CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TỔNG THỂ THƯƠNG HIỆU XE MÁY HONDA CỦA CÔNG TY HONDA VIỆT NAM
2.3.3. Các chính sách hỗ trợ các thành viên trong kênh
2.3.3.1. Chính sách khuyến khích duy trì các thành viên trong kênh
Để duy trì, mở rộng và phát triển hệ thống kênh phân phối, Honda luôn nỗ lực tạo dựng mối quan hệ thân thiết và gắn bó giữa các thành viên kênh thông qua một loạt các chính sách như lương, chiết khẩu bán hàng, các chính sách khuyến khích, hỗ trợ như hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ tài chính...
- Lương và chế độ: Nhân viên bán hàng và chủ đại lý sẽ được biên chế là lao động chính thức của công ty. Được công ty đóng đầy đủ các lại bảo hiểm theo luật lao động, được hưởng các chế độ chính sách phúc lợi của công ty. Mức lương cố định mỗi tháng cho nhân viên bán hàng là 30 triệu đồng. So sánh với mức lương trung bình của xã hội thì mức lương này của công ty đưa ra là cao hơn, đủ để khuyến khích nhân viên làm việc.
- Chiết khẩu: Hiện nay, Công ty áp dụng chính sách chiết khẩu bán hàng đối với cá nhân viên bán hàng và đại lý cấp I. Cụ thể như sau:
+ Chiết khấu 0,7% cho mỗi đơn hàng của nhân viên bán hàng và đại lý cấp I .
+ Các đại lý cấp II được hưởng chiết khẩu từ đại lý cấp I, thông thường họ được các đại lý cấp I chiết khấu tư 0,1% – 0,5% tùy thuộc vào khối lượng đơn hàng.
+ Các cửa hàng bán lẻ, nhà thuốc tư nhân, khách hàng truyền thống hay khách hàng mua theo đơn hàng lớn cũng được hưởng mức giá chiết khấu tùy theo đơn hàng nhưng thường thấp hơn đại lý cấp I và nhân viên bán hàng của công ty.
Chính sách hỗ trợ bán hàng: Trong quá trình hoạt động, các đại lý cấp I, cấp II, các cửa hàng bán lẻ sản phẩm của Honda sẽ được công ty hỗ trợ như sau:
+ Công ty ưu tiên xuất hàng và giá bán cho các đại lý khách hàng có xe vận chuyển hàng riêng.
+ Đối với nhân viên và các đại lý cấp I, các đơn hàng lớn sẽ được công ty miễn phí vận chuyển
+ Các khách hàng mua với lượng hàng lớn sẽ được công ty xem xét giảm giá.
+ Nếu công ty giao hàng không đúng chủng loạt hay sản phẩm bị hư hỏng trong quá trình của chuyến đi công ty sẽ chủ động đổi hàng miễn phí cho đối tác.
- Hỗ trợ tài chính:
+ Các đối tác như đại lý, cửa hàng bán lẻ và khách hàng sẽ được công ty xem cho trả chậm đơn hàng tùy theo mối quan hệ với công ty.
+ Các đại lý cấp I hoạt động tốt, thanh toán nhanh, đúng hạn sẽ được công ty hỗ trợ tài chính để khi thực hiện một số dự án nhà nhằm tăng doanh số .
- Chính sách thưởng phạt:
Bên cạnh những chính sách ưu đãi cố định, Công ty cũng luôn đưa ra những chương trình nhằm ra mẹ lại cho thành viên của mình những giá trị gia tăng do thành quả lao động nỗ lực mang lại.
Đời với nhân viên bán hàng, công ty quy định mỗi tháng phải đạt doanh thu tối thiểu nếu nhân viên đạt được trên mức thấy thế được thương tương ứng với từng doanh thu tăng thêm. Doanh Thu đạt 10 tỷ sẽ được thưởng thêm 0,25% trên tổng doanh số . Đối với các đại lý việc khen thưởng sẽ dựa trên các tiêu chí sau:
+ Doanh số bán hàng định mức trong thang đo công ty giao khoán. Nếu vượt được hưởng chiết khấu trực tiếp theo doanh số và cộng điểm thưởng.
+ Thanh toán với công ty đúng hẹn
+ Báo cáo doanh số, tồn kho, công nợ. Các báo cáo về thông tin của khách hàng thị trường và đối thủ chính xác, đầy đủ và nhanh chóng.
Đối với các hiệu thuốc bán lẻ, họ còn bán các sản phẩm của đối thủ, để khuyến khích mạng lưới dày đặc này công ty đưa ra chính sách tích điểm theo các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, ưu tiên bản và trưng bày sản phẩm của công ty...
2.3.3.2. Quy định phân phối
Bên cạnh những chính sách thường phát, công ty cũng đưa ra những biện pháp quản lý rất chặt chẽ. Nhân viên không đạt doanh số 3 tháng liên tiếp, không đạt doanh
phạt vào tiền doanh số, nếu tháng tiếp theo không sửa chữa sẽ bị loại. Các đại lý sẽ bị xét các hợp đồng phân phối nếu có các dấu hiệu: bán hàng của đối thủ, bán phá giá, không cung cấp thông tin tồn kho, doanh số chính xác, tranh giành thị trường. Các đại lý không báo cáo theo quy định sẽ bị phạt hạn chế đơn hàng. Công ty quyết tâm thực hiện nghiêm các quy định trên để răn đe và thúc đẩy thành viên kinh hoạt động.