P. PHAP CHE ĐÀ NANG
VUNG TAU Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
37
Nguồn: tài liệu cua công ty
- Chic năng phòng ban
Hội đồng quan trị: Ong Tống Thanh Chung (chủ tịch HĐQT), Ong Bùi Quang
Cường và 2 cộng sự khác. Là người quyết định những vấn đề quản lý của công ty như quyết định phương án đầu tư và các dự án đầu tư trong thâm quyên, quyết định thành
lập các công ty con hay chi nhánh,...
Tổng giám đốc: Ông Bùi Quang Cường là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, là người lập kế hoạch tổng thê dài hạn và kế hoạch ngắn hạn, quyết định chính sách tiền lương và phụ cấp đối với các nhân sự trong công ty, chịu sự giám sát của Hội đồng quản tri, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước Pháp luật về việc thực hiện quyền và nhiệm vụ được g1ao.
Phòng Hành chính - nhân sự có chức năng tham mưu giúp Hội đồng Quản trị, Tổng Giám đốc Công ty trong lĩnh vực sắp xếp, cải tiến tô chức, quản lý bồi dưỡng và quy hoạch các bộ, thực hiện chế độ, chính sách Nhà nước đối với người lao động, quan lý hành chính và văn phòng Công ty đáp ứng yêu cầu ồn định và phát triển của
Công ty.
Phong Dao tạo: Lên kế hoạch đào tạo và triển khai kế hoạch đào tạo cán bộ nhân viên trong công ty, các phòng ban theo dự án triển khai.
Phòng Kế toán: Theo dõi và hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, lập báo cáo kế toán, thanh toán lương, cung cấp dịch vụ kế toán, tư vấn thuế, ...
Phòng Marketing:
+ Tiếp thị và truyền thông dự án.
+ Quản lý và truyền thông nhận diện thương hiệu.
+ Nghiên cứu thị trường.
Phòng Tuyền dụng: Lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự mới cho công ty.
Phòng Sales Admin là người chịu trách nhiệm phối hợp với các bộ phận, phòng ban dé thúc hỗ trợ và thúc day các hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh số. Sales Admin có vai trò then chốt trong việc làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Họ nhận chỉ đạo trực tiếp từ giám đốc kinh doanh (CCO) và trưởng bộ phận.
Phòng Pháp chế: Xây dựng Quy chế quản lý nội bộ trong Công ty; Tư vẫn pháp lý; Đại diện giải quyết các vụ việc tố tụng; Rà soát, hệ thống hóa văn bản...
38
Các chi nhánh Khối kinh doanh thực hiện và kết hợp với các Công ty thành viên dé thực hiện các dịch vụ môi giới, tư van dau tư dự án, phân phối tiếp thị độc quyền
dự án, quảng cáo bat động sản,...
2.1.3. Các dịch vụ tại công ty cô phần bat động san Bau trời Việt Nam
Công ty CP BĐS Bầu trời Việt Nam — Sky Realty hiện dang là đại lý phân phối cho các sản phẩm BĐS của Sun Group tại miền bắc. Hiện nay, các dịch vụ BĐS của công ty Sky Realty bao gồm:
- Dich vụ tư vấn BĐS: công ty cung cấp các thông tin về BĐS một cách chính xác và nhanh chóng nhất tới khách hàng như thông tin về dự án, chính sách của chủ đầu tư, thông tin về chủ đầu tư, thông tin về pháp lý cũng như thông tin liên quan đến BĐS khác.
- Dịch vụ môi giới BĐS: Giới thiệu các sản phẩm BĐS mà khách hàng quan tâm đến và đưa khách hàng đi thăm quan dự án BĐS.
Ngoài những dịch vụ chính như trên của công ty Sky Realty, thì công ty có cung
cấp một số dịch vụ khác liên quan đến BĐS như:
- Dịch vụ tư van marketing bất động sản cao cấp.
- Dich vụ tư vấn đầu tư dự án bat động sản cao cấp.
- Dịch vụ quản lý vận hành và khai thác bat động sản cao cấp.
- Dịch vụ truyền thông và tư van giải pháp truyền thông bat động sản cao cấp.
- Dich vụ tư van thiết kế, sản xuất, thi công và hoàn thiện nội thất bất động sản Cao cấp.
- Dịch vụ dao tạo và huấn luyện môi giới bán hàng và marketing bat động san cao cấp.
- Dịch vụ du lịch nghỉ dưỡng bat động sản cao cấp.
2.2. Thực trạng dịch vụ môi giới bất động sản tại công ty cỗ phần bắt động sản Bầu trời Việt Nam
2.2.1. Thực trạng về nhân sự môi giới của công ty Sky Realty
Hiện tại tổng số lượng nhân viên môi giới trong công ty Sky Realty là 190 nhân viên, trong đó tại trụ sở chính Hà Nội có 85 nhân viên, tại chi nhánh Phú quốc
35 nhân viên, chi nhánh Sài Gòn 40 nhân viên, còn chi nhánh Vũng Tàu và Đà Nẵng
39
là 30 nhân viên. Nhân sự môi giới luôn được đảo tạo và kiêm tra trình độ nên có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn về lĩnh vực bât động sản.
Trình độ học vấn Số lượng Tỷ lệ
Đại học 160 84,6 THPT 30 15,8
Tổng 190 100%
Bang 2.2.1.1. Trình độ học van
Nguồn: tài liệu của công ty
Thâm niên công tác Số lượng Tỷ lệ
<2 năm 78 41,1 2 năm —5 năm 90 47,4
>5 nam 12 11,5
Tong 190 100%
Bang 2.2.1.2. Thâm niên công tác
Nguồn: tài liệu của công ty Nhìn chung, số lượng nhân sự môi giới tốt nghiệp đại học chiếm 84,6% ( 160 người ) còn 15,8% ( 30 người ) là nhân sự có trình độ trung học phổ thông. Ngoài ra, nhân sự có thời gian làm việc từ 2 — 5 năm chiếm đến 47,4%, nhân sự làm việc dưới 2 năm chiếm 41,1% còn nhân sự gắn bó lâu với công ty trên 5 năm chiếm rất ít với con số là 11,5 %.
Bên cạnh đó, số lượng nhân sự tốt nghiệp chuyên ngành bat động sản rất ít, do vậy, công ty luôn triển khai các chương trình đào tạo kiến thức cơ bản liên quan đến
thị trường bat động san, các loại hình bat động, các đặc điểm và môi giới bat động
đồng thời luôn đào các kỹ năng cần có của một nhà môi giới dé không ngừng nâng
cao kiên thức và trình độ môi giới BĐS cho nhân viên của công ty.
40
2.2.2. Quy trình môi giới bất động sản của công ty Sky Realty
Quy trình nhận hàng thì hầu hết các san phâm BĐS do Sky Realty phân phối lại từ tập đoàn Sun Group làm chủ đầu tư, với định hướng trở thành doanh nghiệp dẫn đầu Việt Nam cung cấp giải pháp toàn diện về phát triên, phân phối, quan lý vận hành và khai thác bất động sản cao cấp.
Trước khi tư vấn, bán BĐS của một dự án nào đó, Sky Realty mở ra chương trình đào tạo các kiến thức đặc điểm về dự án BĐS chuẩn bị triển khai cho các nhân
viên môi giới BĐS tại Sky Realty ngoài ra công ty sẽ đào tạo các kỹ năng khác như
xử lý từ chối, cách phá băng, làm thân với khách hàng... Sau đó, cách lãnh đạo của công ty Sky Realty sẽ đưa ra một bài kiểm tra kiến thức và tình huống dé kiểm tra kiến thức và năng lực giải quyết van đề liên quan đến dự án BĐS nhằm tao ra những nhân viên am hiểu, chuyên nghiệp đồng thời tăng hiệu quả bán BĐS tốt hơn.
Tiếp theo, dưới đây là quy trình tư van, bán hàng tại công ty CP BĐS Bầu trời
Việt Nam.
Hình 2.2.2. Quy trình môi giới tại công ty Sky Realty
Nguồn: tài liệu cua công ty
Bước 1: Tìm kiếm khách hang
Tiến hành khai thác nguồn khách hàng qua các hình thức sau:
Khách hàng thân thiết, khách cũ từ các dự án trước hay là đồng nghiệp
làm cùng từ các công việc trước đó.
