- Chính sách giá cả: Mặc dù trên thị trường hiện nay sự cạnh tranh về giá không còn giữ địa vị thống trị hàng đầu như trước nhưng nó là một yếu tố đặc biệt quan trọng. Giá cả hàng hóa bán ra ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ,ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp.Vì vậy doanh nghiệp cần phải đưa ra chính sách giá , cơ cấu giá hợp lý cho hàng hóa của mình và điều chỉnh nó theo thời gian và điều kiện dé phù hợp với sự thay đồi của thị trường và khách hàng.
©> _ Dược phẩm cũng là một mặt hàng nên nó sẽ tuân theo những định hướng của cơ chế thị trường. Để bắt kịp nền kinh tế thị trường, các công ty dược sẽ định giá sản phẩm theo cơ chế thị trường cũng như tuân thủ quy định giá thuốc của Cục quản lý dược nhằm đảm bảo tính trung thực, cạnh tranh và thống nhất theo địa bàn.
- Chính sách sản phẩm: Giữ vị trí trung tâm và là nền tảng của Marketing chiến lược trong doanh nghiệp. Nó là cơ sở để cho doanh nghiệp định hướng đầu
tưnghiên cứu thiết kế,sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ nhất
định Mặt khác chỉ có thể dựa trên nền tảng của chính sách sản phẩm mới có thé
triển khai đúng hướng và kết hợp có hiệu quả các chính sách khác của họat động
Marketing như:chính sách giá,phân phối và quảng cáo khuyến mại.
©> Hệ thống sản phẩm đa dạng, phong phú sẽ kích thích quá trình bán hàng của
công ty. Tuy nhiên, công ty phải chú trọng đến việc đảm bảo chất lượng, luôn luôn có ý thức nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đưa ngành công nghiệp dược của Việt Nam chiếm lĩnh được thị phần trong thị trường ASEAN cũng như các thị trường dược rộng lớn hơn trong tương lai.
- Chính sách khuyến mại: Để khuyến khích khách hàng, gia tăng doanh số bán ra, các doanh nghiệp cần phải có những cách riêng trong việc tổ chức các họat động
-23- khuyến mại. Đó là những họat động làm cho thay đổi lượng cầu dựa trên những tác
động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng. Hoạt động
khuyến mãi gồm có: Quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán hàng. Mỗi hình thức
khác nhau, có nội dung, mục đích và phương tiện thực hiện khác nhau, đòi hỏi công,
ty phải có sự liên kết và phối hợp chúng một cách hữu hiệu theo một tiến trình
truyền thông thống nhất dựa trên ngân quỹ được phân chia hợp lý nhất.
c> Muốn người dân sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và hiệu quả thì quảng cáo là
một trong những biện pháp cô động phù hợp nhất. Bên cạnh đó nó còn giúp cho
người bệnh lựa chọn được các loại thuốc chữa bệnh tốt nhất
1.5. KINH NGHIEM THIET KE VA QUAN TRI KENH PHAN PHOI CUA CAC DON VI KHAC
*# FPT Shop
FPT Shop là hệ thống Trung Tâm bán lẻ thuộc Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT. Ra đời từ tháng 8 năm 2007, hệ thống liên tục phát triển cả về chất
lượng dịch vụ lẫn về số lượng trung tâm bán lẻ. Trải dài 3 miền Bắc - Trung - Nam,
FPT Shop cung cấp các sản phẩm chất lượng, chính hãng 100%, và là hệ thống trung tâm bán lẻ đầu tiên của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 về quản
lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế.
