VÀ DỊCH VỤ THIÊN KHÔI
2.2. THUC TRẠNG ĐÀO TẠO MOI GIỚI BAT DONG SAN THO CƯ TẠI CÔNG TY BAT ĐỘNG SAN THIÊN KHÔI
2.2.1. Xác định nhu cau và mục tiêu đào tao
2.2.1.1. Sự can thiết trong dao tạo Bắt động sản
Trong thời kỳ BĐS đang đi lên, dé đạt được mục tiêu mở rộng công ty và
nâng cao chất lượng nhân sự, đào tạo nhân viên bất động sản rất quan trọng đối
với các công ty chuyên môi giới, kinh doanh bất động sản tại Thiên Khôi.
Các nhân viên gồm nhiều nhóm đối tượng như mới thường đến từ nhiều ngành, lĩnh vực khác nhau, có thé thay rang họ có thé đã hoặc chưa có kinh nghiệm trong việc môi giới, tiếp thị và giao tiếp với khách hàng tiềm năng. Điều này có thể làm ảnh hưởng đến doanh số của công ty. Và thậm chí, ngay cả những nhân viên đã có kinh nghiệm trước đó cũng có thể gặp các tình huống khó khăn trong quá trình mua bán, giao dịch bất động sản nếu không được trang bị, bố sung, cập nhật thêm các kiến thức mới về chuyên ngành. Họ cần trải qua các khóa đào tạo dé hiểu được xu hướng thị trường trong lĩnh vực đất đai, nhà ở. Vì
vậy, việc đào tạo nhân sự cho ngành bat động sản luôn cần được đổi mới và cập
nhật thường xuyên.
2.2.1.2. Đối tượng đào tạo
Tât cả đôi tượng, nhân sự trong công ty đêu cân được đào tạo như các câp Ban lãnh đạo, chuyên viên tư vân.
Ngoài ra còn có thé dao tạo về BĐS cho người đang thất nghiệp, không có việc làm, sinh viên mới ra trường, người đang làm công việc ổn định nhưng muốn có thu nhập đột phá, người đang làm 1 việc nhưng còn rảnh nhiều thời gian muốn làm thêm, người có niềm yêu thích với công việc Bất động sản.
2.2.1.3. Mục tiêu đào tạo
- Nâng cao trình độ quản lý cho bộ phận quản lý
- Chuyên viên tư vấn được tiếp thu đầy đủ, chỉ tiết các kiến thức và kỹ năng cần thiết dé làm nghề
- Tan dụng chương trình đào tạo hap dẫn đề làm thế mạnh tuyên dụng
30
2.2.2. Thiết kế và triển khai đào tạo
2.2.2.1. Xác định kinh phí
Đối với mỗi khóa học, công ty sẽ tuỳ theo quy mô và lượng học viên đề cấp
kinh phí cho khoá học đó
Ví dụ: Kinh phí tổ chức khoảng từ 300-500tr/ khóa. Đây là một con số ở mức vừa phải, không quá cao, quá thấp đối với một khóa học từ 200 — 250 Học
viên. Mức kinh phi này đã năm trong tầm kiểm soát thu chi của công ty, nó đã được cân đối và tính toán kỹ để chi cho một khóa học.
Ngoài ra, đối với những khoá học nội bộ nhỏ lẻ sẽ được dao tạo trực tiếp và đỡ tốn kém chi phí hơn (Khoảng 3-50 triéu/budi)
2.2.2.2. Phương pháp đào tạo
Kết hợp 2 phương pháp đào tạo: vừa đảo tạo trực tiếp tại công ty, vừa đào tạo thực chiến tại nơi làm việc.
Đối với mỗi học viên mới khi trước khi trở thành chuyên viên bán hàng đều được đầu tạo 2 vòng: Vòng thực địa khảo sát — Khóa hoc tập 2 tuần.
- Vong 1 thực địa khảo sát: Các học viên mới sé được khảo sát 36 con phó
- nơi mình sẽ làm việc và bán hàng tại khu vực đó. Với mục đích giúp học viên
hiểu biết thêm về đường xá, ngõ ngách nơi khu vực mình bán. Đây cũng là một trải nghiệm khá hay đối với học viên, giúp hiểu thêm về giao thông, tiện ích
khu vực.
