“Một trong những hoạt động chính nhằm phục hồi tiêu thụ và mở rộng thị trường là thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối sản phẩm. Kênh phân phối có thể hiểu là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp- theo giáo trình quản trị kinh doanh doanh nghiệp không ngừng đầu tư xây dựng hệ thống kênh phân phối tạo điều kiện cho các hoạt động tiêu thụ của công ty một cách hiệu quả”.
Sơ đồ 2.2. Hệ thống kênh phân phối của công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)
“Kênh 1: Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý bán hàng tại miền bắc và miền trung. Thông qua kênh phân phối này, công ty giảm được chi phí môi giới. Đây là kênh phân phối chính của công ty, chiếm khoảng 60%
-70% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm. Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ và tiếp cận thị trường, phục vụ khách hàng tốt hơn công ty cần lựa chọn những đại lý có khả năng phân bổ đều trên thị trường. Thông qua các đại lý, công ty có thể đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng ở nhiều nơi xa. Với lợi thế nắm bắt nhanh nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, các đại lý này giúp công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm thông suốt trên thị trường. Tuy nhiên hiện tại công ty chưa có thống kê về đại lý, chưa có chiến lược phát triển đại lý lâu dài. Do đó, điều kiện hoạt động cho các đại lý và sự phân bố vị trí của các đại lý vẫn còn tồn tại”.
Đại lý Công ty CP
Đầu tư và Xây dựng số
1 Hà Nội
Người tiêu dùng Tiếp thị
(1)
(2)
“Kênh 2: Công ty sử dụng đội tiếp thị để bán sản phẩm của mình, việc sử dụng đội tiếp thị cho phép công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhanh chóng thu thập thông tin phản hồi của khách hàng. Kênh phân phối này chiếm khoảng 30% - 40% sản phẩm bán ra. Ngoài tiền lương hàng tháng, người tiêu dùng của công ty còn nhận được chi phí đi lại và một phần trăm doanh thu của công ty”.
“Kênh phân phối của công ty chỉ bao gồm 2 kênh phân phối chính. Ngoài ra, công ty bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng nhưng chỉ bán cho nhân viên công ty.
Mọi cán bộ, công nhân viên trong công ty đều có thể ứng trước để mua gạch phục vụ nhu cầu cá nhân. Để hỗ trợ các kênh phân phối, công ty chưa sử dụng các hình thức hỗ trợ vận chuyển. Chính sách của công ty là bán tại trang trại nên khách hàng phải tự lo phương tiện đi lại nên việc đi lại khó khăn và tốn kém cho khách hàng.
Tuy nhiên, công ty thuê ngoài hoạt động cho các đơn vị giao nhận, với giá vận chuyển là 23 đồng / viên. Số tiền này do công ty khách hàng thu hộ và chuyển cho công ty vận chuyển”.
“Nhìn chung, việc sử dụng hai kênh phân phối trên là khá hợp lý. Kênh phân phối chủ yếu thông qua các đại lý vẫn có lợi thế trong việc cung cấp sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên, bản phân phối này vẫn còn một số hạn chế. Cụ thể”:
- Đội ngũ tiếp thị còn ít, trình độ chuyên môn còn hạn chế, chưa được đào tạo chuyên nghiệp nên hiệu quả tiêu thụ còn kém.
- Số lượng kênh phân phối quá ít, khó sử dụng hết các nguồn lực của thị trường và tăng sốlượng tiêu thụ.
- “Các khoản chi cho phân phối sản phẩm cao: tiền đại lý, tiền nhân viên tiếp thị (số tiền cho nhân viên tiếp thị năm 2019 lên đến 895 triệu đồng - Thanh toán hợp đồng - bộ phận kế hoạch, vật tư kỹ thuật)”.
- Kênh thông tin phản hồi còn chậm, khó nắm bắt nhu cầu, đánh giá xu hướng tiêu dùng và nhu cầu thị trường.
- Do số lượng đại lý hạn chế, phân phối không đồng đều nên khó mở rộng thị trường và sử dụng thị trường.
