CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
1.1.9. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng
1.1.9.1 Chính sách vềsản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm( bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu.…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại.
Nghiên cứu thị trường
Lựa chọn nguồn
hàng
Mua và lưu trữ hàng hóa
Bán hàng
Dịch vụ phục vụ khách
hàng
Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó không chỉ đơn thuần về kĩ thuật mà còn nghiên cứu về những biến động không ngừng vềnhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp không thể đảm bảo rằng sản phẩm đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng chấp nhận không?
Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đềsau:
- Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận không?
- Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có thật sựmới hay không?
- Những điểm vượt trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ.
- Các quy định vềchất lượng sản phẩm.
1.1.9.2 Chính sách vềgiá
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing, nó giữvai trò quyết định trong việc thực hiện mối quan hệmua bán.
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản, xác định phương hướng hoạt động của marketing trong phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ.
Marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao và lợi nhuận tối đa.
Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp.
1.1.9.3 Chính sách vềkênh phân phối
Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối là thiết kế và quản lí mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường.
Bất kì doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh đều nghĩ đến khả năng tiêu thụhàng hóa trên thị trường như thế nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không? Hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các cách sau:
- Bán hàng trực tiếp - Bán lẻ
- Bán buôn
- Thông qua các đại lí
1.1.9.4. Chính sách tiếp thịtruyền thông
Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lí nhưng truyền thông không tốt thì sẽkhông ai biết đến thương hiệu của bạn, khách hàng sẽ không biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hoạt động tiếp thị này bao gồm:
Quả ng cáo
Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”.
- Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh nghiệp, hàng hóa, dịch vụ.
- Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mục đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụhàng hóa và dịch vụ đểthu lợi nhuận.
Các phương tiện quảng cáo như:
- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại.. Đây là những phương tiện có khá lâu và được sửdụng phổbiến từ trước đến nay.
- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet…
Những phương tiện này phát triển nhanhvà là phương tiện quảng cáo hiệu quả.
- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như panô, áp phích, bảng hiệu.…
hiện nay được sửdụng phổbiến.
- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
- Nhóm các phương tiện khách như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm.
- Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web, các trang mạng xã hội, thư điện tử.
Khuyế n Mãi
Là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụtrong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng, là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một
sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thích và chào mời.
Các hình thứ c khuyế n mãi chủ yế u: Giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí, tặng phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thi, cá cược, trò chơi, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, chiết giá, tặng quà, tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp.
1.1.9.5 Con người
Nhân lực có vai trò quan trọng đối với doanh doanh nghiệp, là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nó quyết định một phần đến sự phát triển của doanh nghiệp. Trình độ, khả năng đáp ứng cũng như thái độ của nhân viên có ảnh hưởng lớn đến quá trình mua hàng của khách hàng. Do đó các doanh nghiệp cần chú ý việc bố trí, đào tạo nâng cao trình độcũng như thái độcho nhân viên.
Đồng thời xây dựng môi trường làm việc tốt tạo điều kiện cho nhân viên phấn đấu đạt hiệu quảcao trong công việc.
1.1.9.6 Quy trình dịch vụ
Là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Đặc tính của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ. Ngoài ra, quy trình dịch vụ còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trị lớn trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình hệthống hay tính chuyên nghiệp nhằm chuẩn hóa bộ máy hoạt động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.1.9.7 Cơ sởvật chất
Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Đặc điểm của dịch vụlà sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá. Ví dụ, khi một bệnh nhận tìm đến một nha sĩ thì yếu tố phòng khám sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo nhiều giấy chứng nhận, bằng khen, bằng cấp, bài báo viết về vị nha sĩ này sẽ tạo ra một niềm tin rất lớn từbệnh nhân.