Khách hàng được người quen giới thiệu, hay khách hàng thân thiết giới
thiệu bạn bè.
Đăng tin về dự án BĐS đang triển khai trên Facebook, Zalo, các trang web báo chí về BĐS như CafeF, Cafeland, batdongsan.com.vn,....
Mua data khách hàng từ các đại lý ô tô, ngân hàng,... để gọi điện hoặc gửi thư ngỏ lời mời nhằm tìm kiếm khách hàng có quan tâm đến dự án
BĐS này.
42
- _ Cách truyền thống hon đó là phát tờ rơi và treo băng rôn dé tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Bước 2: Chuẩn bị và hẹn gdp mặt trực tiếp với khách hàng
Sau khi tìm kiếm được khách hàng, nhân viên môi giới sẽ gửi thư mời hoặc gọi điện khách hành dé hẹn gặp mặt trực tiếp nhằm tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng đồng thời chia sẻ, giới thiệu về dự án BĐS đang triển khai.
Ở bước này, nhân viên môi giới sẽ thường chuẩn bị cho chính bản thân mình về các kiến thức liên quan đến dự án BĐS, các tài liệu như sơ đồ mặt bang, ban vẽ....
của BĐS và các kỹ năng mềm nhằm tạo nên sự thành công trong thương vụ đồng thời chuẩn bị một tỉnh thần thoải mái và tự tin trước khi gặp khách hàng.
Bước 3: Gặp mặt trực tiếp, giới thiệu về dự án với khách hàng
Sau khi đã có danh sách khách hàng quan tâm đến dự án BĐS, nhân viên môi giới sẽ gặp trực tiếp với khách hàng dé tìm hiểu nhu cầu và tư van cho ho. Đây là khâu thể hiện kỹ năng chuyên môn với khách hàng của nhân viên môi giới.
Ở bước này, mục tiêu đầu tiên của nhân viên môi giới là phá băng, làm thân với khách hang dé nắm bắt được xu hướng lựa chọn, mối quan tâm, phong cách giao tiếp của khách hàng nhằm biết được tâm lý quyết định mua hàng của khách. Từ đó, xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng cho phù hợp, đưa ra thông tin tư vấn thích hợp từng nhóm đối tượng khách hàng đồng thời giai đoạn này có thé giúp chúng ta
chọn được thời điểm đánh trúng tâm lý khách hàng, thúc đây họ đưa ra quyết định.
Các nhân viên môi sau khi làm quen với khách hàng thì bắt đầu đặt các câu hỏi xác định nhu cầu về BĐS và khả năng tài chính của khách hang dé tìm ra mục đích của khách hang mua dé ở hay dé đầu tư và những yêu cầu của khách hàng về các đặc điểm kỹ thuật, trang thiết bị, vị trí, hướng,... của BĐS mà khách hang hướng tới.
Tiếp theo, nhân viên môi giới bắt đầu giới thiệu về dự án BĐS mà công ty đang triển khai phân phối. Khi khách hàng quan tâm đến dự án này, nhân viên sẽ giới thiệu sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng một cách cụ thể, chỉ tiết hơn.
Đồng thời, nhân viên sẽ cung cấp brochure, Catalogue, tờ rơi, các bản vẽ, sơ đồ vị trí, giá cả, giới thiệu hình thức khuyến mãi, hỗ trợ và các phương thức thanh toán.
Bước 4: Đàm phán, thương lượng với khách hàng
Khi tư vấn và đàm phán với khách hàng, nhà môi giới luôn phải chú ý từ ngữ dễ hiểu, lịch sự, khéo léo, linh hoạt, luôn lắng nghe ý kiến hay những băn khoăn của khách hàng và luôn cố gắng tạo ra bầu không khí thoải mái, vui vẻ trong quá trình dam phan, thương lượng giao dịch dé mọi việc trở lên nhanh chóng và thuận lợi hơn.