Trong năm 2013, hệ thống Trung tâm bán lẻ FPT Shop đã khai trương hệ thống cửa hàng trên toàn quốc với 3 vùng miền Bắc-Trung-Nam vơi số lượng cán mốc 100 cửa hàng. Đây là một con số khá ấn tượng trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm kỹ thuật số, hàng công nghệ chất lượng cao. Với chất lượng phục vụ tận tình chuyên nghiệp, FPT Shop liên tục được vinh dự nhận các giải thưởng như: Cúp vàng “Vì sự phát triển ngành Phân phói và Bán lẻ Việt Nam”, giải thưởng Sao Khuê (năm 2009, 2010) và Top 5 đơn vị bán lẻ CNTT hàng đầu năm 2011 (do Hội Tin học TP HCM trao tặng) và nhiều giải thưởng khác. Cùng với xu thế phát triển của Thương mại điện tử (TMĐT) Việt Nam, FPTShop.com.vn cũng phát triển lên một tầm cao mới. Là website TMĐT chính thức của hệ thống FPT Shop, chúng tôi mang lại cho quý khách hàng những giá trị cộng thêm nhờ sự tiện lợi và chỉ phí được tiết
-24-
giảm. Đến với FPTShop.com.vn bạn sẽ được trải nghiệm dịch vụ hoàn hảo của TMĐT đúng nghĩa.
'# Tập đoàn Trung Nguyên
Vào những năm đầu thế kỷ 21, tại Việt Nam - một quốc gia vẫn còn thuần nông và đang hướng đến xây dựng nền kinh tế công nghiệp hóa - hiện đại hóa, trong bối cảnh các thương hiệu toàn cầu đang bành trướng thế lực của mình, những mặt hàng do chính những người Việt sở hữu vốn còn non trẻ, yếu ớt không có nhiều cơ hội để cạnh tranh trực tiếp, hoặc luôn là lựa chọn sau cùng, hoặc là mặt hàng dành cho tầng lớp bình dân không có điều kiện. Ra đời vào giữa năm 1996, Trung Nguyên là 1 nhãn hiệu cà phê non trẻ của Việt Nam, nhưng đã nhanh chong tao dựng được uy tín và trở thành thương hiệu cà phê quen thuộc nhất đối với người
tiêu dùng cả trong và ngoài nước. Chỉ trong vòng 10 năm, từ một hãng cà phê nhỏ
bé nằm giữa TP. Ban Mê Thuột, Trung Nguyên đã trồi dậy thành một tập đoàn hùng
mạnh với 6 công ty thành viên: Công ty CP Trung Nguyên, Công ty CP cà phê hòa tan Trung Nguyên, Công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, Công ty CP thương mại và dịch vụ G7, Công ty Truyền thông bán lẻ Nam Việt, Công ty liên doanh Vietnam Global Gatewway (VGG).
Để có được sự thành công vượt trội như vậy, tập đoàn Trung Nguyên đã có quyết tâm đi tiên phong trong việc áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền và xây dựng thành công thưởng hiệu Trung Nguyên trên đường quốc tế. Một yếu tố quan trọng mang lại sự thành công cho Trung Nguyên chính là phát triển hệ thống phân phối, công ty đã phát triển một hệ thống phân phối nội địa thông suốt, bao
gồm khoảng 100 nhà phân phối nội địa hàng đầu trên 64 tỉnh thành. Bên cạnh đó,
công ty đã có mạng lưới gần 1000 quán cà phê nhượng quyền trên cả nước và 8 quán ở nước ngoài như: Mĩ, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina. Sản phẩm cà phê Trung Nguyên và cà phê hòa tan G7 đã được xuất khẩu đến 43 quốc gia trên thế giới với các thị trường trọng điểm như Mĩ, Trung Quốc.Theo đó, Trung Nguyên cũng đã xây dựng được một hệ thống hơn 1000 cửa hàng tiện lợi và trung tâm phân phối G7Mart trên toàn quốc.
-25- Co.opmart
Co.opmart là một hệ thống siêu thị bán lẻ của Việt Nam trực thuộc Liên hiệp
các Hợp tác xã Thương mại Thành phố Hồ Chí Minh (Saigon Co.op). Co.opmart
hiện là doanh nghiệp có nhiều siêu thị nhất Việt Nam, với hơn 60 siêu thị phủ khắp
nước ta. Với hệ thống siêu thị trải dài rộng khắp các vùng miền trên nước ta gồm
Đông Nam Bộ (§ siêu thị), Miền Bắc (5 siêu thị), Miền Trung (12 siêu thị), Tây
Nam Bộ (14 siêu thị), Tây Nguyên (3 siêu thị), Thành phố Hồ Chí Minh (27 siêu thị).
