Một số đề xuất giải pháp đa dạng hóa kênh phân phố- 123docz.net

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐA DẠNG HÓA KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ KỲ NGHỈ DƯỠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VINPEARL

3.3. Một số đề xuất giải pháp đa dạng hóa kênh phân phối dịch vụ kỳ nghỉ dưỡng tại Công ty Cổ Phần Vinpearl

Những giải pháp hoàn thiện các kênh phân phối truyền thống thay bằng các kênh phân phối theo công nghệ 4.0.

Để thực hiện tốt mục tiêu đầu tiên thì cần phải cụ thể hoá một số những giải pháp cơ bản sau:

1. Kênh trực tuyến OTA (Đại lý du lịch trực tuyến) - Đại lý du lịch trực tuyến Kênh phân phối, còn được gọi là OTA (Đại lý du lịch trực tuyến), là trang web thương mại điện tử trực tuyến bán phòng khách sạn trực tuyến trên trang web của họ và kiếm tiền hoa hồng khi đặt phòng thành công. OTA là một kênh phân phối rất phổ biến hiện nay với các tên như: Agoda, Expedia, Đặt phòng, Traveloka, ivivu, Abay..

Sơ đồ 2.5 Sơ đồ kênh OTA (Đại lý du lịch trực tuyến) Nguồn – Internet

Hiện nay, có rất nhiều du khách chọn hình thức đặt phòng này vì sự tiện lợi, giá cả tốt và có thể tham khảo rất nhiều thông tin khách quan.

2. GDS (Hệ thống phân phối toàn cầu) - Hệ thống phân phối phòng toàn cầu Bán phòng thông qua GDS còn được gọi là B2B - Business to Business. Khi hợp tác với GDS, các đại lý du lịch trên hệ thống này sẽ lấy thông tin đặt phòng tại Vinpearl để bán cho khách của họ.

3. Hãng hàng không

Vinpearl khi bán phòng qua kênh này, các hãng hàng không sẽ đưa thông tin đặt phòng khách sạn của họ lên trang web đặt phòng. Khi đặt vé máy bay, khách có thể kết hợp đặt phòng khách sạn thông qua các gợi ý trang web.

4. Trang web của Vinpearl

Khách hàng biết đến thương hiệu nghỉ dưỡng Vinpearl, khách du lịch sẽ truy cập trực tiếp vào trang web của Vinpearl để đặt phòng. Đây là phòng bán hàng của kênh

cần được quảng bá mạnh mẽ hơn vì khi đặt phòng trực tiếp, khách sạn sẽ không phải trả một phần phí hoa hồng cho bên thứ ba.

5. Kênh ngoại tuyến (ngoại tuyến) TA/TO (Đại lý du lịch/Hoạt động du lịch) Đây là một kênh phân phối quan trọng và hầu hết các khách sạn đều được quan tâm, một số khách sạn có nguồn khách du lịch chiếm hơn 50% phòng. Lý do là khách du lịch thường đặt phòng qua công ty du lịch vì công ty du lịch đã ký hợp đồng với Vinpearl để có mối quan hệ và trở thành đại lý bán hàng cho Vinpearl, vì vậy giá phòng mà Vinpearl cung cấp cho công ty du lịch là Giá tốt nhất. Các công ty du lịch có một tour du lịch của công ty và nếu Vinpearl cung cấp giá phòng tốt, tất nhiên du khách sẽ ở tại Vinpearl mà công ty du lịch đã ký hợp đồng.

6. Tập đoàn

Nguồn thứ hai là từ các công ty thương mại, đây cũng là một nguồn khách quan trọng và một lượng lớn khách truy cập. Công việc của khách sạn là hợp đồng với các công ty đó, cung cấp giá tốt và chăm sóc khách hàng khi họ ở tại khách sạn.

7. MICE

MICE là viết tắt của 4 từ: Cuộc họp, Khen thưởng, Hội thảo, Triển lãm. Đây là một loại hình du lịch được nhiều quốc gia thúc đẩy phát triển, bởi vì giá trị của dịch vụ này lớn hơn nhiều so với du lịch cá nhân hoặc du lịch theo nhóm.

