CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐA DẠNG HÓA KÊNH PHÂN PHỐI
1.4. Sự cần thiết phải nghiên cứu đa dạng hóa kênh phân phối của công ty du lịch 21 1.5. Kinh nghiệm về đa dạng hóa kênh phân phối của một số doanh nghiệp du lịch và bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ Phần Vinpearl
Sự cần thiết:
Hệ thống kênh phân phối là một hoạt động vô cùng quan trọng trong thành công của một doanh nghiệp. Nếu như trước đây, công ty du lịch có thể bán trực tiếp các sản phẩm của mình cho khách hàng. Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, đặc biệt trong lĩnh vực dược phẩm cũng đem lại những hình thức phân phối hàng hóa mới đa dạng và phức tạp hơn trước rất nhiều.
Vì vậy vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối) của doanh nghiệp.
Kênh phân phối góp phần trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu phục vụ đúng lúc, đúng nơi, đúng địa điểm theo nhu cầu của khách hàng.
Hoạt động phân phối còn giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với khách hàng, triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, chính sách giá, dịch vụ hậu mãi…nhằm thoả mãn nhiều hơn nhu cầu của khách hàng.
Qua kênh phân phối việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng tới công ty du
lịch kịp thời điều chỉnh các chương trình marketing thích ứng thị trường.
Hệ thống kênh phân phối có vai trò như thế thì phải quản lý như thế nào cho có hiệu quả. Quản lý hệ thống kênh phân phối là quản lý tất cả các thành viên trong kênh để làm thế nào đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Việc quản lý hệ thống kênh phân phối có thể được thực hiện bởi công ty du lịch, nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng xu hướng cho thấy là công ty du lịch hoặc nhà kinh doanh nên nắm việc quản lý kênh khi đó mới có hiệu quả.
Mức độ quan trọng của kênh phân phối:
Khi lựa chọn kênh phân phối, Vinpearl luôn phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động: thị trường, sản phẩm, đối thủ, trung gian thương mại và môi trường Marketing. Từ đó để có được những kênh phân phối tốt nhất cho sản phẩm và tuỳ và đặc điểm thị trường ở mỗi giai đoạn có mức độ quan trọng khác nhau với mục tiêu mang lại doanh thu tốt nhất về cho Vinpearl.
Vinpearl chủ yếu tập trung vào các kênh phân phối chủ yếu thông qua các hãng du lịch, đại lý bán lẻ như Agoda, Saigon touris, Việt Nam Booking… và các công ty lữ hành quốc tế, đối tác quốc tế chiếm 60% tổng doanh số bán lẻ, phân phối trực tiếp từ Vinpearl qua các kênh gọi điện trực tiếp đến Vinpearl, marketing từ Vinpearl, đặt phòng trực tiếp tại quầy lễ tân Vinpearl….chiếm 40%.
1.5. Kinh nghiệm về đa dạng hóa kênh phân phối của một số doanh nghiệp du lịch và bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ Phần Vinpearl
1.5.1.Kinh nghiệm về kênh phân phối của một số doanh nghiệp dịch vụ Công Ty Cổ Phần Việt Nam Booking
Chính sách phân phối của công ty đã tạo ra được sự gắn bó mật thiết giữa các thành viên trong kênh, sử dụng một cách hợp lý sức mạnh của các trung gian phân phối nhằm đạt được mức độ tăng trưởng doanh thu một cách nhanh chóng và ổn định. Bằng hệ thống chính sách kinh doanh, công ty đã gắn được mục tiêu chung của công ty với mục tiêu lợi nhuận của các trung gian phân phối. Đây chính là động lực tạo ra sự phát triển bền vững của kênh phân phối trong tương lai.
Công ty đã sử dụng kết hợp hai hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp một
cách hợp lý để có thể đạt được mức độ bao phủ thị trường mong muốn. Mỗi loại hình trung gian được tính toán để sao cho có thể tiếp cận được với các tập khách hàng riêng biệt mà không tranh giành khách của nhau. Điều này giúp cho khách hàng có nhiều cơ hội hơn để tiếp cận với sản phẩm của công ty, tiết kiệm chi phí thời gian cho khách hàng.
Các nhân viên trong phòng kinh doanh dưới sự chỉ đạo của Ban giám đốc công ty luôn bám sát thị trường được phân công. Các đại diện của công ty sẽ tìm hiểu và giải quyết kịp thời tất cả các khiếu nại nảy sinh trong kênh phân phối, hoà giải mọi xung đột nảy sinh giữa các thành viên kênh. Ngoài ra, họ luôn đề xuất những chính sách phân phối mới nhằm đáp ứng kịp thời sự thay đổi của thị trường, đảm bảo quyền lợi cho các thành viên kênh.
Bên cạnh những mặt đạt được thì chính sách phân phối của công ty cũng tồn tại một vài khuyết điểm, đôi khi các trung gian được sử dụng không hợp lý với mức đãi ngộ không phù hợp, làm cho họ bất mãn, không tận tâm, tận lực với việc kinh doanh dịch vụ của công ty, tuy vấn đề này được công ty khắc phục một cách nhanh chóng nhưng cũng gây những tổn thất đáng kể.