Hệ thống phân phối đóng vai trò trung gian, là "cầu nối thông tin" từ phía nhà sản xuất tới khách hàng và ngược lại. Là một thương hiệu thuần Việt, hệ thống siêu thị Co.opmart ngay từ những ngày đầu thành lập đã nhận thấy sứ mệnh lịch sử "làm cầu nối và là người bạn đồng hành của hàng Việt với người tiêu dùng Việt", quyết định lựa chọn con đường: Co.opmart là siêu thị kinh doanh hàng Việt, là nhà phân phối thuần Việt. Trong suốt quá trình 16 năm hoạt động, Co.opmart nỗ lực phát huy tốt hơn vai trò nhà phân phối hiện đại bằng việc xây dựng, thực hiện và phát triển chiến lược "nội địa hóa", ưu tiên thực hiện chương trình khuyến mãi dành cho các sản phẩm Việt, tích cực hưởng ứng chương trình "Đưa hàng Việt về nông thôn", với mức giảm giá 5 — 40% cùng nhiều quà tặng kèm theo. Cùng các nhà sản xuất uy tín trong nước, hàng hóa chất lượng, nguồn cung cấp ồn định, Co.opmart hợp tác để phát triển hàng nhãn riêng Co.opmart nhằm đa dạng hóa lựa chọn cho khách hàng vừa hỗ trợ các doanh nghiệp gia tăng sản lượng, tối ưu hóa công suất, máy móc, thiết bị và quy trình công nghệ nhằm đạt hiệu quả sản xuất cao nhát.
Với những chính sách trên và nhờ tác động của chương trình "Tự hào hàng Việt", Co.opmart đã tạo được những tác động đáng kẻ đến cả 2 chủ thể trong mối quan hệ tiêu dùng: doanh nghiệp Việt và người tiêu dùng Việt, góp phần giúp các sản phẩm sản nội đáp ứng nhu cầu khách hàng, tạo niềm tin nơi người tiêu dùng
-26-
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Kênh phân phối là con đường đi của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường và khách hàng. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Trong chương 1, luận văn đã bày một cách khái quát về kênh phân phi, thiết kế kênh phân phối cũng như các chính sách áp dụng trong công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm và các chính sách Marketing hỗ trợ hệ thống kênh phân phối.
Đồng thời, với mỗi khái niệm chung về phân phối, luận văn đã có liên hệ tổng quan đến ngành dược. Những vấn đề lý luận trong chương 1 là cơ sở để đối chiếu, phân tích sâu hơn về thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Dược TW3.
-27- CHUONG 2
THUC TRANG HE THONG KENH PHAN PHOI SAN PHAM
TẠI CÔNG TY TNHH MT DƯỢC TW3
2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV DƯỢC TW3
2.1.1. Thông tin chung về Công ty
-_ Tên công ty: Công ty TNHH MTV Dược TW3
-_ Tên giao dịch quốc tế: Central Pharmaceutical Company N.3
- Tén viét tit cong ty: CETECOUS
ro —am
- Logo c6ng ty: lErecousj
-_ Trụ sở chính: 115 Ngô Gia Tự, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng
-_ Điện thoại: (+84) (05113) 817552-834789-830202 - Fax: (+84) (05113) 817323-822767-817224
- Website: www.duoctw3.com
- Email: ceteco.us2013@yahoo.com
3$ Định hướng mục tiêu:
-_ Hướng đến khách hàng: Khách hàng luôn luôn là số 1
-_ Trân trọng người lao động: Chúng tôi luôn trân trọng những người đã đóng góp công sức cho công ty và luôn đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của họ
3È Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty bao gồm:
- Sản xuất dược phẩm, dịch vụ bảo quản thuốc,các loại vắc xin và sinh phẩm y tế
- Bán buôn và bán lẻ dược phẩm; bao bì dược; sản phẩm chăm sóc sức
khỏe, các loại thực phẩm (bỏ sung, chức năng); chế phẩm sát khuẩn dung trong gia
dụng và y tế; dụng cụ y tế, máy móc thiết bịy tế và dược; mỹ phẩm, sản phẩm vệ sinh, sản phẩm dinh dưỡng y tế; bong, băng, gạc, kính thuốc; hóa chất các loại, hóa chất xét nghiệm và kiểm nghiệm phục vụ y tế
- Dịch vụ nhập khẩu ủy thác, cho thuê văn phòng, kho, xưởng
-28- 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 2.1.2.1. Chức năng của Công ty
Trong thời kỳ bao cấp, mặt hàng thuốc được xem là mặt hàng đặc biệt, độc quyền do Nhà nước quản lý, vì vậy mọi hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc đều theo sự giám sát trực tiếp của Nhà nước. Trong cơ chế thị trường hiện nay, cùng với sự phát triển của xã hội, Ngành dược đã có những bước tiến quan trọng trong việc cung cấp mặt hàng thuốc cho thị trường. Với sự tiến bộ của khoa học công nghệ rất nhiều mặt hàng trong và ngoài nước đã sản xuất và tung ra thị trường nhiều loại thuốc đáp ứng được nhu cầu chữa bệnh cho nhân dân.