43
Ở bước này, khách hàng sẽ đưa ra những băn khoăn và điểm họ không thích đối với BĐS. Do đó, các nhân viên môi giới phải xoay ngược tình thế băng cách dùng các ưu điểm, các giá trị tiềm năng dé thuyết phục khách hàng, lan at nhược điểm của BĐS đồng thời tăng sự yêu thích của khách hàng đối với BĐS hay là tăng sự khát khao, mong muốn sở hữu BĐS đó của khách hàng.
Vì sản phẩm BĐS là do Công ty phân phối từ chủ đầu tư Sun Group, khách hàng không thể thương lượng giá vì sản phẩm đã có giá gốc do chủ đầu tư đưa ra. Vì vậy, phương thức thanh toán cũng là yếu tổ được nhiều sự quan tâm từ khách hàng khi đến giao dich dé khách hàng xem xét nguồn tài chính của họ có thé thanh toán ngay hay cần vay vốn, thé chấp không. Phương thức thanh toán cũng là một yếu tố quyết định đến việc mua BĐS. Nếu khách gặp van dé về tài chính thì nhân viên tư van đưa gợi ý vay vốn thanh toán cho khách hàng đồng thời nhân viên sẽ luôn sẵn sàng giúp đỡ các thủ tục liên quan đến vay vốn tại ngân hàng.
Nếu khách hàng đồng ý mua sản phẩm, hai bên sẽ tiến hành đặt cọc. Ngược lại, với những khách hàng không mua sản phẩm, nhân viên sẽ tìm hiểu nguyên nhân dé rút kinh nghiệm hoặc phản hồi lại với công ty.
Bước 5: Tiến hành đặt cọc
Đầu tiên, nhân viên môi giới tiền hành lập phiếu đặt cọc, điền đủ thông tin vào phiếu thông tin giao dịch về các sản phẩm giao dịch (nhân viên môi giới sẽ giữ 01 bản, đưa kế toán giữ 01 bản) rồi chuyển cho trưởng phòng ký xác nhận.
- _ Giám đốc bộ phận kinh doanh ký xác nhận phiếu cọc.
- _ Lưu trữ các thông tin theo phiếu thông tin giao dịch
- _ Nhân viên hướng dẫn khách hàng qua bộ phận kế toán dé đóng tiền cọc.
- _ Kế toán, thủ quỹ xuất biên lai công ty.
- _ Khách hàng giữ 01 bản phiếu đặt cọc, công ty giữ 02 bản phiếu cọc.
Ngoài ra, việc đặt cọc bao nhiêu còn tùy thuộc vào quy mô của từng dự án và
khoảng thời gian dự định sẽ thu hồi vốn.
Bước 6: Ký hợp đông (khoảng 10 ngày khi ký phiếu cọc)
Thư ký kinh doanh theo dõi thông tin giao dịch và nhắc nhở nhân viên môi giới nhắc khách hàng đến ký hợp đồng. Nếu giai đoạn quá đông khách hàng thì thư ký kinh doanh chủ động gọi (nhắc khách hàng mang theo phiếu cọc)
- Lấy hợp đồng từ bộ phận pháp lý.
- _ Chuyên giám đốc kinh doanh ký xác nhận.
- _ Khách hàng đóng tiền tại bộ phận thủ quỹ, kế toán
44
- Thu quỹ kế toán xuất biên lai công ty
- _ Ký hợp đồng : khách hàng giữ 01 bản, công ty giữ 02 bản, nhân viên kinh doanh sẽ thu lại phiếu cọc của khách hàng.
- NVKD dẫn người mua và người bán đến công ty chủ đầu tư làm thủ tục
sang tên HD
Bước 7: Kết thúc giao dịch
Kế toán tính toán doanh thu và hoa hồng cho nhân viên môi giới. Tỷ lệ hoa hồng này không cố định mà tùy thuộc từng dự án (có thé dao động từ 2% —> 3% trên
tổng giá trị của các sản phẩm khi giao dịch thành công ).
Nhân viên môi giới sẽ giúp đỡ khách hàng trong suốt quá trình làm thủ tục cho đến khi khách được toàn quyền sở hữu BĐS đó và hỏi thăm sức khỏe dé duy trì phát triển mối quan hệ nhằm tiếp thị các dự án BĐS mdi.
