CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng
Nghiên cứ u thị trư ờ ng:
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và thực hiện kế hoạch kinh doanh. Là hoạt động không thểthiếu trong kinh doanh khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hoặc khi đưa ra một số sản phẩm mới. Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp thông tin cần thiết và chính xác trong việc đưa ra quyết định kinh doanh có hiệu quả hơn.
Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động sau:
- Nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp nên tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Nghiên cứu nhu cầu tương lai của thị trường đểsản phẩm khi được đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận và sửdụng nó.
- Nghiên cứu đối thủcạnh tranh: Tìm hiểu về các đối thủcạnh tranh của Công ty bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Cần có chiến lược kinh doanh rõ ràng, các chính sách đểcó thể đối đầu với đối thủcạnh tranh trên thị trường
- Nghiên cứu kênh phân phối: doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kênh
Hoạ ch đị nh bán hàng và chiế n lư ợ c bán hàng
Hoạch định bán hàng: phân tích môi trường kinh doanh, xác định các chính sách bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu của doanh nghiệp.
Nộ i dung củ a hoạ ch đị nh bán hàng:
- Phân tích môi trường kinh doanh: doanh nghiệp muốn thành công thì cần phải nắm rõ môi trường mà mình đang kinh doanh, nó bao gồm môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
- Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng bán hàng theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ ở một thời gian nhất định. Dự báo bán hàng là cơ sở đểdoanh nghiệp có kếhoạch thu mua, sản xuất, dựtrữ để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú, tùy theo giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà mục tiêu nó khác nhau.
- Chính sách bán hàng: đó là các quy định liên quan đến quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy mà doanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng. Tùy vào từng doanh nghiệp, mà mỗi doanh nghiệp có thểcó các chính sách bán hàng khác nhau.
- Xây dựng kếhoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các bước phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định các mục tiêu, chính sách bán hàng thì công việc cuối cùng và cũng rất quan trọng đó là xây dựng kếhoạch bán hàng đểhoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Xây dự ng chiế n lư ợ c bán hàng:
Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn phối hợp các biện pháp với không gian, thời gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng kinh doanh của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các chiến lược kinh doanh cụthể, lâu dài.
- Khách hàng nhanh nhạy hơn và quyết định mua trởnên khuếch tán hơn
- Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, số lượng đối thủ ngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều, con người ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn. Vì vậy cần có chiến lược bán hàng tốt, để lấy được niềm tin của khách hàng và thị trường của mình.
Tổ chứ c thự c hiệ n kế hoạ ch bán hàng
Bao gồm: Xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng trong công tác quản trị.
- Nếu công tác tổchức bán hàng không được thực hiện tốt, không có kếhoạch cụ thể sẽ gây ra khó khăn cho công tác quản trị bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng. Ngoài ra còn gây ra sựlãng phí vềtinh thần và năng lực làm việc của nhân viên.
- Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở và khoa học, có hiệu quả giúp cho việc sửdụng nguồn nhân lực một cách triệt để và cơ sở vật chất để phục vụ cho hoạt động bán hàng. Việc phân công lao động hợp lí sẽ tạo điều kiện cho nhân viên phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc, thông qua đó có thểlấy được uy tín của khách hàng.
Nộ i dung củ a công tác bán hàng:
- Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: là một tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡchuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụthể trên con đường từnhà sản xuất đến nhà tiêu dùng. Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quảthành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chi phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng.
- Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: Công ty tổ chức các kênh bán hàng sao cho đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo địa lí, khách hàng hoặc sản phẩm.
- Tổ chức lực lượng bán hàng: lực lượng bán hàng luôn là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường, giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt hiệu quả hoạt động kinh
Đánh giá kết quảcủa hoạt động bán hàng
Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng là hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kì để kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Việc thực hiện như vậy, sẽ kiểm tra được hoạt động bán hàng có thật sự đưa lại hiệu quả cho doanh nghiệp hay không. Nếu không đưa lại hiệu quảthì phải tìm ra nguyên nhân quađó để đưa ra các biện pháp khắc phục.
1.1.5. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng
Kết quảhoạt động bán hàng phản ánh kết quảhoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thếvà lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Mục đích của việc đánh gía hiệu quảhoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từmục tiêu, kếhoạch, tổchức lực lượng đến quản trị bán hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện, doanh nghiệp phát triển vững mạnh.