Để đạt được các sản phẩm thuốc cho người tiêu dùng an toàn và có kết quản
điều trị tốt, đòi hỏi nhà máy sản xuất phải phải đạt một số chỉ tiêu tiêu chuẩn GLP,
GSP, GMP, GDP trước tình hình đó Công ty đầu tư máy móc, công nghệ và đạt được các chỉ tiêu trên và đã tìm ra hướng đi cho mình một cách đúng đắn bằng nhiều hình thức như một mặt tìm nguồn hàng và mở rộng thị trường, mặt khác Công ty cũng tự sản xuất một số loại thuốc chữa bệnh cung cấp cho thị trường với mục tiêu duy nhất: Bảo đảm uy tín và có hiệu quả cho Công ty.
2.1.2.2.Nhiệm vụ của Công ty
- Tổ chức kinh doanh các loại dược phẩm, được liệu, nguyên liệu làm thuốc >
vat tu trang thiét biy tế, chế phẩm sinh học.
- Tiếp nhận hàng hóa viện trợ, hàng hóa chống dịch của Bộ y tế cho công tác phòng chống dịch bệnh, thiên tai bão lụt.
~_ Bảo trì dụng cụ, sữa chữa trang thiết bị y tế các tỉnh Miền Trung, phối hợp chặt chẽ với các Công ty vật tư trang thiết bị trung ương.
~_ Thực hiện hoạt động ủy thác nhập. khẩu.
- Sản xuất đông dược, tân dược, chiết xuất dược liệu, tỉnh chế dầu phục vụ cho nhu cầu trong nước
- Thực hiện Kho dự trữ lưu thông thuốc quốc gia và thực hiện các chương
trình công ích xã hội khác góp phần điều tiết ồn định thị trường về thuốc chữa bệnh
cho nhân dân ở các tỉnh khu vực Miền Trung — Tây Nguyên và cả nước.
-20- 2.1.3. Đặc điểm hoạt động của Công ty
2.1.3.1. Đặc điển ngành nghệ kinh doanh và sản phẩm của Công ty
Dược phẩm là loại hàng hóa đặc biệt, có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe
người tiêu dùng. Do vậy, Công ty không chỉ đáp ứng được mục tiêu lợi nhuận mà còn phải đáp ứng cả mục tiêu y tế xã hội. Sản phẩm kinh doanh ở Công ty tuy đa dạng về chủng loại nhưng luôn đảm bảo về chất lượng và số lượng cung ứng trên thị trường.
Công ty TNHH MTV Dược TW3 chuyên kinh doanh về các mặt hàng dược phẩm, thiết bị y tế có chất lượng cao trên thị trường Đà Nẵng, cũng như thị trường trong nước. Cùng với sự đa dạng hóa sản phẩm bao gồm các mặt hàng Công ty sản xuất và các mặt hàng Công ty mua về kinh doanh.
Hiện nay, Công ty kinh doanh hơn 2000 sản phẩm nhiều chủng loại, mẫu mã công dụng. Nhóm hàng Công ty sản xuất hơn 70 loại thuốc chữa bệnh tân dược và chiết xuất được liệu được phép lưu hành trên toàn quốc và một số mặt hàng xuất khẩu ra nước ngoài. Công ty đạt được các chỉ tiêu đáng nề đó là tiêu chuẩn GLP, GSP, GMP, GDP. mà Việt Nam ít doanh nghiệp có được.
