CƠ SỞ LÝ LUẬN VE BẢO HIEM VAT CHAT XE CƠ GIỚI
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác khai thác bảo hiểm vật chat xe cơ giới 1. Các nhân tô khách quan
1.5.1.1. Tình hình phát triển kinh tế - xã hội
Kinh tế - xã hội phát triển thì thu nhập, người dân có nhiều nhận thức về bảo hiểm hơn đã ảnh hưởng lớn đến nhu cầu tham gia BHVCXCG của người dân. Số lượng xe cơ giới tăng nhanh, chất lượng cơ sở hạ tầng giao thông lại không theo kip, làm gia tăng số vụ tai nạn giao thông, từ đó nhu cầu tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ
giới cũng tăng theo.
24
Kinh tế - xã hội phát triển cũng tạo môi trường thuận lợi hơn cho sự ra đời, hoạt động của các công ty bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm sẽ có cơ hội học hỏi, tiếp thu những kinh nghiệm của các công ty khác, đặc biệt là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài đồng thời công ty bảo hiểm cũng hoạt động năng động hơn, có các chiến lược phát triển công ty, tác động tích cực đến việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
Ngược lại, nên kinh tế xã hội lạc hậu, kém phát triển, thu nhập bình quân đầu người thấp, người dân sẽ giảm bớt chỉ tiêu, hiểu biết kém về bảo hiểm, họ không muốn tham gia bảo hiểm, nhu cầu mua xe cơ giới cũng thấp, gây khó khăn cho việc triển
khai BHVCXCG.
1.5.1.2. Sự cạnh tranh cua thị trường bảo hiểm
Cạnh tranh xuất hiện và tồn tại khách quan trong quá trình hình thành, phát triển của sản xuất hàng hoá và trở thành đặc trưng cơ bản của cơ chế thị trường. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, khi kinh tế phát triển thì sẽ kéo theo những cạnh tranh diễn ra trên quy mô rộng hơn với mức độ gay gắt hơn trong mọi lĩnh vực, điều đó không ngoại lệ với ngành đặc thù như bảo hiểm. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm về các sản phẩm, chất lượng dịch vụ, nguồn nhân lực, phát triển kênh phân phối sản phẩm và trình độ ứng dụng công nghệ thông tin. Đây chính là sự cạnh tranh gắt gao nhất trên thị trường bảo hiểm vì điều đó quyết định được đâu sẽ là DNBH được khách hàng tin tưởng. Thứ hai theo như những cam kết tại WTO thì đó là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động tại Việt Nam với các doanh nghiệp bảo hiểm tại nước ngoài về cung cấp sản phâm bảo hiểm. Bên cạnh những nội dung cạnh tranh chính như đã nói ở trên, thị trường bảo hiểm vật chất xe cơ giới vẫn có nhiều vấn đề nổi cộm như cạnh tranh hạ phí, tăng chỉ phí khai thác,
chưa kiểm soát được trục lợi bảo hiểm, dùng áp lực của các mối quan hệ đề chỉ phối
khách hàng.
Sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm sẽ tạo động lực cho mỗi công ty bảo hiểm đưa ra những biện pháp, chiến lược cần thiết như: sửa đổi, bồ sung các điều khoản, phạm vi bảo hiểm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng: hoàn thiện, phát triển kênh phân phối; chú trọng khâu chăm sóc khách hàng:... từ đó tác động tích cực đến việc triển khai bảo hiểm nói chung và bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng.
Nếu thị trường bảo hiểm vật chất xe cơ giới cạnh tranh không hoàn hảo, các công ty bảo hiểm tìm mọi cách dé thu hút khách hàng như hạ phí thấp, tạo thêm các
25
điều khoản có lợi cho khách hàng mà không thuộc đặc điểm của sản pham.... dé canh
tranh với các công ty khác, gây ảnh hưởng xấu tới hoạt động triển khai bảo hiểm của các công ty bảo hiểm khác.