- Vòng 2 — Dao tạo khóa học: Đây là một phan rất quan trọng đối với mỗi học viên trước khi lên chuyên viên tại công ty. Mỗi khóa học được triển khai đào tạo với 9 buổi trải dài 2 tuần.
- Nhìn chung, đây cũng là cách các công ty Bất động sản Thổ cư lớn đang
áp dụng. Việc phân làm 2 vòng đảo tạo giúp cho Học viên mới cào sẽ định hình
được cơ bản nghề nay sẽ phải làm gi, làm như thé nào. Dé từ đó Học viên lên chiến lược làm nghề của mình. Cũng như là cảm thấy mình có phù hợp với nghề này hay không. 2 vòng đầu trong 2 tuần cũng là trải nghiệm nghề đối với những
nguoi mới.
31
2.2.2.3. Nói dung đào tạo
a, Đào tạo kiến thức
*Kiến thức cơ bản về Bắt động sản Thổ cư.
Theo luật Dat Dai, dat thổ cư là đất ở thuộc nhóm dat phi nông nghiệp trong
đó gồm đất nông thôn va đất đô thị, được dùng dé xây dung nha ở và xây dựng
các công trình phục vụ cho đời sông.
Đất đô thị là loại đất thuộc phạm vi quản lý của phường, thị trấn, quận,
thành phó, thị xã hoặc khu dân cư quy hoạch của đô thị mới. Mọi người có thể
xây dựng nhà ở hoặc những công trình phục vụ đời sống phù hợp với quy hoạch xây dựng đô thị cho phép trên chính mảnh đất đó.
Đất nông thôn là loại đất thuộc địa giới hành chính là khu đất nông thôn, do xã quản lý. Loại đất này sẽ được áp dụng chính sách thu thuế và quy hoạch riêng.
Đặc biệt, loại đất này sẽ được ưu tiên cấp phép xây dựng vườn, ao dé phục vụ cho sự phát triển chung của địa phương đó.
Lưu ý: Đối với các khu đô thị ở nông thôn được quy hoạch thì đất thô cư ở đó sẽ không được coi là đất nông thôn.
Nhìn chung, đất đô thị sẽ có những đặc điểm của đất thổ cư nhưng nó sẽ được áp dụng một số chính sách như thuế, giấy phép xây dựng. Điều này sẽ khác
so với đất thô cư nông thôn.
*Dinh giá nha dat tho cư, tư duy khi phân tích Bat động sản.
Định giá đất phải hoạt động dựa trên quy định, điều kiện của pháp luật. Do đó, người hoạt động trong nghề phải có sự hiểu biết, có tinh thần trách nhiệm cao
và luôn tuân thủ theo quy trình thâm định giá nhà đất.
Củng cố và nâng cao năng lực chuyên môn. Khóa học thâm định giá đất là khóa học dành cho người môi giới, chủ đầu tư, nhà đầu tư, người quản lý sàn bất
động sản.
Khi tham gia khóa học định giá nhà đất, sẽ được đào tạo toàn diện hệ thống kiến thức chuyên môn, kỹ năng hành nghề thâm định giá chuyên nghiệp. Nội dung cơ bản của khóa học định giá bao gồm tìm hiểu, phân tích quy trình, phương pháp thâm định giá đối với các loại hình bất động sản là thương mại,
dịch vụ, nhà ở, đât dự án,...
32
*Pháp lý trong giao dịch Bắt động sản.
Học viên sẽ được đào tạo những pháp lý cơ bản về một Bat động sản Thổ cư. Thứ nhất là hiểu và biết được ý nghĩa các thông tin trên 4 mặt số đỏ, thông tin về BĐS khi năm trong quy hoạch 1/500, 1/2000. Các thuế phí khi giao dịch bất động sản (thuế thu nhập cá nhân, lệ phí trước bạ, phí thẩm định), các bên tham
gia và chị trách nhiệm, nghĩa vụ gì.
