PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA NÂNG CAO THỊ PHẦN DỊCH VỤ
1.3. Khái niệm về thị phần và giải pháp nâng cao thị phần
1.3.4 Kinh nghiệm nâng cao thị phần dịch vụ FTTH
1.3.4.1 Kinh nghiệm nâng cao thịphần dịch vụFTTH từ các công ty nước ngoài Tập đoàn KRONE
Theo bài đăng của Việt Báo (2012), ngày 21/5/2012, tập đoàn viễn thông KRONE đã tiến hành kỷniệm sinh nhật bạch kim lần thứ75 của mình trong lĩnh vực cung cấp những giải pháp kết nối tiên tiến nhất cho ngành công nghiệp viễn thông toàn cầu. Là nhà cung cấp hệ thống hàng đầu trên thế giới cho các lĩnh vực viễn thông và mạng dữliệu, công ty cung cấp các giải pháp và sản phẩm kết nối dùng cho
các mạng sửdụng cáp đồng và cáp quang, thực hiện các dịch vụ từkhâu thiết kế đến khâu thi công mạng.
Được thành lập vào năm 1928 tại Berlin bởi Gustav Krone, KRONE ngày nay là một tổ chức được cấp chứng chỉ ISO 9001, quản lý hơn 10 tỷ đầu kết nối bảo mật và 3000 bằng sáng chếtrên toàn thế giới. Là một phần của tập đoàn GenTek từ năm 1999, KRONE có rất nhiều loại hình sản phẩm, viện nghiên cứu và phát triển các thiết bị phục vụ sản xuất, đồng thời sự có mặt của KRONE cũng đã được mở rộng tới hơn 140 quốc gia với 3000 nhân viên và 23 cơ sở kinh doanh trên toàn thế giới. Để đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh chóng đó, KRONE liên tục theo đuổi mục tiêu trọng tâm của mình đó là cung cấp cho người dùng cuối những sản phẩm và dịch vụ tiên tiến, có hiệu suất hoạt động cao cho các hệ thống mạng viễn thông cá nhân và hệ thống mạng viễn thông công cộng. Năm 2000, KRONE thiết lập sự có mặt của mình tại Việt Nam với văn phòng đầu tiên đặt tại Hà Nội, văn phòng KRONE tại TP. Hồ Chí Minh được thành lập năm 2002 để phục vụ thị trường phía Nam Việt Nam. Từ việc chỉ tập trung đơn thuần vào hệ thống kết nối sử dụng cáp đồng, chiến lược của KRONE đã mở rộng và bao trùm cả những giải pháp mạng sử dụng hệthống cáp đồng và cáp quang. Kết quảlà giải pháp kết nối LSA-PLUS của KRONE đã trởthành một giải pháp sốmột cho tới tận hôm nay.
Được công nhận như là một tiêu chuẩn kết nối quốc tế cho các hệ thống mạng sử dụng cáp đồng, LSA-PLUS đã được một số tổ chức lớn chấp nhận như là một yêu cầu đối với các thiết bị tiêu chuẩn. Liên tục trong nhiều năm qua, KRONE đã đạt được một số thành tựu như trở thành công ty đầu tiên đưa ra thị trường các hệ thống cáp True Net Zero Bit Error Rate (có tỷ lệ lỗi bit bằng không) đúng một năm trước khi ngành công nghiệp này công nhận các nhu cầu đối với hệthống này.
Những giải pháp hiệu suất cao khác là các nghiên cứu và phát triển do người Đức khởi xướng như dòng sản phẩm PremisNET và AccessNET chuyên dùng cho các hệ thống sử dụng cáp đồng và cáp quang, dòng cáp KM8 Cat 6 dùng cho các hệthống mạng tốc độ cao và dòng băng thông cao Highband dùng cho các hộp đầu cuối và nhiều dòng sản phẩm khác.