1.5.1.3. Khách hàng
Khách hàng là người trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm. Bắt kỳ công ty nào muốn tồn tại và phát triển cũng cần khách hàng, cần thị trường tiêu thụ sản phâm. Kết quả của hoạt động khai thác bảo hiểm chịu ảnh hướng khá lớn từ khách hàng. Nếu khách hàng không cảm thấy hài lòng với các điều khoản,
mức phí của sản phẩm bảo hiểm, họ sẽ không tham gia.
Bên cạnh đó, sự hiểu biết của khách hàng về bảo hiểm nói chung cũng ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình khai thác. Nếu khách hàng không có kiến thức nhất định về bản chất của bảo hiểm thì quá trình tiếp cận với khách hàng sẽ hết sức khó khăn, nhân viên khai thác sẽ mất nhiều thời gian để giải thích, gỡ bỏ những định kiến xâu về bảo hiểm và thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm.
1.5.1.4. Nhân to khác
Nếu những quy định của nhà nước về khai thác và kinh doanh bảo hiểm chặt chẽ thì thị trường bảo hiểm sẽ hoạt động, cạnh tranh công bằng hơn nhiều. Điều này có lợi cho việc khai thác bảo hiểm của mỗi DNBH và ngược lại.
1.5.2. Các nhân tô chủ quan
1.5.2.1. Uy tin, thương hiệu của công ty
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay khi mà thương mai đã phát trién mạnh mẽ, giao lưu hàng hoá đã mở rộng trên phạm vi toàn cầu, đời sống nhân dân được nâng cao thì thương hiệu trở nên không thể thiếu trong đời sống xã hội. Người tiêu dùng giờ đây có nhiều cơ hội lựa chọn hơn, họ quan tâm nhiều đến xuất xứ hàng hoá, đến thương hiệu. Đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, uy tin, thương hiệu là một yếu tô quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động triển khai các sản phẩm bảo hiểm của công ty đó. Một công ty bảo hiểm đã có thời gian hoạt động dài, đã tạo được uy tín trên thị trường, được nhiều người biết đến sẽ thu hút được nhiều khách hàng, rút ngắn thời gian cũng như gặp nhiều thuận lợi trong quá trình khai thác. Ngược lại, một công
ty mới thành lập, chưa có uy tín trên thị trường sẽ khó khăn hơn trong việc khai thác
các sản phẩm bảo hiểm. Vì vậy, DNBH ngoài việc chú trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm còn phải quan tâm đến việc xây dựng thương hiệu cho sản pham bảo hiểm,
tạo niềm tin cho khách hàng.
26
1.5.2.2. Sản phẩm bảo hiểm
Sản phẩm bảo hiểm phải phù hợp với nhu cầu tham gia bảo hiểm của khách
hàng cũng như phủ hợp với khả năng thanh toán của họ.
Khi khách hàng tham gia một sản phẩm bảo hiểm của một công ty bảo hiểm nào đó, họ thường quan tâm đến các vấn đề sau:
- Đối tượng, phạm vi bảo hiểm của sản phẩm đó có phủ hợp với nhu cầu tham gia sản phâm bảo hiểm của họ. Nói cách khác, khách hàng sẽ lựa chọn một sản pham bảo hiểm đáp ứng được mong muốn được bảo vệ của họ. Vì vay, với cùng một sản phẩm bảo hiểm cùng loại của các công ty bảo hiểm khác nhau, sản phẩm nào có đối tượng bảo hiểm và phạm vi bao hiém rộng hon sẽ có lợi thế hơn trong việc khai thác.
- Phí bảo hiểm: Thông thường, khách hàng sẽ chọn sản phẩm bảo hiểm có mức phí thấp nhất trong số các sản phẩm bảo hiểm cùng loại, có cùng đối tượng, phạm vi
bảo hiểm, điều khoản bảo hiểm và chất lượng phục vụ.
- Các điều khoản của sản phẩm bảo hiểm: Sản phẩm bảo hiểm của công ty nào có điều khoản bảo hiểm có lợi hơn cho khách hàng sẽ dễ triền khai hơn.