- Do quá trình tiếp nhận đại lý dễ dàng, không phân tích chiến lược nên sản phẩm không được đưa đến tận các vùng sâu, vùng xa của các nhà máy.
- Đội ngũ marketing ít, tay nghề còn hạn chế, chưa được đào tạo chuyên nghiệp nên hiệu quả tiêu thụ kém.
“Vì vậy có thể thấy hệ thống kênh phân phối hiện nay còn quá mỏng để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, công ty phải tiếp tục phát huy những ưu điểm đã có của kênh phân phối hiện có, đồng thời khắc phục những nhược điểm còn tồn tại”.
“Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thực chất là dự báo về số lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kỳ kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt được trong kỳ kế hoạch bán hàng trong việc tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên cơ sở cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí tiêu thụ kinh doanh, doanh số của từng nhóm sản phẩm”.
Mặt khác, cần thấy trước những thay đổi có thể xảy ra của các yếu tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ rất quan trọng, nó đòi hỏi khả năng phân tích và dự đoán nhu cầu thị trường đối với nhân sự chuyên trách. Lập kế hoạch phù hợp làm cho tất cả các mục tiêu của công ty được cân bằng như nhau. Hoạch định còn có ý nghĩa thiết lập mối quan hệ của người tiêu dùng với thị trường, chủ động ký kết hợp đồng với khách hàng và là cơ sở để phát triển sản xuất.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công ty đã có sự đầu tư cho công tác này. Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ do phòng kinh tế kỹ thuật thực hiện, công việc chủ yếu do trưởng, phó phòng nghiên cứu thực hiện. Việc lập kế hoạch hàng năm được thực hiện vào cuối năm, sau khi xem xét kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của năm trước. Đối với việc lập kế hoạch tiêu thụ, công ty có kế hoạch bán hàng hàng năm trên cơ sở thực tế tiêu thụ sản phẩm của các năm trước, đặc biệt coi trọng năm liền kề. Ngoài ra, việc lập kế hoạch sản xuất dựa trên công suất máy móc thiết bị hiện có. Kế hoạch tiêu thụ hàng tháng được lập trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ hàng năm và được tính bình quân từng tháng trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ hàng năm. Hàng năm công ty lập kế hoạch chi tiết về tình hình bán hàng, tổng doanh thu nhận được và kế hoạch sản xuất hàng năm. Về xác định chi phí tiêu thụ, hàng năm công ty tính chi phí nhập kho, chi phí quảng cáo và một số chi phí tiêu thụ khác hiện nay chưa thực hiện. Hiện tại công ty chỉ hạch toán các khoản chi phí kế toán như: chi phí bán hàng chung, chi phí quản lý doanh nghiệp ..
Bảng 2.6. Số liệu về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty trong giai đoạn 2017-2019
Đơn vị: VNĐ Năm Kế hoạch Thực hiện Thực hiện/kế hoạch(%)
2017 81.000.000 61.208.147 83,16
2018 101.000.000 88.732.789 87,85
2019 100.000.000 96.638.404 96,63
(Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch- Phòng kinh doanh) Nhìn vào bảng trên ta thấy hàng năm công ty chưa thực hiện được kế hoạch sản xuất công nghiệp: công ty luôn đề ra kế hoạch tiêu thụ hết sản phẩm do mình sản xuất ra, nhưng thực tế công tác tiêu thụ còn gặp nhiều khó khăn. Từ năm 2016 đến nay hoạt động của công ty luôn có lãi và hiệu quả, so với mục tiêu kế hoạch thì con số lợi nhuận cao hơn rất nhiều. Do thị trường luôn biến động nên hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạt động marketing chưa được quan tâm đúng mức, chưa nắm bắt được những biến động của thị trường, lập kế hoạch chưa sát với thực tế. Lợi nhuận luôn là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp nên công ty luôn cố gắng đạt được kế hoạch đề ra nhưng cũng chú trọng tăng doanh số bán hàng để đạt được lợi nhuận tối đa. Vì vậy cần xây dựng kế hoạch tiêu thụ đúng đắn để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.