Như chúng ta đã biết, MICE không phải là một loại sản phẩm du lịch mới, nó phát triển qua nhiều giai đoạn, theo nhận thức khác nhau của những người đi du lịch. Ngày nay, MICE được coi là một sản phẩm du lịch tổng hợp của các sản phẩm du lịch cá nhân kết hợp với tổ chức và cơ sở hạ tầng nhất định. MICE là một thị trường được coi là nguồn doanh thu chính cho ngành du lịch của một quốc gia, nhờ vào cơ sở khách hàng cao, tập trung và chi tiêu cao. So với khách hàng bán lẻ, khách du lịch MICE được coi là khách du lịch hạng sang, chủ yếu là thương nhân, chính trị gia, sẵn sàng chi tiêu để tận hưởng dịch vụ cao, tiện ích và sản phẩm tốt.

đắt.

Hoàn thiện kênh phân phối truyên thống của công ty “kênh phân phối trực tiếp”

Trong điều kiện của công ty hiện nay các khách hàng tiếp cận với những sản phẩm của công ty chủ yếu qua con đường liên hệ trực tiếp với công ty bằng cách đến công ty trực tiếp đặt mua sản phẩm, hoặc thông qua liên lạc bằng điện thoại là chính, sau khi liên lạc hai bên cùng trao đổi thông tin và thoả thuận với nhau, thì bắt đầu tiến hành giao dịch, như vậy cần phải hoàn thiện kênh phân phối này ra sao, đây là một câu hỏi cần phải có lời giải đáp?

Muốn hoàn thiện kênh phân phối này cần tập chung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, và phản ứng nhanh với những cuộc tiếp xúc này, cần phải có những quy trình chất lượng sản phẩm hoàn hảo các nhân viên phải được đào tạo bài bản để có thể thương lượng tốt với khách hàng, và dành những hợp đồng về cho công ty của mình.

Ngoài ra cần phải chú ý tới kênh phân phối khác đang giúp ích rất lớn cho công ty đó là việc tồn tại hang loạt các trung gian hưởng hoa hồng rất lớn, họ thương là những ngưòi có trách nhiệm trong cơ quan nào đó có trách nhiệm lo việc tổ chức thăm quan, du lịch cho các thành viên trong công ty, hay chỉ đơn thuần là trung gian ăn hoa hồng, với đối tượng này thì mục tiêu của họ là lợi ích mà họ đạt được, công ty nào cung cấp lợi ích lớn hơn thì họ sẽ chọn lẽ tất nhiên là chất lượng phải tương đối, với đối tượng này công ty cần phải tạo quan hệ tốt, với họ, với lợi thế về quan hệ tốt và cộng thêm những ấn tượng tốt về những lần phục vụ vó tiền lệ từ lần trước, biến nó thành những lợi thế khi các đối tượng này ra quyết định, ngoài ra cần đa dạng hoá các nhà cung cấp để sản sang cung cấp các dịch vụ mà khách hàng yêu cầu sẽ thật là mất khách nếu như một công ty khác chấp nhận với mức giá đó, mà công ty của mình không thể chấp nhận do không thể thương lượng với các nhà cung cấp về gía.

Công tác bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân là tương đối quan trọng bởi tính hiệu quả mà nó mang lại. Vấn đề đặt ra với phòng Outbound thì công tác bán hàng cá nhân nên tổ chức ra sao để mang lại hiệu quả cho công ty?