1.5.2.3. Kênh phân phối
Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên trong quá trình kinh doanh bảo hiểm. Việc sản phẩm bảo hiểm có đến được tay người tiêu dùng hay không, phụ thuộc phần lớn vào kênh phân phối. Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm được chia thành hai loại:
trực tiếp (gặp gỡ trực tiếp, điện thoại, thư tín, internet...) và gián tiếp (công ty môi giới, đại lý bán buôn, bán lẻ và mới nhất cũng như chiếm doanh số khá lớn là banccasurance). Công ty nào có kênh phân phối phù hợp, có số lượng đại lý bảo hiểm lớn, năng động và làm việc hiệu quả, quan hệ rộng sẽ chủ động trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm tới tay người tiêu dùng.
1.5.2.4. Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng cũng như nhiều hoạt động Marketing khác đều hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu, mong đợi của khách hàng. Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng sẽ tăng độ tin cậy, gắn bó của khách hàng với công ty bảo hiểm, từ đó
lam tăng uy tín, thương hiệu cho công ty. Khi đã có sự hai lòng, khách hàng cũng sé
tham gia các sản phẩm bảo hiểm khác, cũng như giới thiệu cho gia đình, bạn bẻ, người thân của mình tham gia bảo hiểm ở công ty đó.
27
Vì vậy, làm tốt công tác chăm sóc khách hàng sẽ giúp duy trì sự trung thành của khách hàng với sản phẩm bảo hiểm, củng có uy tín, thương hiệu cho công ty đồng thời làm tăng số lượng khai thác sản phẩm bảo hiểm của công ty đó.
1.5.2.5. Nhân viên khai thác
Nhân viên khai thác là người trực tiếp gặp gỡ, giao dịch với khách hàng, đem đến cho họ thông tin về sản phẩm bảo hiểm. Vai trò của khai thác viên trong quy trình khai thác bảo hiểm là rất quan trong. Có thé nói họ là yếu tố chính quyết định thành công của hoạt động khai thác. Số lượng, trình độ, kinh nghiệm của nhân viên khai thác có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả khai thác.
1.5.2.6 Nhân tổ khác
Các yêu tô khác như: cơ sở vật chất, trang thiết bị, công nghệ thông tin cũng tác động ít nhiều tới việc khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới của công ty. Nó hỗ trợ khai thác viên khai thác thuận lợi hon, từ đó rút ngắn đi thời gian khai thác dé tăng năng suất làm việc.
1.6. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ
giới
1.6.1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả
1.6.1.1 Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm
Thể hiện số hợp đồng bảo hiểm đã kí kết trong một thời kỳ nhất định (thường
là một năm).
1.6.1.2 Số phí bảo hiểm thu được
Là số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm thu được từ phí tham gia bảo hiểm trong một thời kỳ là bao nhiêu (thường là một năm). Số phí bảo hiểm này là một chỉ tiêu đánh giá về doanh thu của doanh nghiệp trong một năm. Số phí của doanh nghiệp nhiều thì doanh thu của doanh nghiệp lớn.
Dé tổ chức tốt khâu khai thác, các doanh nghiệp bảo hiểm thường dựa vào một số phân tích như:
* Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch khai thác
Hàng năm các Doanh nghiệp bảo hiểm đều lập kế hoạch khai thác cho từng nghiệp vụ, từng loại sản phẩm bảo hiểm. Và dé đánh giá tình hình thực hiện các kế hoạch đó, có thể dùng các chỉ SỐ sau:
28
- Chỉ số thực hiện kế hoạch (i): i= "
- Chi s6 nhiém vu ké hoach (iNK): iNK = a
- Chi số hoàn thành kế hoạch (HK): iHK = i”
- Ba chi số trên có quan hệ mật thiết với nhau: i = iNK x iHK
Trong đó: +) yl là mức độ khai thác kỳ báo cáo;
+) y0 là mức độ khai thác kỳ gốc;
+) yk là mức độ khai thác kỳ kế hoạch.
