lượng
(tỷ ủồng)
Tỷ trọng
(%)
Giá trị S.lượng
(tỷ ủồng)
Tỷ trọng
(%)
1 GAET 245 34,5 205 25 230 30,7
- Thuốc nổ CN 61 92 69
- Phụ kiện nổ 184 113 161
2 VINACOMIN 465 65,5 615 75 520 69,3
- Thuốc nổ CN 187 250 207
- Phụ kiện nổ 278 365 313
Tổng cộng 710 100 820 100 750 100
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
0 10 20 30 40 50 60 70 80
2010 2011 2012
GAET
VINACOMIN
Hình 2.5: Tỷ trọng giá trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các năm Qua Bảng 2.8 thấy rằng, tổng sản lượng tiêu thụ thuốc nổ công nghiệp và phụ kiện nổ của Cụng ty trong thời gian 3 năm cú nhiều biến ủộng tăng giảm do chớnh sỏch kinh tế của Nhà nước thay ủổi (Nghị quyết 11/NQ-CP năm 2011) và ảnh hưởng suy thoái kinh tế thế giới. Tuy vậy về cơ bản số lượng sản phẩm công ty sản xuất ra vẫn ủược hai khỏch hàng chớnh của Cụng ty tiờu thụ, trong ủú giỏ trị sản
lượng tiêu thụ các sản phẩm thuốc nổ công nghiệp và phụ kiện nổ qua các năm của Vinacomin luụn chiếm tỷ trọng chủ yếu (bỡnh quõn khoảng 69,9%) - ủõy là khỏch hàng mang lại doanh thu và lợi nhuận chủ yếu cho Công ty.
2.2.1.3. ðối thủ cạnh tranh của Công ty
Cạnh tranh là sự phấn ủấu về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mỡnh sao cho tốt hơn doanh nghiệp khỏc; là sự thụn tớnh lẫn nhau giữa cỏc ủối thủ cạnh tranh nhằm giành lấy thị trường và khách hàng về doanh nghiệp của mình; là sự ganh ủua giữa cỏc nhà kinh doanh trờn thị trường nhằm giành ủược những ưu thế hơn cùng một loại sản phẩm dịch vụ hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình so với cỏc ủối thủ cạnh tranh. Do ủú ủối với mỗi doanh nghiệp việc nhận diện và tỡm hiểu kỹ về ủối thủ cạnh tranh là việc rất quan trọng trong quỏ trỡnh hoạt ủộng sản xuất kinh doanh của mình.
Cho ủến thời ủiểm hiện nay, nhận diện cỏc ủối thủ cạnh tranh của Cụng ty TNHH Một thành viên Hóa chất 21 nếu chia theo nhóm sản phẩm có thể chia làm 2 nhóm sau:
* Nhóm 1: Nhóm các công ty cùng sản xuất và kinh doanh thuốc nổ công nghiệp: cỏc ủối thủ cạnh tranh trực tiếp của Cụng ty bao gồm:
- Công ty Cơ khí – Hóa chất 13 ( Nhà máy Z113, Tổng cục CNQP) - Công ty Cơ khí – Hóa chất 14 (Nhà máy Z114,Tổng cục CNQP) - Cụng ty Cơ ủiện – Húa chất 15( Nhà mỏy Z115, Tổng cục CNQP) - Cụng ty Cơ ủiện và Vật liệu nổ 31 (Nhà mỏy Z131, Tổng cục CNQP) - Viện Thuốc phóng Thuốc nổ (VTPTN)
- Nhóm các Công ty hóa chất mỏ (HCM)
* Nhúm 2: Nhúm sản phẩm phụ kiện nổ và phỏo hoa thỡ ủõy là sản phẩm gần như là ủộc quyền của cụng ty (giỏ trị sản lượng Cụng ty sản xuất và tiờu thụ chiếm 95% -98%, phần cũn lại là sản phẩm Chớnh phủ cho phộp nhập khẩu với mục ủớch ủể kiểm chứng với chất lượng sản phẩm trong nước và xem xột tiếp cận cụng nghệ mới ). Do ủú, ủối với nhúm sản phẩm này cú thể núi rằng hiện tại Cụng ty gần như khụng cú ủối thủ cạnh tranh trực tiếp. Tuy nhiờn, xột về tương lai cỏc cụng ty húa
chất mỏ hoặc một số cụng ty trong Tổng cục Cụng nghiệp quốc phũng sẽ là cỏc ủối thủ tiềm ẩn nếu Chớnh phủ cú chủ trương mở rộng chớnh sỏch ủối với nhúm sản phẩm này.