*Các kênh và công cụ truyền thông Bat động sản, cách viết bài truyền thông Bất động sản hấp dẫn, ra tiền, cách tạo hệ thống tin vệ tinh”.
b, Đảo tạo kỹ năng
*Kỹ năng nghe điện thoại và xử lý tình huống qua điện thoại
Cuộc gọi đầu tiên của khách hàng luôn quan trọng, khách hàng có quyết định đi xem nhà trực tiếp hay không đều phụ thuộc vào cuộc nghe điện thoại này cảu bạn. Trong cuộc gọi đầu tiên bạn cần phải khai thác được những thông tin cơ bản nhất về nhu cầu của khách hàng như: mục đích sử dụng, khu vực mua, nhà hướng nào, nhà mới hay cũ, tài chính bao nhiêu, tối thiêu bao nhiêu phòng ngu,.... càng khai thác được chi tiết càng tốt. Môi giới khai thác được càng nhiều thông tin khách hàng can thì càng dé dàng tìm được căn nhà phù hợp cho khách, càng thể hiện sự chuyên nghiệp đối với khách hàng. Không mất thời gian lan man dẫn khách hàng đi xem nhiều, mất thời gian. Và quan trọng nhất là trong cuộc gọi đầu tiên chúng ta phải hẹn được lịch khách hàng đi xem nhà.
* Khái quát 6 vòng dan khách và dan khách vòng 1
Học viên sẽ được đào tạo khái quat về 6 vòng dẫn khách gồm:
- Dẫn khách xem nhà
- Tư vấn pháp lý
- Dẫn cả nhà khách đi xem lại - Tư vấn giá và mang tiền
- Đàm phán và đặt cọc
- Hậu đặt cọc, xử lý khách chủ, công chứng.
Ở vòng này Học viên sẽ được dao tạo sâu về vòng 1 — Dẫn khách đi xem nhà, nên chuẩn bị những thủ tục gì, nên dẫn như thế nào cho hợp lý, trong quá trình dẫn cần lưu ý những điểm gì.
33
Một số lưu ý khi dẫn khách xem vòng 1, đó là không được hẹn khách ngay gan căn nhà chúng ta chuẩn bị dẫn, đề phòng trường hợp gặp môi giới khác, khách tự hỏi, tự tìm được căn nhà chúng ta đang bán. Cần phải ký phiếu xem nhà
và chụp minh chứng khách hàng đang xem nhà đầy đủ tại căn nhà môi giới dẫn dé đề phòng trường hợp khách cắt cầu. Môi giới khi dẫn khách xem nhà can phải lưu ý khi khách đến xem lần đầu căn đấy có biéu hiện gì là thích hay không thích không, dé từ đó ta truy van thêm như cầu và dẫn đi căn khác phù hợp hơn.
*Việc cần làm khi khách tỏ ra có hứng thú với sản phẩm Bat động sản
Học viên sẽ được đảo tạo về cách nhận biết khi khách thích nhà, sẽ có những dấu hiệu như thé nào. Nếu khách có những đặc điểm là thích Bat động sản rồi thì nên làm gì.
Những dấu hiệu cần nhận biết khi khách thích nhà: Khách xin gặp chủ để
trả giá, khách tự ý đi xem lại, khách dẫn người thân gia đình đi xem lại, khách
tim kiêm thông tin vê căn nhà trên mạng, hàng xóm,...
+ On tập, thi sát hạch và giải đáp các câu hỏi của học viên
Học viên sẽ được giải đáp các thắc mặc trong quá trình học, có những vướng mắc, chưa hiệu về nội dung dao tạo, thủ tục hành chính,... Học viên sẽ
được hỗ trợ dé giải quyết.
*Thực hành đăng tin:
Các Học viên bắt buộc phải đăng 200 bài trên các trang web bat kỳ và nộp 200 đường link bài viết về trợ lý.
*Van hóa công ty:
Học viên sẽ được dao tạo các văn hóa cơ bản tại công ty. Hiéu biệt vê bộ máy lãnh đạo, người đứng đâu, cách xưng hô, các sự kiện, các buôi giao lưu cân
có mặt. Trang phục, giờ giấc, cách nhận thưởng, hoa hồng sau mỗi vụ chốt,...
các quy định tại công ty.