Công Ty TNHH Dịch Thuật Và Tư Vấn Du Học - Du Lịch GODIVA
Để nắm bắt được nhu cầu của khách du lịch Công ty đã tiến hành các hoạt động điều tra khảo sát và nghiên cứu thi trường. Điều này vô cùng quan trọng, bởi khách hàng là yếu tố cốt lõi để quyết định việc trụng tâm có tồn tại hay không. Vấn đề này Công ty làm tương đối tốt, chính vì vậy mà Công ty có thể có nguồn khách ổn định, thường xuyên.
Thiết kế chương trình du lịch đã đảm bảo được những yếu tố cơ bản trong chương trình và đã đưa ra tương đối các dịch vụ bổ xung.
Xây dựng giá theo định hướng cạnh tranh, ít tốn kém, nhanh và có giá hợp lý với các đối thủ cạnh tranh.
Phòng điều hành đã phân ra những thị trường khác nhau, chuẩn bị cho bước chuyên môn hoá trong công việc điều hành.
Hình thức xúc tiến của Công ty đa dạng, luôn có sự biến đổi theo thị trường.
Công ty cho ra những bộ tập gấp đẹp, nội dung phong phú và được dịch ra hai thứ tiếng (tiếng Việt và tiếng Anh) nên khách trong nước và nước ngoài đều có thể tham khảo được.
Những bộ tập gấp và tờ rơi được đưa ra kịp thời đến khách du lịch khi chuẩn bị có các sự kiện hay là có các lễ hội trong nước và ngoài nước diễn ra.
Có các chính sách chăm sóc khách hàng tốt, điều này giúp Công ty có thể duy trì được lượng khách trung thành, ổn định thường xuyên.
*Kênh phân phối sản phẩm của Công ty tương đối đa dạng, điều này giúp Công ty có thể thu hút khách từ nhiều nguồn khác nhau.
Bên cạnh nhiều ưu điểm thì trong quy trình kiunh doanh chương trình du lịch của Công ty vẫn có những mặt hạn chế.
Việc xây dựng giá theo định hướng cạnh tranh thì phải phân tích giá của đối thủ cạnh tranh, không định hướng trên cơ sở giá thành. Nghiên cứu tại bàn bằng cách đọc báo chí, các tài liệu khác, tìm thông tin trên mạng… đây là phương pháp ít tốn kém, song đôi khi gặp khó khăn trong việc tìm kiếm và xử lý thông tin, mức độ tin cậy và phù hợp thường không cao, mặt khác phương pháp này khó xác định được giá thành và điểm hoà vốn.
Việc điều hành mảng du lịch outbound còn thiếu nhiều kinh nghiệm: tuyến điểm chưa biết nhiều, chưa nắm bắt được nhiều dịch vụ để đưa vào chương trình cho phong phú.
Việc quảng cáo và giao dịch trên mạng hầu như chưa hoạt động. Trong khi xu hướng thế giới việc kinh doanh trực tuyến trên mạng đang phát triển rất mạnh.
Trang Website của Công ty nội dung còn sơ sài, chưa có nhiều sự lựa chọn cho khách du lịch.
Chính sách kích thích người tiêu thụ chưa được quan tâm nhiều, điều này sẽ
hạn chế lượng khách đưa đến từ các đại lý bán buôn, bán lẻ.
1.5.2. Bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ Phần Vinpearl
Đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ, mở rộng thị trường, nâng cao doanh số nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh của Công ty.
Liên doanh, liên kết với các đơn vị du lịch lữ hành trong và quốc tế để thu hút khách đến với Vinpearl.
Xây dựng thương hiệu “Vinpearl 5 sao đại chúng” nhắm đến mọi đối tượng khách hàng, và ai cũng có thể sử dụng được Voucher của Vinpearl.
+ Kiên định thực hiện định hướng phấn đấu tăng thu nhập từ nghiệp vụ cơ bản, những dịch vụ truyền thống có sức mạnh cạnh tranh lớn nhưng không quên mở rộng, đa dạng hoá các dịch vụ khác.
Vinpearl chú trọng đầu tư chiều sâu vào nâng cấp, cải tạo, đổi mới trang thiết bị nhằm chống xuống cấp công trình và cải tiến, nâng cao chất lượng phục vụ. Và mở rộng các công trình vui chơi giải trí.
Việc tăng cường đầu tư chiều sâu vào mở rộng, cải tạo, nâng cấp cơ sở vật chất đòi hỏi Công ty phải quan tâm chú trọng đào tạo lại, đào tạo mới đội ngũ cán bộ nhân viên để đáp ứng với nhu cầu thị trường. Công ty đã sử dụng nhiều hình thức đào tạo như mở lớp bồi dưỡng về nghiệp vụ, ngoại ngữ, tổ chức tham quan, dự hội thảo, hội chợ du lịch quốc tế, khu vực.
Sơ kết Chương 1
Quan niệm về phân phối công ty du lịch bao gồm các khái niệm phân phối, phân loại và phân tích những kênh phân phối của công ty du lịch. Kênh phân phối đặc điểm và vai trò của kênh phân phối. Khái niệm về kênh phân phối và các kênh phân phối có Các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối của công ty du lịch bao gồm nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan. Sự cần thiết phải nghiên cứu đa dạng hóa kênh phân phối của công ty du lịch. Kinh nghiệm về đa dạng hóa kênh phân phối của một số doanh nghiệp du lịch và bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ Phần Vinpearl: Kinh nghiệm về kênh phân phối của một số doanh nghiệp dịch vụ. Bài học kinh nghiệm cho Công ty Cổ Phần Vinpearl