CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
1.1.10. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
a. Kinh tế
Môi trường kinh tếlà những đặc điểm của hệthống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷgiá hối đoái.
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tếcó ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệthống bán hàng.
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tếcủa nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó.
Đồng thời chính phủcũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bánhàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệthấp so với giá trị của ngoại tệthì hàng hoá trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.
b. Chính trịpháp luật
Sự ổn định vềchính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động
hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hoá.
Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sựcạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường.
c. Văn hóa xã hội
Mỗi tổchức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽtác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụnhững hàng hoá dịch vụmà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo vàcơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cungứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗlực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường.
d. Khoa học công nghệ
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độbiến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sựlựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệmà Công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình. Nhờ phát triển của khoa học công nghệmà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệcao, chất lượng tốt với giá thành rẻnên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
1.1.10.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù a. Nhà cungứng
Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định trước. Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủyếu:
- Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu.
- Người cung cấp nhân công.
- Người cung cấp tiền và các dịch vụngân hàng, bảo hiểm,..
Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy đủvềsố lượng, kịp thời vềthời gian, đảm bảo vềchất lượng vàổn định vềgiá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đềuảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi cho nhà quản trị phải biết tìm được các nguồn lực tin cậy, ổn định với giá cả hợp lý mà không bị lệthuộc. Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp nhưng phải thực hiện nguyên tắc “không bỏtiền vào mộtống”.
b. Khách hàng
Đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách hàng được thể hiệnở các mặt sau: khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo giá nào? Và khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thếnào?
Theo Peter Drucker (Nhà nghiên cứu Quản trị học - người Mỹ): “Mục tiêu duy nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong phân tích môi trường kinh doanh không thểkhông phân tích khách hàng. Đây là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện đểthoảmãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.
c. Đối thủcạnh tranh
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với hàng loạt các đối thủcạnh tranh cảtrong hiện tại lẫn tương lai, cả trong nước
đoạn đểgiành dật, lôi kéo khách hàng vềphía mình. Số lượng đối thủcạnh tranh càng nhiều thì mức độcạnh tranh sẽcàng gay gắt, giá cạnh tranh sẽgiảm kéo theo lợi nhuận giảm. Vấn đề ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào nhưng cũng không nên coi đối thủlà kẻ địch. Phải hiểu, phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, dự đoán được bước đi của đối thủ đểxác định nước đi cạnh tranh hợp lý. Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh luôn tồn tại, nó đòi hỏi chúng ta phải san sẻ quyền lợi với chúng nhưng đây cũng là động lực cho sựphát triển của doanh nghiệp.
1.1.10.3 . Môi trường bên trong a. Mục tiêu của doanh nghiệp
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.
Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổchức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đãđềra vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp, nóảnh hưởng trực tiếp đến doanh sốbán và lợi nhuận của doanh nghiệp.
b. Tiền vốn
Một doanh nghiệp muốn cạnh tranh được trước hết phải có đủ năng lực về tài chính. Trong đó vốn là một trong những điều kiện cần để doanh nghiệp duy trì và mở rộng hoạt động của mình. Do vậy khả năng huy động vốn và sửdụng vốn hiệu quảsẽ làm chiến lựợc tài chính của doanh nghiệp mạnh lên. Bất cứmột hoạt động đầu tư, sản xuất phân phối nào cũng đều phải xét, tính toán đến tiềm lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp. Sửdụng hiệu quảnguồn vốn sẽgiúp doanh nghiệp phát triểnổn định và vững mạnh.
c. Cơ sởvật chất, kỹthuật
Cơ sở vật chất kĩ thuật là yếu tố vật chất hữu hình quan trọng phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó phản ánh thực lực của doanh nghiệp so với đối thủcạnh tranh vềtrang thiết bịhiện có được tận dụng và khai thác trong quá
hay nhỏtrong tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn có vai trò quan trọng thúc đẩy các hoạt động kinh doanh trong đó có công tác tiêu thụ hàng hoá và thể hiện bộ mặt kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều phải cốgắng trang bị, xây dựng cho mình cơ sởvật chất phục vụ cho quá trình hoạt động của mình.
Bởi nhờnó doanh nghiệp mới có thểhoạt động được.
d. Nhân sự
Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi vậy, nhà quản trị phải chú ý tới việc sử dụng con người, phát triển con người, đào tạo con người, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chức cho đơn vịmình. Đồng thời, nhà quản trị phải chú ý bố trí đúng người đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình thông qua các chỉ tiêu cơ bản: số lượng người lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộquản lý,…
e. Hệthống chính sách của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.
Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp