Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN LÝ RỦI
3.2.1. Giải pháp đối với khối kinh doanh
Công tác tiếp thị không chỉ đóng vai trò quan trọng trong cuộc chạy đua mở rộng thị phần mà còn là vũ khí quan trọng góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh và mở ra cơ hội tìm kiếm, sàng lọc khách hàng. Để làm tốt công tác này, tại mỗi đơn vị kinh doanh của VIB cần có đội ngũ phát triển khách hàng trực thuộc phòng Marketing, có nhiệm vụ phối hợp với Phòng kinh doanh và các phòng ban khác nhằm quảng bá, giới thiệu về Ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, đồng thời, nghiên cứu về sản phẩm, dịch vụ của các ngân hàng cạnh tranh.
Để chiến lược phát triển khách hàng được thực hiện một cách hiệu quả, , tìm hiểu nhu cầu và đề xuất việc thiết lập quan hệ tín dụng, thanh toán… Đối với khách hàng doanh nghiệp, cần đặc biệt quan tâm đến những khách hàng tiềm năng hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Nên tạo sự bình đẳng thật sự giữa doanh
nghiệp lớn và DNV&N, không quá chú trọng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp, vấn đề cần quan tâm là tình hình tài chính của doanh nghiệp, tính khả thi và hiệu quả của phương án kinh doanh.
Cần duy trì mối quan hệ mật thiết với khách hàng truyền thống hoạt động tốt và có uy tín, xem xét và điều chỉnh hạn mức tương ứng với nhu cầu thực tế. Đối với những khách hàng truyền cần lập ra danh sách khách hàng mục tiêu trước khi chủ động tiếp cận thống được dánh giá cao về mức độ tín nhiệm, có phương án vay vốn khả thi, hoạt động trong những ngành có rủi ro thấp, có thể tăng tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo. Mặc khác, nên áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt dựa trên lợi ích tổng thể mà khách hàng mang lại cho ngân hàng và lịch sử quan hệ của khách hàng tại VIB.
Định kỳ hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng, một mặt tạo ra sự quan tâm, gắn bó, mặt khác thông qua đó có thể thu thập ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để thấy được những mặt mạnh cần phát huy và những mặt yếu cần khắc phục, cải tiến.
Bên cạnh đó, cần tích cực khai thác, tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua những khách hàng đang giao dịch tại VIB, đặc biệt là các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp có mối quan hệ hợp tác hoặc các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực thường hiểu và nắm thông tin về nhau khá rõ. Trong trường hợp này, có thể dễ dàng tìm hiểu thông tin của một doanh nghiệp thông qua một doanh hay nhiều doanh nghiệp khác.
3.2.1.2. Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm tín dụng, nghiên cứu và áp dụng phương thức cho vay phù hợp
Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng hiện đang được nhiều ngân hàng thực hiện nhằm thu hút và mở rộng đối tượng khách hàng, đồng thời giúp phân tán rủi ro. Tuy nhiên, khi đưa ra sản phẩm tín dụng mới cần phải cân nhắc đến tính khả thi dựa trên trên tiêu chí đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách mục tiêu, đồng thời sản phẩm phải
phù hợp với chiến lược kinh doanh và khẩu vị rủi ro của ngân hàng trong từng giai đoạn.
Hiện nay, sản phẩm tín dụng cá nhân tại VIB khá đa dạng, phong phú dưới nhiều tên gọi khác nhau dựa trên mục đích sử dụng vốn, giúp khách hàng dễ dàng nhận diện như: cho vay trả góp mua nhà đất; cho vay mua ô tô; cho vay du học; cho vay đầu tư, kinh doanh bất động sản; cho vay cá nhân kinh doanh; cho vay xây dựng sửa chữa nhà… Ngoài ra, còn có khá nhiều sản phẩm tín dụng cá nhân khác thu hút quan tâm, chú ý của khách hàng như: thấu chi tài khoản, cho vay tín chấp, hỗ trợ giáo dục quốc tế, bảo lãnh cá nhân trong nước, ngôi nhà lập nghiệp, ngôi nhà tích lũy. Mỗi sản phẩm tín dụng đều có tính ưu việt riêng, do vậy cần chủ động tư vấn để khách hàng có thể tiếp cận và lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất.