Mức độ khai thác có thé là số hợp đồng, doanh thu phí bảo hiểm, số đơn bảo hiểm, số giấy chứng nhận bảo hiểm.
* Thi phan của nghiệp vụ trên thị trường
Thị phần của nghiệp vụ mà doanh nghiệp triển khai không những thé hiện về con số doanh thu mà doanh nghiệp có được còn thé hiện được vị thé của doanh nghiệp trên thị trường bảo hiểm.
* Phân tích cơ cầu khai thác
Các doanh nghiệp bảo hiểm thường triển khai rất nhiều nghiệp vụ, nhiều loại sản phẩm khác nhau nên cần sắp xếp theo co cau khai thác.
Dựa vào cơ cấu doanh thu theo các loại sản phẩm bảo hiểm (ví dụ bảo hiểm tài sản, con người...) loại hình nào có doanh thu cao nhất, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu.
Phân tích cơ cấu khai thác giúp doanh nghiệp bảo hiểm thấy được xu thế biến động của các loại hình bảo hiểm trong tương lai. Đặc biệt với những nghiệp vụ mang nhiều tính cạnh tranh như nghiệp vụ xe cơ giới, việc phân tích cơ cấu khai thác đã giúp cho doanh nghiệp biết được kết quả kinh doanh của nghiệp vụ, từ đó biết thị phần của nghiệp vụ trên thị trường và đưa ra các phương án phát triển nghiệp vụ trong
tương lai.
* Phân tích doanh thu khai thác nghiệp vụ theo kênh phân phối
Phân tích doanh thu khai thác theo kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm thấy được hiệu quả sử dụng các kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng. Điển hình là MIC, một trong những doanh nghiệp bảo hiểm có kênh khai thác xe cơ giới chủ yếu là qua các ngân hàng đối tác (MB, TP Bank, Sacombank,...) và các showroom ô tô (Honda, Toyota, ..). Phân tích doanh thu khai thác theo kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp biết được kênh khai thác chính này có thực sự hiệu quả hay không, mối
29
quan hệ các chi nhánh ngân hàng - đại lý bảo hiểm cho MIC có mối quan hệ chặt chẽ
hay chưa, kênh tự khai thác của nhân viên có hiệu quả hay không. Từ đó có phương
án phù hợp dé cải thiện mối quan hệ này.
1.6.2. Chi tiêu đánh giá hiệu qua
Hiệu quả kinh doanh cho ta thay quá trình sử dụng các nguồn lực của DNBH để tạo ra những kết quả nhất định trong hoạt động kinh doanh nhằm đạt được những mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
1.6.2.1. Hiệu quả khai thác theo doanh thu phí khai thác
Hiệu quả khai thác nghiệp vụ sẽ được tính bằng tỷ số giữa doanh thu phí nghiệp vụ và chi phí bỏ ra trong kì để khai thác nghiệp vụ.
Hd=D/C
Trong đó:
Hd: hiệu quả khai thác nghiệp vụ tính theo chỉ tiêu doanh thu.
D: Doanh thu phí bảo hiểm nghiệp vụ khai thác được trong kì.
C: Tổng chi phí chi ra trong kì dé khai thác nghiệp vụ.
1.6.2.2. Hiệu quả khai thác theo lợi nhuận của nghiệp vụ thu được trong kì
Khi đó hiệu quả khai thác nghiệp vụ sẽ được tính bằng tỷ số lợi nhuận của nghiệp vụ thu được trong kì chia cho chi phí chỉ ra trong kì dé khai thác nghiệp vụ.
He=L/C Trong do:
He: Hiệu quả khai thác nghiệp vu tinh theo lợi nhuận của nghiệp vụ thu được trong ki.
L: Lợi nhuận của nghiệp vu thu được trong kì.
C: Tổng chi phí chỉ ra dé khai thác nghiệp vụ trong ki.
30
CHƯƠNG 2