Buổi đào tạo này cũng khá hay đối với những người đã từng làm với nghề Thô cư rồi, họ sẽ nhận biết được những cái hay mà công ty cũ chưa có. Văn hóa tại công ty Bất động sản Thiên Khôi mang một màu sắc mới mẻ hơn những công ty khác. Nó theo chiều hướng chuyên nghiệp, văn minh, bình đăng nghé,...
Không bị màu mè, cô hủ, cái tôi các nhân lãnh dao cao như một số công ty khác
trên thị trường.
34
Các Học viên sẽ được biét vê các chức danh và nhiệm vu của lãnh dao trong công ty, các tương tác trên Facebook sao cho chuân, mẫu kêt bạn và tương
tác với thành viên trong công ty khi cần.
Khi khảo sát, tương tác với căn nhà thì cần tương tác với Đầu chủ và báo cáo dẫn khách như nảo. Thẻ thành viên và cách dung thẻ, quyên lợi khi dung thẻ
thành viên của công ty.
*Kỹ năng xem nhà
Tai vòng này, các học viên sẽ được đào tao cơ ban về kỹ năng đi khảo sát, đánh giá bên ngoài của một ngôi nhà, giá trị thực của ngồi nhà đó so với giá trị
trên thị trường. Học viên sẽ được hướng dẫn xem hướng, vị trí, ngõ ngách ngôi
nhà, thiết kế mới cũ, phong thủy cơ bản (các lỗi phong thủy cơ bản). Các tiện ích xung quanh ngồi nhà đó. Gia tiền/m2, quy hoạch hiện trạng quanh khu vực ra
sao.
Học viên sẽ được hướng dẫn cach đọc thông số chuẩn theo cú pháp của công ty, gửi nguồn hàng về công ty. (Ví dụ: 213.8 Trần Đại Nghĩa 66 6 6 9.6tỷ.
Có nghĩa là ngõ 213 số nhà 8 Tran Dai Nghĩa, 66m2 6 tang mặt tiền 6m giá chào
9.6 tỷ)
Cách lên danh sách khảo sát sao cho khoa học: lên theo cung đường, lên theo khu vực dé sao không bị sót nhà và mat nhiêu thời gian cho việc khảo sát.
Và khi đến địa điểm rồi thì cần phải đo hướng nhà, ghi chí lại những ưu nhược điểm của căn nhà đó, ghi chú lại dé khi về nhà lọc ra những căn nhà tốt
nhất đăng bán.
*Cách tu duy và chiến lược cho việc đăng tin
Học viên sẽ được hướng dẫn cách tư duy và chiến lược cho việc đăng tin.
Đăng tin theo khu vực mình bán, giới hạn quanh khu vực sao cho hiệu quả, chọn
phân khúc đề đăng tin cho hợp lý.
Ví dụ: Chuyên viên Thuận chọn DH Kinh tế Quốc dân lam trung tâm khu vực minh bán. Thi chỉ nên đăng bán các bất động sản bán kính quanh 1.5km khu vực mình bán tính từ ĐH Kinh tế Quốc dân. Phân khúc nên đề trong khoảng nhỏ để tập trung BĐS mình đang bán, không bi lan man. Ví dụ nên chọn từ 3-4 tỷ, 4-
5 ty.
35
*Cách triển khai và phương pháp viết tin đăng - đưa tin lên mạng
Học viên sẽ được hướng dẫn cách viết một tin đăng hiệu quả và gây được ấn tượng thì sẽ bao gồm cơ bản các nội dung như thế nào. Một ngôi nhà có thông số như: abcxyz thì sẽ nên viết tin như nào để cho hiệu quả và hợp lý. Và nên đăng tin ở đâu, cách trang web nào, đăng vào thời điểm nào, một ngày nên đăng bao nhiêu lần.
Ví dụ một tiêu đề tin đăng cơ bản sẽ phải có các nội dung sau:
BAN Nha/Dat + Địa chỉ + Vẻ đẹp + Ngõ ngách + Tiện ích + Thông số + Giá Tiền.