Để áp dụng một sản phẩm tín dụng hay phương thức cho vay phù hợp đối với khách hàng cá nhân, ngân hàng thường dựa trên các tiêu chí chủ yếu sau: khách hàng có nhân thân tốt, có nghề nghiệp và thu nhập ổn định đủ khả năng trả nợ kèm theo yếu tố tài sản đảm bảo trong trường hợp khách hàng không đủ điều kiện vay tín chấp. Đối với khách hàng doanh nghiệp, phương thức cho vay phù hợp không chỉ đảm bảo việc thu hồi vốn vay theo đúng tiến độ mà còn góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp. Tùy vào tình hình hoạt động của doanh nghiệp và tiềm năng phát triển của ngành nghề kinh doanh, nhu cầu sử dụng vốn, nguồn trả nợ, đảm bảo nợ vay cũng như khả năng kiểm tra, giám sát của ngân hàng đối với doanh nghiệp, có thể áp dụng các hình thức tín dụng phổ biến sau:
- Cho vay từng lần
- Cho vay theo hạn mức tín dụng - Cho vay trả góp
- Cho vay theo dự án đầu tư - Chiết khấu bộ chứng từ - Bảo lãnh trong nước…
Bên cạnh đó, cần đa dạng hóa sản phẩm tín dụng thông qua một số phương thức cho vay khác như:
- Bao thanh toán nội địa;
- Cho vay thấu chi dành cho doanh nghiệp;
- Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng;
- Cho vay các đơn vị xây lắp căn cứ vào biên bản nghiệp thu và cam kết thanh toán của chủ đầu tư trong một thời hạn nhất định;
- Cho vay khi bên mua hoặc chủ đầu tư phát hành thư bảo lãnh thanh toán tại ngân hàng cho vay…
Sự đa dạng của sản phẩm tín dụng trên cơ sở phù hợp với nhu cầu thực tế cùng với chất lượng dịch vụ tốt sẽ là sự kết hợp hiệu quả trong việc thu hút nhiều khách hàng vay. Chất lượng dịch vụ thể hiện qua: thủ tục vay vốn gọn nhẹ, thời gian xử lý nhanh chóng, phong cách làm việc chuyên nghiệp, tận tình… Bên cạnh đó, cần gia tăng tiện ích cho khách hàng vay bằng việc giới thiệu, tư vấn khách hàng sử dụng các dịch vụ đi kèm. Muốn vậy, VIB cần nghiên cứu và xây dựng chính sách giá cho các gói sản phẩm, bao gồm sản phẩm tín dụng nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng kết hợp nhiều sản phẩm dịch vụ tại VIB
3.2.1.3. Nâng cao trình độ, năng lực và trách nhiệm của cán bộ tín dụng thông qua chính sách đào tạo, chế độ đãi ngộ, khen thưởng, kỷ luật hợp lý
Hoạt động tín dụng mang lai nguồn thu nhập chủ yếu cho ngân hàng nhưng lại tiềm ẩn nhiều rủi ro nhất. Do vậy, nâng cao trình độ, năng lực chuyên môn và trách nhiệm của cán bộ tín dụng rất cần thiết, cụ thể là:
- Có kế hoạch đào tạo từ cơ bản đến chuyên sâu về nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng. Sau mỗi khóa đào tạo, cần tổ chức các buổi kiểm tra nghiêm túc để đánh giá mức độ tiếp thu của học viên cũng như chất lượng đào tạo. Tổ chức định kỳ các buổi hội thảo nhằm trao đổi kinh nghiệm liên quan đến nghiệp vụ tín dụng và cập nhật các thông tin về thị trường, ngành nghề kinh tế cũng như các quy định pháp luật mới. Cán bộ tín dụng tham gia đào tạo phải cam kết làm việc tại VIB trong một
khoảng thời gian nhất định và sẽ phải hoàn trả chi phí đào tạo nếu nghỉ việc sớm hơn thời gian cam kết.
- Cần quan tâm nhiều hơn đến lợi ích vật chất và tinh thần của cán bộ tín dụng.
Có chế độ đãi ngộ, thưởng phạt rõ ràng để đảm bảo tương xứng với trách nhiệm và quyền lợi của mỗi cá nhân. Trưởng đơn vị kinh doanh cần thực hiện rà soát, đánh giá nhân viên theo định kỳ 06 tháng, từ đó đề điều chỉnh ngạch lương phù hợp, trách tình trạng cào bằng sẽ không tạo động lực làm việc cho các nhân viên thực sự có năng lực.
- Có kế hoạch đề bạt những cán bộ nhân viên có đủ trình độ, năng lực, kinh nghiệm và có nhiều đóng góp đối với Ngân hàng. Ngược lại, cần có biện pháp xử lý nghiêm túc đối với cán bộ nhân viên kém phẩm chất và thiếu tinh thần trách nhiệm trong công việc.
- Yêu cầu đối với một cán bộ tín dụng phải rất cao, có thể dựa trên các tiêu chuẩn sau:
o Có đạo đức nghề nghiệp và có tinh thần trách nhiệm đối với công việc;
o Hiểu biết đầy đủ về các mặt hoạt động của ngân hàng, sản phẩm dịch vụ ngân hàng và có chiều sâu về nghiệp vụ chuyên môn;
o Có sự hiểu biết tổng quát về môi trường pháp lý, môi trường kinh tế - xã hội trong nước, địa bàn cho vay cũng như thực trạng và xu thế phát triển của ngành nghề cho vay.
o Nắm vững các quy trình, quy định liên quan đến hoạt động tín dụng do Ngân hàng Nhà nước và VIB ban hành.
o Biết cách tập hợp và xử lý thông tin, cán bộ kinh doanh thuộc khối doanh nghiệp phải có khả năng phân tích tài chính, phân tích tính khả thi của phương án kinh doanh và khả năng thẩm định dự án đầu tư.
o Có kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật thương lượng;
o Có tinh thần học hỏi và hỗ trợ đồng nghiệp trong công việc…