-30- 2.1.3.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty
GIÁM ĐÓC
+ ơ |
Phó Giám đốc Phó Giám đốc
Phụ trách chất Phòng Tổ chức Phòng Kế
lượng Hành chính toán phụ trách KD.
Ỷ
Phò Phòng Phòng Kho Phòng Phòng Chỉ nhánh
ng l#*| KTKN |#*| Cơ 6s |**| kHrr |*“*{ KD [£—*| mac
DB điện M
Xưởng
GMP
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Ghi chú ———>_ Quan lệ trực tuyến
Quan hệ đối chiếu - Giám đốc: Giám đốc là người tổ chức quá trình hoạt động chung của Công ty, là người đưa ra các mục tiêu chung, bô nhiệm các chức danh và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của toàn Công ty. Giám đốc là người có vai trò rất quan trọng trong Công ty, hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty phụ thuộc rất lớn vào trình
độ, năng lực của Giám đốc.
- Phó Giám đốc (Phụ trách chất lượng): là người giúp cho Giám đốc quản lý,
theo đõi và điều hành hệ thống chất lượng sản xuất thuốc của nhà máy, quyết định chấp nhận hoặc loại bỏ những nguyên vật liệu, sản phâm không đạt tiêu chuẩn. Chỉ
-31-
đạo, xây dựng hệ thống chất lượng theo GMP WHO, kiểm tra đôn đốc việc thực
hiện các chương trình, đánh giá và báo cáo, đề xuất các vấn đề liên quan đến hệ
thống chất lượng để Giám đốc xem xét giải quyết.
- Phó Giám đốc (Phụ trách kinh doanh): là người giúp cho Giám đốc quản
lý, theo dõi và điều hành lĩnh vực kinh doanh của Công ty, đề xuất các vấn đề liên
quan đến lĩnh vực kinh doanh.của công ty, điều hành phòng kinh doanh công ty.
- Phòng Tổ chức Hành chính: Xây dựng mô hình tô chức, tiêu chuẩn cán bộ,
định mức lao động, soạn thảo các qui trình liên quan đến nhân sự như đào tạo, tuyên dụng, đề bạt, quản lý cán bộ, sắp xếp các phòng ban. Bồ nhiệm và miễn nhiệm cán
bộ. Thanh tra, kiểm tra mọi hoạt động, ngăn chặn và xử lý các sai phạm pháp luật.
- Phòng Kế toán: Tô chức thực hiện công tác kế toán, tập hợp xử lý các thông
tin kinh tế, tài chính, lập các báo cáo kế toán theo theo qui định hiện hành. Ghi chép, tính toán phản ánh tình hình vận động tài sản của Công ty. Thanh tra kiểm soát thu chi, thanh toán các khoản nợ, theo dõi tình hình công nợ: đối với khách hàng, tình hình nộp ngân sách nhà nước, phân tích hoạt động kinh doanh, quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả
- Phòng Kế hoạch thị trường: Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nguồn hàng,
khách hàng, xây dựng các chiến lược kinh doanh cụ thể. Thống kê, tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh để báo cáo Giám đốc. Kịp thời có vấn cho
Giám đốc các thông tin cần thiết.
- Phòng Kinh doanh: Tham mưu cho Ban Giám đốc về kế hoạch phát triển
kinh doanh, thực hiện các hợp đồng kinh tế, tham gia đấu thầu thuốc cung cấp cho
các bệnh viện, thực hiện tốt các chương trình công ích của Bộ Y tế như bão lụt, dịch
bệnh, làm thủ tục mở quầy và quản lý các quầy hàng hoạt động đúng qui chế.
- Các Chỉ nhánh: Nắm bắt thông tin về các mặt hàng, nguồn hàng cần kinh doanh ở hai đầu đất nước, là đầu mối tiêu thụ hàng hoá do Công ty sản xuất, soạn thảo trình Giám đốc Công ty xem xét ký kết hợp đồng nội, hợp đồng ngoại, xuất nhập khẩu, nhận uỷ thác, phối hợp với các phòng ban trong Công ty xây dựng kế hoạch chiến lược phân phối tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất, xác định kênh