Chương I. CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.3.2 Các nhà phân phối tham gia trong kênh
SVTH: Lê Trung Hiếu Trang 32
CN Công ty Caesar VN tại Đà Nẵng
CN Công ty Caesar VN tại Đà Nẵng
Cty Vĩnh Khoa tại Đà Nẵng Cty Vĩnh Khoa tại Đà Nẵng
Cty Bảo Trác tại Huế Cty Bảo Trác tại Huế
Cty TM số 1 tại Quảng Trị Cty TM số 1 tại Quảng Trị Cty Võ
Thành tại Quảng Ngãi Cty Võ Thành tại Quảng Ngãi
Cty Huyền Thống tại Quảng Nam Cty Huyền Thống tại Quảng Nam Cty Ngọc
Dung tại Quy Nhơn Cty Ngọc Dung tại Quy Nhơn
Cty Tiến Lợi tại Quảng Bình Cty Tiến Lợi tại Quảng Bình
Nhà bán lẻ bán lại Nhà bán lẻ bán lại
Chú thích:
: Quan hệ phân phối đối tác
Hình 4: Các nhà phân phối tham gia trong kênh
CN Công ty cổ phần thiết bị vệ sinh Caesar VN tại Đà Nẵng: nhiệm vụ làm thị trường ra chính sách khuyến mãi và chuyển hàng cho nhà phân phối.
- Nhà phân phối: chịu trách nhiệm thi hành chính sách khuyến mãi của công ty, bán theo giá quy định của cty và phân phối hàng cho đại lý nhà bán lẻ
- Nhà bán lẻ: chịu trách nhiệm thi hành chính sách khuyến mãi của công ty và bán theo giá quy định của công ty cho khách hàng.
Bảng 6 Tình hình tổng doanh số tiêu thụ từng đại lý từ năm 2012 đến 2014
Đơn vị tính: Triệu đồng
Đại lý
Năm 2012
Năm 2013
Năm 2014
Tỷ lệ
%
Năm 13/12(%)
Năm 14/13 (%) CT Ngọc Dung 7136,10 7750,50 8285,85 15,0 8,6 6,91
CT Võ Thành 3330,18 3616,90 3866,73 7,0 8,6 6,91
CT Huyền Thống 1427,22 1550,10 1657,17 3,0 8,6 6,91 CT Vĩnh Khoa 19029,60 20668,00 22095,60 40,0 8,6 6,91 CT Bảo Trác 6660,36 7233,80 7733,46 14,0 8,6 6,91
CT TM số 1 7611,84 8267,20 8838,24 16,0 8,6 6,91
CTTiến Lợi 2378,70 2583,50 2761,95 5,0 8,6 6,91
Tổng cộng 47574,00 51670,00 55239,00 100,0 8,6 6,91
Nguồn: phòng kế toán Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy tỷ lệ tăng doanh số tiêu thụ của các đại lý là tương đối giống nhau, năm 2013 các công ty đều tăng 8,6% so với năm 2012,
tuy nhiên đến năm 2014 tốc độ tăng có xu hướng giảm, cụ thể tất cả các công ty chỉ tăng được 6,91%.
+ Công ty Vĩnh Khoa doanh thu qua các năm tăng đều, năm 2014 đạt 22095,6 tỷ chiếm 40% doanh số cả miền trung. Điều này cho thấy sức tiêu thụ thị trường này rất cao nhưng nhà phân phối Vĩnh Khoa đã không làm tốt khâu tiêu thụ làm sản phẩm có tăng nhưng còn rất chậm, công ty cần xem xét lại đại lý này phải có phương án để tăng cường phát trển thị trường này.
+ Công ty TM số 1 doanh thu chiếm 16% doanh số toàn miền trung. Mặc dù thị trường Quảng Trị là thị trường nhỏ nhưng công ty này vẫn cố gắng làm tốt khâu tiêu thụ, doanh số hứa hẹn sẽ tăng trong thời gian đến. Tuy nhiên công ty vẫn cần hổ trợ thêm cho đại lý này.
+ Công ty Ngọc Dung doanh thu chiếm 15% doanh số toàn miền trung tình hình tiêu thị tại công ty nay xem la ổn trong sơ đồ kênh phân phối.
+ Công ty Bảo Trác doanh thu chiếm 14% doanh số toàn miền trung. Nhưng thị trường Huế xem là thị trường lớn cần điều chỉnh lại sơ đồ kênh phân phối, công ty phải có phương án nhằm thúc đẩy doanh số ở thị trường này.