2.2.2.4. Lựa chọn giảng viên tham gia đào tạo
- Giảng viên đào tạo: Là các lãnh đạo xuất sắc nhất công ty đảo tạo, là
người trong công ty. Là những người thường xuyên được vinh danh — danh hiệu
xuất sắc nhất. Những giảng viên phải là những người có đủ yếu tố trên.
2.2.2.5. Tổ chức và quản lý quá trình đào tạo:
- Các lớp dao tạo do bộ phân phụ trách đào tạo của Phòng Thư ký tổ chức.
Các Thư ký chuyên trách quản lý và giám sát.
- Tổ chức khoá đào tạo 2 tuần/ lần.
- Số lượng người tham gia 1 luần khoảng 200 — 250 người.
2.2.3. Đánh giá kết quả và hiệu quả đào tạo
Đánh giá dong vai trò như một điểm kiểm tra xác định dé đảm bảo rằng khóa dao tạo được cung cấp có thé lap đầy khoảng trống năng lực trong tô chức theo cách thức hiệu quả về mặt chỉ phí.
Có một số loại phương pháp đánh giá đào tạo dé đo lường hiệu qua đào tao của doanh nghiệp, chang hạn như khảo sát, câu hỏi sau dao tạo, nghiên cứu điển hình của người tham gia và kỳ thi cấp chứng chỉ chính thức.
Từ đó lập báo cáo dé cấp trên xem xét và tiếp tục tổ chức các buổi đào tạo phù hợp
2.2.4. Công tác sau khóa học
Sau khi các học viên đã đủ điều kiện trở thành Chuyên viên của công ty, các Chuyên viên sẽ được phân chia như sau. Ngoài việc trực thuộc trực tiếp từ Khối/Phòng quản lý, Chuyên viên sẽ được phân về các Kinh đô, khi về Kinh đô,
36
Chuyên viên đó sẽ được phân vê các Nhóm chuyên khu vực. Môi Chuyên viên
chỉ được chọn duy nhất 1 Kinh đô và 1 nhóm dé làm việc.
Mỗi Kinh đô sẽ phụ trách 3 quận bán hàng, mỗi nhóm sẽ phụ trách 1 quận
trong Kinh đô đó. Ví dụ: Chuyên viên A chọn Kinh đô 2 — Khu vực bán hàng là:
Cau Giấy — Từ Liêm — Tây Hồ, và trong Kinh đô 2, Chuyên viên A chọn nhóm Cau Giấy là nhóm hoạt động chính. Tại đây, Chuyên viên A sẽ thuộc quyền quan lý đầu tiên là Trưởng nhóm — Cầu Giấy, bên trên là Bá Tước Kinh đô 2. Chuyên viên A vẫn được bán hàng tại tất cả các khu vực trên (Cầu Giấy — Từ Liêm — Tây
Hồ, hoặc cả những quận khác nếu có nhu cầu), nhưng mọi hoạt động, sinh hoạt
sẽ theo nhóm và Kinh đô như trên.
Bên cạnh thuộc quyền quản lý của Kinh đô và Nhóm tại khu vực làm việc, Chuyên viên còn thuộc quyền quản lý trực tiếp của Khối/Phòng.
Ví dụ: Chuyên viên A được quan lý trực tiếp bởi Khối Hoàng Gia — Giám Đốc Minh Hoàng, Kinh đô 2 — Bá Tước Lực — Nhóm Cầu Giấy — Trưởng nhóm Trần Ninh.
Ngoài việc Chuyên viên được quản lý sát sao trong phòng làm việc, hỗ trợ
khi gặp các vấn đề khó khăn, thì ngay trực tiếp tại khu vực mình làm, chuyên
viên cũng được hỗ trợ bởi Trưởng nhóm, cao hơn là Bá Tước khu vực.
Điều này làm cho việc quản lý hiệu quả hơn, bởi khi nhân sự quá đông, lãnh đạo không thể quản lý hết được chuyên viên, thì việc phân nhỏ ra thành từng nhóm sẽ hỗ trợ chuyên viên một cách sát sao và kip thời hon.