Trong vấn đề này công ty nên xem xét khả năng bán hàng cá nhân của các nhân viên trong công ty, và đăc biệt là những nhân viên ảo, tại sao lại là nhân viên

ảo? Bởi nhân viên này không thuộc thẩm quyền quản lý của công ty, họ có thể là những thành viên của công ty khác nhờ những mối quen biết của mình mà giành được hợp đồng nào đó và họ chấp nhận bán cho công ty mình với mức lợi ích cao hơn so với việc đem về cho công ty họ, tất nhiên với công ty cần có một chính sách đãi ngộ thật tốt với các đối tượng này và cả những chế độ bảo mật nếu cần thiết, ngoài ra còn một số loại nhân viên ảo nữa mà công ty có thể khai thác, có thể cách làm này không chính thống nhưng trong điều kiện cạnh tranh một mất một còn hiện này mọi cách đều có thể sử dụng, để tồn tại và phát triển

Công tác kết hợp với các công ty khác trong nghành để chia xẻ phối kết hợp thực hiện tour

Một cách truyền thống khác đó là việc liên kết với các công ty khác để chia sẻ nguồn khách và liên kết tổ chức thực hiện tour. Với nhều công ty họ hoàn toàn có thể chớp cơ hội khi các khách hang tìm đến họ, yêu cầu họ bán những sản phẩm mà chính họ cũng không thể đáp ứng được do nhiều điều kiện khách quan, chủ quan khác nhau, như không đủ tiềm lực thực hiện, hoặc có quá nhiều công việc cần phải làm, không đủ nhân viên, hoặc không đủ khách để thực hiện tour khi tiến hành gom khách lẻ… trong khi có một số công ty khác có quan hệ với họ hoàn toàn đủ điều kiện, để thực hiện làm những sản phẩm đó, chính những lúc này nếu công ty tử chối vì không có khả năng phục vụ những yêu cầu của khách, thì những lãng phí về thời gian mà khách hành bỏ ra cho công ty sẽ khiến cho chất lượng phục vụ của công ty bị giảm sút, hơn thế nữa còn tai hại hơn khi khách hang đó đi tiêu dung sản phẩm của hãng lữ hành khác mà trên môi vấn những lời chê trách về công ty của mình.

Nhưng mọi chuyện đều có thể được giải quyết khi mà công ty đó tiến hành liên kết với những công ty có tiềm lực thực hiện và ăn hoa hồng với những thoả thuận đạt được với cương vị là người trung gian

Tính khả thi của việc áp dụng một số kênh phân phối mới

Xét tính khả thi của một số kênh phân phối mới như các đại lý trung gian: hiện này các đại lý du lịch chưa phát triển nhiều ở việt nam nhưng trong thời gian tới với tốc độ phát triển của nghành du lịch hiện nay, các kênh phân phối này xuất hiện

là mang tính tất yếu của sự phát triển, khi đó công ty cần phải chớp cơ hội liên kết ngày với những đối tượng này,

Trong giai đoạn tới việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp thông qua công tác bán hàng qua mạng là một phương án rất khả thi bởi với việt nam hiện nay kênh phân phối trực tiếp này chưa phát triển cho lắm nhưng với nước ngoài thì rất phát triển,với nhiều công ty thì việc sử dụng những kênh phân phối này đã giúp cho việc nâng cao doanh số bán hàng qua mạng tăng lên đáng kể, bán hàng qua mạng đã trở thành một trong những nhân tố cạnh tranh số một của những công ty này,

Sau đây em xin được trình bày chi tiết về cách thức ứng dụng kinh doanh của loại hình phân phối trực tiếp này vào điều kiện thực tế của công ty hiện nay

Những tiền đề để khẳng định tính khả thi của kênh phân phối

Khi áp dụng mô hình kinh doanh trực tuyến (Business Online), đây là một mô hình kinh doanh đặc thù khi công nghệ thông tin, đặc biệt là Internet phát triển.

Kinh doanh trực tuyến đã và đang đóng góp chủ yếu vào thành công của nhiều hãng lữ hành nổi tiếng trên thế giới như Thomas Cook, American Express, British Airway...đồng thời hứa hẹn đem lại những thành công rực rỡ cho các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam có nhận định và đầu tư hợp lý cho mô hình này:

Một số những ưu điểm khi sử dụng những mô hình kinh doanh trực tuyến này Giảm thiểu chi phí quản lý, chi phí trung gian, góp phần làm tăng lợi nhuận.