+ Công ty Võ Thành doanh thu chiếm 7% doanh số toàn miền trung. Doanh thu này xem thấp cần hoàn thiện lại kênh phân phối tại thu vưc này.
+ Công ty Tiến Lợi doanh thu chiếm chiếm 5% doanh số toàn miền trung cần xem lại và điều chỉnh.
+ Công ty Huyền Thống doanh thu chiếm 3% doanh số toàn miền trung xem là yếu nhất cần làm lại kênh phân phối này.
* Qua những số liệu trên, có thể rút ra nhận xét khá lạc quan về thị trường của Công ty, biểu hiện cụ thể là dung lượng mà Công ty chiếm lĩnh được. Qua các năm số điểm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tại từng điểm cũng tăng rõ rệt. Điều đó cho thấy không những công ty đã mở rộng được thị trường theo chiều rộng mà còn cả theo chiều sâu, thể hiện ở chỗ: số điểm tiêu thụ tăng lên tức là thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty toả ra trên một diện rộng. Ngoài ra, khối lượng tiêu thụ tại từng điểm tăng lên chứng tỏ tại mỗi điểm lượng khách hàng đã tăng lên hoặc khách hàng đã tin cậy và mong muốn tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. Tuy nhiên mô hình này còn phát hiện một vấn đề là có sự phát triển không đồng điều giữa các nhà phân
phối, muốn đạt mục tiêu tăng trưởng trong tương lai cần hoàn thiện lại kênh phân phối ở Quảng Bình, Quảng Nam, Quảng Ngãi.
2.3.3. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên trong kênh:
- Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng có đủ phẩm chất năng lực là điều quan trọng nếu việc này tiến hành không tốt thì việc bán hàng sẽ không có hiệu quả. Vì vậy công ty tuyển chọn các nhân viên từ nhiều nguồn khác nhau không cần thiết phải là nhân viên của công ty, nhưng phải tuyển chọn những người có năng lực tháo vát, tự tin có khả năng ăn nói thiết phục, nhiệt tình trong công việc... như vậy họ mới có thể hoàn thành trách nhiệm được giao phó.
- Việc tuyển chọn của các thành viên trong kênh được dựa vào một số tiêu chuẩn sau để từ đó chọn ra một thành viên kênh xứng đáng:
+Điều kiện tài chính tín dụng: Cần xác định điều tra vấn đề tài chính và tín dụng của các trung gian triển vọng đây là một tiêu chuẩn được sử dụng nhiều để lựa chọn một thành viên trong tương lai..
+Sức mạnh bán hàng: Công ty luôn chú ý đến khả năng bán hàng của các trung gian.
- Chiếm lĩnh thị trường: xem xét sự thích ứng của các trung gian trong việc chiếm lĩnh thị trường hoạt động mà công ty cần đạt tới.
- Hoạt động bán hàng: Công ty luôn xem các hoạt động của các trung gian có đạt được mục tiêu hay không.
- Quan điểm, thái độ: là điều quan trọng đối với thành viên, sự nhiệt tình của các thành viên sẽ đem lại một ấn tượng tốt đối với các khách hàng.
- Qui mô: Đây là điều quan trọng mà công ty quan tâm hơn một trung tâm tổ chức và qui mô bán hàng càng lớn thì doanh số bán ra sẽ càng cao.
- Đối với nhân viên bán hàng của Chi nhánh:
+Vì đây là doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vệ sinh có nhiều đối thủ cạnh tranh nên đòi hỏi công ty phải có một lực lượng bán hàng ổn định, nhiệt tình với công việc và có trình độ năng lực, đạo đức nghề nghiệp.Trong những năm qua, lực lượng bán hàng của công ty có khả năng đảm nhiệm công việc của họ rất là tốt, mang lại hiệu quả kinh doanh cao.
- Các trung gian bán lẻ :
+ Với lực lượng này thì công ty không giới hạn tiêu chuẩn mà công ty đề ra với các trung gian bán lẻ đó là : Sản lượng tiêu thụ và địa điểm bán hàng. Bởi vì đây là trung gian cuối cùng trao đổi sản phẩm cho khách hàng cho nên đòi hỏi địa điểm của họ phải thuận lợi gần những thị trường có mật độ dân cư đông đúc .
- Các trung gian bán buôn :
+ Các tiêu chuẩn mà công ty quan tâm đến các trung gian bán buôn chính là địa bàn hoạt động, quy mô kinh doanh, sức mạnh bán hàng : Sự am hiểu về sản phẩm, ngành nghề kinh doanh.