1.3.4.2 Kinh nghiệm nâng cao thị phần từcông ty trongnước VNPT Hà Nội
Theo nguồn tin từtrang của VNPT Hà Nội (2015), trong cuộc chiến khốc liệt dành thị phần dịch vụFTTH vào cuối năm 2015 tại thị trường Hà Nội, các nhà cung cấp dịch vụ này ra sức tìm kiếm lôi kéo khách hàng để nâng cao thị phần. Trong đó, Viettel triển khai dịch vụ đăng ký qua điện thoại và online. Khách hàng không cần phải mất thời gian đến cửa hàng, chỉ cần ngồi ở nhà đăng kí qua tin nhắn chỉ sau 30 phút đăng ký, Viettel sẽcửnhân viên gọi điện thoại tư vấn và đến nới khảo sát và ký hợp đồng.
Một số nhà cung cấp khác suốt ngày đêm dùng đội ngũ telesale “khủng bố”
khách hàng mời lắp FTTH và gửi tin nhắm khuyến mại lắp FTTH,… Cuộc cạnh tranh FTTH đã len lõi từng ngỏ phố nhỏ và trong từng chiếc smartphone của người dân Thủ đô.
Những động thái trên cho thấy, cuộc chiến giành thị phần FTTH trở nên rất quyết liệt, sau một thời gian cung cấp lượng khách hàng sử dụng tăng lên, khách hàng tiềm năng giảm xuống. Các nhà cung cấp buộc phải đẩy mạnh việc chiếm thị phần và cũng chính từ đây cuộc chiến hạ giá cước FTTH được sử dụng. Theo tính toán, suất đầu tư với một thuê bao FTTH khoảng 6,65 triệu đồng, gồm chi phí đầu tư mạng ngoại vi và chi phí các thiết bị phần cứng khác để kết nối tận nhà khách hàng, noài ra còn có các chi phí liên quan khác.Ước tính đểduy trì cho thuê bao hoạt động, giá thành cáp quang hàng tháng phải đạt khoảng 320.000 đồng mới có lãi. Nhưng trên thực tế, ngoại trừ thuê bao doanh nghiệp còn những khách hàng là hộ gia đình chỉ được bán từmức 180.000 đồng/tháng.
Không chỉ cạnh tranh về giá, nhiều doanh nghiệp còn áp dụng các chiêu thức canh tranh không lành mạnh như sử dụng 7-10 ngày thì ép khách hàng dùng lúcđầu bán giá rẻ, khách hàng dùng gói cước cao hơn hoặc sửdụng chiêu trò để cướp khách hàng từnhà cung cấp khác. Việc này sẽkhiến khách hàng thấy cái lợi trước mắt, thay đổi nhà cung cấp để hưởng khuyến mại, gây nên sựlãng phí tài nguyên vô cùng lớn và méo mó thị trường.
Việc cạnh tranh không lành mạnh gây áp lực không nhỏcho các nhà cung cấp và làm nhiễu loạn thị trường. Điều này gây bất xúc cho các nhà cung cấp. Ông Tố Dũng Thái_ Giám đốc VNPT Hà Nội khẳng định quan điểm của VNPT Hà Nội là không cạnh tranh bằng giá rẻmà cạnh tranh với mức giá phù hợp và quan trọng hơn là chất lượng dịch vụ. Theo ông Tố Dũng Thái để thành công trong thị trường dịch vụviễn thông nói chung và FTTH nói riêng thì doanh nghiệp cần xác định thị trường như thế nào để đầu tư, phải nghiên cứu rõ ràng và chỉ nên đầu tư duwah trên tính toán đến hiệu quả, nếu đầu tư vào một chỗ mà khách hàng chưa có nhu cầu hoặc nhu cầu thấp sẽ ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động.