Áp dụng công nghệ cao, bắt kịp trào lưu của thời đại.

Thanh toán đơn giản, nhanh (chủ yếu sử dụng thẻ tín dụng - tiền điện tử), khắc phục được phần lớn các rủi ro so với phương thức thanh toán bằng tiền mặt.

Xuất phát từ điều kiện thực tế của Việt nam nói chung và Công ty Cổ Phần Vinpearl nói riêng, đòi hỏi cần phải sử dụng internet như một công cụ không thể thiếu trong vấn đề liên hệ với các khách hàng, trao đổi thông tin, và quảng bá một số những trương trình du lịch. Ngoài ra còn có thể sử dụng công nghệ thông tin vào việc bán hàng qua mạng.

Giải pháp nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu cho hoạt động kinh doanh của công ty

Đối với khách hội nghị bộ phận marketing cần tăng cường việc tiếp cận với ban tổ chức hội nghị qua điện thoại, fax hoặc email trên các phương diện:

+ Ai là người có thẩm quyền trong việc ký kết hợp đồng và thanh toán tiền cho khách sạn.

+ Nội dung của hội nghị là gì?

+ Số lượng người tham dự + Nhu cầu của khách

+ Khả năng đáp ứng của Công ty hiện có

+ Những nhu cầu bổ sung các phương tiện hỗ trợ khác.

Để đáp ứng nhu cầu tốt nhất trong thời gian ở khách sạn (đặc biệt khách nước ngoài ), bộ phận marketing cần cung cấp đày dủ thông tin về nhu cầu của thị trường khách. Muốn có các thông tin này ngoài nguồn cung cấp nội bộ, bộ phận này cần có sự phân công tìm hiểu về thị trường khách theo từng khu vực, quốc gia một cách chuyên môn hóa.

Tiếp tục duy trì và giữ vững thị trường khách du lịch công vụ Nhật Bản, Pháp, các nước ASEAN. Duy trì mối quan hệ tốt với các tổ chức để có lượng khách ổn định.

Nâng cao chất lương sản phẩm phục vụ khách công vụ

Như phân tích về đặc điểm khách công vụ ở trên ta thấy đây là thị trường khách có khả năng chi tiêu cao nhất. Nhưng họ là những người bận rộn vì công việc nên ít có thời gian rỗi. Họ cũng thường bị căng thẳng nên thừơng trở nên khó tính, thường đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm dịch vụ. Chính vì thế để đáp ứng nhu cầu của đối tượng này mọi thứ cần hoàn hảo, đảm bảo chất lượng hơn là giá thành rẻ. Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ sẽ góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của Công ty. Một số giải pháp nâng cao chất lượng:

Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật khách sạn:

Theo hai tác giả Berry và Parasuraman 5 chỉ tiêu đánh giá chất lượng dịch vụ theo thứ tự giảm dần sự quan trọng là:

+ Sự tin cậy: cung cấp dịch vụ tin cậy chính xác

+ Tinh thần trách nhiệm: Sẵn sang giúp đỡ khách

+ Sự đảm bảo: Giữ bí mật cho khách, đảm bảo an toàn cho tính mạng và tài sản của họ.

+ Sự đồng cảm: Thể hiện qua sự chăm sóc chu đáo quan tâm đến khách + Tính hữu hình: là sự hiện diện của điều kiện làm việc, trang thiết bị, con người và phương tiện thông tin.

Dịch vụ càng phức tạp và vô hình thì khách hàng sẽ càng tin vào các yếu tố hữu hình như: yếu tố trang trí, kiến trúc, cách sắp xếp, trang thiết bị…Do đó Công ty phải luôn bảo dưỡng, đổi mới và bổ sung các trang thiết bị cần thiết để đáp ứng các nhu cầu mới. Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, thẩm mỹ cao sẽ làm tăng tính hữu hình của sản phẩm, làm tăng giá trị trong sản phẩm và đồng thời góp phân nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng năng suất lao động. Hiện nay Công ty Cổ Phần Vinpearl đã có một hệ thông cơ sở vật chất khá hiện đại và đồng bộ nên chỉ cần chú ý đến công tác bảo dưỡng, bảo trì, định kỳ thay các trang thiết bị theo đúng quy định. Đặc biệt Công ty cần thay thế hệ thống điện tử thông tin liên lạc như điện thoại, máy vi tính, fax… bằng những công nghệ mới hiện đại.

