Chương I. CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.3.6. Chính sách quản lý các thành viên kênh
Công ty thường xuyên quan tâm đến các thành viên trong hệ thống phân phối.
Hằng tuần, hằng tháng Công ty đều cử đại diện của mình đến để theo dõi và giám sát hoạt động của các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty mình. Đồng thời Công ty cũng chú trọng vào việc thay đổi của đại lý đối với công tác bán hàng.
Công ty thường xuyên tiếp nhận các phản hồi từ phía đại lý về sản phẩm, khách hàng... Từ đó Công ty sẽ giải quyết những phản hồi đó để đại lý có thể thuận tiện
hơn trong quá trình làm việc. Được biết các đại lý có thể liên lạc với Công ty bất cứ lúc nào để trao đổi khi cần thiết.
- Quản lý dòng chảy sản phẩm:
Sản phẩm từ của Công ty sẽ được chuyển đến kho hàng của đại lý khi họ có nhu cầu lấy nguồn hàng. Việc chuyên chở do vận tải của của Công ty hoặc của đại lý thực hiện. Giá bán của Công ty được quy định rõ ràng và các đại lý phải thực hiện theo yêu cầu của Công ty. Điều này nhằm tránh xảy ra tình trạng chênh lệch giá bán giữa các đại lý với nhau, ít làm ảnh hưởng đến việc ổn định giá bán gây cạnh tranh và làm giảm lòng tin đối với khách hàng.
Sau khi đã xem xét xong những yếu tố trên, Công ty cử đại diện của mình đi thẩm tra lại về các mặt như khả năng tài chính, khả năng bán hàng sẵn có. Kết quả thu được sẽ giúp Công ty trong việc ước lượng được lượng hàng hóa bán ra.
- Quản lý dòng chảy đàm phán:
Khi các đại lý có đủ điều kiện làm đại lý cho Công ty thì một hợp đồng đại lý sẽ ra đời. Trên cơ sở hai bên xác định rõ chủng loại sản phẩm, số lượng, tiến độ giao hàng, địa điểm và phương thức giao nhận, quy cách chất lượng sản phẩm, giá cả và phương thức thanh toán, dịch vụ mà khách hàng được hưởng, các quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Trên cơ sở ký kết và thống nhất, hai bên sẽ thực hiện theo hợp đồng.
Công ty luôn thường xuyên kiểm tra các đại lý có thực hiện đúng những gì đã nêu ra trong hợp đồng không. Nếu gặp phải những điểm không hợp lý lập tức Công ty sẽ có những biện pháp kịp thời để xử lý.
- Quản lý dòng chảy quyền sỡ hữu:
Khi các đại lý có nhu cầu nhận hàng thì có thể trả tiền trước hoặc ký giấy biên nhận và sẽ thanh toán sau. Công ty sẽ viết hóa đơn bán hàng và làm các thủ tục chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho đại lý.
- Quản lý dòng chảy thông tin:
Kênh thông tin từ đại lý và Công ty được thực hiện hai chiều. Đại lý phản hồi những thông tin thu thập được như: chất lượng, mẫu mã, giá cả... về Công ty và Công ty sẽ phản hồi lại cho khách hàng hoặc Công ty trao đổi cho các đại lý.Việc trao đổi được thực hiện qua điện thoại, fax, trực tiếp...
- Quản lý dòng xúc tiến:
Hoạt động kích thích tiêu thụ bao gồm các chương trình được Công ty quản lý, sử dụng các phương pháp, phương tiện về thông tin để giới thiệu đến người tiêu dùng và khách hàng về hình ảnh của Công ty, sản phẩm do công ty sản xuất cũng như về nỗ lực của Công ty nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng.
Hoạt động tiêu thụ được Công ty triển khai bằng các chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ tài trợ hoạt động văn hoá xã hội và một số hoạt động khuếch trương khác. Thực tế cho thấy hoạt động khuyếch trương sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế. Các chương trình khuyến mại triển khai trong năm có tác động rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm nhưng công ty chưa quan tâm đúng mức. Tuỳ hình thức và các mục tiêu của chương trình khuyến mại mà nó tác động tới tình hình tiêu thụ một các lâu dài hoặc có các tác động dẫn đến những chuyển biến tức khắc trong quá trình triển khai. Việc xem xét cụ thể tình hình tiêu thụ trong thời gian triển khai các chiến dịch khuyến mại sẽ làm nổi lên những tác động tích cực của hoạt động khuyến mại tình hình tiêu thụ.
Hiện nay Công ty Caesar đang sử dụng một số loại biển quảng cáo như: biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ...
Bảng 8:Các loại biển quảng cáo Công ty TBVS Caesar đang sử dụng
Chất liệu Vải da Biển Mica Biển sắt treo Biển sắt đứng Kích thước 0,6 ´ 2,4 0,6 ´ 2,4 0,6 ´ 2,4 0,6 ´ 2,4
Đây là hình thức quảng cáo duy nhất mà công ty đang áp dụng. Còn các hình thức quảng cáo khác như: Quảng cáo trên truyền hình; Tài trợ cho các hoạt động vui chơi giải trí, văn hoá- xã hội; Panô tấm lớn;...chưa được khai thác.
Chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty được mô tả bằng số liệu dưới đây.
Bảng 9 : Chi phí quảng cáo của Công ty TBVS Caesar
Khoản mục Đơn vị 2012 2013 2014
Doanh thu Triệu đồng 47,574 51,670 55,239
Chi phí quảng cáo Triệu đồng 385 496 555
Chi phí quảng cáo so với doanh thu % 0,8 0,96 1 Lợi nhuận so với chi phí quảng cáo % 5,24 9,33 12,94
Với số liệu về chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty như trên cho thấy - Công ty chưa quan tâm đúng mức tới hoạt động quảng cáo.
- Mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáo năm 2012 tăng 28,8% so với năm 2013 và năm 2014 tăng 12% so với năm 2013 nhưng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng thấp hơn điều này chứng tỏ tổ chức quảng cáo như vậy là không hiệu quả.