VNPT Đà Nẵng
Một bài viết trong trang web của VNPT Sơn la (2011) đã viết về cuộc chiến giành và giữ vững thị phần dịch vụ FTTH của VNPT Đà Nẵng. Ông Phạm Trung Kiên, Giám đốc VNPT Đà Nẵng cho biết: Ngay từ năm 2009, VNPT Đà Nẵng đã nắm bắt thời cơ, tận dụng năng lực mạng lưới để đi trước đón đầu trong phát triển thuê bao FTTH, do đó chỉ trong thời gian ngắn, VNPT Đà Nẵng đã nắm hơn 1.900 thuê bao FTTH, chiếm lĩnh 80% thịphần của dịch vụnày trên thành phố Đà Nẵng.
Hoạt động tại một trong những thị trường lớn của cả nước, theo ông Phạm Trung Kiên, đẩy mạnh đầu tư có trọng điểm vào các dựán mạng băng rộng luôn là sự quan tâm số một của VNPT Đà Nẵng. Với chiến lược đó, VNPT Đà Nẵng đã trở thành một điển hình trong việc kiichs cầu tăng trưởng nhu cầu sửdụng dịch vụ băng thông rộng của khách hàng. Để đáp ứng nhu cầu sửdụng dịch vụ FTTH của mọi đối tượng khách hàng như đại lý Internet, các tòa nhà cao tầng, khu dân cư mới,…VNPT Đà Nẵng đã triển khai các tuyến cáp quang, mở rộng dung lượng mạng, xây dựng 95.000mống cống và 480 bể cáp, kéo mới 162km cáp quang, thay thế hàng trăm tủ hộp cáp nhằm đảm bảo chất lượng phục vụdịch vụFTTH.
Với năng lực mạng lưới và đội ngũ cán bộ, công nhân kỹthuật có trìnhđộtay nghề cao, VNPT Đà Nẵng là doanh nghiệp viễn thông có thịphần dịch vụFTTH dẫn đầu tại Đà Nẵng với trên 80% thị phần. Tuy nhiên, để khẳng định là doanh nghiệp đứng đầu trong cung cấp dịch vụ FTTH, VNPT Đà Nẵng cho biết đơn vị đã không
ngừng đầu tư, nghiên cứu, áp dụng các giải pháp công nghệ để nâng cấp hơn chất lượng dịch vụFTTH.
Thị trường FTTH tại Đà Nẵng có sự cạnh tranh gây gắt giữa các nhà mạng.
Trong điều kiện đó, VNPT Đà Nẵng đã đề ra được nhiều giải pháp đẩy mạnh phát triển dịch vụ. Đơn vị đã thành lập tổ nghiên cứu thị trường hoạt động theo chế độ kiêm nhiệm, có nhiệm vụ tổng hợp, phân tích, đánh giá tình hình thị trường, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh,... để tham mưu cho lành đạo ban hành các chính sách, các chương trình khuyến mãi phù hợp ở những thời điểm. Để đối phó với việc nhiều nhà cung cấp đua nhau đua ra nhiều chương trình siêu khuyến mãi để giành giật khách hàng, VNPT Đà Nẵng đã liên tục cập nhật thông tin khuyến mãi, chính sách bán hàng của đối thủ để nghiên cứu, thiết kế chương trình khuyến mãi phải đảm bảo hài hòa, vừa phát triển được thị phần vừa đảm bảo được hiệu quả kinh doanh.
Bên cạnh đó, VNPT Đà Nẵng còn chú trọng đến việc tạo sựkhác biệt về thương hiệu đó là ưu thế đa dịch vụ, chất lượng dịch vụ cốt lõi, dịch vụ gia tăng, đưa ra các điều kiện ràng buộc để hạn chế khách rời mạng. Ngoài ra, để nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển thị phần, VNPT Đà Nẵng đã rà soát lại hệthống bán hàng, loại bỏ những điểm hoạt động không hiệu quả. Các điểm giao dịch được thay đổi với thiết kế nhận diện thương hiệu nhằm tạo ra sự đồng bộ về thương hiệu, thu hút khách hàng mới, giữvững thịphần.