Tiếp tục đẩy mạnh việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, phát triển thêm một số sản phẩm mới: Việc đa dạng hóa sản phẩm sẽ đáp ứng được nhu cầu thanh toán của nhiều đối tượng khách khác nhau.

Về dịch vụ lưu trú đây là dịch vụ chính của khách sạn, với các phòng khách sạn villas tiêu chuẩn 5 sao với đầy đủ các tiện ích dịch vụ đẳng cấp

-Về ăn uống: Vinpearl đa dạng hoá các món ăn trong từng bữa với các món Á, Âu và các món ăn bản sắc dân tộc Việt Nam để phục vụ các khách hàng khác nhau khi đến với Vinpearl

-Về dịch vụ bổ sung: Hiện nay Vinpearl đã bổ sung rất nhiều các tiện ích nghỉ dưỡng kết hợp với vui chơi giải trí hàng đầu Đông Nam Á

+ Vui chơi giải trí Vin Wonder

+ Nhà Hàng theo phong cách các quốc gia như Hàn Quốc, Nhật, Trung Quốc, Mỹ..

+ Dịch vụ trông giữ trẻ

+ Dịch vụ xem phim ngoài trời

+ Trung tâm hội nghị đáp ững nhu cầu cho khách đoàn tổ chức các sự kiện của công ty.

+ Nhà hát lớn tổ chức các chương trình ca múa nhạc + Vincham chăm sóc sức khoẻ và làm đẹp

Giải pháp đa dạng hóa các mức giá

Giá cả là yếu tố hữu hình của chất lượng sản phẩm dịch vụ, là yếu tố nhạy cảm đối với người tiêu dùng. Công ty phải làm sao định giá để vừa thu hút khách với chất lượng dịch vụ tốt nhưng cũng vừa đảm bảo doanh thu của Công ty. Với một hệ thông giá đa dạng áp dụng cho nhiều đối tượng khách nhau, thị trường khác nhau, ở thời vụ khác nhau sẽ giúp Công ty linh hoạt hơn. Để hoàn thiện chính sách giá Công ty cần chú ý tới: Cơ cấu chi phí, độ co giãn của cầu qua giá, vị thế của Công ty trên thị trường, mức độ cạnh tranh.

Hiện nay mức giá của Công ty Cổ Phần Vinpearl là tương đối rẻ tuy nhiên nó chưa hẳn đã thu hút được khách hàng một cách tốt nhất. Vì với một số người giá thấp đồng nghĩa với chất lượng thấp. Mặt khác giá thấp lại ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của khách sạn. Do đó Công ty nên tăng giá, ít nhất là bằng đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường. Áp dụng chính sách giá phân biệt một cách cụ thể và chi tiết hơn nữa đối với những đối tượng khác nhau:

- Đối với khách đoàn ngoại giao, khách cơ quan nhà nước, cán bộ ngành, khách của các dự án thì Công ty nên giữ những mức giá công bố nhưng sẽ có phần trăm hoa hồng cho các môi giới chức năng tùy theo thỏa thuận từ 10 – 16%.

- Khách của các hãng hàng không, các công ty du lịch , đại lý du lịch khách sạn nên chiết khấu hoa hồng từ 5 – 10%

- Khách là các văn phòng đại diện, đại sứ quán nước ngoài tại Việt Nam có thể tăng giá từ 5 – 10% tùy từng trường hợp nhưng cần chú ý nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ hơn nữa.

- Đối với khách vãng lai giữ nguyên mức giá công bố