Tóm lại, quy trình môi giới của công ty Sky Realty được chia thành 7 bước
nhằm dé đảm bảo sự chính xác, chuyên nghiệp trong việc môi giới BĐS, giúp cho người môi giới dé dàng giao dịch thành công trong khi tư van sản pham và tạo thuận lợi cho khách hàng nắm bắt kịp thông tin về các sản phẩm mà họ mong muốn. Điều đó cũng giúp công ty năm bắt được những thông tin phản hồi của khách hang dé dua
ra giải pháp mới cho sản phâm cũng các dự án mới trong tương lai.
2.2.3. Tình hình kinh doanh môi giới BĐS của công ty Sky Realty
Sky Realty gia nhập vào thị trường BĐS từ năm 2015, sau 7 năm xây dựng và
phát trién hiện nay Sky Realty đang là một trong những đại lý chiến lược của tập đoàn Sun Group trong việc phân phối các sản phẩm nghỉ dưỡng của Sun Group. Kết qua kinh doanh của Sky Realty luôn xếp hạng cao, có số lượng giao dịch thành công lớn,
doanh thu luôn lọt top đầu trong những năm qua.
Năm 2019 trước khi đại dịch Covid-19 diễn ra, thì Sky Realty đã đạt những thành tựu mở rộng 4 chi nhánh hơn 100 nhân sự môi giới, là đối tác chiến lược của 6 công ty trong đó có tập đoàn Sun Group, phân phối 14 dự án và đạt doanh số bán hàng hơn 1000 tỷ đồng, đặc biệt Sky Realty đã giao dịch thành công hơn 200 sản phẩm BĐS cao cấp của Sun Group, đạt doanh thu hàng ngàn tỷ đồng tại năm 2019.
Đến sang năm 2020, khi đại dịch Covid diễn ra khiến cho mọi nền kinh tế thé giới chững, các lệnh giãn cách xã hội diễn ra khiến cho số lượng giao dịch bất động sản của công ty trong 6 tháng đầu năm 2020 không nhiều, cụ thể trong tháng 5/2020 có 14 giao dịch đặt cọc và 8 hợp đồng ký kết. Mặc dù nền kinh tế chịu ảnh hưởng nặng
45
nề của dịch bệnh Covid-19, rất nhiều doanh nghiệp phải đóng cửa hay cắt giảm lao động nhưng Sky Realty vẫn đạt được thành tích đáng né với gần 200 giao dịch, doanh thu hơn 1000 tỷ đồng cho cả năm 2020. Đến tháng 4/2021, Sky Realty đã có bước đột phá, vượt xa mục tiêu đề ra bat chấp sự ảnh hưởng của dịch bệnh Covid -19 lên nền kinh tế nói chung và thị trường BĐS trong nước nói riêng và giữ vững phong độ là đại lý chiến lược số 1 miền Bắc của Tập đoàn Sun Group. Tháng 4/2021 là tháng đạt được doanh thu cao nhất tính từ năm 2020 đến tháng 4/2020 với con số cụ thể là 1.107.210.023.518 đồng tông giá trị các dự án đã giao dịch thành công và doanh thu hệ thống đạt 420 tỷ đồng, đạt 263,62% so với mục tiêu đề ra.
DOANH THU HỆ THỐNG
/420.000.000.000VY">
SRHN2
454” TARGET
SRPQ
388% TARGET
SRSG
95,81” TARGET
SRHN3
66” TARGET
Hình 2.2.3.1. Doanh thu hệ thống tháng 4/2021
Nguồn: trang website của công ty Tiếp đến tháng 6/2021, tổng doanh số bán hàng của Sky Realty là 294,109,308,829 đồng. Đặc biệt, chỉ trong 6 tháng đầu năm 2021, Sky Realty cũng ghi nhận doanh số “không lồ” lên tới: 1.347.463.339.158 đồng. Doanh số của Sky Realty 6 tháng đầu năm 2021 đã đạt gần 70 tỷ và vượt 486% so với 6 tháng đầu năm 2020 và Sky Realty nằm trong Top 3 Đại lý xuất sắc nhất bán các dự án Nam Phú Quốc được Tập đoàn Sun Group vinh danh.