CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Các khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. [2]
Theo James M.Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Như vậy, bán hàng là một hoạt động nhằm bán được hàng hóa của doanh nghiệp cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp”. [3]
1.1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu
Ngày nay, khi con người sống trong thời đại công nghiệp hóa hiện đại hóa thì nhu cầu của chúng ta cũng sẽ thay đổi để phù hợp với môi trường, dẫn đến việc xuất hiện nhiều hình thức bán hàng mới, thuận tiện và hiệu quả, cụ thể:
- Hình thức bán lẻ: là hoạt động bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
- Hình thức bán buôn: là hình thức bán hàng chung quy, nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận và thỏa mãn nhu cầu kinh doanh.
- Hình thức bán hàng trực tiếp: là hoạt động của các nhân viên bán hàng thực hiện các giao dịch trực tiếp với đối tượng khách hàng là tổ chức hoặc cá nhân.
- Hình thức bán hàng thông qua hợp đồng: Bên bán và bên mua thực hiện các giao dịch trau đổi buôn bán hàng hóa thông qua việc kí kết hợp đồng.
6
- Hình thức bán hàng thông qua điện thoại: Bên bán và bên mua thực hiện các giao dịch trau đổi buôn bán hàng hóa qua điện thoại.
- Hình thức bán hàng qua Internet: Người mua có thể dễ dàng tìm hiểu các đặc tính về sản phẩm, giá, từ đó có thể liên hệ thông qua số điện thoại có sẵn trên trang bán hàng hoặc trực tiếp đăng kí mua hàng.
1.1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động cuối cùng trong quy trình sản xuất và kinh doanh.
Hoạt động bán hàng không chỉ mang ý nghĩa duy trì hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp mà còn mang lại sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu sống của con người hàng ngày. Vì vậy vai trò của hoạt động bán hàng rất quan trọng.
Cụ thể là:
- Bán hàng mang lại sự thỏa mãn giữa người mua và người bán. Người mua mong sản phẩm đáp ứng được nhu cầu cần thiết, người bán thỏa mãn nhu cầu kinh doanh kiếm thu nhập.
- Hàng hóa và tiền tệ lưu thông hiệu quả và có mối quan hệ mật thiết với nhau, nhờ có hoạt động bán hàng mà nền kinh tế phát triển, kích thích mở rộng sản xuất và đầu tư.
- Bán hàng làm cho tính chuyên môn hóa cao, nhà sản xuất có thể tập trung vào các công việc sản xuất ra được sản phầm, còn sản phẩm có thể được các chuyên viên bán hàng tiêu thụ.
- Người đảm nhiệm vai trò bán hàng mang một ý nghĩa sâu sắc, là cầu nối duy nhất sử dụng sản phẩm để liên kết giữa nhà sản xuất với khách hàng.
1.1.2 Khái quát về quản trị bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là những người thuộc trong lực lượng bán hàng của doanh nghiệp hoặc những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bằng các hoạt
7
động như: Lập kế hoạch, phân tích, dự báo, tổ chức, thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng.
Quản trị bán hàng là một chuỗi các công việc liên kết chặt chẽ với nhau từ việc đề ra mục tiêu, chiến lược bán hàng, đến việc tuyển dụng, đào tạo và đánh giá kết quả mà nhân viên bán hàng thực hiện.
1.1.2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hầu hết các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong chiến lược bán hàng của mình, yếu tố quan trọng nhất để công ty có đạt được mục tiêu đó hay không đó chính là lực lượng bán hàng, yếu tố này giúp cho doanh nghiệp tiếp cận được thị trường, nhằm thuyết phục khách hàng mua và trung thành với sản phẩm.
Mục tiêu của quản trị bán hàng tùy ngành và tùy từng giai đoạn sẽ khác nhau nhưng chủ yếu là hướng đến hai mục tiêu chính:
- Mục tiêu về nhân sự: Nhà quản trị bán hàng phải đưa ra các chiến lược đào tạo, tuyển dụng có chọn lọc nhằm nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng một cách hiệu quả, sự phối hợp nhịp nhàng, gắn kết giữa các nhân viên sẽ tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đưa doanh số của công ty đạt được những mục tiêu mà nhà quản trị bán hàng đã đề ra.
- Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: Mục đích cuối cùng của việc kinh doanh là đem lại lợi nhuận, để có được lợi nhuận cao thì doanh nghiệp cần phải có chiến lược bán hàng đúng đắn. Để đạt được mục tiêu về doanh số, người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải động viên khuyến khích nhân viên bán hàng và phải có chiến lược hành động cụ thể. Còn người giám sát ở cấp cao, có nghĩa vụ phải đưa ra kế hoạch, chiến lược bán hàng cụ thể, chi tiết để truyền đạt xuống cấp dưới, kiểm soát nghiêm ngặc trong suốt giai đoạn bán hàng để thu về kết quả tốt.
8
1.1.2.3 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng
Bán hàng có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Để một doanh nghiệp tồn tại và phát triển, họ phải có nguyên liệu đầu vào và đầu ra, nói một cách đơn giản hơn đó là phải bán được sản phẩm do mình tạo ra. Nhờ các chiến lược bán hàng đúng đắn mà doanh nghiệp mới có cơ sở khoa học vững chắc, giúp thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tối đa nhất. Vai trò của chiến lược bán hàng thể hiện ở các mặt:
- Đối với nền kinh tế: Chiến lược bán hàng làm giảm khoảng cách giữa người tiêu dùng với doanh nghiệp, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất, giúp nền kinh tế đất nước phát triển một cách bền vững.
- Đối với doanh nghiệp: Chiến lược bán hàng giúp cho doanh nghiệp đưa ra được các định hướng đúng đắn trong lĩnh vực bán hàng, doanh thu và lợi nhuận tăng đáng kể nhưng vẫn kiểm soát được các chi phí phát sinh ảnh hưởng đến doanh thu của công ty.
1.1.2.4 Tầm quan trọng của quản trị bán hàng
Bán hàng là một chiến lược cốt lõi trong kinh doanh, doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển lâu dài từ một cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ đến khi thành lập công ty đều quan trọng duy nhất để duy trì hoạt động này đó chính là phải bán được hàng, mang về lại được doanh thu và lợi nhuận hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Khi quyết định thành lập một công ty hoặc tổ chức nào đó, điều đầu tiên doanh nghiệp cần phải có đó chính là nguồn vốn mạnh để đầu tư trang thiết bị cần thiết để sản xuất sản phẩm, thuê nguồn nhân lực, chi phí xây dựng hoặc thuê nhà máy, chi phí logistic, cùng rất nhiều chi phí khác phát sinh. Vậy để các quy trình tạo ra sản phẩm hoạt động theo cơ chế hàng ngày, tồn tại lâu dài thì cách duy nhất để vận hành là doanh nghiệp phải đưa ra được chiến lược bán sản phẩm đó một cách hiệu quả nhất, ít tốn chi phí
9
nhất nhưng doanh thu đạt được tối đa thì công ty mới có khả năng phát triển lâu dài, thu được nguồn lợi nhuận thanh toán các chi phí khi tạo ra sản phẩm.